目录
译者序
前言
致谢
第一篇　定价基础
第1章　引言 / 2
1.1　威力无比的百分之一 / 3
1.2　价格与销量的权衡 / 4
1.3　市场因素带来更多压力 / 5
1.4　完美定价的贵族感 / 7
1.5　优势定价极度稀缺的原因 / 8
第2章　优势定价的构成 / 10
2.1　一种整体分析框架 / 12
2.2　相互依赖的层次关系 / 15
2.3　找到定价机遇 / 16
第二篇　关于定价管理三个层面与定价基础的探究
第3章　交易层面 / 20
3.1　价格瀑布 / 21
3.2　落袋价格带 / 24
3.3　案例：声酷无线电公司 / 26
3.4　落袋毛利率瀑布与落袋毛利率带 / 33
3.5　案例：艾伦玻璃公司 / 34
第4章　客户价值层面 / 39
4.1　价值概述 / 40
4.2　价值图的绘制 / 41
4.3　价值图的变动 / 49
4.4　对价值图上客户定位的说明 / 58
4.5　价值剖面图 / 60
第5章　市场战略层面 / 64
5.1　通过完善价格预测而获利 / 66
5.2　就预期的价格变动做好计划 / 67
5.3　维持最优的生产行为 / 68
5.4　改进定价行为 / 69
5.5　影响定价行为的构成要素 / 70
5.6　关于跟随问题 / 77
第6章　定价基础 / 80
6.1　定价流程：最为关键的定价决策类型是哪些 / 82
6.2　定价组织：谁负责定价利润中心的运行 / 85
6.3　绩效管理：该如何确定并奖励定价绩效 / 89
6.4　系统与工具：没有灵丹妙药 / 92
第三篇　特殊事项
第7章　合并后定价 / 100
7.1　短暂的机遇之窗 / 101
7.2　每一个定价层面上的重大机遇 / 104
7.3　避开常见的合并后陷阱 / 111
7.4　反垄断法 / 114
第8章　价格战 / 116
8.1　价格战必须避免的原因 / 117
8.2　价格战的真正起因 / 119
8.3　远离价格战 / 123
8.4　从价格战中抽身 / 127
8.5　价格战何时可能具有必要性 / 128
第四篇　边界问题
第9章　法律的自由度 / 132
9.1　定价决策中的危险区 / 134
9.2　达成定价目标的同时最小化法律风险 / 137
9.3　请律师帮忙 / 143
第10章　生命周期定价 / 146
10.1　生命周期定价难以进行的原因 / 147
10.2　产品生命周期定价的三个阶段 / 149
10.3　维持生命周期全过程的回报 / 159
第11章　定价结构 / 162
11.1　对定价感知的管理 / 163
11.2　对客户行为的影响 / 164
11.3　基于供应商角色的定价结构 / 169
第五篇　前沿主题
第12章　复杂性管理 / 176
12.1　定制产品 / 176
12.2　高位计数产品线 / 183
12.3　分散型销售模式 / 188
第13章　定制价值 / 196
13.1　价格分割产品 / 196
13.2　分层定价产品与服务 / 201
13.3　新产品 / 205
13.4　分离定价产品 / 209
13.5　解决方案 / 213
第14章　软件与信息产品 / 219
14.1　影响软件与信息产品定价的独特因素 / 219
14.2　分析定价的构成要素 / 221
第六篇　实现变革
第15章　定价变革 / 236
15.1　制订明晰的定价变革计划 / 237
15.2　加快并落实定价变革计划 / 245
第16章　案例：莫纳克电池公司 / 255
16.1　莫纳克电池公司 / 255
16.2　交易层面 / 257
16.3　客户价值层面 / 260
16.4　市场战略层面 / 263
16.5　捕获莫纳克电池公司的定价机遇 / 265
16.6　努力达成定价变革 / 269
附录A　落袋价格瀑布和落袋毛利率瀑布 / 271
附录B　反垄断问题 / 284
附录C　缩写词表 / 304
附录D　基于网络的定价工具：潜望镜 / 306
后记 / 307
作者简介 / 309
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