前言
第一部分　導論
第1章　導論
本章概覽
本章目的
學習目標
1.1　內容介紹
1.2　組織市場的特點
1.3　組織客戶的類型
1.4　商品和服務的類型
1.5　B2B市場的特徵
1.6　B2B營銷管理方法
1.7　瞭解價值和供應鏈
本章小結
討論題
參考文獻
第2章　商業信息係統介紹
本章概覽
本章目的
學習目標
2.1　基本係統概念
2.2　商業信息係統簡史
2.3　現代商務信息係統
2.4　B2B應用現狀
2.5　BIS的未來發展方嚮
本章小結
討論題
參考文獻
第二部分　B2B營銷管理
第3章　B2B市場細分與定位
本章概覽
本章目的
學習目標
3.1　內容介紹
3.2　B2B市場細分的方法
3.3　産業市場細分的依據
3.4　目標市場選擇
3.5　市場細分的障礙
3.6　定位
本章小結
討論題
參考文獻
第4章　業務價值——産品、服務和定價
本章概覽
本章目的
學習目標
4.1　産品的屬性和利益
4.2　産品策略
4.3　産品市場戰略
4.4　産品組閤模型
4.5　産品生命周期
4.6　高技術的運用和産品生命周期
4.7　産品生命周期的戰略意義
4.8　新産品開發
4.9　新産品開發中需要注意的幾個問題
4.10　技術采用的生命周期
4.11　定價
本章小結
討論題
參考文獻
第5章　組織購買行為
本章概覽
本章目的
學習目標
5.1　內容介紹
5.2　組織購買行為與消費者購買行為的比較
5.3　決策單位的特性
5.4　決策過程
5.5　組織購買行為的影響因素
5.6　信息係統技術對組織購買行為的影響以及電子采購
5.7　組織購買行為中的關係、風險和不確定性
本章小結
討論題
參考文獻
第6章　組織間關係
本章概覽
本章目的
學習目標
6.1　內容介紹
6.2　商業關係的背景
6.3　關係營銷的理論基礎
6.4　關係營銷的發展
6.5　客戶關係的生命周期
6.6　關係的不同類型
6.7　閤夥和聯盟
6.8　信任、承諾和客戶滿意度
6.9　信息係統對組織間關係的影響
6.10　客戶關係管理係統
本章小結
討論題
參考文獻
第三部分　營銷渠道和網絡
第7章　營銷渠道
本章概覽
本章目的
學習目標
7.1　營銷渠道介紹
7.2　營銷渠道的功能和目標
7.3　服務産齣
7.4　渠道流
7.5　分銷渠道的類型
7.6　渠道角色和成員資格
7.7　技術對營銷渠道的影響
本章小結
討論題
參考文獻
第8章　渠道組織、結構和網絡
本章概覽
本章目的
學習目標
8.1　內容介紹
8.2　供應鏈
8.3　供應鏈管理的基本因素
8.4　供應鏈管理的原則
8.5　渠道設計
8.6　渠道配置
8.7　渠道結構
8.8　渠道結構影響的譜係
8.9　網絡
8.10　電子渠道
8.11　網絡貿易形式
本章小結
討論題
參考文獻
第9章　B2B管理問題
本章概覽
本章目的
學習目標
9.1　內容介紹
9.2　權力的概念
9.3　渠道衝突
9.4　衝突的本質
9.5　衝突的原因
9.6　管理組織間衝突
9.7　電子商務與衝突
9.8　建立關係
9.9　渠道閤作的形式
9.10　技術對渠道關係的影響
9.11　商業道德規範
本章小結
討論題
參考文獻
第四部分　B2B營銷溝通
第10章　B2B營銷溝通戰略
本章概覽
本章目的
學習目標
10.1　內容介紹
10.2　定義營銷溝通
10.3　營銷溝通的功能
10.4　一個B2B溝通模型
10.5　營銷溝通戰略與規劃
10.6　B2B品牌化
10.7　B2B營銷溝通活動的計劃
10.8　戰略漂移和平衡
10.9　組織間溝通
10.10　基於渠道的營銷溝通
10.11　共享信息的傾嚮
10.12　基於關係的營銷溝通
10.13　代理商/客戶關係
本章小結
討論題
參考文獻
第11章　B2B營銷溝通的工具
本章概覽
本章目的
學習目標
11.1　內容介紹
11.2　廣告和B2B溝通
11.3　銷售促進和B2B溝通
11.4　渠道激勵的控製和運用
11.5　公共關係和B2B溝通
11.6　直復營銷和B2B溝通
11.7　人員推銷和B2B溝通
11.8　B2B媒體
11.9　因特網和B2B營銷溝通
11.10　促銷活動的協調
本章小結
討論題
參考文獻
第12章　人員推銷和關鍵客戶管理
本章概覽
本章目的
學習目標
12.1　內容介紹
12.2　人員推銷的職能和任務
12.3　人員推銷的特徵
12.4　何時人員推銷應該成為溝通組閤的重要組成部分
12.5　人員推銷和關係管理
12.6　多種渠道推銷
12.7　銷售隊伍管理和組織
12.8　銷售隊伍的身份、規模和形式
12.9　銷售隊伍結構
12.10　銷售自動化
12.11　關鍵客戶管理
本章小結
討論題
參考文獻
· · · · · · (收起)