具体描述
本书通过两大主题来探讨B2B营销概念。第一个主题是组织为完成其业务和营销目标而发展的组织间关系；第二个主题体现了信息系统和技术对组织绩效的日益强烈的冲击。当代许多B2B营销受到数字技术应用的影响，本书可使读者基本理解信息系统和技术的主要概念。此外，本书还提供了许多例子，这些例子反映了组织是如何应用不同的技术以改善其各种商务营销活动的效率和效果的。
作者简介
目录信息
第一部分 导论
第1章 导论
本章概览
本章目的
学习目标
1.1 内容介绍
1.2 组织市场的特点
1.3 组织客户的类型
1.4 商品和服务的类型
1.5 B2B市场的特征
1.6 B2B营销管理方法
1.7 了解价值和供应链
本章小结
讨论题
参考文献
第2章 商业信息系统介绍
本章概览
本章目的
学习目标
2.1 基本系统概念
2.2 商业信息系统简史
2.3 现代商务信息系统
2.4 B2B应用现状
2.5 BIS的未来发展方向
本章小结
讨论题
参考文献
第二部分 B2B营销管理
第3章 B2B市场细分与定位
本章概览
本章目的
学习目标
3.1 内容介绍
3.2 B2B市场细分的方法
3.3 产业市场细分的依据
3.4 目标市场选择
3.5 市场细分的障碍
3.6 定位
本章小结
讨论题
参考文献
第4章 业务价值——产品、服务和定价
本章概览
本章目的
学习目标
4.1 产品的属性和利益
4.2 产品策略
4.3 产品市场战略
4.4 产品组合模型
4.5 产品生命周期
4.6 高技术的运用和产品生命周期
4.7 产品生命周期的战略意义
4.8 新产品开发
4.9 新产品开发中需要注意的几个问题
4.10 技术采用的生命周期
4.11 定价
本章小结
讨论题
参考文献
第5章 组织购买行为
本章概览
本章目的
学习目标
5.1 内容介绍
5.2 组织购买行为与消费者购买行为的比较
5.3 决策单位的特性
5.4 决策过程
5.5 组织购买行为的影响因素
5.6 信息系统技术对组织购买行为的影响以及电子采购
5.7 组织购买行为中的关系、风险和不确定性
本章小结
讨论题
参考文献
第6章 组织间关系
本章概览
本章目的
学习目标
6.1 内容介绍
6.2 商业关系的背景
6.3 关系营销的理论基础
6.4 关系营销的发展
6.5 客户关系的生命周期
6.6 关系的不同类型
6.7 合伙和联盟
6.8 信任、承诺和客户满意度
6.9 信息系统对组织间关系的影响
6.10 客户关系管理系统
本章小结
讨论题
参考文献
第三部分 营销渠道和网络
第7章 营销渠道
本章概览
本章目的
学习目标
7.1 营销渠道介绍
7.2 营销渠道的功能和目标
7.3 服务产出
7.4 渠道流
7.5 分销渠道的类型
7.6 渠道角色和成员资格
7.7 技术对营销渠道的影响
本章小结
讨论题
参考文献
第8章 渠道组织、结构和网络
本章概览
本章目的
学习目标
8.1 内容介绍
8.2 供应链
8.3 供应链管理的基本因素
8.4 供应链管理的原则
8.5 渠道设计
8.6 渠道配置
8.7 渠道结构
8.8 渠道结构影响的谱系
8.9 网络
8.10 电子渠道
8.11 网络贸易形式
本章小结
讨论题
参考文献
第9章 B2B管理问题
本章概览
本章目的
学习目标
9.1 内容介绍
9.2 权力的概念
9.3 渠道冲突
9.4 冲突的本质
9.5 冲突的原因
9.6 管理组织间冲突
9.7 电子商务与冲突
9.8 建立关系
9.9 渠道合作的形式
9.10 技术对渠道关系的影响
9.11 商业道德规范
本章小结
讨论题
参考文献
第四部分 B2B营销沟通
第10章 B2B营销沟通战略
本章概览
本章目的
学习目标
10.1 内容介绍
10.2 定义营销沟通
10.3 营销沟通的功能
10.4 一个B2B沟通模型
10.5 营销沟通战略与规划
10.6 B2B品牌化
10.7 B2B营销沟通活动的计划
10.8 战略漂移和平衡
10.9 组织间沟通
10.10 基于渠道的营销沟通
10.11 共享信息的倾向
10.12 基于关系的营销沟通
10.13 代理商/客户关系
本章小结
讨论题
参考文献
第11章 B2B营销沟通的工具
本章概览
本章目的
学习目标
11.1 内容介绍
11.2 广告和B2B沟通
11.3 销售促进和B2B沟通
11.4 渠道激励的控制和运用
11.5 公共关系和B2B沟通
11.6 直复营销和B2B沟通
11.7 人员推销和B2B沟通
11.8 B2B媒体
11.9 因特网和B2B营销沟通
11.10 促销活动的协调
本章小结
