具体描述
《买方立场——永续销售的秘密》会为你讲述一些关键的销售准则，它们能帮助你获得并维持客户满意和长久的购买。
当买方认为你是真正为解决他们的需要而努力时，他们对你的信任自然而生，众多的订单也随之而来。为了制订出一份吸引顾客关注和合作的计划，里德以专业人士的身份为你提供建议：
一定要从买方的立场考虑整个销售过程；
你所提供的信息以及资源一定要紧密结合买方的需求；
在制定策略之前，适当的市场研究是必要的；
对收益渠道以及预期要有清晰的思路；
做出的承诺一定要兑现——无论是显性的承诺还是隐形的承诺。
《买方立场——永续销售的秘密》为你重新认识、重新规划销售流程提供了一幅蓝图，教你怎样抓住竞争优势并一直保持下去！
作者简介
温迪•福根•里德，英孚蒙特斯培训公司的创建者兼总裁，由他的公司培训过的客户遍及全球，包括甲骨文、惠普、Linkedln公司（美国最大社交网站）、PNC银行（美国五大银行之一）、费哲金融服务公司、欧莱雅化妆品公司。其培训公司连续数年名列销售培训行业前二十，同时是美国发展最快的公司之一。里德荣获2006年服务行业“安永年度企业家”称号，“安永年度企业家”是世界上最负盛名的企业家商业奖项。
目录信息
——台亚卫星通讯公司总裁多纳尔•达利
“对纷繁复杂的商务世界里，销售主题的书籍已相当多，但该书却能独出机杼，观点新鲜、独特，紧跟时代变化。在这本书中，针对当下盛行的以买方为中心的销售理念，里德向读者展示了一个与时代同步的路线图。用心阅读，你将学会最有可能让你获得销售成功的方法。”
——天狼星决策公司联席总裁理查德•埃尔德
“大多数销售人员都明白在购买过程中与客户利益保持一致的重要性，然而却很少有人掌握达成一致所需要的被证明可行且能反复运用的策略。里德在这本书中，不仅向大家提供了这种可以反复运用的策略，而且还运用一套实用的工具证明其有效性，而这套工具既可用于与客户利益保持一致，还可有于更高水平的积极协作阶段。实际上，该书所概述的合作水平远高于很多人都有的以买方为中心的传统销售观念。”
——荷士卫国际销售咨询公司总裁约翰•戈汀
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读后感
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用户评价
《买方立场》这本书给我的感觉就像是在一场精心设计的迷宫中探索，每一次转弯都可能遇到意想不到的惊喜。作者的叙事方式非常独特，他仿佛是一位经验丰富的向导，引导着读者穿梭于各种复杂的商业环境和消费者行为模式之中。我尤其欣赏他对“信息不对称”的剖析，这是现代商业社会中最核心的问题之一，也是“买方”面临的最大挑战。他不仅仅是点出这个问题，更是深入分析了信息不对称是如何产生的，以及它对买卖双方会产生怎样的影响。他提出的“信息过滤机制”和“信任建立模型”，对于消费者来说，简直是如获至宝。我曾经在购买一些高价值商品时，因为信息的不透明而感到非常困扰，读了这本书之后，我才恍然大悟，并且学会了一些有效的方法来规避风险。书中关于“品牌忠诚度”的分析也让我受益匪浅。作者认为，真正的品牌忠诚度并非来自于强制性的营销手段，而是来自于消费者在产品和服务体验中的长期信任和情感连接。他通过对一些知名品牌的案例分析，揭示了他们是如何一步步赢得消费者的心的。我发现，这本书并不只是教你如何“买”，更是教你如何“看”，如何用一种更加宏观和理性的视角去审视消费行为背后的逻辑。作者的洞察力非常敏锐，他能够捕捉到那些隐藏在表象之下的深层原因，并且将其呈现出来。
