Secrets of Successful Telephone Selling pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

简体网页||繁体网页

☆☆☆☆☆

出版者:Henry Holt & Co

作者:Bly, Robert W.

出品人:

页数:220

译者:

出版时间:

价格:0.00 元

装帧:Pap

isbn号码:9780805040982

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 电话销售
• 销售策略
• 客户沟通
• 销售培训
• 业绩提升
• 销售心理学
• 人际沟通
• 营销
• 商业

掌握客户心灵的艺术：现代商务谈判的精髓 图书名称： 《驱动增长：构建高效销售与深度合作的蓝图》 目标读者： 销售经理、业务拓展专家、市场营销人员、寻求提升客户关系和驱动收入增长的企业高管及专业人士。 图书核心价值： 本书摒弃了传统上过于依赖“话术”和“技巧”的销售观念，转而深入探讨在信息高度透明和客户权力日益增强的现代商业环境中，如何通过深度洞察、战略性规划和构建持久信任，实现可持续的、高价值的业务增长。它不仅仅是一本关于“如何卖出产品”的书，更是一部关于“如何与人合作、创造共同价值”的指南。 --- 第一部分：范式转移——从推销到价值共创 在数字时代，客户比以往任何时候都更具信息优势。仅仅依赖令人印象深刻的开场白或流畅的演示文稿已经无法奏效。《驱动增长》的开篇便清晰地指出，传统的“推销”（Push Selling）模式已经全面失效，取而代之的是“价值共创”（Value Co-creation）的时代。 1. 洞察核心痛点：超越表象需求的挖掘 本书详细阐述了如何运用“情境性提问框架”（Situational Questioning Framework, SQF）来穿透客户的表面需求，直达其业务流程中那些隐蔽的、成本高昂的摩擦点。我们探讨的不再是“您需要什么功能”，而是“如果这个问题不解决，对您的年度利润率将产生何种连锁反应？” 内容涵盖： 诊断性访谈的结构化设计： 如何设计一个既能收集信息，又能自然引导客户承认潜在风险的提问路径。 影响链分析： 识别决策过程中真正受到业务痛点影响的关键利益相关者（KOLs）及其各自的衡量标准（KPIs）。 沉默的语言学： 分析客户在谈判或演示中停顿、犹豫或肢体语言所传达的真实顾虑，并提供即时、有针对性的回应策略。 2. 构建“不可抗拒的提议”：将解决方案转化为商业成果 成功销售的本质是将产品或服务转化为客户可以量化的、有形的回报。本书提供了构建“商业案例”（Business Case）的详细步骤，确保您的提案不仅仅是一个报价单，而是一份强有力的投资回报分析报告（ROI Blueprint）。 价值映射工具： 将您的产品特性与客户的战略目标（如市场份额扩张、运营效率提升、风险规避）直接挂钩的实操方法。 异议处理的哲学转向： 异议不应被视为障碍，而是对价值阐述不充分的信号。我们深入研究了如何将负面反馈转化为深化理解和信任建立的机会。 锚定效应与感知价值： 运用行为经济学原理，科学地设定价格锚点，确保客户感知到的价值远超其支付的成本。 --- 第二部分：战略合作关系管理——长期增长的基石 现代 B2B 销售周期愈发漫长，单笔交易的成功只是起点。《驱动增长》将重心放在了如何将一次性交易转化为长期的、互相赋能的战略伙伴关系。 3. 跨部门影响力的获取与管理 在一个复杂的组织中，决策往往涉及多个部门，每个部门都有其独特的议程和担忧。本书提供了一套实用的“组织动力学模型”（Organizational Dynamics Model, ODM），帮助销售专业人士导航复杂的内部政治。 识别“隐藏的否决者”： 那些虽然不直接参与签字，但能通过技术审查、合规性担忧等环节阻碍交易的人员。 建立多层级沟通矩阵： 如何同时与运营层、战术层和战略层领导者建立各自相关且有价值的沟通渠道。 “嫁接”式合作： 教授如何通过提供数据、分析或行业趋势报告，让客户内部的倡导者（Champion）在自己的组织内“种植”您的解决方案，从而实现自下而上的推动力。 4. 维护与扩展：从客户到终身顾问 交易结束并非结束，而是顾问角色的开始。本书详细阐述了如何通过主动的后期支持，挖掘“向上销售”（Upsell）和“交叉销售”（Cross-sell）的机会，实现客户终身价值（CLV）的最大化。 定期业务回顾（QBR）的转型： 将季度业务回顾从例行公事转变为战略研讨会，重点讨论客户未来一年的业务挑战，而非仅仅复盘过去一季度的产品使用情况。 主动引入新思路： 如何保持对客户行业动态的敏感性，并在客户意识到问题之前，提前提供创新性的解决方案或合作伙伴推荐。 争议解决的艺术： 当出现服务失误或误解时，如何迅速、透明、且对关系有利地解决问题，将危机转化为强化信任的契机。 --- 第三部分：驱动销售文化的重塑 本书最后一部分探讨了如何将这些先进的理念融入整个销售团队的日常实践和组织文化中。 5. 纪律与数据：科学驱动的执行力 成功的销售不再是靠直觉，而是靠严格的流程和对数据的科学解读。《驱动增长》提供了建立“可预测销售漏斗”（Predictable Sales Pipeline）的框架。 机会健康度评估（Opportunity Health Score, OHS）： 一套动态指标系统，用于衡量潜在交易的真实进展程度，有效区分“希望”和“确定性”。 拒绝数据分析： 如何系统性地记录和分析导致交易失败的原因，将这些负面信息转化为对未来提案的积极改进输入。 高效的CRM实践： 确保销售人员将时间花在最有价值的活动上，而非数据录入上，强调CRM作为战略工具而非行政负担的角色。 结论：成为业务转型的一部分 《驱动增长：构建高效销售与深度合作的蓝图》提供了一套成熟、可执行的方法论，指导销售专业人士超越简单的产品推销，成为客户业务转型中不可或缺的战略伙伴。它教授的，是建立在深刻理解、长期视角和共同成功基础上的现代商业交流艺术。阅读本书，您将学会如何更聪明地工作，更深入地连接，并最终实现超预期的业务成果。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

