具体描述
内容提要
本书系《经营管理精要丛书）中的一种。营销政策与
实施是企业经营管理的重要课题，事关企业产品能否走
向市场。全书分产品政策、价格政策、物流渠道政策、促
销四编，以十六章分别阐述了产品生命周期、产品差别
化、产品线、品牌、价格政策、决定价格的要素、销售渠道
的形态、物流的功能、物流系统的各种形态、销售促进、人
员销售等内容，对日本企业的市场营销政策作了较系统
的介绍。内容简明，通俗实用。
本书适合市场营销人员、企业经营管理人员阅读和
参考。
作者简介
反町胜夫，日本国LEC・东京
法思株式会社代表取缔役会长、社
长。1965年毕业于东京大学经济学
系；1970年通过公认会计师资格考
试；1978年通过司法考试，取得律
师资格。1979年创立LEC・东京法
思株式会社，将综合了经济学、会
计学 经营学的系统思维方式导入
法律领域，建立了全新的实务法律
体系 “LEC体系”。
1994年起，陆续在北京大学、
复旦大学、中国人民大学、南开大
学、华东政法学院等十余所中国高
等院校发表了公开演讲。1994年受
聘为“北京大学中日法律研究与交
流中心”特别顾问，1995年受聘为
“中国儒学与法律文化研究会”名
誉顾问。
目录信息
第一编 产品政策
第1章 产品生命周期
1－1生命周期的基本原理
1－1－1产品生命周期的四个阶段
1－1－2企业经营与产品生命周期
1－1－3生命周期理论在实际运用中存在的问题
1－2计划性老化
1－2－1何谓计划性老化
1－2－2作为市场营销政策的计划性老化
1－2－3计划性老化的问题点
1－3产品的放弃
1－3－1衰退期的产品计划
1－3－2产品的放弃标准
1－3－3产品单一化政策所导致的产品放弃
1－3－4经营者的决策
1－4产品政策与革新
1－4－1产品政策的功能
1－4－2新产品的定义
1－4－3革新产品的开发过程
1－4－4革新的推广过程
第2章 产品差别化
2－1产品差别化的目标
2－1－1产品差别化战略与市场细分化战略
2－1－2产品差别化的方法
2－2产品差别化与品牌
2－2－1品牌的功能
2－2－2产品差别化与品牌
第3章 产品线
3－1产品线的组成及基本原理
3－1－1何谓产品线
3－1－2产品线的管理与决策
3－2产品组合
3－2－1何谓产品组合
3－2－2产品组合的评价与重新规划
3－2－3战略市场计划的分析工具
第4章 品牌的基本知识
4－1制造商的品牌
4－1－1品牌战略的决策
4－1－2品牌的功能
4－2经销商的品牌
4－2－1品牌战略的决策
4－2－2规划、开发参与度的四个等级
4－2－3商店品牌战略成功的条件
4－2－4 商店品牌战略的利弊
第二编 价 格 政 策
第5章 价格政策的基础知识
5－1价格制度
5－1－1价格的概念
5－1－2经济学上的价格决定因素
5－1－3市场竞争与价格决定方式
5－1－4经营学上的价格决定因素
5－2 价格政策、价格战略的目的
5－2－1价格战略的目标
5－2－2销售收入的最大化
5－2－3确保预期利润率
5－2－4市场份额的最大化
5－2－5价格的稳定化
5－2－6价格与销售额、市场份额、利润之间的关系
5－3 地区性价格政策
5－3－1何谓地区性价格政策
5－3－2生产地价格政策
5－3－3承运交货价格政策
5－3－4地带价格政策
5－3－5基点价格政策
5－4产品生命周期与价格
5－4－1产品生命周期与价格政策
5－4－2上层吸收价格政策
5－4－3市场渗透价格政策
5－4－4成长期的价格战略
5－4－5成熟期的价格政策
5－4－6衰退期的价格政策
5－5 流通渠道与价格
5－5－1流通渠道的价格结构
5－5－2流通体系化的价格
5－5－3再销售价格的维持政策
5－5－4价格折扣政策
5－5－5回扣政策