评分我必须承认，《买方立场》这本书的深度远超我的预期。当我以为它只是一本关于如何“聪明消费”的指南时，它却向我展示了另一片广阔的天地。作者在书中构建了一个极其严谨的理论框架，它并非空中楼阁，而是建立在大量的社会学、心理学和经济学研究之上。他深入探讨了“买方”这一角色的社会学意义，不仅仅是经济上的交易主体，更是社会价值的塑造者和文化潮流的推动者。他提出了一个令人耳目一新的观点：在信息不对称的现代社会，“买方”的立场比以往任何时候都更加重要，甚至可以说，是“买方”的集体选择决定了市场的走向和企业的生存。书中关于“议价能力”的分析尤其让我印象深刻，作者并没有将议价能力局限于价格谈判，而是将其延伸到了信息获取、品牌塑造、甚至是社会责任等方面。他通过一些鲜活的案例，展示了消费者如何通过集体的声音和行动，影响企业的决策，甚至是促成行业的变革。我特别着迷于他对“选择悖论”的阐述，即当选项过多时，消费者反而会感到无所适从，甚至产生焦虑。作者对此给出的解决方案，并非简单地减少选项，而是强调如何提升消费者的“选择能力”，帮助他们更好地识别真正符合自身需求的产品和服务。这本书的学术性很强，但作者的写作风格却非常具有韧劲，他能够将深奥的理论用通俗易懂的语言表达出来，并且巧妙地融入到他对现实世界的观察之中。每次读完一章，我都会感到自己的认知被拓宽了，对世界的理解也变得更加深刻。
评分我必须承认，《买方立场》这本书的阅读体验非常独特。它不是那种让你读完之后立刻就能“照搬照用”的书，而是需要你反复咀嚼，细细品味，才能领悟其精髓。作者的写作方式非常具有“思辨性”，他并不急于给出明确的答案，而是提出问题，引导读者去思考，去探索。我尤其被书中关于“购买意图”和“实际购买行为”之间差异的讨论所吸引。作者指出，很多时候，我们虽然有意愿购买某件商品，但最终却没有付诸行动，这其中可能有很多复杂的因素在起作用。他提出了“购买障碍”的概念，并且分析了各种各样的购买障碍，比如价格、便利性、信任度等。他鼓励读者去识别自己面临的购买障碍，并且学会如何克服它们。书中关于“口碑传播”的力量也让我印象深刻，作者详细分析了口碑是如何影响消费者的购买决策，以及企业如何利用口碑来提升品牌形象。这本书的语言风格非常具有“哲理性”，作者的文字充满智慧，每一句话都值得推敲。我感觉自己在阅读这本书后，对消费行为的理解，又上升到了一个新的高度。
评分这本书，我必须说，它不仅仅是一本书，更像是一面镜子，照出了我在消费过程中所存在的种种盲点和误区。作者在《买方立场》中，以一种极其坦诚和直接的方式，揭示了“买方”是如何被各种营销策略所“操纵”的。他并没有责怪消费者，而是以一种同情的姿态，分析了这些策略的运作机制，以及它们是如何利用人性的弱点来达成销售目的。我尤其对书中关于“心理锚点”和“损失规避”的讨论印象深刻。这些概念听起来很高深，但作者用非常生活化的例子，比如打折促销、限时抢购等，将其解释得清清楚楚。读完这些内容，我再去看商家的广告，感觉就像是打开了“透视眼”一样，能够一眼看穿背后的套路。作者的写作风格非常犀利，他敢于揭露行业内的潜规则，同时也给出了应对这些策略的有效方法。他强调“独立思考”和“自我认知”的重要性，鼓励读者要保持清醒的头脑，不要轻易被表象所迷惑。这本书的价值在于，它能够帮助我们建立起一种“免疫力”，让我们在面对琳琅满目的商品和眼花缭乱的广告时，能够做出更明智的选择。我感觉自己在阅读这本书后，消费行为也变得更加理性，不再轻易冲动消费。
