具体描述
本书系统地介绍了价值营销的有关问题。书中每节内容以理论性知识为主，辅以短小精悍的情景模拟。书中每章都设有一个综合案例，用每章的知识对案例进行点析，这些案例点析的设置能使读者面对相似的问题举一反三，并了解当今世界知名企业和品牌的成功奥秘。本书还在每章的最后加入了知识点总结与问题测试。主要内容包括如何将价值传递给顾客、顾客价值的定位方法、价值营销战略设计、寻找并解决客户购买阻碍、识别顾客价值的驱动要素、提升顾客感知价值的方法等。
作者简介
目录信息
第一篇 价值营销定位
第一章 价值营销的一般流程
第一节 确认能带来最大利润的顾客需求
第二节 发挥最大创造性
第三节 测试和验证价值假设
第四节 将价值传递给顾客
第五节 大规模应用价值营销
第六节 案例分析：联想的顾客细分策略
第七节 知识点总结与问题测试
第二章 锁定最具价值的目标顾客
第一节 价值顾客的特征
第二节 价值顾客细化方法
第三节 锁定最具价值的顾客
第四节 提高顾客价值的方法
第五节 案例分析：CRI公司对顾客价值的分析
第六节 知识点总结与问题测试
第三章 顾客价值定位方法
第一节 顾客价值定位原则
第二节 产品利益定位
第三节 产品属性定位
第四节 产品价值定位
第五节 案例分析：王老吉的重新定位
第六节 知识点总结与问题测试
第四章 价值营销战略设计
第一节 识别顾客的最高价值需求
第二节 寻找并解决客户购买阻碍
第三节 顾客价值维度分析
第四节 顾客价值的创造
第五节 增加顾客价值的一般原则
第六节 案例分析：万宝路的价值营销战略设计
第七节 知识点总结与问题测试
第二篇 顾客价值设计与应用
第五章 价值设计分析模型
第一节 基于顾客感知的价值分析模型
第二节 基于顾客类型的价值分析模型
第三节 基于CRM差异化的价值分析模型
第四节 基于战略竞争的价值分析模型
第五节 案例分析：降价之后的困惑
第六节 知识点总结与问题测试
第六章 识别顾客价值的驱动要素
第一节 影响顾客价值的三大因素
第二节 产品价格的价值驱动
第三节 消费便利的价值驱动
第四节 以选择为基础的价值驱动
第五节 以服务为基础的价值驱动
第六节 以信息为基础的价值驱动
第七节 关联价值驱动
第八节 功能价值驱动
第九节 体验价值驱动
第十节 案例分析：星巴克的传奇神话
第十一节 知识点总结与问题测试
第七章 了解顾客对价值的感知
第一节 市场的竞争是感知的竞争
第二节 提升顾客感知价值的方法
第三节 提升顾客感知价值的障碍
第四节 案例分析：宜家为顾客创造价值
第五节 知识点总结与问题测试
第八章 顾客价值需求的辨认
第一节 顾客价值需求的“三层次论”
第二节 基于产品与服务质量的顾客需求
第三节 顾客的显性需求和隐性需求
第四节 案例分析：小灵通以顾客需求进行卖点策划
第五节 知识点总结与问题测试
第九章 寻找并提供顾客价值
第一节 了解顾客所重视的价值
第二节 倾听顾客的声音
第三节 描述顾客的价值期望
第四节 超越顾客的价值期望
第五节 案例分析：David Freemantle的顾客期望值分析
第六节 知识点总结与问题测试
第十章 价值互动和顾客参与
第一节 顾客参与的价值考验
第二节 顾客参与的一般方式
第三节 顾客决策
第四节 案例分析：IFF公司与顾客互动的关系
第五节 知识点总结与问题测试
第十一章 价值创新的一般途径
第一节 增进顾客效益
第二节 协助顾客降低成本
第三节 跟踪、跟进顾客真实需求
第四节 顾客—企业“双赢”策略
第五节 提高产品之外的增殖利益
第六节 案例分析：清华同方的知识创新
第七节 知识点总结与问题测试
第三篇 顾客价值传播
第十二章 顾客价值外化
第一节 服务价值
第二节 终端价值
第三节 品牌价值
第四节 形象价值
第五节 案例分析：顾客价值主导营销的江淮
第六节 知识点总结与问题测试
第十三章 集中价值焦点
第一节 好并非多
第二节 突出差异化价值
第三节 提炼产品价值焦点
