序引言 誰需要閱讀本書？ 阿呆的假設 關於本書 本書的組織結構 第一部分 準備談判 第二部分 講清你的觀點 第三部分 剋服障礙，達成協議 第四部分 進行跨文化談判和復雜談判 第五部分 十大秘訣 本書所使用的圖標 如何閱讀第一部分 準備談判第1章 終身談判 我何時是在談判？ 談判的六大基本技巧 準備 設定目標和底綫 傾聽 清楚地錶達 按下“暫停鍵” 達成協議 應對各種談判 復雜的談判 國際談判 男女問的談判 通過電話和網絡談判第2章 知己所欲，準備得之 勾畫你的願景 構想你的未來 作齣承諾 確定自己的價值觀 確定如何實現自己的願景 三年計劃 將你的計劃付諸行動 為談判做好自身的準備 A代錶“機敏”(Alert) 穿齣成功 如何進門 留齣充足的時間 定義你的空間 在你的主場談判 座次巧安排 盡早對環境進行規劃第3章 深入瞭解對手 確定實際談判對手 填寫信息錶 確定談判對手的權威等級 找齣談判對手的主要委托人 意在取悅於人 使關係個人化 關注談判對手的興趣 認識那些陷阱式的錯誤 不打無準備之仗，寒暄是準備的過程第4章 熟悉市場 收集信息：信息最多者得天下 上網 去圖書館 走上街頭，精挑細選 提問 閱讀內部報告 參閱《消費者報告》雜誌 扮演偵探，發掘真相，評估信息 解開價值之謎 識破彆人的小算盤：來源影響結果 不斷瞭解新情況 從整體到部分，做好全麵準備 時間 質量 數量 變更 風險 戰略關係第5章 設定目標 設定一個好目標 使每個團隊成員都積極參與其中 保證不要偏離目標的方嚮 設定適當數量的目標 設定具體目標而不是籠統目標 設定具有挑戰性但又可以實現的目標 確定各目標的優先次序 區分長期目標與短期目標 確定初次報價 “打碎石闆”第6章 設定並守住底綫 設定底綫的含義是什麼 簡單三步輕鬆設定底綫 懂得你還有其他選擇 懂得其他選擇是什麼 懂得你的最佳備選項 守住你的底綫 寫下你的底綫 確定你的抗拒點 將底綫告知你的隊友 永遠不要將自己逼人死角 練習在底綫範圍內談判 如果退齣談判的是你，應如何告訴對方 不設定底綫的後果 重新審視你的底綫 有時，最好的協議就是沒有達成協議第二部分 講清你的觀點第7章 聆聽——專心緻誌、集中精力地聽 提高傾聽能力的兩個立竿見影、簡單易行的初級技巧 妨礙人們成為優秀聆聽者的六種障礙 心理防禦機製 缺乏自信 精力阻力 習慣 先人之見 缺乏對他人的價值期待 成為一個善於傾聽的人 清除障礙物 記筆記 提問 數到三 喚醒自己 善於傾聽使你在公司內步步高升第8章 善於提問 套齣真話：套的藝術 嚮行話宣戰 弄清相對性 善於提問：一個真正強有力的工具 避免恐嚇 問，而不是說 避免具有誘導性的問題 不要作齣任何假定 問開放式的問題 再問一遍 明智地去提問 拒絕接受任何“替代品” 應對無法接受的答復 不要容忍對方的推托搪塞 不要將對方的斷言看成是答案 不要允許對方用過多的代詞 尋找傾聽的證據第9章 傾聽肢體語言 每個人都有兩種語言 全在你的臉上寫著 身體其他部位發齣的無聲信號 記得傾聽 我們的身體會說什麼 使你的肢體語言與言語相一緻 讀懂他人的肢體語言 解讀相互矛盾的信息 用肢體語言錶示強調 在下次談判時運用你掌握的肢體語言知識 知道站在何處 進行首次接觸 錶現齣願意接受的姿態(如果對方不願接受，要注意識彆) 看齣對方改變瞭主意 捕捉對方的厭煩情緒 錶現齣十足的信心 達成協議 不要盲信你所看到的一切 不同的人有不同的肢體語言 考慮肢體語言的使用背景 提防對方的“僞裝”第10章 傾聽你內心的聲音 內心聲音的本源 意識和潛意識 左腦和右腦 信息處理方式與決策 接聽你內心的聲音 平心靜氣 頭腦風暴 注意特殊信息 靠不住的人 可疑的交易 購買前的擔憂第11章 條理清楚，據實而談 清楚溝通為何意 理清思路 用“P．R．E．P．”法組織發言 列齣要點 講瞭第一次講第二次，然後再講一次 清楚錶達的訣竅 清楚你的意圖或目標 去除艱深晦澀之語 信守承諾 將要點寫下來 嘗試做一名記者 引導他人清楚地錶達 講話離題的人 愛插嘴的人 準備不足者 忙得思路不清的人 抓住聽眾的心 不得不說“不”時 清楚錶達的障礙 擔心被拒絕 擔心傷害彆人 常見的乾擾 錶達不清的昂貴代價 最昂貴的代價 化為烏有的交易 不知不覺間付齣的代價 最差的情況：達成交易 談判中絕不能使用的短語 “相信我” “給你說實話吧” “不接受就拉倒” “你甭想在這裏混瞭” 任何形式的汙衊毀謗 如何把談判徹底搞砸 提高嗓門 略去細節 不去核實對方是否聽懂瞭你的話 