评分《买方立场》这本书，让我对“选择”这件事有了全新的认识。我们总以为我们有无数的选择，但作者却指出，很多时候，我们所面临的“选择”是被精心设计的，它们只是在有限的范围内进行组合和包装。他深入探讨了“选择权”的本质，以及“买方”如何真正掌握自己的选择权。书中关于“信息茧房”和“算法推荐”的分析，尤其让我警醒。我意识到，我们每天接触到的信息，很大程度上是被算法所过滤和推送的，这可能导致我们的视野变得狭窄，思维也容易变得固化。作者提出的“跨界阅读”和“主动探索”的建议，对于打破信息壁垒非常有帮助。我尤其喜欢他对“用户体验”的深入剖析。他认为，真正的用户体验，不仅仅是产品的易用性，更是包含情感上的共鸣、个性化的服务以及社群的归属感。他通过对一些成功品牌的案例分析，展示了他们是如何通过持续优化用户体验，来赢得消费者的青睐。这本书的语言风格非常具有煽动性，作者用一种充满力量的语言，激励读者去质疑、去探索、去真正掌握自己的消费决策权。我感觉自己仿佛被赋予了某种“超能力”，能够更清晰地看到市场背后的运作逻辑。
评分《买方立场》这本书，对我而言，是一次关于“价值”的重新认知之旅。我一直以为价值主要体现在商品的内在品质和价格上，但作者通过这本书，拓展了我对价值的理解维度。他认为，真正的价值，是买方在购买过程中所获得的所有体验的总和，包括情感上的满足、自我实现的认同、以及社会身份的体现。我特别喜欢他对“感知价值”的分析，即同一件商品，不同消费者可能会产生截然不同的价值感知，而这种感知很大程度上受到消费者自身需求、期望以及文化背景的影响。作者还强调了“稀缺性”和“排他性”如何影响买方的价值判断，这一点我深有体会，很多时候，我们之所以渴望某样东西，并非因为它有多么实用，而是因为它代表着一种独特的身份或地位。书中对于“售后服务”的论述也让我茅塞顿开，我过去一直认为售后服务只是一个附加项，但作者将其提升到了战略高度，认为它是建立长期客户关系、巩固品牌忠诚度的关键。读这本书，我感觉自己仿佛变成了一个更加睿智的“猎手”，不再盲目追逐潮流，而是能够更清晰地识别出真正有价值的产品和品牌。作者的分析非常细致入微，他对每一个细节都充满了关注，并且能够将这些细节串联起来，形成一个完整而深刻的洞察。
评分《买方立场》这本书，对我而言，是一次关于“理解”的深刻体验。作者并不是简单地告诉你“该买什么”或者“不该买什么”，而是让你去理解“为什么”你会做出这样的选择。他深入挖掘了消费者决策背后的心理动因，从马斯洛的需求层次理论，到认知失调理论，他都进行了非常精彩的阐述。我尤其对书中关于“情感消费”的分析着迷。作者指出，很多时候，我们的购买决定并非基于理性的需求，而是出于情感的补偿、社交的认同，甚至是自我情感的表达。他用很多生动的例子，比如在节日里购买礼物，或者在失意时犒劳自己，来解释情感消费的内在逻辑。读完这些内容，我才明白，原来我过去的很多购买行为，都有着深刻的情感根源。作者的分析非常细腻，他能够捕捉到那些隐藏在表象之下的情感波动，并且将其娓娓道来。这本书的语言风格非常亲切，作者就像是一位老朋友，在和你分享他的见解，让你在轻松愉快的氛围中，获得深刻的启迪。
评分这是一本让我欲罢不能的书，每一次翻开《买方立场》，都会被作者的智慧和洞察力所折服。他以一种非常独特的方式，将看似分散的消费者行为现象，串联成一个有机的整体。我尤其被书中关于“消费者赋权”的论述所打动。作者认为，在数字时代，“买方”不再是弱势群体，他们拥有前所未有的信息获取能力和沟通渠道，因此，他们有能力去影响和塑造市场。他详细阐述了“集体智慧”的力量，以及消费者如何通过网络平台，分享信息、评价产品、甚至发起抵制运动。我看到了，原来我们的每一次在线评论，每一次社交媒体上的分享，都可能对其他消费者产生影响，也可能对企业产生压力。书中关于“可持续消费”的讨论也让我印象深刻，作者不仅仅强调了个人购买行为对环境的影响，更是鼓励消费者去支持那些具有社会责任感的品牌。他认为，真正的“好”产品，应该是能够兼顾经济效益、社会效益和环境效益的。这本书的写作风格非常具有前瞻性，作者的观点总是能够触及到未来的发展趋势，读起来让人受益匪浅。
