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出版者:McGraw-Hill Education

作者:Jason Jordan

出品人:

頁數:272

译者:

出版時間:2011-10-11

價格:USD 34.00

裝幀:Hardcover

isbn號碼:9780071765732

叢書系列:

圖書標籤:

銷售管理
美國
管理導圖
銷售管理
銷售領導力
銷售策略
團隊管理
績效管理
銷售技巧
業務增長
客戶關係
銷售流程
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具體描述

Boost sales results by zeroing in on the metrics that matter most "Sales may be an art, but sales management is a science. Cracking the Sales Management Code reveals that science and gives practical steps to identify the metrics you must measure to manage toward success." --Arthur Dorfman, National Vice President, SAP "Cracking the Sales Management Code is a must-read for anyone who wants to bring his or her sales management team into the 21st century." --Mike Nathe, Senior Vice President, Essilor Laboratories of America "The authors correctly assert that the proliferation of management reporting has created a false sense of control for sales executives. Real control is derived from clear direction to the field--and this book tells how do to that in an easy-to-understand, actionable manner." --Michael R. Jenkins, Signature Client Vice President, AT&T Global Enterprise Solutions "There are things that can be managed in a sales force, and there are things that cannot. Too often sales management doesn't see the difference. This book is invaluable because it reveals the manageable activities that actually drive sales results." --John Davis, Vice President, St. Jude Medical "Cracking the Sales Management Code is one of the most important resources available on effective sales management...It should be required reading for every sales leader." --Bob Kelly, Chairman, The Sales Management Association "A must-read for managers who want to have a greater impact on sales force performance." --James Lattin, Robert A. Magowan Professor of Marketing, Graduate School of Business, Stanford University "This book offers a solution to close the gap between sales processes and business results. It shows a new way to think critically about the strategies and tactics necessary to move a sales team from good to great!" --Anita Abjornson, Sales Management Effectiveness, Abbott Laboratories About the Book: There are literally thousands of books on selling, coaching, and leadership, but what about the particulars of managing a sales force? Where are the frameworks, metrics, and best practices to help you succeed? Based on extensive research into how world-class companies measure and manage their sales forces, Cracking the Sales Management Code is the first operating manual for sales management. In it you will discover: The five critical processes that drive sales performance How to choose the right processes for your own team The three levels of sales metrics you must collect Which metrics you can "manage" and which ones you can't How to prioritize conflicting sales objectives How to align seller activities with business results How to use CRM to improve the impact of coaching As Neil Rackham writes in the foreword: "There's an acute shortage of good books on the specifics of sales management. Cracking the Sales Management Code is about the practical specifics of sales management in the new era, and it fills a void." Cracking the Sales Management Code fills that void by providing foundational knowledge about how the sales force works. It reveals the gears and levers that actually control sales results. It adds clarity to things that you intuitively know and provides insight into things that you don't. It will change the way you manage your sellers from day to day, as well as the results you get from year to year.

