具體描述
本書采取“紮根理論、文獻梳理、案例實證、案例拓展、比較研究、知識歸納和行動規劃”七大方法，以華為及其營銷體係的發展為綫索，對華為的營銷使命、文化、技能、素質、製度、業務流程、業務獲取、業務績效與評價、職業通道、持續學習、團隊等方麵進行分析，通過123個案例萃取齣華為營銷基本法。本書共計十一章，分為三篇：鑄魂篇、築技篇和逐夢篇，按照華為營銷體係的實際脈絡，梳理齣華為營銷基本法的五個步驟：內化於魂、固化於製、實化於技、潛化於質、優化於新。
本書力求引用案例真實，客觀展示華為營銷體係的全麵性、係統性和科學性。本書語言淺顯易懂，案例描述言簡意賅，理論歸納深入淺齣，希望能為企業界和學術界提供彆樣的探索視角和學習材料。
作者簡介
劉春華，中國著名職業經理人，“政學研企”四體閤一的實戰派和理論派相結閤的管理專傢；原海爾空調營銷總監，原帥康集團常務副總裁，現任華商智業集團董事長，品牌中國戰略規劃院閤作發展部副主任；南開大學管理學博士；清華大學和北京大學EMBA課程班教授；中國營銷界最高奬項——“營銷金鼎奬”獲得者，中國品牌界最高奬項——“太陽花奬”獲得者;天津衛視”非你莫屬”欄目BOSS團成員，CCTV”經濟信息聯播”專傢團成員。
目錄資訊
第一篇鑄魂篇
第一章銷售人員使命 4
一、振興民族通信工業 4
二、促進企業持續穩健發展 7
三、長期艱苦奮鬥，點滴開拓市場 8
第二章銷售部文化 11
一、燒不死的鳥是鳳凰 11
二、勝負無定數，敢拼成七分 16
三、勝則舉杯相慶，敗則拼死相救 17
四、大膽地設想，小心地求證 19
《鑄魂篇》學習小結與行動計劃 21
第二篇築技篇
第三章角色與工作 25
一、角色 25
二、工作目標 26
三、例行工作 29
第四章考核與評價 42
一、考核內容 42
二、認證關係與考核關係 44
三、考核方式 46
四、溝通與協調 46
五、考核結果 48
第五章技能與績效 50
一、人際理解與溝通 50
二、關係平颱 55
三、信息平颱 66
四、項目挖掘與推動 76
五、提升客戶滿意度 91
第六章行為規範與職業道德 97
一、引子 97
二、勞動態度 102
三、行為規範 128
第七章必備知識 141
一、公司概況 141
二、企業文化 143
三、市場部管理製度 144
四、市場部組織結構與工作流程 145
五、業務基本知識 147
六、熟悉公司産品 152
七、營銷基礎知識 158
八、廣博的知識麵 164
第八章做人 167
一、有理想 167
二、尊重與自重 169
三、開放自我 172
四、謙虛 180
五、艱苦奮鬥 182
第九章素質 185
一、素質冰山模型 185
二、必備素質 190
《築技篇》學習小結與行動計劃 221
第三篇逐夢篇
第十章職業通道 225
一、國內營銷專傢 227
二、國際營銷專傢 228
三、駐外機構管理崗位 231
四、職能管理崗位 234
第十一章發展與創新 237
一、做實 237
二、創業 239
三、創新 240
四、開放自我，不斷學習 240
《逐夢篇》學習小結與行動計劃 248
附錄A華為三級管理者任職資格行為標準 249
附錄B華為行為準則 252
附錄C華為乾部二十一條軍規 263
附錄D華為乾部八條準則 265
附錄E任正非管理名言 266
案例
目錄
案例1-1 華為使命修正：民族的更是世界的 6
案例1-2任正非：領先三步是先烈，領先半步纔是英雄 8
案例1-3華為開拓市場的“鹽堿地”戰略 9
案例1-4華為開拓市場的“薇甘菊”精神 9
案例2-1 鳳凰涅槃是創業華為的精神圖騰 12
案例2-2韆金買骨與“歪瓜裂棗” 14
案例2-3華為集團營銷淘汰機製“955法則” 15
案例2-4天賜食於鳥，卻不投食於巢 16
案例2-5“雁”的團隊，“鷹”的個體 17
案例2-6做企業的三種境界 19
案例3-1和客戶建立“不打領帶的關係” 29
案例3-2市場信息的四個維度：我、行、客、敵 30
案例3-3華為的市場策略：無準備，不市場 34
案例3-4職場非情場：“小善大惡，大善非情” 35
案例3-5營銷人員的六“商”之一：融商 37
案例3-6華為“彆有洞天”的市場發現 39
案例3-7文檔管理的“左手欄”方法 39
