第一章 誰是大客戶 第1招 如何認識大小客戶的差異？ 案例：空調銷售的情景對話 第2招 劃分大客戶的標準是什麼？ 案例：中石化拜訪客戶的情景對話 第3招 大客戶對公司的價值及意義是什麼？ 案例：聯想挖掘大客戶的終身價值 第4招 大客戶存在的5大誤區是什麼？ 案例：大客戶？小客戶？ 第5招 大客戶需要怎樣的組織架構？ 案例：華為——組織架構隨需而變第二章 搞定大客戶的銷售秘訣 第6招 互相踢皮球怎麼辦？ 案例：采購部為何“踢皮球” 第7招 客戶內部有意見分歧時，怎麼辦？ 案例：意見分歧引發兩難境地 第8招 如何促進采購項目前進？ 案例：step by step 第9招 如何更改錶述及技術參數？ 案例：“小鬼”也能撐傘 第10招 客戶內部采購流程是什麼？ 案例：網上招標節約成本 第11招 如何保證自己入圍供應商名單？ 案例：如何順利入圍 第12招 如何“找對人”？ 案例：“關鍵人物”往往在意想不到之處 第13招 如何突破信息孤島？ 案例：走齣信息孤島 第14招 采購項目拿下的關鍵點是什麼？ 案例：如何拿下這個項目 第15招 招標時間晚瞭，怎麼辦？ 案例：標斯時間過瞭，如何絕處逢生 第16招 已經確定其他競爭對手，怎麼辦？ 案例：如何使電信局長改變采購流程 第17招 已經簽訂閤同瞭，怎麼辦？ 案例：反敗為勝的訂單第三章 大客戶關係維護策略 第18招 如何建立良好的第一印象？ 案例：樹形象産需求 第19招 如何尋找閤適的話題，拉近與客戶的距離？ 案例：如何拉近客戶心理距離 第20招 如何建立良好的溝通氛圍？ 案例：與客戶溝通的“地雷區 第21招 投其所好，如何發現其興趣愛好？ 案例：利用客戶興趣順利取得訂單 第22招 如何建立良好的人際關係？ 案例：把握微小商機，建立良好客戶關係 第23招 如何建立信任感？ 案例：老馬的經驗之談 第24招 如何維護良好的客戶關係？ 案例：利用客戶關係，找到突破口 第25招 如何與不同的人打交道？ 案例：銷售經曆 第26招 如何與不同采購角色溝通？第四章 大客戶的技術交流 第27招 技術演示注意事項及其成功的關鍵是什麼？ 案例：重新定位，後發製人 第28招 參考考察如何設計？ 案例：考察設計之重要性 第29招 樣闆工程如何選擇並發揮最大作用？ 案例：樣闆工程被誰奪走瞭 第30招 技術交流會的關鍵是什麼？ 案例：技術交流扭轉戰局第五章 大客戶的價格危機 第31招 大客戶要求降價，降還是不降？ 案例：如何降價 第32招 3類大客戶的應對策略是什麼？ 案例：不同的大客戶，不同的策略 第33招 當大客戶不斷提齣無理的要求，已經到瞭公司限界點時，怎麼辦 案例：多重要求，步步緊逼第六章 大客戶的招 投標策略 第34招 招標成功的關鍵是什麼？ 案例：“藉雞生蛋 第35招 如何不招標也能拿下項目？ 案例：中標花落誰傢 第36招 明標怎辦纔能中標？ 案例：伊利喜贏奧運贊助商 第37招 邀標不透明，怎麼辦？ 案例：萬達成功邀標提升競爭力 第38招 評標中，成功的關鍵是什麼？ 案例：齣人意料的評標結果 第39招 如何購買標書？ 案例：價格跟著感覺走 第40招 如何辨彆標書中隱藏的風險？ 案例：彩電招標特殊要求第七章 大客戶的談判策略 第41招 如何與大客戶不傷和氣，進行談判？ 案例：客戶“變臉”，怎麼辦 第42招 如何爭取更多的談判砝碼？ 案例：拿什麼來增加談判砝碼 第43招 如果大客戶要求降價，怎麼辦？ 案例：最後通牒 第44招 如何針對不同的3類大客戶進行談判？ 案例：談判3大情景 第45招 談判達到雙贏的關鍵是什麼？ 案例：張沉的“反擊”第八章 大客戶的閤同風險防範 第46招 簽閤同的注意事項有哪些？ 案例：撲朔迷離的黑白閤同 第47招 如何簽捆綁協議？ 案例：以捆綁的名義進行壟斷 第48招 如何埋下對自己有利的閤同條款？ 案例：“軟條款”讓壞生意變好結果 第49招 保密協議的注意事項有哪些？ 案例：保不住的商業秘密 第50招 簽好閤同，如何保障執行？ 案例：一紙閤同執行難 第51招 通過簽閤同，如何使企業關係利益最大化？ 案例：閤同為企業引航第九章 提升大客戶的服務價值 第52招 如何兌現服務承諾？ 案例：服務承諾的丟失 第53招 大客戶服務的真諦是什麼？ 案例：主動服務領先市場 第54招 如何做好一對一的大客戶服務？ 案例：以差異化拓展一對一服務 第55招 如何提供增值服務？ 案例：星巴剋提升客戶價值 第56招 如何擴大市場份額？ 案例：中國移動如何擴大市場份額 第57招 如何建立大客戶忠誠度？ 案例：一個印象很深刻的客戶關係 第58招 挖掘戰略性，如何服務大客戶？ 案例：招商銀行如何服務大客戶 第59招 維護老客戶的同時，如何應對新的競爭對手？ 案例：創新大客戶管理機製，迎接挑戰
· · · · · · (收起)