具体描述
本书采取“扎根理论、文献梳理、案例实证、案例拓展、比较研究、知识归纳和行动规划”七大方法，以华为及其营销体系的发展为线索，对华为的营销使命、文化、技能、素质、制度、业务流程、业务获取、业务绩效与评价、职业通道、持续学习、团队等方面进行分析，通过123个案例萃取出华为营销基本法。本书共计十一章，分为三篇：铸魂篇、筑技篇和逐梦篇，按照华为营销体系的实际脉络，梳理出华为营销基本法的五个步骤：内化于魂、固化于制、实化于技、潜化于质、优化于新。
本书力求引用案例真实，客观展示华为营销体系的全面性、系统性和科学性。本书语言浅显易懂，案例描述言简意赅，理论归纳深入浅出，希望能为企业界和学术界提供别样的探索视角和学习材料。
作者简介
刘春华，中国著名职业经理人，“政学研企”四体合一的实战派和理论派相结合的管理专家；原海尔空调营销总监，原帅康集团常务副总裁，现任华商智业集团董事长，品牌中国战略规划院合作发展部副主任；南开大学管理学博士；清华大学和北京大学EMBA课程班教授；中国营销界最高奖项——“营销金鼎奖”获得者，中国品牌界最高奖项——“太阳花奖”获得者;天津卫视”非你莫属”栏目BOSS团成员，CCTV”经济信息联播”专家团成员。
目录信息
第一篇铸魂篇
第一章销售人员使命 4
一、振兴民族通信工业 4
二、促进企业持续稳健发展 7
三、长期艰苦奋斗，点滴开拓市场 8
第二章销售部文化 11
一、烧不死的鸟是凤凰 11
二、胜负无定数，敢拼成七分 16
三、胜则举杯相庆，败则拼死相救 17
四、大胆地设想，小心地求证 19
《铸魂篇》学习小结与行动计划 21
第二篇筑技篇
第三章角色与工作 25
一、角色 25
二、工作目标 26
三、例行工作 29
第四章考核与评价 42
一、考核内容 42
二、认证关系与考核关系 44
三、考核方式 46
四、沟通与协调 46
五、考核结果 48
第五章技能与绩效 50
一、人际理解与沟通 50
二、关系平台 55
三、信息平台 66
四、项目挖掘与推动 76
五、提升客户满意度 91
第六章行为规范与职业道德 97
一、引子 97
二、劳动态度 102
三、行为规范 128
第七章必备知识 141
一、公司概况 141
二、企业文化 143
三、市场部管理制度 144
四、市场部组织结构与工作流程 145
五、业务基本知识 147
六、熟悉公司产品 152
七、营销基础知识 158
八、广博的知识面 164
第八章做人 167
一、有理想 167
二、尊重与自重 169
三、开放自我 172
四、谦虚 180
五、艰苦奋斗 182
第九章素质 185
一、素质冰山模型 185
二、必备素质 190
《筑技篇》学习小结与行动计划 221
第三篇逐梦篇
第十章职业通道 225
一、国内营销专家 227
二、国际营销专家 228
三、驻外机构管理岗位 231
四、职能管理岗位 234
第十一章发展与创新 237
一、做实 237
二、创业 239
三、创新 240
四、开放自我，不断学习 240
《逐梦篇》学习小结与行动计划 248
附录A华为三级管理者任职资格行为标准 249
附录B华为行为准则 252
附录C华为干部二十一条军规 263
附录D华为干部八条准则 265
附录E任正非管理名言 266
案例
目录
案例1-1 华为使命修正：民族的更是世界的 6
案例1-2任正非：领先三步是先烈，领先半步才是英雄 8
案例1-3华为开拓市场的“盐碱地”战略 9
案例1-4华为开拓市场的“薇甘菊”精神 9
案例2-1 凤凰涅槃是创业华为的精神图腾 12
案例2-2千金买骨与“歪瓜裂枣” 14
案例2-3华为集团营销淘汰机制“955法则” 15
案例2-4天赐食于鸟，却不投食于巢 16
案例2-5“雁”的团队，“鹰”的个体 17
案例2-6做企业的三种境界 19
案例3-1和客户建立“不打领带的关系” 29
案例3-2市场信息的四个维度：我、行、客、敌 30
案例3-3华为的市场策略：无准备，不市场 34
案例3-4职场非情场：“小善大恶，大善非情” 35
案例3-5营销人员的六“商”之一：融商 37
案例3-6华为“别有洞天”的市场发现 39
案例3-7文档管理的“左手栏”方法 39