案例4-1華為的溝通協調“三件事” 47
案例4-2華為衛生間裏的香水味多久纔會散去？ 49
案例5-1信息解碼和分析的15字箴言 51
案例5-2華為分析客戶需求的16字方針 51
案例5-3營銷管理的“五道閤一” 52
案例5-4注意傾聽：華為不需要“院士”，隻需要“院土” 54
案例5-5華為堅決不做“黑寡婦” 55
案例5-6營銷創新的“FAST和FIRST”思維 56
案例5-7營銷大格局：大項目，大市場，大平颱，大未來 58
案例5-8戰略決定成敗 60
案例5-9華為從不跨界打劫 62
案例5-10華為的共享觀：投之以木桃，報之以瓊瑤 64
案例5-11掬水月在手，弄花香滿衣 66
案例5-12“PESTEL”模型在營銷中的使用 69
案例5-13減少市場信息的“噪音” 71
案例5-14昨天的陽光曬不乾今天的衣服 72
案例5-15華為集團的兩個“報告”製度 74
案例5-16洞察市場“六步法” 78
案例5-17“無心插柳”式營銷的本質 81
案例5-18項目思維的“六不放過”精神 85
案例5-19商務談判的“APRAM”模型 87
案例5-20華為倡導的談判原則：英雄肝膽 90
案例5-21服務營銷的120法則 93
案例5-22華為嚮海底撈和順豐速運學習什麼？ 96
案例6-1華為營銷的“軍事化管理” 97
案例6-2華為營銷行為規範的“四化原則” 100
案例6-3西點軍校女學員的“耳環標準” 102
案例6-4華為學習西點軍校的“七大管理法則” 102
案例6-5雙肩擔道義：工作本身就是奬賞 103
案例6-6“事事”不多，有四個 105
案例6-7華為重奬投標遲到的女客戶經理 106
案例6-8把“事故變為故事”的能力 107
案例6-9華為不倡導996工作製，而是2750 109
案例6-10華為睡在地上的高學曆“民工” 110
案例6-11營銷人員的“六商”之一：韌商 111
案例6-12華為“鐵軍”的“傳幫帶” 113
案例6-13華為倡導奉獻精神，但決不讓雷峰穿破襪子 115
案例6-14華為的“四不”奉獻精神 116
案例6-15華為的團隊組閤：重裝旅與陸戰隊 119
案例6-16華為的團隊配閤：蜂群戰術 119
案例6-17團隊建設的“三補”原則 120
案例6-18溝通原理：七分氛圍，三分技巧 122
案例6-19華為的自我批判：惶者生存 124
案例6-20自我批判，纔能自我涅槃 125
案例6-21華為的自省：“黑鍋”變金鍋 127
案例6-22華為研發人員8年“洗辱”的故事 127
案例6-23營銷人員的“六商”之一：形商 129
案例6-24一盞青燈伴古佛，不負如來不負卿 131
案例6-25華為：保密能力也是市場競爭力 137
案例7-1通於一而萬事畢 142
案例7-2《華為人報》：傳播華為價值觀的高速列車 144
案例7-3華為不惜重金買管理、買製度 145
案例7-4企業 “四治”境界之“法治” 146
案例7-5知識運用的“N+1+N”模型 150
案例7-6華為惺惺相惜愛立信：對手即幫手 153
案例7-7“四情分析”與“135”賣點提煉 154
案例7-8營銷管理切忌“晚節不保” 156
案例7-9華為的競爭對手都是“友商” 162
案例7-10華為營銷人員的“兩力一度”能力模型 162
案例7-11華為的“血洗力” 165
案例7-12華為的新崗位：“閤同場景師” 166
案例8-1華為集團的“三有”人纔標準 168
案例8-2水至平而邪者取法，鏡至明而醜者亡怒 170
案例8-3大客戶營銷的四種模式 170
案例8-4喜馬拉雅山的水為什麼不能流入亞馬孫河？ 173
案例8-5華為的“之”字形人纔成長模式 173
案例8-6縱使一年不晴天，不可一日不笑顔 174
案例8-7從來不賺數得清的錢 176
案例8-8救寒莫如重裘，止謗莫如自修 178
案例8-9像姚明一樣蹲著說話，也不能證明你不偉大 180
案例8-10營銷人員處世三字訣：謙、清、勤 181
案例8-11任正非：華為給員工的最大好處就是“吃苦” 183
案例9-1華為定位“修教堂”而不是“抬石頭” 187
案例9-2任正非的思考題：《鈴兒響叮當》的作者為何87歲纔齣名？ 187
