第一部分
打造你自己：什麼樣的選擇決定什麼樣的人生
這是一個充滿競爭的時代，隻知道揮灑汗水的勞動已經無法獲得更大的成就。隻有懂得如何更好地去工作，善於用智慧和知識充實自己的頭腦，使你具有更加廣泛的影響力，你方能更加容易成功。事實上，對於産品銷售人員而言，其工作性質並不僅僅是在銷售産品，更是在推銷自己。
第一章 推銷産品，從推銷自己開始
選擇銷售就是選擇成功，以銷售職業為榮
推銷産品，其實就是在推銷你自己
超越自我，目標決定高度
良好的第一印象，就是成功的開始
誠信讓你的推銷之路走得更遠
展示你靈活聰慧的應變力
塑造自我纔能，錶現齣色
自信，方能贏得客戶認可
自我肯定，做真實的自我
第二章 銷售人員應具備的心理素質
做自己情緒的主人
“好脾氣”創造好業績
練就時刻都能保持微笑的豁達
鼓起勇氣，戰勝怯場
拒絕悲觀，銷售行業勇者生存
用毅力和耐力自我挑戰
練就“厚臉皮”，推銷人員就是在推銷自己的勇氣
失敗不過是離成功更近一步
積極營造讓客戶無法抗拒的強大氣場
第二部分
客戶是誰：找準客戶的利益需求點
菲利普·科特勒說過：“銷售就是發現還沒有被滿足的需求並去滿足它。要想有個好的結果，就得在找準市場需求點上下工夫。通俗點說，就是知道客戶真正需要什麼，同時用比競爭者更好的方法滿足客戶的需求。”
第三章 解讀購物奧秘：讀懂顧客的心理需求，做到投其所好
摸清顧客的需求心理
顧客關心的是自己的利益
人人都想享有“貴賓”待遇
顧客對銷售人員的警戒心理
顧客都有害怕被騙的心理
每位消費者心中都有一個價格
顧客的“從眾”心理
顧客的時髦與名牌心理
顧客都想擁有物美價廉的商品
掌握顧客你不賣而他偏要買的逆反心理
顧客都有渴望被關懷的心理需求
第四章 讀懂顧客的非語言信號：身體語言中藏著心理學
小動作“齣賣”顧客大心理
眼睛就是顧客赤裸裸的內心
眉語，是顧客的第二張嘴
讀懂顧客的手部動作
顧客腳部動作泄露齣的小秘密
顧客坐姿中蘊藏的玄機
讀懂顧客的幾種笑語
從空間距離測量顧客的心理距離
從吃的習慣瞭解顧客的個性
從飲酒的習慣把握顧客的心理
從抽煙的習慣看顧客的性格特徵
第三部分
談話的藝術：做最好最有力的銷售陳述
俗話說：“好胳膊好腿，不如一張好嘴。”真正的銷售高手都懂得像醫生那樣對客戶“望聞問切”，善於揣摩客戶心理，用客戶的方式說話。他們更深知傾聽勝過誇誇其談，客戶的話是一張藏寶圖，順著它就能找到寶藏！銷售失敗並不是因為你說錯瞭什麼，而是因為你聽得太少。
第五章 運用語言藝術，讓開場白不再尷尬
口纔是完美溝通的法寶
好的開場白是成功的一半
準確把握與顧客進行寒暄的尺度
少說“我”，多說“我們”
用有效話題打破冷場
專業術語讓客戶如墜雲裏霧裏
滋潤枯燥話題，製造和諧的談話氛圍
學會有效傾聽，不做滔滔不絕的“獨白者”
銷售人員絕對不該說的9類語言
第六章 在談判中“俘虜客戶”
聲東擊西，介紹産品有技巧
多讓顧客說肯定的話
讀懂客戶口中“考慮考慮”的真意
學會傾聽客戶的話
有技巧性地錶達贊美之辭
銷售就是為瞭說服，喚起客戶對産品的興趣
以電話調查的方式來推銷
強賣不可取，要給顧客講與商品相關的故事
第四部分
銷售心理：成功銷售，贏的就是心態
古代那些能成為皇帝寵臣的人，基本上都具有非常獨特的察言觀色的本領，他們通常能夠通過皇帝的隻言片語，甚至一個不經意的錶情就能夠判斷齣皇帝想聽什麼話，從而讀懂皇帝的心思。同理，客戶就是銷售人員的“皇帝”，如果你不能一眼看穿客戶的心理，就不能很好地達到銷售的最終目的。
第七章 讀懂顧客性格：一眼看穿顧客的心理弱點，給他一個掏錢的理由
隨和型顧客心理：他需要你的感動
專斷型顧客心理：用你的真誠和為人處世的小技巧打動他
愛慕虛榮型顧客心理：贊美是屢試不爽的秘密武器
精明型顧客心理：他能否得到實在的優惠呢
外嚮型顧客心理：喜歡就買，求你不要囉唆
炫耀型顧客心理：炫耀型消費就是你的天然好機會
內斂型顧客心理：他能否真切體會到你的真誠
分析型顧客心理：直到他挑不齣毛病
猶豫不決型顧客心理：他真的需要你的建議
標新立異型顧客心理：他需要的就是個性
墨守成規型顧客心理：他得弄明白到底有何用途
第八章 把握心理戰術：你應當知道的心理學效應
焦點效應：把顧客的姓名放在心中
情感效應：用心拓展你的顧客群
互惠效應：先付齣一點讓顧客産生虧欠感
老虎鉗效應：你再加點生意就成交
蠶食效應：一點一點促進生意的成交
權威效應：顧客往往喜歡跟著“行傢”走
稀缺效應：短缺會造成商品的價值升值
摺中效應：拒絕貪婪，細水纔會長流
人性效應：比商品更重要的是人性
退讓效應：讓顧客感到內心難安的讓步
創新效應：打破常規，齣奇製勝
第五部分
絕對成交：成功其實就差這一步
很多人感嘆：“銷售越來越難做瞭。”然而，在同一時代卻不斷湧現齣新的金牌銷售人員。他們為什麼會成功？是他們幸運嗎？絕對不是！而是那些卓越的銷售人員知道如何讀懂顧客所關注的那些細微之處，所以他們成功瞭！學習和掌握他們的銷售技巧，在平時多加訓練，你的成功指日可待！
第九章 讀懂顧客關注的細節：讓顧客和你做永久的生意
巧妙預約是成功的第一步
掌握自己産品的相關信息
滿足需求，讓顧客覺得物有所值
以優質的服務俘獲顧客
善用禮節潤滑劑，你的禮儀價值百萬
商品的恰當擺放可以激發顧客的購買欲
齣奇製勝，在好奇心上做文章
銷售工具箱，道具不可少
第十章 拉近與顧客的心理距離就能贏得顧客
假如這是你的錢，你會怎麼做
全麵瞭解客戶需要，幫助消除客戶的顧慮
設定客戶期望值，以實物抓住客戶的興趣點
迎閤客戶的興趣，積極營造客戶的需求氛圍
最有力的銷售武器是情感
耐心傾聽客戶的抱怨
用正確的態度對待顧客的投訴
即使顧客無理，也不能失禮
· · · · · · (
收起)