案例4-1华为的沟通协调“三件事” 47
案例4-2华为卫生间里的香水味多久才会散去？ 49
案例5-1信息解码和分析的15字箴言 51
案例5-2华为分析客户需求的16字方针 51
案例5-3营销管理的“五道合一” 52
案例5-4注意倾听：华为不需要“院士”，只需要“院土” 54
案例5-5华为坚决不做“黑寡妇” 55
案例5-6营销创新的“FAST和FIRST”思维 56
案例5-7营销大格局：大项目，大市场，大平台，大未来 58
案例5-8战略决定成败 60
案例5-9华为从不跨界打劫 62
案例5-10华为的共享观：投之以木桃，报之以琼瑶 64
案例5-11掬水月在手，弄花香满衣 66
案例5-12“PESTEL”模型在营销中的使用 69
案例5-13减少市场信息的“噪音” 71
案例5-14昨天的阳光晒不干今天的衣服 72
案例5-15华为集团的两个“报告”制度 74
案例5-16洞察市场“六步法” 78
案例5-17“无心插柳”式营销的本质 81
案例5-18项目思维的“六不放过”精神 85
案例5-19商务谈判的“APRAM”模型 87
案例5-20华为倡导的谈判原则：英雄肝胆 90
案例5-21服务营销的120法则 93
案例5-22华为向海底捞和顺丰速运学习什么？ 96
案例6-1华为营销的“军事化管理” 97
案例6-2华为营销行为规范的“四化原则” 100
案例6-3西点军校女学员的“耳环标准” 102
案例6-4华为学习西点军校的“七大管理法则” 102
案例6-5双肩担道义：工作本身就是奖赏 103
案例6-6“事事”不多，有四个 105
案例6-7华为重奖投标迟到的女客户经理 106
案例6-8把“事故变为故事”的能力 107
案例6-9华为不倡导996工作制，而是2750 109
案例6-10华为睡在地上的高学历“民工” 110
案例6-11营销人员的“六商”之一：韧商 111
案例6-12华为“铁军”的“传帮带” 113
案例6-13华为倡导奉献精神，但决不让雷峰穿破袜子 115
案例6-14华为的“四不”奉献精神 116
案例6-15华为的团队组合：重装旅与陆战队 119
案例6-16华为的团队配合：蜂群战术 119
案例6-17团队建设的“三补”原则 120
案例6-18沟通原理：七分氛围，三分技巧 122
案例6-19华为的自我批判：惶者生存 124
案例6-20自我批判，才能自我涅槃 125
案例6-21华为的自省：“黑锅”变金锅 127
案例6-22华为研发人员8年“洗辱”的故事 127
案例6-23营销人员的“六商”之一：形商 129
案例6-24一盏青灯伴古佛，不负如来不负卿 131
案例6-25华为：保密能力也是市场竞争力 137
案例7-1通于一而万事毕 142
案例7-2《华为人报》：传播华为价值观的高速列车 144
案例7-3华为不惜重金买管理、买制度 145
案例7-4企业 “四治”境界之“法治” 146
案例7-5知识运用的“N+1+N”模型 150
案例7-6华为惺惺相惜爱立信：对手即帮手 153
案例7-7“四情分析”与“135”卖点提炼 154
案例7-8营销管理切忌“晚节不保” 156
案例7-9华为的竞争对手都是“友商” 162
案例7-10华为营销人员的“两力一度”能力模型 162
案例7-11华为的“血洗力” 165
案例7-12华为的新岗位：“合同场景师” 166
案例8-1华为集团的“三有”人才标准 168
案例8-2水至平而邪者取法，镜至明而丑者亡怒 170
案例8-3大客户营销的四种模式 170
案例8-4喜马拉雅山的水为什么不能流入亚马孙河？ 173
案例8-5华为的“之”字形人才成长模式 173
案例8-6纵使一年不晴天，不可一日不笑颜 174
案例8-7从来不赚数得清的钱 176
案例8-8救寒莫如重裘，止谤莫如自修 178
案例8-9像姚明一样蹲着说话，也不能证明你不伟大 180
案例8-10营销人员处世三字诀：谦、清、勤 181
案例8-11任正非：华为给员工的最大好处就是“吃苦” 183
案例9-1华为定位“修教堂”而不是“抬石头” 187