我购买《Secrets of Successful Telephone Selling》这本书的初衷，是希望能够系统性地学习电话销售的策略和技巧。读完这本书，我的感受是它提供了一种非常独特的视角，让我从一个全新的维度去思考电话销售。它并没有像市面上很多销售书籍那样，一上来就告诉你各种话术和套路，而是深入探讨了在电话沟通中，如何去理解人性的本质，如何去洞察对方的真实想法。书中花了大量的篇幅去分析人们在沟通中的心理活动，以及如何利用这些心理学原理来引导对话。我印象最深刻的是关于“倾听”的部分，它详细阐述了在电话中，什么才是真正的倾听，以及如何通过倾听来获取关键信息。此外，书中也强调了“同理心”在销售过程中的重要性，教导读者如何设身处地为客户着想，从而建立更深层次的连接。虽然这本书没有给我太多具体的“话术”，但我感觉它在“为什么”和“如何思考”这两个层面给了我很大的启发。它让我明白，成功的电话销售，更像是一场精妙的心理博弈，需要极强的洞察力和同理心，而不仅仅是口才。它教会了我如何去“听”客户的声音，如何去“感受”客户的情绪，如何去“理解”客户的潜在需求。这种从根本上的改变，让我对电话销售有了更深刻的认识，也让我开始反思自己过往的销售方式。

评分☆☆☆☆☆

《Secrets of Successful Telephone Selling》这本书，怎么说呢，它有点像是那种“道”的学问，而不是“术”。我本来以为这本书会像一本工具书一样，里面充斥着各种实用的电话销售技巧、话术示例、应对策略等等。例如，当客户说“我没兴趣”时，我该如何回应？当客户犹豫不决时，我该如何推动他做决定？这些我期待在书里找到答案的问题，在这本书里并没有得到直接的解答。相反，它更多的是在探讨一种“销售的内在逻辑”，关于如何去理解客户的动机，如何去构建信任，如何去创造一种双赢的局面。书中很多篇幅都在讲述“沟通的艺术”，关于如何用更柔和、更富有感染力的方式去传递信息。它似乎在告诉我，电话销售的成功，很大程度上取决于你是否能够成为一个更好的沟通者，一个更懂得倾听的人。这种思考方式很有趣，也很深刻，但对于我这样一个需要立刻上手、解决实际问题的销售人员来说，总觉得隔靴搔痒。我希望这本书能更具体一些，给我一些更直接的“招式”，而不是让我去参悟“武功心法”。我想要的是如何在电话里把产品卖出去，而不是如何去成为一个“销售哲学家”。