突破性的客戶關係管理：從數據洞察到持久增長的路綫圖原書名：《超越銷售編碼：構建高績效客戶生態係統的實踐指南》書籍簡介：在當今瞬息萬變的商業環境中，傳統的銷售管理方法正麵臨前所未有的挑戰。客戶期望的提升、市場競爭的白熱化以及技術工具的快速迭代，要求企業不僅要優化其銷售流程，更需要重塑其整個客戶關係管理（CRM）戰略。本書《超越銷售編碼：構建高績效客戶生態係統的實踐指南》，並非關注於銷售數字的簡單堆砌或激勵計劃的機械設計，而是深入探討如何通過係統性的變革，將銷售團隊從一個成本中心轉變為一個可持續的收入增長引擎。我們聚焦於建立一個以客戶為中心、數據驅動的生態係統，確保每一次客戶接觸都能轉化為長期的價值和忠誠度。本書的結構圍繞三大核心支柱展開：客戶旅程的深度解構、組織敏捷性的重塑，以及績效指標的戰略性對齊。第一部分：深度解構客戶生命周期——從認知到擁護的藝術傳統上，銷售團隊往往將重點放在成交的瞬間。然而，本書認為，真正的價值創造始於客戶尚未意識到需求時。一、繪製隱性需求圖譜：超越Persona的界限。我們將挑戰僵化的“買傢角色”模型，提齣“客戶情境圖譜”的概念。這要求銷售和市場團隊共同協作，深入理解客戶在不同時間點、不同壓力情境下做決策的真實心理模型。這包括識彆決策鏈中的“沉默影響者”，以及量化情緒波動對采購過程的影響。我們將詳細介紹如何利用行為分析工具（非CRM自帶的基礎功能，而是整閤第三方洞察平颱）來捕捉這些細微的信號。二、構建多觸點體驗的一緻性。客戶旅程不再是綫性的漏鬥，而是一個復雜的網絡。本書詳細闡述瞭如何確保從第一次數字廣告曝光、到客服中心的反饋、再到現場演示，每一個觸點都能傳遞一緻且強化的品牌信息。我們將探討“無縫過渡協議”（Seamless Handoff Protocols）的實施細節，特彆是如何確保市場自動化係統與CRM中的銷售活動之間的數據同步延遲被降至最低，避免客戶因信息重復或缺失而感到沮喪。三、從交易到夥伴關係的轉化機製。真正的成功在於如何將初次購買的客戶轉化為終身擁護者。本書提供瞭一套“價值兌現框架”（Value Realization Framework），它要求銷售團隊在交易完成後，立即啓動一係列預設的、非銷售驅動的跟進行動，例如定期的業務迴顧會議（Quarterly Business Reviews, QBRs）的結構化設計，確保客戶真正在使用産品或服務中獲得承諾的價值，從而自然地開啓續約和升級的對話。第二部分：重塑組織敏捷性——跨職能協作的藍圖銷售的效率常常被內部流程和職能孤島所拖纍。本書的核心論點之一是：高效的銷售不再是銷售部門的責任，而是整個組織對客戶需求的快速響應能力。一、市場與銷售的“聯閤運營中心”（Joint Operations Hub）。我們摒棄瞭簡單的“閤格潛在客戶”（SQL）轉交模式，轉而提倡建立一個共享績效目標、共享數據源的聯閤運營中心。本書詳細介紹瞭如何設計激勵機製，使得市場部門的KPI與銷售收入的早期階段掛鈎，反之亦然。這包括建立共享的儀錶闆，實時展示轉化率的瓶頸，而不是月度或季度報告。二、賦能一綫銷售人員的技術集成與流程簡化。許多銷售人員將大量時間浪費在數據錄入和行政工作上。本書深入分析瞭如何通過流程自動化和增強現實（AR）工具的應用，將銷售人員從“錄入員”的角色解放齣來。我們探討瞭如何使用先進的自然語言處理（NLP）工具來自動提煉會議記錄的關鍵行動項，並將其直接嵌入到後續的跟進任務中，極大地提高瞭銷售代錶的“麵對客戶時間”（Face Time）。三、銷售運營（Sales Ops）的戰略定位。銷售運營團隊不應僅僅是報錶生成器。本書將Ops定位為戰略顧問和流程架構師。我們提供瞭如何建立一個“持續改進循環”（Continuous Improvement Loop）的方法論，利用A/B測試方法來優化銷售腳本、演示文稿結構乃至定價策略，並確保這些優化能夠快速、無縫地部署到整個團隊中。第三部分：績效指標的戰略性對齊——驅動長期增長的信號僅僅追蹤“已完成的銷售額”是滯後且不具指導性的。本書主張采用一種前瞻性的、包含“先行指標”和“結果指標”的平衡記分卡。一、超越轉化率：關注“互動質量”指標。我們介紹瞭如何量化“互動的深度”（Depth of Engagement）——例如，客戶在演示中提齣的質疑的復雜程度、或關鍵決策者參與會議的比例。這些指標比簡單的“聯係次數”更能預測最終的成交概率。二、客戶生命周期價值（CLV）的動態預測模型。本書提供瞭一個超越傳統後驗計算的CLV模型，該模型集成瞭客戶的早期産品采用速度、支持工單頻率以及反饋積極性等變量，從而允許管理層提前識彆齣高價值和高風險的客戶群，並動態調整資源分配。三、激勵機製的文化重塑。薪酬結構必須與公司的長期戰略目標保持一緻。本書詳細分析瞭如何設計“價值驅動”的激勵體係，例如奬勵跨部門協作的成功案例、對復雜問題的成功解決，而不僅僅是基於閤同金額的提成。我們探討瞭如何使用“非貨幣化奬勵”來強化正確的行為模式，例如給予早期采用新銷售技術的機會，或提供高級專業發展課程。總結：《超越銷售編碼：構建高績效客戶生態係統的實踐指南》旨在為銷售領導者提供一套集成化的、可操作的框架。它要求組織放棄零敲碎打的“銷售技巧”培訓，轉而投資於建立一個能夠持續學習、快速適應並與客戶需求同頻共振的整體係統。本書的最終目標是，讓您的企業建立起一道難以復製的競爭壁壘——即卓越的、係統化的客戶體驗交付能力。閱讀本書，您將獲得的不隻是提升銷售額的秘訣，更是實現業務長期、健康增長的戰略藍圖。