案例9-2任正非的思考题：《铃儿响叮当》的作者为何87岁才出名？ 187
案例9-3无视鲜花与荆棘方能成就自己 190
案例9-4营销人员心态：少做减法和除法 192
案例9-5价值标准的“试金石” 194
案例9-6营销管理“四交法” 196
案例9-7大地为心灵所震动 198
案例9-8华为营销的每日“市场三问” 199
案例9-9机会的别称是“主动积极” 201
案例9-10人际理解：功夫在诗外 203
案例9-11华为营销的“清单工作法”：能找到客户的“心内之法” 203
案例9-12管仲的人际理解：知音到知心 206
案例9-13销售的五个层次 207
案例9-14“逆踢猫效应”：善待他人，花香自来 209
案例9-15用户背后的眼睛 211
案例9-16访问客户需要准备“七个抽屉” 213
案例9-17服务营销的三个层次 215
案例9-18以客为尊，坚守理念 217
案例9-19“信息链”思维的使用方法 218
案例9-20日本如何在大庆油田的设计方案中一举中标？ 219
案例10-1华为选拔干部的“三优先”和“三鼓励” 226
案例10-2华为选拔营销干部：猛将发于卒伍 227
案例10-3华为选拔国际营销干部：拒绝“万能将军” 228
案例10-4华为在莫斯科的“36美元”订单 230
案例10-5任正非曾是英语课代表 231
案例10-6华为海外市场的“王小二定律” 232
案例10-7华为倡导的领导者风范：灰度思维 233
案例10-8蒙古姑娘与任正非的抑郁症 234
案例10-9华为例行的“三反”运动 235
案例11-1华为是怎么培养务实精神的？ 238
案例11-2塑造总结力：小本子，大本事 240
案例11-3全国学华为，华为学习谁？ 241
案例11-4今天是人才，明天未必是人才 242
案例11-5学到老，才能活到老 245
· · · · · · (收起)
读后感
特别喜欢这本书里的一首诗句：掬水月在手，弄花香满衣，买了这本书后特想请刘春华老师把这首诗写在扉页，作为自己的座右铭。其实，类似这样的经典句子在书里面有很多呢！看来，好的书籍总是能在文采上胜人一筹。 还有，书里面有个故事也很有意思。 沙僧是个细心人，也很仗义。...
评分“中国企业的管理者都应该学习和借鉴一下华为的管理，尤其是营销管理，因为华为你学得会。”在北京图书大厦《华为营销基本法》新书读者见面会上，该书作者刘春华说。 《华为营销基本法》是由清华大学出版社出版的年度主推经管类畅销类书籍之一。2019年双“十一”期间，该书位列...
评分 评分最近公司在组织学习华为，战略和文化都学习了，关于营销类的华为的书籍很少， 学习华为，学习华为的营销，学习华为与美国等并不友好的国家处理市场关系的能力。华为以客户为中心的营销值得所有的中国企业学习。这本书读了一半了，确实给我的启发很大，这一本我一推荐给老板，老...
评分用户评价
坦白讲，我是一个对传统管理学理论感到厌倦的人，市面上太多书都是对既有理论的重复包装。然而，这本书的出现，像是一股清新的风，它敢于直面当下企业面临的那些“灰色地带”和伦理困境。作者的写作风格非常接地气，夹杂着很多他亲身经历的失败案例，这种坦诚的态度非常难得。我最受触动的是关于“创新与试错成本”的章节。书中没有鼓吹盲目的创新，而是非常现实地讨论了在资源有限的情况下，如何构建一个高效的“容错机制”，既能保护那些有潜力的探索，又能及时止损那些已经证明无效的方向。这种辩证的、不走极端的论述方式，极大地缓解了我们在推行新项目时的焦虑感。它不是简单地告诉你“要做”，而是告诉你“在什么条件下该怎么做，以及做错时该如何体面地收场”。读完这本书，我感觉自己对领导力有了一种更成熟的理解：真正的领导力，是在不确定性中为团队提供清晰的导航和心理安全感。这种对人性与商业的深刻洞察，是很多其他管理书籍所欠缺的。
