现代推销技术 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:清华大学出版社作者:李文国出品人: 页数:207 译者: 出版时间:2010-2 价格:24.00元装帧:平装 isbn号码:9787302219132 丛书系列:

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具体描述

《现代推销技术》以掌握现代推销基本理论知识、培养实践应用能力、养成良好的职业素养为基本目标，遵循够用实用原则，系统地阐述了现代推销的基本原理、技术和技巧。全书共分9章，包括推销概述、推销方格与模式、推销环境与顾客购买行为分析、推销中的礼仪技术、推销接近技术、推销洽谈技巧、推销成交技术、推销异议处理和推销管理。《现代推销技术》既选用了当今世界的优秀案例，又选取了紧密结合中国实际的案例资料。

为方便该课程的教学，各章均设计课堂实训和课外实训，实用性强，具有可操作性。

《现代推销技术》既适合作为高职高专院校、应用型本科院校市场营销等相关专业的教材，也可作为企业培洲教材和推销员学习用书。

跨越藩篱：全球化背景下的文化交流与身份重塑一、本书概述：在流动的世界中探寻坚实的坐标本书深入剖析了二十一世纪全球化浪潮对个体、社群乃至国家身份认同产生的深刻影响。我们正处于一个前所未有的“超级连接”时代，信息、资本、人员的快速流动，如同强大的潮水，既带来了丰富的机遇，也引发了深刻的文化冲突与身份焦虑。本书的立足点，并非停留在对全球化成就的简单颂扬，而是着眼于其内在的张力与悖论：如何在全球化的巨大熔炉中，保有独特的文化基因，同时实现有效的跨文化理解与共存？全书分为四个主要部分，层层递进，从宏观的理论框架到微观的实践案例，力求构建一个复杂而多维度的分析体系。我们摒弃了二元对立的思维模式，转而强调在动态平衡中寻找新的文化生成点。二、第一部分：全球化视野下的“文化失重”与身份的再定义本部分聚焦于全球化对传统文化结构带来的冲击。我们首先考察了消费主义文化和数字媒体对地方性知识体系的侵蚀。全球主流文化（通常以西方发达国家为中心）如何通过媒介和技术，以一种“软权力”的形式，渗透到不同地域的日常生活之中，形成一种看似普适却实则单一的文化景观。媒介的渗透性与身份的碎片化：探讨社交媒体、流媒体等新媒介如何重塑人们的自我认知。在海量信息和多元角色的切换中，个体身份不再是固定的实体，而是不断被重构、协商和展示的“表演”。这种碎片化趋势，一方面增强了个体的自由度，另一方面也带来了意义感的缺失和“文化失重”的漂浮感。 “地方性”的消亡与“重申”：分析在全球化背景下，一些地域文化如何试图通过复兴传统仪式、语言或符号来抵御同质化的压力。这种“重申”行为，有时是文化保护的必要之举，但有时也可能演变为狭隘的民族主义或文化排斥的温床。本书详细梳理了二战后民族国家建立的文化范式，并对比了当代跨国社群（如侨民社区、数字部落）如何构建新的、非地域性的身份认同。语言作为身份的堡垒：专门辟章讨论了优势语言（如英语）的扩张对弱势语言生存空间的挤压。语言不仅是交流工具，更是文化记忆和思维模式的载体。当一种语言衰落时，伴随而去的，往往是其所承载的独特世界观的永久性丧失。三、第二部分：跨文化交流的陷阱与桥梁的构建本部分从实践层面探讨了不同文化背景人群之间有效沟通的障碍与策略。我们认为，真正的跨文化理解，远超乎简单的礼仪学习或语言翻译，它需要对彼此的“深层文化结构”——即那些根深蒂固的价值观、非言语暗示和时间观念——有深刻的洞察。 “高语境”与“低语境”的沟通鸿沟：基于霍夫斯泰德和特朗皮纳斯等学者的理论基础，本书详尽分析了依赖隐晦暗示的文化与偏好直接表达的文化在商业谈判、外交斡旋乃至日常人际交往中的摩擦点。我们通过大量详实的案例研究，展示了信息传递的“失真”如何导致信任的瓦解。刻板印象的生成机制与“去污名化”：探究刻板印象并非完全的虚构，而是人类认知系统在信息不足时进行简化处理的必然结果。关键在于如何识别和解构那些具有破坏性的、固化的标签。本书提出了“情境化叙事”的方法论，倡导通过个体经验而非群体标签来建立认知。 “文化适应性”的软技能培养：强调情商（EQ）在跨文化适应中的核心地位。这包括延迟满足感、对模糊性的容忍度，以及主动的“视角转换”能力。本书设计了一套基于情境模拟的训练模块，旨在帮助学习者建立更具韧性的跨文化交流心智模型。四、第三部分：全球秩序下的文化经济学与权力转移文化不再是孤立的精神产物，而是深度嵌入全球经济体系的驱动力。本部分审视了文化产品和创意产业在全球市场中的流动、价值评估及其背后的权力博弈。 “文化软实力”的量化与异化：分析各国政府和跨国企业如何有意识地将文化产品（电影、音乐、美食、旅游体验）转化为国家品牌和经济增长点。这种“软实力”的运用，往往伴随着对文化内涵的简化和迎合国际市场的“商品化”倾向。知识产权与文化挪用（Cultural Appropriation）：探讨在全球数字版权体系下，原住民或边缘群体传统知识的保护困境。当一种文化元素被主流市场“采撷”并转化为高价值商品时，其原有的使用者往往无法从中获益，甚至面临身份被盗用的风险。本书呼吁建立更公平的知识产权共享与回馈机制。 “想象的共同体”的重塑：借鉴本尼迪克特·安德森的理论，分析在互联网时代，“民族”这一想象的共同体形态如何被新的、跨国界的“数字共同体”所挑战。例如，全球范围内的某一特定群体（如电竞爱好者、气候活动家）可能比地理位置相近的陌生人拥有更强的归属感。五、第四部分：面向未来的文化共存：复杂性管理与伦理抉择本书的结论部分，着眼于未来。我们不能指望全球化逆转，因此，关键在于如何在一个文化交织、边界模糊的复杂系统中，实现可持续的、互相尊重的共存。从“包容性”到“互生性”的范式转变：传统的跨文化处理多强调“包容”（Tolerance），即允许差异存在。本书主张迈向“互生性”（Interdependence），即积极寻找不同文化元素结合后能产生的全新、更具生命力的综合形态。这要求我们在保留自身核心价值的同时，主动接纳“他者”的贡献，形成相互依存的文化生态。数字伦理与算法的文化偏见：关注人工智能和大数据在文化内容推荐、信息过滤中的作用。算法的设计者及其训练数据本身就带有文化偏见，这可能无意中加剧文化圈层的固化，形成“信息茧房”的文化版本。探讨如何设计具有“文化鲁棒性”的数字平台。教育系统的角色再定位：呼吁教育体系应从教授单一、固定的“民族文化”转向培养学生对“文化流动性”的认知能力，强调批判性思维在面对多元信息时的应用。培养下一代能够驾驭复杂性，而非逃避差异的公民。总结：《跨越藩篱：全球化背景下的文化交流与身份重塑》是一部严肃的社会学和文化研究的专著。它试图提供一套分析工具，帮助读者理解我们身处时代的文化脉络，从而在个人、组织乃至国家层面，做出更具智慧和前瞻性的文化应对策略。本书的最终目的，是引导读者将全球化的挑战，转化为构建更具韧性、更富活力的多元文明的契机。