作者簡介

目錄資訊

讀後感

評分☆☆☆☆☆

用戶評價

评分☆☆☆☆☆

我必須說，這本書的敘事風格非常引人入勝，盡管它是一本關於銷售管理的著作，但讀起來卻絲毫沒有枯燥乏味的感覺。作者善於運用生動的案例和富有洞察力的比喻，將抽象的管理概念具象化。我特彆喜歡它在探討不同銷售角色和職責時所展現齣的細膩之處。它不僅僅定義瞭銷售經理的角色，更深入地分析瞭不同層級銷售人員的思維模式、行為習慣以及他們在整個銷售鏈條中的作用。例如，書中對“客戶成功經理”這一角色的定位和職責的闡述，讓我對如何構建一個以客戶為中心的銷售後服務體係有瞭全新的認識。它強調瞭銷售不僅僅是交易的達成，更是長期客戶關係的建立和維護。這本書還提供瞭一些非常實用的工具和方法，比如如何設定有效的銷售目標，如何評估銷售人員的績效，以及如何構建一個激勵人心的銷售團隊。這些方法都經過瞭嚴謹的論證和實踐檢驗，具有很高的可操作性。它不僅僅是一本理論書籍，更是一本指導實踐的寶典。我迫不及待地想將書中的一些理念和方法應用到我的日常工作中，相信一定會帶來顯著的改善。

评分☆☆☆☆☆

這本書所傳達的核心理念，即“銷售管理是一門科學，也是一門藝術”，給我留下瞭深刻的印象。作者在書中詳細闡述瞭如何將科學的分析方法與靈活的藝術化管理相結閤，從而打造一個高效、可持續的銷售體係。我特彆欣賞書中關於“銷售復盤”和“經驗提煉”的論述，這部分內容讓我對如何從每一次銷售活動中學習和成長有瞭更清晰的認識。書中還提供瞭許多關於如何進行銷售團隊溝通和協作的實用建議，這些建議都具有很強的可操作性，能夠幫助企業建立一個團結、高效的銷售團隊。此外，這本書還非常注重銷售人員的創新思維和問題解決能力，它提供瞭許多關於如何激發銷售人員的創造力和解決復雜銷售問題的有效方法，能夠幫助企業在不斷變化的市場環境中保持競爭力。讀完這本書，我感覺自己對銷售管理的理解更加深入和全麵，也更加自信地麵對未來的銷售挑戰。

评分☆☆☆☆☆

我一直認為，優秀的銷售管理是企業成功的關鍵，而這本書恰恰為我提供瞭一個非常清晰的框架和方法論。作者在書中詳細闡述瞭如何構建一個能夠持續産生卓越銷售業績的銷售體係，並且提供瞭許多實操性的工具和建議。我特彆欣賞書中關於“銷售漏鬥優化”和“客戶旅程管理”的論述，這部分內容讓我對如何提高銷售轉化率和客戶滿意度有瞭更深入的理解。書中還提供瞭許多關於如何進行銷售預測和風險管理的實用建議，這些建議都具有很強的可操作性，能夠幫助企業更有效地規劃和執行銷售戰略。此外，這本書還非常注重銷售人員的團隊建設和協作，它提供瞭許多關於如何培養和激勵銷售團隊的有效方法，能夠幫助企業打造一支高績效的銷售隊伍。讀完這本書，我感覺自己對銷售管理的理解更加全麵和係統，也更加自信地麵對未來的銷售挑戰。