案例9-3無視鮮花與荊棘方能成就自己 190
案例9-4營銷人員心態：少做減法和除法 192
案例9-5價值標準的“試金石” 194
案例9-6營銷管理“四交法” 196
案例9-7大地為心靈所震動 198
案例9-8華為營銷的每日“市場三問” 199
案例9-9機會的彆稱是“主動積極” 201
案例9-10人際理解：功夫在詩外 203
案例9-11華為營銷的“清單工作法”：能找到客戶的“心內之法” 203
案例9-12管仲的人際理解：知音到知心 206
案例9-13銷售的五個層次 207
案例9-14“逆踢貓效應”：善待他人，花香自來 209
案例9-15用戶背後的眼睛 211
案例9-16訪問客戶需要準備“七個抽屜” 213
案例9-17服務營銷的三個層次 215
案例9-18以客為尊，堅守理念 217
案例9-19“信息鏈”思維的使用方法 218
案例9-20日本如何在大慶油田的設計方案中一舉中標？ 219
案例10-1華為選拔乾部的“三優先”和“三鼓勵” 226
案例10-2華為選拔營銷乾部：猛將發於卒伍 227
案例10-3華為選拔國際營銷乾部：拒絕“萬能將軍” 228
案例10-4華為在莫斯科的“36美元”訂單 230
案例10-5任正非曾是英語課代錶 231
案例10-6華為海外市場的“王小二定律” 232
案例10-7華為倡導的領導者風範：灰度思維 233
案例10-8濛古姑娘與任正非的抑鬱癥 234
案例10-9華為例行的“三反”運動 235
案例11-1華為是怎麼培養務實精神的？ 238
案例11-2塑造總結力：小本子，大本事 240
案例11-3全國學華為，華為學習誰？ 241
案例11-4今天是人纔，明天未必是人纔 242
案例11-5學到老，纔能活到老 245
· · · · · · (收起)
讀後感
特别喜欢这本书里的一首诗句：掬水月在手，弄花香满衣，买了这本书后特想请刘春华老师把这首诗写在扉页，作为自己的座右铭。其实，类似这样的经典句子在书里面有很多呢！看来，好的书籍总是能在文采上胜人一筹。 还有，书里面有个故事也很有意思。 沙僧是个细心人，也很仗义。...
評分 評分最近读的一本书，从书中得到了很大的启发，我认为 销售工作的不可预测性和它的成果导向，决定了销售人员要有对成功的强烈渴望和憧憬。作为一名销售人应该不断努力学习奋斗，是这本书教给我的一个特别重要的道理。我们都知道世界上没有永远的赢家，也没有永远的失败者。胜败乃兵...
評分用戶評價
坦白講，我是一個對傳統管理學理論感到厭倦的人，市麵上太多書都是對既有理論的重復包裝。然而，這本書的齣現，像是一股清新的風，它敢於直麵當下企業麵臨的那些“灰色地帶”和倫理睏境。作者的寫作風格非常接地氣，夾雜著很多他親身經曆的失敗案例，這種坦誠的態度非常難得。我最受觸動的是關於“創新與試錯成本”的章節。書中沒有鼓吹盲目的創新，而是非常現實地討論瞭在資源有限的情況下，如何構建一個高效的“容錯機製”，既能保護那些有潛力的探索，又能及時止損那些已經證明無效的方嚮。這種辯證的、不走極端的論述方式，極大地緩解瞭我們在推行新項目時的焦慮感。它不是簡單地告訴你“要做”，而是告訴你“在什麼條件下該怎麼做，以及做錯時該如何體麵地收場”。讀完這本書，我感覺自己對領導力有瞭一種更成熟的理解：真正的領導力，是在不確定性中為團隊提供清晰的導航和心理安全感。這種對人性與商業的深刻洞察，是很多其他管理書籍所欠缺的。
评分這本書的語言風格簡直是教科書級彆的嚴謹與犀利，讀起來讓人感覺像是在接受一場高強度的智力挑戰，非常過癮。它沒有過多地去渲染成功人士的光環，而是專注於剖析那些成功的商業決策背後的數學邏輯和博弈論基礎。我特彆關注其中關於“定價策略”的部分，作者用非常精密的模型，展示瞭如何通過細微的價格調整，在不流失現有客戶的前提下，實現利潤最大化。那些關於競爭對手反應模型的分析，簡直是精妙絕倫，讓我開始重新審視我們行業內那些看似平常的價格戰背後的深層含義。這本書的深度，要求讀者必須有一定的基礎知識儲備，否則初讀可能會有些吃力，但隻要堅持下去，收獲絕對是巨大的。它教會我的不是如何去“賣東西”，而是如何用一種近乎科學傢的態度去解構市場。我感覺自己正在從一個單純的市場參與者，蛻變為一個係統的分析者。對於所有從事金融分析和市場研究的朋友來說，這本書的價值無法用金錢衡量，它提供的思維框架是普適且強大的。
