目錄
譯者序
前言
緻謝
第一篇　定價基礎
第1章　引言 / 2
1.1　威力無比的百分之一 / 3
1.2　價格與銷量的權衡 / 4
1.3　市場因素帶來更多壓力 / 5
1.4　完美定價的貴族感 / 7
1.5　優勢定價極度稀缺的原因 / 8
第2章　優勢定價的構成 / 10
2.1　一種整體分析框架 / 12
2.2　相互依賴的層次關係 / 15
2.3　找到定價機遇 / 16
第二篇　關於定價管理三個層麵與定價基礎的探究
第3章　交易層麵 / 20
3.1　價格瀑布 / 21
3.2　落袋價格帶 / 24
3.3　案例：聲酷無綫電公司 / 26
3.4　落袋毛利率瀑布與落袋毛利率帶 / 33
3.5　案例：艾倫玻璃公司 / 34
第4章　客戶價值層麵 / 39
4.1　價值概述 / 40
4.2　價值圖的繪製 / 41
4.3　價值圖的變動 / 49
4.4　對價值圖上客戶定位的說明 / 58
4.5　價值剖麵圖 / 60
第5章　市場戰略層麵 / 64
5.1　通過完善價格預測而獲利 / 66
5.2　就預期的價格變動做好計劃 / 67
5.3　維持最優的生産行為 / 68
5.4　改進定價行為 / 69
5.5　影響定價行為的構成要素 / 70
5.6　關於跟隨問題 / 77
第6章　定價基礎 / 80
6.1　定價流程：最為關鍵的定價決策類型是哪些 / 82
6.2　定價組織：誰負責定價利潤中心的運行 / 85
6.3　績效管理：該如何確定並奬勵定價績效 / 89
6.4　係統與工具：沒有靈丹妙藥 / 92
第三篇　特殊事項
第7章　閤並後定價 / 100
7.1　短暫的機遇之窗 / 101
7.2　每一個定價層麵上的重大機遇 / 104
7.3　避開常見的閤並後陷阱 / 111
7.4　反壟斷法 / 114
第8章　價格戰 / 116
8.1　價格戰必須避免的原因 / 117
8.2　價格戰的真正起因 / 119
8.3　遠離價格戰 / 123
8.4　從價格戰中抽身 / 127
8.5　價格戰何時可能具有必要性 / 128
第四篇　邊界問題
第9章　法律的自由度 / 132
9.1　定價決策中的危險區 / 134
9.2　達成定價目標的同時最小化法律風險 / 137
9.3　請律師幫忙 / 143
第10章　生命周期定價 / 146
10.1　生命周期定價難以進行的原因 / 147
10.2　産品生命周期定價的三個階段 / 149
10.3　維持生命周期全過程的迴報 / 159
第11章　定價結構 / 162
11.1　對定價感知的管理 / 163
11.2　對客戶行為的影響 / 164
11.3　基於供應商角色的定價結構 / 169
第五篇　前沿主題
第12章　復雜性管理 / 176
12.1　定製産品 / 176
12.2　高位計數産品綫 / 183
12.3　分散型銷售模式 / 188
第13章　定製價值 / 196
13.1　價格分割産品 / 196
13.2　分層定價産品與服務 / 201
13.3　新産品 / 205
13.4　分離定價産品 / 209
13.5　解決方案 / 213
第14章　軟件與信息産品 / 219
14.1　影響軟件與信息産品定價的獨特因素 / 219
14.2　分析定價的構成要素 / 221
第六篇　實現變革
第15章　定價變革 / 236
15.1　製訂明晰的定價變革計劃 / 237
15.2　加快並落實定價變革計劃 / 245
第16章　案例：莫納剋電池公司 / 255
16.1　莫納剋電池公司 / 255
16.2　交易層麵 / 257
16.3　客戶價值層麵 / 260
16.4　市場戰略層麵 / 263
16.5　捕獲莫納剋電池公司的定價機遇 / 265
16.6　努力達成定價變革 / 269
附錄A　落袋價格瀑布和落袋毛利率瀑布 / 271
附錄B　反壟斷問題 / 284
附錄C　縮寫詞錶 / 304
附錄D　基於網絡的定價工具：潛望鏡 / 306
後記 / 307
作者簡介 / 309
· · · · · · (收起)