评分☆☆☆☆☆

這本書的內容結構設計得非常閤理，它循序漸進地引導讀者深入理解銷售管理的每一個層麵。從宏觀的銷售戰略到微觀的銷售技巧，作者都進行瞭詳盡的闡述。我特彆欣賞書中關於“客戶畫像”和“目標市場選擇”的論述，這部分內容為我提供瞭非常有價值的參考。它不僅僅是簡單地告訴你應該瞭解你的客戶，而是詳細地指導你如何去構建一個精準的客戶畫像，以及如何根據客戶畫像來選擇最閤適的目標市場。書中還提供瞭許多關於如何優化銷售渠道和銷售流程的實用建議，這些建議都具有很強的可操作性，能夠幫助企業提高銷售效率和客戶滿意度。此外，這本書還非常注重銷售人員的培養和發展，它提供瞭許多關於如何進行銷售培訓和績效評估的有效方法，能夠幫助企業構建一個高素質的銷售團隊。讀完這本書，我感覺自己對銷售管理的理解更加全麵和係統，也更加自信地麵對未來的銷售挑戰。

评分☆☆☆☆☆

這本書的包裝設計就充滿瞭專業感，深邃的藍色調搭配金色的字體，立刻傳遞齣一種權威和深度。當我第一次翻開它時，就被其清晰的排版和嚴謹的邏輯所吸引。作者並非隻是羅列一些銷售技巧，而是深入挖掘瞭銷售管理的核心邏輯，仿佛在解剖一個復雜的係統。它不隻是一本“怎麼做”的書，更是一本“為什麼這麼做”的書。它讓你從根本上理解銷售管理背後的驅動力，以及如何構建一個能夠持續産生卓越銷售業績的係統。書中對於銷售指標的分析尤其令人印象深刻，它不僅僅是讓你知道哪些指標重要，更重要的是解釋瞭這些指標是如何相互關聯，如何反映銷售過程中的關鍵環節，以及如何通過調整這些指標來優化整體銷售錶現。這種深入的洞察力，對於任何想要將銷售團隊帶嚮新高度的管理者來說，都是無價的。它提供瞭一種思維框架，讓你能夠超越日常的銷售瑣事，站在更高的維度去審視和規劃銷售策略。讀完之後，我感覺自己對銷售管理的理解被徹底顛覆瞭，仿佛從一個隻能看到眼前樹木的觀察者，變成瞭一個能夠洞察整片森林生態的戰略傢。這本書的價值在於它所提供的係統性解決方案，而不是零散的技巧集閤，這正是它與市麵上許多其他銷售書籍最大的不同之處。它教會我如何思考，如何分析，如何構建，而不是僅僅教我如何執行。

评分☆☆☆☆☆

在我接觸過的眾多銷售管理書籍中，這本書無疑是讓我感到最為“醍醐灌頂”的一本。它不是簡單地告訴你“要做什麼”，而是告訴你“為什麼要這樣做”，並提供瞭清晰的“如何做”的路徑。書中關於“銷售指標的設計與應用”的部分，讓我對以往一些模糊的銷售目標有瞭更清晰的理解。它不僅僅是關注最終的銷售額，更深入地探討瞭構成銷售額的各項驅動因素，以及如何通過精細化管理這些驅動因素來達成最終目標。例如，書中對“客戶獲取成本”和“客戶生命周期價值”的深入分析，讓我意識到，提升銷售業績不僅僅是通過增加銷售人員的數量，更重要的是提高銷售的效率和客戶的留存率。這本書還非常注重銷售過程中的“可重復性”和“可規模化”，它提供瞭許多方法論，幫助企業構建一個能夠穩定輸齣業績的銷售係統。讀完之後，我感覺自己對銷售管理的理解層次得到瞭極大的提升，也更加自信地麵對未來的銷售挑戰。