第6章 决定价格的因素
6－1定价所需的信息
6－1－1决定价格的要素
6－1－2与定价有关的内部因素
6－1－3与定价有关的外部因素
6－1－4定价因素的信息来源
6－2制定价格的步骤和方法
6－2－1决定价格的因素
6－2－2成本导向型定价法
6－2－3需求导向型定价法
6－2－4竞争导向型定价法
第三编 流通渠道政策
第7章 销售渠道的形态
7－1销售渠道的概念
7－2销售渠道的类型
7－3垂直型销售渠道
7－3－1传统型销售渠道与垂直型销售系统
7－3－2垂直型销售系统的种类与特征
第8章 基本销售渠道政策
8－1销售渠道政策
8－2开放型销售渠道政策
8－2－1开放型销售渠道政策概述
8－2－2开放型销售渠道政策的特征
8－3选择型销售渠道政策
8－3－1选择型销售渠道政策概述
8－3－2选择型销售渠道政策的特征
8－4专卖型销售渠道政策
8－4－1专卖型销售渠道政策概述
8－4－2专卖型销售渠道政策的特点
8－5销售会社制度
8－5－1销售会社制度概述
8－5－2销售会社制度的利弊
8－6流通系列化
8－6－1流通系列化的发展
8－6－2流通系列化的分类
8－6－3流通系列化的利弊
8－6－4 流通系列化的前景
第9章 物流问题
9－1物流的现状
9－2高频率少量发送的实态
9－3物流成本
第10章 物流的诸功能
10－1运输
10－1－1运输的种类
10－1－2各种运输手段的特点
10－1－3运输手段的选择
10－2保管
10－2－1保管的功能
10－2－2仓库的种类
10－3装卸
10－4包装
10－4－1包装的概念
10－4－2包装的分类
10－4－3包装的标准化
第11章 物流系统的各种形态
第四编 促 销
第12章 促销的作用及功能
第13章 广告的作用及功能
13－1广告的基本知识
13－2广告的分类
13－3广告沟通机制
13－4广告概念与广告机会
13－5广告的销售效果
第14章 公共宣传的作用与功能
14－1公共宣传的含义
14－2公共宣传的分类
14－3公共宣传的开展方式
第15章 销售促进
15－1何谓销售促进
15－1－1销售促进概述
15－1－2销售促进的分类
15－2对消费者的销售促进
15－3中间商促销
15－4企业内促销
第16章 人员销售
16－1何谓人员销售
16－1－1人员销售的概念
16－1－2销售人员应具备的素质
16－2销售人员的分类
16－3展开人员销售
16－4销售人员管理
16－4－1招聘销售人员
16－4－2销售人员的教育
16－4－3对销售人员的激励
16－4－4 销售人员的评价和报酬
参考文献
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书的文字风格是典型的“学者型叙事”，结构清晰得像是经过精密计算的欧几里得几何图形，但其内容又充满了对现实世界复杂性的深刻反思。我尤其欣赏它在探讨“实施”环节时，那种近乎残酷的现实主义。很多营销书籍热衷于描绘理想化的完美执行链条，但本书却毫不避讳地揭示了“政令出户”与“一线落地”之间的巨大鸿沟，以及这种鸿沟如何被既有的组织文化和利益结构所固化。书中有一段关于“政策传导失真”的论述，用了一个非常形象的比喻，将企业内部层级比作一个多级放大器，每一个层级都会根据自身利益对上级指令进行“优化”或“稀释”，最终到达执行层的指令往往面目全非。这不仅仅是管理学的问题，更是与市场政策环境的互动中必须正视的“内部阻力”。它没有提供现成的工具箱，但它提供了一种新的“诊断视角”，让我能更精准地定位到那些“执行不力”的真正病灶，而不是简单地归咎于员工的懈怠或能力不足。
