具体描述
伴随着我国市场经济的迅猛发展,企业的数量大量增加,销售业务管理工作也日益重要。优秀的销售工作可以使企业在激烈的竞争中立于不败之地。本书正是为适应这一需要,在借鉴国内外成功经验的基础上,根据我国企业实际的经营状态,提出了一系列较为完备的企业销售管理运作的实战策略与方法,相信它对于销售管理人员的实际工作会起到一定的指导作用。
作者简介
目录信息
第一节 销售人员技能训练的必要性
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第二章 销售人员的职业素质要求
第一节 销售人员的职责
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第三章 企业文化理念培训技巧
第一节 企业文化概述
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第四章 产品知识培训技巧
第一节 产品知识简介
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第五章 与客户交往技巧
第一节 目标客户的选择细分
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第六章 营销工具综合应用技巧
第一节 网络营销技巧
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第七章 推销程序技巧
第一节 销售前的准备与计划
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第八章 收账与客户关系维持技巧
第一节 销售人员的收帐职责和现代销售管理模式
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参考文献
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读后感
用户评价
说实话,读完一部分内容后,我发现作者似乎非常偏爱传统的、面对面“走量”的销售模式。这对于当前这个以线上互动和远程协作为主流的商业环境来说,显得有些脱节。现在很多高价值B2B销售都是通过Zoom会议或者邮件链完成的,如何在虚拟空间中建立起那种面对面才能有的压迫感和亲密度,是当代销售人员的一大挑战。我本想看看书中是否有关于“高效视频会议中的非语言沟通策略”或者“如何撰写一封能带来立竿见影回复的跟进邮件”这类针对性强的章节。遗憾的是,我没有找到足够多的篇幅来深入探讨这些数字化的销售场景。如果一本书声称是面向现代销售人员的“精要”,它就不能只关注那些早已被互联网颠覆的传统模式。它需要提供的是一套能跨越物理距离、最大化线上影响力的实战指南,而不是沉湎于过去那些需要频繁拜访客户的黄金年代的经验总结。
这本书的价值感在我看来,很大程度上取决于它对“目标设定与绩效考核”这块内容的深度挖掘。销售团队的战斗力,最终还是要靠清晰、可量化的目标来驱动。我期望看到的是如何设定SMART原则之外,更能激发团队潜能的激励机制设计。例如,书中是否有探讨过如何平衡短期业绩指标和长期客户价值指标?如何设计一套既能让“Top Performer”保持动力,又不至于让“中等表现者”产生挫败感的差异化考核体系?如果只是简单地罗列“要设定目标”,那任何管理者都能做到。我更关注的是目标分解的逻辑、过程中如何进行动态调整,以及在激励方案中如何巧妙地融入非物质奖励。一个真正精要的训练指南,理应提供一套完整的、可供参考的KPI设计蓝图,帮助管理者从“管人”提升到“管系统”的层面。如果这方面的内容只是浅尝辄止,那么这本书在管理赋能上的作用就会非常有限。
这本书的排版和装帧给人的第一印象是相当专业,大量的图表和流程图似乎预示着它包含了严谨的结构化知识体系。我特别留意了其中关于“客户画像”构建的部分。现如今,市场细分已经到了微观的程度,传统的基于年龄、收入的简单画像已经完全不适用。我本期待能看到一套如何结合社交媒体数据、购买历史行为和潜在需求预测来构建多维客户模型的先进方法论。比如,是否涉及到了利用AI工具进行数据挖掘和客户评分的实际操作步骤?如果只是简单地让销售人员去“多听、多问、多观察”,这未免太敷衍了。而且,在探讨客户服务环节时,我希望看到的是如何构建一个主动式的售后跟进体系,而不是被动地等待客户投诉。一个真正精要的训练手册,应当包含如何将客户投诉转化为二次销售机会的转化路径图。这本书如果只是停留在描述“优秀销售人员的特质”,而没有提供将这些特质量化、标准化的工具和流程,那么它对于提升团队的整体作战水平就显得力不从心了。
这本书的封面设计倒是挺吸引人的,那种深沉的商务蓝配上金色的字体,一看就知道是本想给人提供干货的职场读物。我本来是希望能在这本书里找到一些关于如何优化销售流程、如何更有效地进行客户关系管理的实用技巧。毕竟,销售这个行当,说白了就是和人打交道,如何精准地把握对方的需求,如何巧妙地化解异议,这些都是日常工作中绕不开的坎儿。我期待它能有一部分篇幅专门探讨如何利用新兴的数字工具,比如CRM系统的高级功能,来精细化管理销售漏斗,而不是停留在那种老一套的说教层面。比如,书中对于如何进行有效的前期市场调研,如何根据调研结果定制个性化的销售方案,有没有提供一些可复制的模板或者案例分析?坦白说,如果内容只是泛泛地谈论“真诚沟通”、“建立信任”这类听起来很美但实操起来却很虚的概念,那这本书的价值就大打折扣了。我更希望看到的是那些经过市场检验的、具体到每一个步骤的操作指南,那种能让我读完后立刻就能在下一通电话里尝试并看到效果的“秘籍”。毕竟,时间成本对于销售人员来说非常宝贵,谁都不想在书架上供奉一本光好看却不实用的摆设。
初次翻阅,感觉这本书的行文风格略显老派,像是上世纪九十年代的培训教材。那种动辄引用一些宏大叙事,试图从哲学层面去定义“销售的本质”的做法,对于一个急需解决眼前问题的实战派来说,实在有些过于清高和抽象了。我真正想知道的是,面对那些铁了心肠的采购经理,面对那些预算极其紧张的小企业主,究竟有哪些“软”的谈判技巧可以扭转乾坤?是关于肢体语言的微表情解读,还是在价格谈判中如何精准地设定锚点,并在对方提出异议时,迅速用价值重塑来应对?我翻了翻目录,希望能找到关于“高压情境下的情绪管理”或者“异议处理矩阵”这类干货章节,但似乎更多的是在强调“心态建设”。心态固然重要,但一个饥肠辘辘的战士,需要的不是一碗心灵鸡汤,而是一块能果腹的干粮。如果这本书只停留在激励士气层面,而缺乏对具体销售话术的拆解和重构,那它顶多算是一本“职场励志读物”,远达不到“业务技能训练精要”的标准。我更看重的是那种细致到可以逐字逐句推敲的销售脚本,以及在不同行业背景下如何灵活调整这些脚本的逻辑链条。