评分☆☆☆☆☆

這本書給我的最大啓示在於，它讓我認識到銷售管理並非一門玄學，而是一門可以通過科學方法和係統流程來精進的藝術。作者在書中花瞭大量篇幅去剖析銷售漏鬥的每一個環節，並詳細說明瞭如何在這個漏鬥中識彆瓶頸，以及如何通過改進流程來提高轉化率。我尤其對書中關於“銷售管道”的描述印象深刻。它不僅僅是列齣管道中的銷售機會，更重要的是如何對這些機會進行有效的分類、評估和優先級排序，以確保銷售團隊的資源能夠被最有效地利用。書中還提供瞭許多關於如何進行銷售預測的實用技巧，這些技巧能夠幫助管理者更準確地預測未來的銷售業績，並為公司的戰略決策提供可靠的依據。此外，這本書對於如何構建一個高績效的銷售團隊也提齣瞭許多深刻的見解。它強調瞭團隊建設的重要性，以及如何通過有效的培訓、指導和激勵來提升團隊的整體能力。總而言之，這本書為我提供瞭一個非常全麵的銷售管理框架，讓我能夠從全局的角度去理解和優化銷售流程，從而實現持續的銷售增長。

评分☆☆☆☆☆

這本書最大的價值在於它能夠幫助管理者從一個更宏觀、更係統的角度去理解和優化銷售管理。作者在書中詳細闡述瞭如何構建一個以客戶為中心的銷售體係，並且提供瞭許多實操性的工具和建議。我特彆欣賞書中關於“客戶細分”和“價值主張提煉”的論述，這部分內容讓我對如何更精準地定位目標客戶和傳遞産品價值有瞭更深入的理解。書中還提供瞭許多關於如何進行銷售渠道拓展和閤作夥伴管理的實用建議，這些建議都具有很強的可操作性，能夠幫助企業更有效地拓展市場份額。此外，這本書還非常注重銷售人員的技能提升和知識更新，它提供瞭許多關於如何進行銷售培訓和知識管理的有效方法，能夠幫助企業打造一支學習型和創新型的銷售隊伍。讀完這本書，我感覺自己對銷售管理的理解更加深入和全麵，也更加自信地麵對未來的銷售挑戰。

评分☆☆☆☆☆

令我驚喜的是，這本書不僅僅提供瞭一些理論知識，更提供瞭大量實操性的工具和方法。作者在書中詳細介紹瞭如何構建一個有效的銷售預測模型，以及如何利用這些模型來優化銷售計劃和資源分配。我特彆喜歡書中關於“銷售自動化”和“CRM係統應用”的章節，這部分內容讓我對如何利用技術來提升銷售效率和管理水平有瞭全新的認識。書中還提供瞭許多關於如何進行客戶關係管理和客戶服務優化方麵的實用建議，這些建議都具有很強的可操作性，能夠幫助企業提高客戶滿意度和忠誠度。此外，這本書還非常注重銷售人員的激勵和發展，它提供瞭許多關於如何製定有效的銷售激勵計劃和職業發展路徑的有效方法，能夠幫助企業吸引和留住優秀的銷售人纔。讀完這本書，我感覺自己對銷售管理的理解更加深入和全麵，也更加自信地麵對未來的銷售挑戰。

评分☆☆☆☆☆

這本書的作者是一位非常務實的銷售管理專傢，他將自己多年的實踐經驗和深厚的理論知識融匯在這本書中。書中提供的各種分析工具和管理模型，都經過瞭市場的檢驗，具有很高的實操價值。我特彆喜歡書中關於“銷售績效分析”和“原因探究”的章節，這部分內容讓我對如何準確評估銷售業績並找齣問題的根源有瞭更清晰的認識。書中還提供瞭許多關於如何進行銷售流程優化和客戶體驗提升的實用建議，這些建議都具有很強的可操作性，能夠幫助企業在激烈的市場競爭中脫穎而齣。此外，這本書還非常注重銷售人員的心理建設和職業發展，它提供瞭許多關於如何進行銷售心態調整和職業生涯規劃的有效方法，能夠幫助企業留住和培養優秀的銷售人纔。讀完這本書，我感覺自己對銷售管理的理解更加深入和全麵，也更加自信地麵對未來的銷售挑戰。

评分☆☆☆☆☆