外贸高手客户成交技巧3：差异生存法则 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:中国海关出版社

作者:毅冰

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2019-9-1

价格:69.00

装帧:

isbn号码:9787517503781

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领航全球贸易：B2B 客户开发与谈判实战指南 书名：领航全球贸易：B2B 客户开发与谈判实战指南 内容简介： 在全球化浪潮下，国际贸易的竞争日益白热化。本指南并非侧重于某一特定“成交技巧”的秘籍，而是为广大外贸从业者提供一套系统化、可操作的 B2B 客户开发、关系维护与复杂谈判的实战框架。本书深入剖析了当前国际市场环境的变迁，从宏观的全球供应链重塑到微观的客户行为心理学，构建了一套适应新常态的贸易拓展方法论。 第一部分：全球市场洞察与目标客户画像构建 (Market Intelligence & Target Profiling) 本部分旨在帮助贸易商和制造商摆脱盲目撒网的低效模式，转向精准定位高价值客户。 第一章：新常态下的全球贸易格局分析 地缘政治对供应链的影响： 分析当前国际贸易政策的转向如何影响目标市场的选择和产品线的布局。探讨“去风险化”背景下，如何识别和布局新兴或替代性市场。 数字化转型与贸易生态： 深入解析 B2B 采购决策的数字化路径。传统展会与数字渠道（如行业垂直平台、LinkedIn、专业论坛）的权重变化，以及如何整合线上线下信息流。 可持续发展（ESG）的采购门槛： 探讨欧美客户日益重视的环保、社会责任标准，以及如何将合规性转化为竞争优势，而非仅仅是成本负担。 第二章：精确定位：构建理想客户画像 (ICP) 超越基本信息： 如何从海关数据、企业年报和行业报告中提取深层次信息，例如客户的真实采购量、关键决策链中的人物角色（Champion, Influencer, Blocker）。 痛点深挖与需求预测： 重点教授“反向提问法”和“场景模拟法”，以挖掘客户尚未明确表达的潜在需求或长期战略痛点，从而实现需求的提前布局。 竞争对手的采购策略分析： 学习如何通过公开信息分析竞争对手的供应商结构、价格敏感度及质量偏好，从而在后续谈判中占据信息高地。 第二部分：高效获客与初次接触策略 (Lead Generation & Initial Engagement) 本部分的核心在于优化获客流程的效率和专业度，确保每一次接触都能最大化潜在价值。 第三章：多渠道协同的客户引流矩阵 内容驱动的专业背书： 阐述如何通过撰写具有行业深度的白皮书、技术解读或案例研究，吸引高质量的 Inbound 询盘，而非仅仅依赖产品目录。 LinkedIn 高效专业化运营： 详细解析 LinkedIn 搜索的高级语法、如何设计个性化的连接请求信息，以及如何通过社群互动自然地引导潜在客户进入销售漏斗。 国际展会与“展后跟进”的价值最大化： 教授如何在展会前、中、后，针对不同类型的参会者设计差异化的接触脚本，确保展会人脉的长期转化率。 第四章：定制化沟通的艺术：从冷启动到建立信任 第一封邮件的“非推销”原则： 强调初次接触应聚焦于提供价值或提出引人深思的问题，而非直接展示价格或规格。提供多种针对不同行业背景的邮件模板和分析。 有效利用首次视频会议： 涵盖从会议议程设置、技术准备到非语言沟通技巧，确保在有限的时间内建立起专业、可靠的初步印象。 跨文化沟通的“敏感区”规避： 系统梳理不同文化背景下（如欧美、中东、拉美）在商务礼仪、时间观念和沟通直接性上的差异，避免因文化误解导致的合作中断。 第三部分：复杂 B2B 谈判的结构化拆解与推进 (Structured Negotiation Framework) 本书将谈判视为一个结构化的流程，而非简单的讨价还价，重点在于价值创造与风险管控。 第五章：谈判前置准备：价值锚定与底线设定 全成本核算与盈利模型分析： 引导贸易商超越“成本加成”的简单定价，构建基于客户价值感知和市场替代成本的动态定价体系。 “BATNA”与“ZOPA”的实战应用： 详细讲解如何科学界定己方的最佳替代方案（BATNA）和双方潜在的协议区域（ZOPA），为谈判设定清晰的边界。 议题的拆解与捆绑策略： 教授如何将复杂的合同条款（如付款条件、知识产权、售后服务）分解成可交易的独立议题，并通过巧妙捆绑以实现双赢。 第六章：应对高压谈判场景与僵局突破 处理价格异议的六步法： 系统应对客户以“市场价”或“竞争对手报价”为由的压价行为，强调价值论证而非单纯的成本解释。 付款条件与风险对冲谈判： 深入分析信用证（L/C）、托收（D/P, D/A）以及新兴的在线支付方式的优劣，并教授如何在保证资金安全的前提下，满足客户对灵活付款的需求。 长期合作关系的“维护式谈判”： 探讨在合同履行过程中，如何通过主动的（而非被动的）问题解决和透明沟通，为下一轮续约和增购打下坚实基础。 第七章：合同执行与争议预防机制 关键条款的法律风险预警： 重点解析不可抗力条款、质量异议期、知识产权归属等高风险条款的国际惯例及国内法律冲突点。 建立有效的反馈与纠错循环： 即使合同签订，持续的质量检查、物流透明化和定期的业务回顾会议，是预防日后争议、确保客户忠诚度的关键。 总结与展望：构建适应未来的贸易思维 本书旨在培养贸易从业者一种系统思维、长期主义和高度专业化的职业素养，使您能够在全球复杂的商业环境中，稳定、高效地开拓和维护高质量的国际客户群。它提供的是一套工具箱和方法论，帮助您在不确定的市场中，找到属于自己的稳健增长路径。

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冰大第三部。2020年深度学习。

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1，如何做到差异化：别人没有的你有，别人有的你更优。 2，没有卖不出去的产品，只有不合格的销售。 3，如何谈好各种付款条件。 4，如何保持思维的灵活性，提升自己的格局。

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内容很水，不深入，都是一笔带过，比较失望，像看公众号文章一样

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如作者所言，本书的三个关键词，即专业、效率、差异化，也就是外贸金牌业务员最重要的标签。干货、案例、分析，三者相结合，完美地展示了金牌业务员的思维方式、工作方式以及危机处理的方式。非常值得学习！

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学到两个重要的东西：mail group和标准工作流程，在执行中。以前不喜欢毅冰，从这本书开始改观。