评分☆☆☆☆☆

这本书的名字叫《Secrets of Successful Telephone Selling》，我一直对电话销售的技巧很感兴趣，所以毫不犹豫地买下了它。然而，当我翻开这本书的时候，我并没有找到我想象中的那种“秘籍”。它并没有直接告诉我“如何成交”、“如何应对拒绝”之类的具体操作步骤。更让我意外的是，书中并没有详细阐述各种销售话术和脚本，也没有列举成功案例来一一分析。我本来期待的是一种即插即用的指南，可以让我立刻掌握一套行之有效的电话销售方法。但这本书似乎更侧重于一种宏观的理念和心态的塑造。它似乎在强调，销售的成功不仅仅在于技巧，更在于对客户心理的理解，在于建立信任，在于提供价值。我反复阅读了几遍，试图从中挖掘出一些可以立即应用的细节，但始终觉得它在“如何做”这个问题上有些模糊。我希望它能更接地气一些，提供一些更具体、更可操作的建议，而不是仅仅停留在一些比较抽象的层面。例如，它提到要“理解客户需求”，但并没有给出如何有效挖掘客户需求的方法。它也提到了“建立信任”，但对于如何在电话中快速建立信任，书中没有提供具体的指导。总的来说，这本书更像是一篇关于电话销售的哲学论文，而不是一本操作手册。对于那些渴望立即提升电话销售业绩的读者来说，这本书可能无法满足他们的期望。

评分☆☆☆☆☆

拿到《Secrets of Successful Telephone Selling》这本书，我最大的期待是能够学到如何在电话里有效地推销产品，从而提高我的业绩。书名听起来就非常诱人，似乎能够揭示电话销售的奥秘。但实际阅读下来，我发现这本书的侧重点完全不在于此。它并没有提供任何关于产品介绍、客户异议处理、成交技巧等实用信息。我翻遍了整本书，希望能找到哪怕一个可以立刻拿到电话上使用的模板或者公式，但遗憾的是，这本书更多的是在探讨一种“销售哲学”。它谈论了很多关于“关系建立”、“长期合作”、“价值输出”这样的概念，这些固然重要，但对于我这样一个急需提升短期销售额的人来说，显得有些遥远和抽象。书中反复强调的“成为客户的顾问”或者“提供解决方案”之类的观点，虽然听起来很高端，但具体该如何操作，如何让客户愿意接受你作为顾问，书中并没有给出清晰的路径。我感觉作者似乎更倾向于一种“价值销售”的理念，认为只有当你真正能为客户创造价值时，销售才会自然发生。但对于电话销售这种节奏更快、信息传递更有限的场景，这种理念是否真的完全适用，我持保留意见。我期待的是一些更直接、更高效的销售策略，而不是这种需要长期投入和积累才能看到效果的“哲学”。

评分☆☆☆☆☆

阅读《Secrets of Successful Telephone Selling》这本书，我有一个非常强烈的感受，那就是它在描绘一个理想化的电话销售场景。我期待的是一本能够指导我如何在现实复杂的电话销售环境中，克服各种障碍，最终达成交易的书籍。然而，这本书似乎更多地在描绘一种“理想状态下的销售对话”，它强调的是一种“随和”、“自然”的沟通方式，好像只要你做到了书中所说的那些“原则”，客户就会自然而然地被你说服。书中并没有过多地提及那些让人头疼的拒绝、冷漠，或者客户的各种刁难。它似乎默认了客户都是非常友善的，并且愿意和你进行深入的交流。我试图从中找出一些能够帮助我应对那些“难缠”客户的方法，但书中对此的描写非常少。例如，当客户直接挂断电话，或者对你表现出极大的不耐烦时，这本书并没有提供相应的解决方案。它更多地是在强调“积极的态度”、“真诚的表达”和“提供价值”，这些固然重要，但在现实销售中，我们往往会遇到各种意想不到的情况，需要更具弹性的策略来应对。我感觉这本书更像是一个“心灵鸡汤”式的销售指南，它能给你带来一些积极的心理暗示，但对于如何去“实战”，去“解决问题”，则显得力不从心。

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆

评分☆☆☆☆☆