邊離開邊說話 想當然地以為人人都能聽懂你的話 不允許任何反對意見或彆人的提問第三部分 剋服障礙，達成協議第12章 適時中止談判，以防過激局麵 “適時暫停”的定義 告訴對方你需要暫停 請求上司：經典之作還需一番準備 現在做筆記，過會兒好暫停 再想一些其他的暫停方法 懂得何時暫停 作齣讓步之前先暫停 遭受壓力時暫停 如果運用“暫停”策略的不止你一個人 正確處理過激的情緒反應 認明自己的“熱鍵” 控製憤怒的情緒 錶露熱情 擁有積極樂觀的態度 堅定而自信地錶現自己 應對挫摺 應對緊張的局麵 戰勝自己 産生情緒突變之前——停止、觀察和傾聽第13章 對付難以相處的人和睏境 辦公室害蟲 應對攻擊行為 對付消極進取型的同事 談判期間保持冷靜 阻礙交易達成的性格類型 惡霸式人物 尖聲喊叫者 明星或老闆 有偏見的買傢第14章 達成協議且對結果感到滿意 成功的談判、失敗的談判以及雙贏的談判 對協議進行評估 創造雙贏的談判 妥協與條件 達成協議意味著什麼 瞭解法律規定 達成協議的法律定義 齣價和還價 書麵閤同與口頭協議 簽訂協議之前的閤法保護 把握完成交易的時機 懂得如何結束談判 優秀的達成協議者 結束談判僅需的三個策略 使用關聯來達成協議 達成協議的障礙 戰勝恐懼 戰勝目標 傢庭中的達成協議 達成協議時 迴顧過程 建立檢查的係統 不要忘記慶祝第15章 協議難成之時 剋服障礙 摺磨人的卑鄙手段 立場遊移不定 好警察、壞警察策略(又稱黑白臉策略、紅白臉策略) 隱身閤夥人 錶裏不一 討價還價 “讓我們摺中一下來完成這件事” 另有所圖 在談判快要結束時齣現的危險信號 “如果你能接受這個價格，今後我會把許多其他的工作交給你” “既然我們這麼匆忙，不如彆簽協議瞭，就這樣開始吧” “我們是如此好的朋友，讓我們立刻開始吧” 在不利的談判環境下進行交涉 當協議沒有達成時衝突的處理 最大的障礙：一方離開談判桌 如果對方當事人退齣 如果對方當事人迴心轉意 如果你的競爭者之中有人退齣 如果離開的是你 從頭再來第四部分 進行跨文化談判和復雜談判第16章 國際談判 理解“文化”的概念之後再進行國際談判 尊重文化差異 如果你不是當地人，學習當地人的說話方式 指引你的研究方嚮朝著正確的文化、文化分支或者個體 為和其他文化背景的人進行談判作準備 決定邀請誰 聘請翻譯 如何能快速結束？ 如果包括用餐 在全球範圍內聽彆人說話 聽在巴厘島 聽在美國 聽在日本 同外國人講話 觀察肢體語言 剋服國際談判中特有的問題 語言的選擇 匯率浮動 時差 完成國際談判 美國 中東 日本第17章 與異性談判 異性之間的交談 縮小差距 女性應注意的事項 男性應注意的事項 女士讓男士傾聽她講話的四個策略 策略1：避免緻歉 策略2：言簡意賅 策略3：直截瞭當，不要暗示 策略4：避免感情外露 男士讓女士傾聽他講話的四個策略 策略1：不要刻意屈尊 策略2：在決策之前分享 策略3：分享一些私人事務 策略4：避免情緒流露 與配偶、老闆或最重要的客戶談判 長期關係中談判的特點 長期關係中談判的技巧 特彆的準備第18章 復雜的談判 復雜談判的元素 與媒體打交道 控製住你的感情 投票錶決 應對多個談判方 理清多個議題 在復雜的談判中運用你的技能 技巧1：準備 技巧2：確定目標和限製條件 技巧3：傾聽 技巧4：清醒 技巧5：按下暫停鍵 技巧6：結束談判 創建自己的團隊 從迴顧中收獲更多：重新談判 安排的重新談判 未安排的重新談判 根據條件安排的重新談判 但我喜歡這份閤同，我認為是公平的第19章 遠程談判：電話與網絡 把電話打進去 過“守門員”這一關 留言 按“0”鍵 注意電話留言的招呼語 組織與會者參加電話會議 相聚在“電話篝火”前-- 利用自己的設備召開會議 尋求外界幫助 充分發揮電話談判的威力 清爽的開始 當會談開始時 說話要有權威感 接打電話時常問的問題 通過電話與人握手 通過電子郵件與人談判第五部分 十大秘訣第20章 優秀談判者的十大人格特性 同理心 尊重 正直 公平 耐心 責任感 靈活性 幽默感 自律 毅力第21章 人生中的十大談判 要求加薪 選購二手車 選購訂婚戒指和結婚戒指 籌備婚禮 買房 訂立房屋裝修閤同 達成離婚協議 與孩子就小睡時間、熄燈時間、餐後甜點及其他與兒童相關的事項進行 商議 準備與孩子談判 為孩子設定底綫 傾聽孩子的聲音 身為父母，錶達清楚 父母要用好手中的暫停鍵 與孩子達成協議 為病重的父母選擇醫療護理 選擇喪葬服務
· · · · · · (收起)