评分这本书的阅读体验非常独特，它更像是一部带有强烈个人色彩的商业访谈录，充满了鲜活的案例和第一手的经验。作者的叙事节奏掌握得极好，时而深入到基层员工的日常琐事中去挖掘管理的微观细节，时而又迅速拉高视角，去审视全球供应链的宏观布局。我尤其喜欢它对“跨文化沟通”的描述。书中详细解析了在不同国家和地区进行商务谈判时，思维模式和行为习惯的巨大差异，并给出了一套非常实用的“情境适应”法则。这对于我们这种需要频繁与海外团队合作的公司来说，简直是救命稻草。它没有生硬地要求你学习复杂的异国文化知识，而是提供了一套快速建立信任和理解的通用心法。通过阅读这些真实的失败与成功的片段，我深刻体会到，商业的成功从来都不是靠单一维度的优秀，而是无数个微小、精确的适应性调整累积而成的结果。这本书真正让我领悟到，全球化运营的复杂性，远超书本上的理论模型，而本书正是提供了穿越这种复杂性的“望远镜”和“指南针”。
评分这本书的语言风格简直是教科书级别的严谨与犀利，读起来让人感觉像是在接受一场高强度的智力挑战，非常过瘾。它没有过多地去渲染成功人士的光环，而是专注于剖析那些成功的商业决策背后的数学逻辑和博弈论基础。我特别关注其中关于“定价策略”的部分，作者用非常精密的模型，展示了如何通过细微的价格调整，在不流失现有客户的前提下，实现利润最大化。那些关于竞争对手反应模型的分析，简直是精妙绝伦，让我开始重新审视我们行业内那些看似平常的价格战背后的深层含义。这本书的深度，要求读者必须有一定的基础知识储备，否则初读可能会有些吃力，但只要坚持下去，收获绝对是巨大的。它教会我的不是如何去“卖东西”，而是如何用一种近乎科学家的态度去解构市场。我感觉自己正在从一个单纯的市场参与者，蜕变为一个系统的分析者。对于所有从事金融分析和市场研究的朋友来说，这本书的价值无法用金钱衡量，它提供的思维框架是普适且强大的。
评分最近沉迷于这本关于企业战略和组织变革的书，简直是爱不释手。它的叙事风格非常宏大，像是在俯瞰整个行业的演变，但又不失细节的精妙。作者的笔触非常老练和沉稳，很少使用夸张的辞藻，而是通过大量的历史案例和数据分析来支撑自己的观点，读起来非常有说服力。有一点让我印象特别深刻，就是它对“组织韧性”的探讨。在当前这个快速变化的市场中，很多公司都因为僵化的组织结构而错失良机，这本书却提供了一套非常系统的理论，教我们如何建立一个既能保持核心优势，又能快速适应外部冲击的柔性组织。我特别喜欢作者在论述“组织文化”时采用的类比手法，将企业文化比作一个生态系统，强调了自下而上的内生力量比自上而下的强制推行更具生命力。对于我们部门内部正在进行的流程再造，这本书提供的理论指导简直是雪中送炭，让我们在决策时更加胸有成竹，避免了许多不必要的弯路。这不仅仅是一本商业书籍，更像是一部关于组织哲学的深度思考集，读完之后，我对“管理”这两个字的理解都被提升到了一个新的维度。
评分这本书简直是为那些想在职场上乘风破浪的年轻人量身定制的航海图！我是在朋友的强烈推荐下读的，本来抱着试试看的心态，没想到每一章都像被精准地戳中了痛点。它不是那种空泛地谈论“努力和成功”的励志鸡汤，而是极其务实地拆解了商业世界运行的底层逻辑。比如，书中对“以客户为中心”的阐述，让我这个在基层摸爬滚打多年的销售人员豁然开朗。它不是简单地喊口号，而是深入到如何构建客户洞察体系，如何通过精细化的服务流程来真正赢得信赖的实操层面。我尤其欣赏作者那种抽丝剥茧的分析能力，能把复杂的市场环境和竞争态势，用非常清晰的框架图展现出来，让人一眼就能抓住核心矛盾。读完之后，我立刻开始在手头的工作中应用书里提到的用户旅程地图绘制方法，效果立竿见影，团队的执行效率都有了明显的提升。这感觉就像是拿到了一本藏宝图，虽然路途依旧艰辛，但至少我知道了往哪个方向走才是正确的“主航道”。那种感觉，远比看任何一个短期培训班都要受用得多，它塑造的是一种长期的思维模式，而不是临时的技巧。
评分开始是奔着华为影响力购买的。通读后发现书的构架完整，案例详实且有延展，对培养营销总监看问题的角度和思考方式很有帮助。提供的工具适用性较强，拿来就能用。给领导推荐了，作为每月一本好书发给各分公司和部门。
评分销售一生，值得一看。感恩刘春华老师对营销经验的分享，好好学习，一生向上！
评分本书给我很多启发，于此书相识也是朋友推荐，解决了我很多营销团队打造方面的困惑。
评分有管理感悟，有具体行动，有具体案例，还有拓展案例的书籍是工具书，也是企业管理者应该看的书。
评分本书很适合内部培训，体系十分成熟
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