这本厚厚的书摆在桌上，光是封面上的“Ⅱ”和那副深沉的色调，就透着一股不容小觑的重量感。我本是带着一点点好奇和更多的实用主义目的翻开它的，期待能找到一些能立刻应用到我手上那堆烂摊子上的“灵丹妙药”。然而，书里的内容并没有直接给我一剂猛药，反而像是一位经验丰富的老者，慢慢引导你回顾过去走过的每一步，审视那些被我们习以为常却可能暗藏杀机的“政策惯性”。它没有那种令人兴奋的“五步速成法”，更多的是一种对宏观局势和内部结构之间相互作用的深刻剖析。我记得有几章专门讨论了市场监管环境的细微变化如何如同地质构造的微小变动，最终影响到整个商业生态的稳定性。这种层层剥笋的论证过程，起初让人觉得有些繁琐，但坚持读下去后，才发现正是这种对基础原理和政策逻辑的扎实梳理，构筑了理解后续复杂战术的基础。它迫使我跳出日常琐碎的销售指标，去思考我们的“游戏规则”究竟是谁制定的，以及我们如何才能在这些规则下，甚至在规则制定者的视野之外，找到增长的破局点。这本书更像是一本高级的战略地图解析手册，而不是一本操作指南，需要你用心去体会字里行间那种基于深刻洞察的冷静与克制。
阅读体验上，这本书的节奏是沉稳而厚重的，它拒绝了碎片化的信息投喂，要求读者具备持续的专注力。它不是那种适合在通勤路上快速浏览的书籍，它更像是一份需要你泡一杯茶，在安静的书房里，对着图表和数据进行深度沉思的伙伴。尤其在关于“市场准入与政策壁垒”的讨论部分，作者巧妙地将经济学理论与法律条文的解读结合起来，提供了一种“如何合法地利用政策工具箱”的策略视角。我感觉自己像是在学习一门“高级博弈论”，目标不是打败对手，而是理解游戏规则的制定者及其动机，从而在规则的边界内实现利益最大化。这种对系统性思维的强调，有效地修正了我过去过于偏重个体市场反应的短视。读完后，虽然我依然需要去学习那些最新的社交媒体营销技巧，但我的底气更足了，因为我知道，无论战术如何变化，那些影响我们生存和发展的“大棋局”是如何运转的，而这正是这本书的核心价值所在。
老实说，一开始我被书名里的“精要”二字吸引，以为会是一本提炼了无数干货的速查手册。事实是，它更像是一份需要耐心去“考古”的珍贵文献。全书的论证逻辑极其环环相扣，每一个章节的结论似乎都建立在前一章节对更深层次原理的挖掘之上。比如，当它谈及特定行业监管政策的倾向性时，它会回溯到该政策背后的历史经济动因，乃至更早期的意识形态考量。这种追根溯源的态度，使得书中的观点具有了极强的穿越时空的能力——即使市场环境发生了翻天覆地的变化，其背后的深层逻辑依然具有解释力。我发现自己开始不自觉地在日常工作中运用这种“深度回溯”的方法论，比如在分析竞争对手的最新市场动作时，不再只看表面上的促销力度，而是会去揣摩这背后是否呼应了某项尚未公开的行业导向或政策风向。这种思维模式的迁移，是这本书给我带来的最宝贵财富，远超任何具体的战术技巧。
初次接触这类被业界誉为“案头必备”的专业著作时，我通常会关注其案例的新颖度和分析的锐度。这本书无疑提供了大量的经典案例，但最让我印象深刻的并非那些惊天动地的成功故事，而是那些被拆解得极其精细的失败案例背后的“决策惯性”。作者似乎对人类决策中趋同性和短期满足感的弱点有着近乎苛刻的洞察力。书中关于“政策制定者认知偏差”的分析部分，我读得尤其慢，反复划线。它用一种近乎学术论文的严谨性，将那些模糊不清的“感觉不对劲”的商业直觉，转化为可以量化和预测的风险模型。这让我开始反思自己团队在做重大投入决策时，有多少成分是基于数据，又有多少是基于对“上次成功”经验的盲目复制。它没有直接告诉我“你应该做什么推广活动”，而是告诉我“在你做推广活动之前，必须先评估宏观政策变动概率对你的渠道依赖度的影响”。这种自上而下的反向工程思维，对习惯于“战术先行”的我来说，是一种颠覆性的冲击。读完后，我感觉自己像是一个刚刚学会了看透魔术手法的人，对那些花里胡哨的技巧不再那么轻易动心了。
