别卖产品,卖欲望 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2024
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张野
化学工业
2012-2
198
32.00元
9787122126139
图书标签:
营销
经营
消费心理学
销售
策划
推广
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发表于2024-11-08
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图书描述
《别卖产品,卖欲望》内容简介:如今的客户越来越挑剔,成交也越来越难。要想在销售业绩上有所突破,需要改变之前以产品为中心的销售模式。《别卖产品,卖欲望》提出“卖产品不如卖欲望”的理念,针对客户购买过程中的戒备心理、安全心理、避害心理、趋利心理、完美心理等5种不同心理,从“卖欲望”这一独特的切入点,阐述了如何攻破客户的心理防线,顺利成交。
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著者简介
张野,国家注册高级企业培训师,“欲火重生”销售集训营创始人,销售精英意志力集训营创始人,沈阳华人成长企业咨询有限公司董事长。
1995年开始从事陌生拜访,屡获销售冠军称号;2000年开始从事培训工作,在全国巡回演讲、培训上千场。在销售及培训生涯中总结出销售最高境界:随心所欲。参加培训的企业客户满意率高达99%。已经出版专著《成交无限:有效客户沟通的55个技巧》。
图书目录
第1篇 卖产品不如卖欲望 第1章 好销售员都是心理大师 1.美容奇品海蓝之谜——出售猎奇欲望 2.绝无仅有百达翡丽——出售稀有欲望 3.品质出众苹果品牌——出售核心欲望 4.棒球热狗雪佛兰——出售价值欲望 5.恕不出售的劳斯莱斯——出售占有欲望 第2章 失败销售,败在不懂心理 1.戒备心理使客户回避销售员 2.安全心理使客户不愿意改变现状 3.避害心理使客户提出异议 4.趋利心理使客户总不满意 5.完美心理使客户拒绝购买 第3章 恰到“痒”处的欲望式销售 1.用猎奇欲望引起客户的兴趣 2.用稀有欲望引导客户的购买 3.用价值欲望消除客户的异议 4.用核心欲望抓住客户的关键需求 5.用占有欲望促成购买行为 第2篇 消除戒备心理:卖猎奇欲望 第4章 消除戒备心 1.打造销售员的第一印象 2.消除客户的戒备心 3.巧妙预约,打开销售之门 第5章 引起猎奇欲 1.观察客户的核心兴趣点 2.好奇心是客户注意你的前提 3.良好的时间管理启动销售流程 第6章 三种客户的三种欲望 1.有需求有意向:抓住他的购买欲望 2.有需求无意向:引起他的购买欲望 3.无需求无意向:埋下他的关注欲望 第3篇 突破安全心理:卖稀有欲望 第7章 突破安全心理的防线 1.营造氛围,满足客户的安全感需要 2.不销而销建立情感欲望 第8章 改变客户不购买的想法 1.用惯性思维引导客户 2.洞悉安全心理背后的深层需要 3.用权威榜样击破客户的心理防线 第9章 稀有价值引起购买欲望 1.稀有价值动摇客户的心墙 2.迎合客户的稀有欲望 第4篇 消除避害心理:卖价值欲望 第10章 避害心理引起异议 1.挑剔的客户才是真客户 2.积极回应客户的异议 3.处理异议的LSCPAS法则 第11章 处理异议,挖掘欲望 1.消除对拒绝的恐惧 2.异议是促成购买的契机 3.让尊重欲望来弥补售后异议 第12章 价值欲望引导客户跟着走 1.让客户按照我们的引导进行思维 2.每个客户心里都有价值尺度 3.用自身价值打动客户的心 第5篇 放弃趋利心理:卖核心欲望 第13章 客户都有趋利心理 1.一些客户总是会贪小便宜 2.将重点放在产品上 3.用小便宜释放客户的欲望 第14章 用核心欲望击溃趋利心理 1.使用SPIN模式进行提问 2.抓住言谈后的内心需求 3.暗示后果引起不安全感 第15章 核心欲望是决定购买的关键因素 1.抓住产品与客户的共同点 2.用核心欲望来促成购买 3.让客户自己肯定自己 第6篇 战胜完美心理:卖占有欲望 第16章 使客户犹疑的完美心理 1.客户总是想要更好的 2.得不到的才是最好的 3.心急吃不了热豆腐 第17章 突破完美心理的防线 1.用热情敲开客户的门 2.细心体贴满足舒适欲望 3.让客户帮我们突破防线 第18章 引起客户的占有欲望 1.正视难点,引起占有欲 2.从细节寻找突破点 3.以退为进,促成更多购买
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收起)
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用户评价
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很差的书,都没看完,明明中国人写的些例子全部都是外国的,要么是抄的要么是编的。
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很好 这两天一直在看这本书
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很差的书,都没看完,明明中国人写的些例子全部都是外国的,要么是抄的要么是编的。
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很差的书,都没看完,明明中国人写的些例子全部都是外国的,要么是抄的要么是编的。
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读后感
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