第四节 品牌价值聚焦
第五节 案例分析：可采的聚焦营销
第六节 知识点总结与问题测试
第十四章 独一无二的价值主张
第一节 拒绝比较
第二节 突出价值概念
第三节 创造自己的概念营销策略
第四节 提炼价值主张的技术
第五节 案例分析：“隔夜送达”的首创者联邦快递
第六节 知识点总结与问题测试
第十五章 选择价值传播策略
第一节 广告传播策略
第二节 网络传播策略
第三节 口碑传播策略
第四节 渠道传播策略
第五节 整合传播策略
第六节 案例分析：百事可乐多元化发展赶超可口可乐
第七节 知识点总结与问题测试
第十六章 增进顾客沟通
第一节 与顾客建立伙伴关系
第二节 建立有效的沟通渠道
第三节 及时反馈
第四节 建立长期的顾客记忆
第五节 案例分析：松下电器通过“客户抱怨中心”与客户沟通
第六节 知识点总结与问题测试
第十七章 加强终端服务管理
第一节 设计顾客接触点
第二节 提高顾客服务质量
第三节 终端人员素质管理
第四节 终端形象管理
第五节 案例分析：爱立信的培训攻心策略
第六节 知识点总结与问题测试
第四篇 价值管理与维护
第十八章 测量顾客价值
第一节 顾客价值定性测量方法
第二节 顾客价值的定量测量方法与变化分析
第三节 顾客价值测量的误区
第四节 提前发现问题是关键
第五节 案例分析：肯德基产品随顾客需求而变
第六节 知识点总结与问题测试
第十九章 执行价值考评
第一节 价值营销绩效考评含义
第二节 价值考评的基本步骤
第三节 价值营销考评的一般方法
第四节 案例分析：平安保险公司的大客户价值评估
第五节 知识点总结与问题测试
第二十章 建立价值管理体系
第一节 价值管理理念
第二节 顾客价值管理流程
第三节 顾客价值管理内容
第四节 案例分析：春兰集团的顾客升级销售战略
第五节 知识点总结与问题测试
第二十一章 保持一致性
第一节 创造似曾相识的感觉
第二节 亲近带来利润
第三节 实体产品的一致性
第四节 无形产品的一致性
第五节 案例分析：奔驰汽车公司的服务标准化
第六节 知识点总结与问题测试
第二十二章 建立顾客忠诚度战略
第一节 关于顾客满意
第二节 关于顾客忠诚
第三节 顾客满意度、忠诚度测量
第四节 顾客满意度、忠诚度管理
第五节 案例分析：花旗银行的客户忠诚度测评
第六节 知识点总结与问题测试
第二十三章 顾客流失分析与管理
第一节 发现顾客流失
第二节 顾客流失调查与分析
第三节 找到源头
第四节 价值再造
第五节 案例分析：王安公司败走麦城
第六节 知识点总结与问题测试
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读后感
用户评价
这本书的语言风格可以说是相当的犀利与直白，毫不拖泥带水，直击问题的核心。它摒弃了许多行业报告中常见的空泛术语和故作高深的表达，转而采用一种近乎辩论赛的严谨和咄咄逼人的态势来论证观点。在解析市场同质化现象的那一部分，作者的论述尤其令人印象深刻。他并没有简单地归咎于技术进步或模仿成本的降低，而是将其上升到了企业文化和战略定力的层面。书中引用了一些反例，那些曾经风光无限却迅速陨落的企业，作者对其失败原因的解剖刀法，简直是毫不留情，毫不留情地撕开了企业在追逐短期利益时自我欺骗的外衣。我特别欣赏作者在提出批判性观点后，总是能迅速跟进提供一套可操作的、体系化的应对方案。这种“先破后立”的叙事结构，极大地增强了阅读的节奏感和满足感。对于那些正处于转型期，或者面临巨大竞争压力的管理者而言，这本书就像是一剂强心针，它告诉你真相可能很残酷，但解决问题的钥匙就在你手中，关键是你是否敢于直面那些不愿承认的弱点。读完之后，我感觉自己对商业世界的“残酷美学”有了更深一层的理解。