讨论题
参考文献
第12章 人员推销和关键客户管理
本章概览
本章目的
学习目标
12.1 内容介绍
12.2 人员推销的职能和任务
12.3 人员推销的特征
12.4 何时人员推销应该成为沟通组合的重要组成部分
12.5 人员推销和关系管理
12.6 多种渠道推销
12.7 销售队伍管理和组织
12.8 销售队伍的身份、规模和形式
12.9 销售队伍结构
12.10 销售自动化
12.11 关键客户管理
本章小结
讨论题
参考文献
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
坦白讲，初读时，我感觉内容密度大得有些吓人，仿佛塞满了近十年的行业精华。这本书的知识广度横跨了传统营销学、数字化转型和新兴技术应用，展现了作者深厚的学术背景和丰富的实战阅历。其中关于“预测性分析在客户流失预警中的应用”一节，其前瞻性让人震惊，它预示着未来几年内行业将如何重塑。这本书的叙述风格是极其严谨和客观的，几乎没有一句废话，每一个句子都承载了重要的信息量。对于那些追求知识密度和深度思考的读者来说，这无疑是一份厚礼。我需要花费比预期更多的时间去消化吸收，但可以肯定的是，这种“慢读”带来的长期回报将是巨大的，它正在重塑我对整个行业生态的理解框架。
评分我向来对那些只停留在概念层面，无法落地实践的商业书籍持保留态度。然而，这本书完全打破了我的偏见。它最宝贵的地方在于，它提供了一套完整的“可操作性工具箱”。比如，书中关于“客户旅程地图”的绘制方法，详细到连应该在哪个接触点植入何种情绪触发器都有明确的建议。我尝试着根据书中的方法论优化了我们目前正在进行的几个大客户的跟进流程，效果立竿见影，客户的反馈积极性明显提高了一个档次。作者的专业性毋庸置疑，但更难得的是那种“教学相长”的谦逊态度，他引导读者去发现自己的模式，而不是强行套用一个固定的公式。这本书的价值，在于它能激发你自身的创新潜能，让你从“照着做”变成“想明白”。
评分说实话，我刚开始拿起这本书时，还有点担心内容会过于晦涩难懂，毕竟涉及到商业策略的深度议题。然而，作者的叙事风格极其流畅且富有洞察力，他总能将复杂的商业逻辑用非常生活化、易于理解的比喻串联起来。最让我印象深刻的是关于“信任货币”的构建部分，那段文字简直是文采飞扬，将冰冷的商业往来赋予了人情味和哲学思辨。这本书的排版和用词也十分考究，每当感觉思路要跑偏时，总能被精准的措辞拉回来。我尤其喜欢书中穿插的那些历史典故和心理学小片段，它们不仅仅是点缀，更是支撑起整个商业理论大厦的基石，让整个阅读体验充满了探索的乐趣。它不像市面上那些速成读物那样浮躁，而是沉淀了大量思考的结晶，让人愿意慢下来，细细品味其中的韵味。
评分这本书的结构安排简直是教科书级别的典范，逻辑严密到令人拍案叫绝。它从宏观的市场环境分析入手，逐步收敛到微观的销售团队执行层面，层层递进，没有丝毫的冗余或跳跃感。我特别留意了其中关于“跨部门协作”的那几章，作者用极其精炼的语言勾勒出了不同职能部门在信息壁态下的常见冲突，并提供了一套实用的“共同目标锚定法”。这种对执行细节的关注，恰恰是很多战略书籍所欠缺的。而且，这本书的语言充满了力量感，读起来像是在听一场高水平的闭门研讨会，每一个论点都有坚实的数据或逻辑支撑，让人无法反驳。我立刻就将其列入了我的案头必备读物，准备随时翻阅其中的关键摘要。
评分这本书的深度简直让人惊叹，它仿佛为我打开了一扇通往全新商业世界的窗户。作者对于如何构建稳健的客户关系、如何精准定位目标受众，以及如何利用数据驱动决策的阐述，都达到了令人信服的程度。特别是其中关于“长期价值交换”的章节，我反复阅读了好几遍，它彻底颠覆了我过去那种只看短期成交额的目光短浅。书里提供的案例分析非常扎实，不是那种空洞的理论说教，而是基于真实商业环境中摸爬滚打出来的实战经验。我尤其欣赏作者在处理复杂销售流程时的细腻笔触，他没有回避其中的灰色地带和沟通障碍，反而提供了一套清晰的框架来系统性地克服它们。读完之后，我感觉自己的思维方式都有了质的飞跃，对于如何规划下一季度的市场战略，脑子里已经有了清晰的路线图。这本书不仅仅是一本指导手册，更像是一位资深顾问在你耳边低语，为你指明方向。
评分纯理论的东西永远只能拿来补充思路,没啥可实践性,说白了都是bullshit
评分略读
评分基本涵盖了B2B市场的营销脉络，但是对于Marcomm的介绍还是有些单薄。
评分略读
评分纯理论的东西永远只能拿来补充思路,没啥可实践性,说白了都是bullshit
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