评分读完《买方立场》的相当一部分内容，我最大的感受是这本书的“颠覆性”。它彻底打破了我过去对“消费者”角色的固有认知。我一直以为消费者是被动的接受者，是被企业营销策略所驱动的。但这本书告诉我，事实并非如此。作者用大量的证据和分析，证明了“买方”在现代经济体系中扮演着多么重要的角色。他强调了“选择权”的价值，以及消费者如何通过自己的选择，来塑造产品和服务的发展方向，甚至影响整个行业的生态。我尤其被书中关于“消费群体力量”的论述所吸引。作者详细阐述了，当消费者形成集体共识时，他们能够产生的巨大影响力，这种影响力甚至可以挑战权威，改变既有的规则。我看到了，原来我们每一次看似微不足道的购买行为，背后都蕴含着如此强大的能量。书中对于“消费主义”的批判也非常深刻，但作者并没有流于表面，而是从“买方”的视角出发，分析了消费主义的产生根源，以及它对个人和社会可能带来的负面影响。他提出的“理性消费”和“有意识消费”的理念，非常具有启发性。这本书的语言风格也非常有力量，作者的文字充满激情和 conviction，读起来让人热血沸腾，同时也引发了深刻的思考。
评分这本书我拿到手已经有一段时间了，最近才开始深入阅读。一开始，我被它的书名《买方立场》所吸引，觉得这个角度非常新颖，因为我们通常更多地从卖家的角度去理解交易和市场。翻开第一页，我被作者流畅而引人入胜的笔触所打动。他并没有一开始就抛出什么高深的理论，而是用一种非常接地气的方式，从我们日常生活中最常见的购物场景切入，比如在超市里选择商品，或者在网上挑选一件心仪的衣服。作者似乎能洞察到每一个普通消费者在做出购买决定时内心深处的挣扎、犹豫以及最终的满足感。他没有使用那些冷冰冰的专业术语，而是通过生动的故事和贴切的比喻，将复杂的概念解释得浅显易懂。我尤其喜欢他在描述消费者心理时所展现出的细腻之处，那些我们可能自己都未曾察觉的细微情绪，在作者的笔下被描绘得淋漓尽致。读着读着，我仿佛看到了自己过去的影子，也更深刻地理解了为什么自己有时会做出某些看似“冲动”的购买决定。这本书的结构安排也很有条理，每一章都像是对消费者行为的一次深入剖析，从最初的需求产生，到信息的搜集，再到方案的评估，最终做出决策，整个过程被分解得非常清晰。而且，作者在探讨这些普遍性问题时，并没有忽视个体差异，他提到了文化背景、个人经历、社会群体等多种因素对消费者行为的影响，这使得他的观点更加全面和有说服力。在阅读过程中，我常常会停下来思考，反思自己的购物习惯，并且尝试将书中提到的理论运用到实际生活中。这种“学以致用”的感觉，是阅读一本好书最令人愉悦的体验之一。
评分客户是上帝是销售界提了很多年的口号了，但是真正做到的人和企业有多少呢？很多时候这些人不是不愿意这么做，而是不知道怎么做，这本书正好给了人们一些这方面的知识，值得一读~
评分前高尔夫球世界冠军、成功企业家格雷格•诺曼倾情撰文推荐，重塑客户关系的革命之作，教你如何与客户建立长远合作关系，取得突破性的业绩
评分实在还没有能力完全读懂它，但还是很有启发。 其实很多时候自己在待人处事已运用了其中的一些方法而不知道很多东西是相通的，表述起来会大不一样。
评分前高尔夫球世界冠军、成功企业家格雷格•诺曼倾情撰文推荐，重塑客户关系的革命之作，教你如何与客户建立长远合作关系，取得突破性的业绩
评分这是一本折磨了我一个月的书，终于结束了它。纯粹西方化的语言体系使这本书对中国读者来说不那么友好，当然，那些图谱工具还是值得学习的。
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