不得不提的是，这本书在案例的选取和分析上展现出了极高的国际视野和本土化结合的功力。作者似乎走遍了全球的商业前沿阵地，将那些处于不同文化背景和经济发展阶段的成功与失败故事编织在一起，形成了一张巨大的信息网。与其他商业书籍动辄只聚焦于硅谷或华尔街的案例不同，这本书的视角非常多元化。我看到了一些来自新兴市场企业如何利用极简主义理念实现弯道超车的故事，也看到了老牌跨国公司如何通过“价值重构”来抵御颠覆性创新的描述。最让我感到惊喜的是，作者并没有满足于罗列案例，他深入挖掘了驱动这些案例成功的底层逻辑——即人类行为学和认知心理学的应用。比如，书中详细解释了“损失厌恶”如何被巧妙地嵌入到定价策略中，以及“社会认同”如何影响了用户群体的快速裂变。这种跨学科的融合，使得这本书的理论高度一下子被拔高了，它不再仅仅是一本“如何卖东西”的手册，而更像是一部关于“如何理解人性并与之共舞”的指南。阅读过程中，我不断地在脑海中将这些理论与我所熟悉的行业场景进行对照，每一次对照，都发现了一个新的潜力点。
这本书的讨论广度令人印象深刻，它似乎触及了现代商业运作的每一个敏感神经。不仅仅关注产品和销售，作者更将大量的篇幅投入到了“道德责任”和“长期主义”的辩论中。他非常尖锐地指出了当前商业界普遍存在的“价值透支”现象，即企业为了短期的财务报表数字，不惜牺牲了未来的信誉和可持续性。书中对“信任资本”的探讨，我认为是全书中最具前瞻性的部分。作者清晰地论证了在信息高度透明化的时代，信任已经成为比专利技术更稀缺的资源。他没有停留在呼吁企业“做个好人”的层面，而是从风险管理和复利效应的角度，量化了建立和维护信任成本的投资回报率。这种将道德准则与商业理性完美结合的论述，极大地拓宽了我对商业成功的定义。读完后，我感觉自己对“成功”的定义不再是简单的市场份额或盈利数字，而是包含了一层更深远的、关于社会影响力和历史地位的考量。这本书的格局很大，它不仅教你如何在商业竞争中取胜，更重要的是，它在引导你思考，你希望你的企业在这个世界上留下什么样的印记。
这本书的结构设计，从整体上看，犹如一座精心规划的迷宫，层层深入，引导读者不断探索。它并不是那种线性叙事，而是采用了模块化和矩阵式的编排，使得读者可以根据自己的兴趣点随时切入，却又不会迷失方向。特别是书中关于“持续迭代与价值重塑”的论述，可以说是全书的精髓之一。作者将这一过程比喻成一场永无止境的“化学反应”，强调价值的创造不是一个静态的终点，而是一个动态的平衡过程。我个人非常喜欢书中对于“组织惰性”的剖析，作者没有将责任完全推给高层管理人员，而是系统地分析了从基层员工到中层骨干，在面对变化时产生的各种心理阻力和制度性障碍。他提出了一系列“内部颠覆”的策略，这些策略极其巧妙，它们旨在激发组织内部的活力，而不是仅仅依赖外部的并购或创新部门。这本书的阅读体验是累积性的，你读得越深入，对前面章节的理解就越加深刻，形成了一个良性的学习闭环。这种结构上的匠心独运，让它区别于那些只提供零散技巧的畅销书，更像是一套系统的、可以长期参考的商业方法论。
这本书的装帧设计着实令人眼前一亮，那种朴实中带着沉稳的质感，仿佛在无声地预示着内容的深度。初翻阅时，我立刻被它引人入胜的开篇所吸引，作者似乎没有采用那种枯燥的说教式开场，而是选择了一种更贴近现实、更具故事性的方式来构建整个理论框架。尤其是在探讨品牌与客户之间关系的章节，作者的笔触细腻而精准，他没有停留在宏观的战略层面，而是深入挖掘了微观层面的互动细节。比如，书中对于“瞬间体验”的剖析，简直是醍醐灌顶。我曾以为那些细小的服务失误可以被忽略，但作者通过一系列生动的案例展示了这些“小插曲”如何潜移默化地侵蚀客户的信任。这种洞察力并非源自教科书式的理论堆砌，而更像是长期在市场一线摸爬滚打后沉淀下来的智慧结晶。阅读过程中，我频繁地停下来，拿起笔在空白处做着笔记，不是因为看不懂，而是因为每段文字都激发了我对自身工作流程的反思。它迫使我重新审视那些我们习以为常的工作流程，去寻找那些被我们忽略的、真正能打动人心的“价值锚点”。这本书的逻辑链条设计得极其巧妙，从宏观的愿景构建到具体的执行落地，衔接得天衣无缝，读完后有一种豁然开朗的感觉，仿佛迷雾中的航道终于清晰可见。