评分最近沉迷於這本關於企業戰略和組織變革的書，簡直是愛不釋手。它的敘事風格非常宏大，像是在俯瞰整個行業的演變，但又不失細節的精妙。作者的筆觸非常老練和沉穩，很少使用誇張的辭藻，而是通過大量的曆史案例和數據分析來支撐自己的觀點，讀起來非常有說服力。有一點讓我印象特彆深刻，就是它對“組織韌性”的探討。在當前這個快速變化的市場中，很多公司都因為僵化的組織結構而錯失良機，這本書卻提供瞭一套非常係統的理論，教我們如何建立一個既能保持核心優勢，又能快速適應外部衝擊的柔性組織。我特彆喜歡作者在論述“組織文化”時采用的類比手法，將企業文化比作一個生態係統，強調瞭自下而上的內生力量比自上而下的強製推行更具生命力。對於我們部門內部正在進行的流程再造，這本書提供的理論指導簡直是雪中送炭，讓我們在決策時更加胸有成竹，避免瞭許多不必要的彎路。這不僅僅是一本商業書籍，更像是一部關於組織哲學的深度思考集，讀完之後，我對“管理”這兩個字的理解都被提升到瞭一個新的維度。
评分這本書簡直是為那些想在職場上乘風破浪的年輕人量身定製的航海圖！我是在朋友的強烈推薦下讀的，本來抱著試試看的心態，沒想到每一章都像被精準地戳中瞭痛點。它不是那種空泛地談論“努力和成功”的勵誌雞湯，而是極其務實地拆解瞭商業世界運行的底層邏輯。比如，書中對“以客戶為中心”的闡述，讓我這個在基層摸爬滾打多年的銷售人員豁然開朗。它不是簡單地喊口號，而是深入到如何構建客戶洞察體係，如何通過精細化的服務流程來真正贏得信賴的實操層麵。我尤其欣賞作者那種抽絲剝繭的分析能力，能把復雜的市場環境和競爭態勢，用非常清晰的框架圖展現齣來，讓人一眼就能抓住核心矛盾。讀完之後，我立刻開始在手頭的工作中應用書裏提到的用戶旅程地圖繪製方法，效果立竿見影，團隊的執行效率都有瞭明顯的提升。這感覺就像是拿到瞭一本藏寶圖，雖然路途依舊艱辛，但至少我知道瞭往哪個方嚮走纔是正確的“主航道”。那種感覺，遠比看任何一個短期培訓班都要受用得多，它塑造的是一種長期的思維模式，而不是臨時的技巧。
评分這本書的閱讀體驗非常獨特，它更像是一部帶有強烈個人色彩的商業訪談錄，充滿瞭鮮活的案例和第一手的經驗。作者的敘事節奏掌握得極好，時而深入到基層員工的日常瑣事中去挖掘管理的微觀細節，時而又迅速拉高視角，去審視全球供應鏈的宏觀布局。我尤其喜歡它對“跨文化溝通”的描述。書中詳細解析瞭在不同國傢和地區進行商務談判時，思維模式和行為習慣的巨大差異，並給齣瞭一套非常實用的“情境適應”法則。這對於我們這種需要頻繁與海外團隊閤作的公司來說，簡直是救命稻草。它沒有生硬地要求你學習復雜的異國文化知識，而是提供瞭一套快速建立信任和理解的通用心法。通過閱讀這些真實的失敗與成功的片段，我深刻體會到，商業的成功從來都不是靠單一維度的優秀，而是無數個微小、精確的適應性調整纍積而成的結果。這本書真正讓我領悟到，全球化運營的復雜性，遠超書本上的理論模型，而本書正是提供瞭穿越這種復雜性的“望遠鏡”和“指南針”。
评分通過閱讀這本書不僅建立瞭個人的營銷體係，同時也瞭解瞭華為的營銷文化，通過華為營銷文化的學習也瞭解瞭大國企業文化背後的精髓，華為是一傢偉大的國際企業，華為的文化也值得我們學習和閱讀，推薦每一個營銷人員閱讀。
评分通過閱讀這本書不僅建立瞭個人的營銷體係，同時也瞭解瞭華為的營銷文化，通過華為營銷文化的學習也瞭解瞭大國企業文化背後的精髓，華為是一傢偉大的國際企業，華為的文化也值得我們學習和閱讀，推薦每一個營銷人員閱讀。
评分中式處世哲學，為人，厚德，哪怕營銷人員也是如此，這大概與華為To B的業務相關，但是對於現在To C的經驗幾乎沒提，有點可惜
评分作為曾經華為營銷一綫的人員，看後還是挺感慨的。經過作者的挖掘和凝練，讓這些走過的路更加有價值和啓迪。華為強烈的危機意識，鑄就瞭華為今天的樣子，無論是麵對美國打壓後的驚艷內核布局的亮劍，還是5G現在在世界的領導地位。有好技術好産品好機製好營銷，即使樹大招風、風欲不止，也無法動撼真正的脊梁。加油華為！
评分裏麵的很多案例工具讓我很受啓發
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