作者简介

目录信息

第1章推销概述
1.1认识推销
1.1.1推销的含义
1.1.2推销的特点
1.1.3推销与市场营销的关系
1.2推销要素与原则
1.2.1推销要素
1.2.2推销原则
1.3推销的一般过程
1.3.1寻找客户
1.3.2推销接近
1.3.3推销洽谈
1.3.4处理异议
1.3.5推销成交
1.3.6售后服务
1.3.7信息反馈
1.4推销学的演变过程与研究对象
1.4.1推销学的演变过程
1.4.2现代推销学的研究对象
1.4.3现代推销学的研究内容
1.4.4推销学的研究方法
本章小结
巩固与应用
第2章推销方格与模式
2.1推销方式
2.1.1直接推销方式
2.1.2间接推销方式
2.2方格理论
2.2.1推销员方格理论
2.2.2顾客方格理论
2.2.3推销员方格与顾客方格的关系
2.3推销模式
2.3.1爱达模式
2.3.2迪伯达模式
2.3.3埃德帕模式和费比模式
本章小结
巩固与应用
第3章推销环境与顾客购买行为分析
3.1推销环境概述
3.1.1推销环境对推销活动的影响
3.1.2正确面对推销环境
3.1.3推销环境的内容
3.2消费者购买行为分析
3.2.1消费者市场和组织市场
3.2.2消费者市场分析
3.2.3组织市场的购买行为
本章小结
巩固与应用
目录
第4章推销中的礼仪技术
4.1送访礼仪
4.1.1拜访礼仪
4.1.2迎送礼仪
4.1.3宴请礼仪
4.1.4赠送礼仪
4.2交谈礼仪
4.2.1使用敬语
4.2.2注视
4.2.3聆听
4.2.4拒绝
4.3体态礼仪
4.3.1面部礼仪
4.3.2动作礼仪
4.4仪表礼仪
4.4.1服装礼仪
4.4.2首饰礼仪
4.4.3化妆礼仪
本章小结
巩固与应用
第5章推销接近技术
5.1寻找客户
5.1.1寻找客户的基础工作
5.1.2客户资格的评审
5.1.3寻找客户的方法
5.1.4建立客户档案
5.2约见客户
5.2.1约见前的准备
5.2.2约见的工作内容
5.2.3约见方法
5.3接近客户
5.3.1接近前的准备
5.3.2正式接近
5.3.3接近客户的方法
本章小结
巩固与应用
第6章推销洽谈技巧
6.1推销洽谈概述
6.1.1推销洽谈的原则与任务
6.1.2推销洽谈的内容
6.2推销洽谈的程序
6.2.1推销洽谈的准备工作
6.2.2导入阶段
6.2.3概述阶段
6.2.4明示阶段
6.2.5交锋阶段
6.2.6妥协和协议阶段
6.3推销洽谈策略
6.3.1互利型洽谈策略
6.3.2本方处于优势时的洽谈策略
6.3.3本方不利时的洽谈策略
6.4推销洽谈技巧
6.4.1推销洽谈中的提问技巧
6.4.2推销洽谈中的答复技巧
6.4.3推销洽谈中的倾听技巧
本章小结
巩固与应用
第7章推销成交技术
7.1推销成交的基本策略
7.1.1推销成交的基本条件
7.1.2基本策略
7.2推销成交方法
7.2.1请求成交
7.2.2假定成交
7.2.3选择成交
7.2.4小点成交
7.2.5从众成交
7.2.6其他成交法
7.3签订和履行合同
7.3.1买卖合同的特征与内容
7.3.2签订买卖合同
7.3.3合同的履行与变更
7.4成交后的跟踪
本章小结
巩固与应用
第8章推销异议处理
8.1客户异议的类型与成因
8.1.1客户异议的含义
8.1.2客户异议的类型
8.1.3客户异议的成因
8.2处理客户异议的原则与策略
8.2.1正确对待客户异议
8.2.2正确选择处理推销障碍的最佳时机
8.3处理客户异议的方法与技巧
8.3.1反驳处理法
8.3.2但是处理法
8.3.3利用处理法
8.3.4补偿处理法
8.3.5询问处理法
本章小结
巩固与应用
第9章推销管理
9.1推销绩效考核
9.1.1推销绩效考核的意义
9.1.2推销绩效考核的依据
9.1.3建立绩效考核标准
9.1.4推销绩效考核的方法
9.1.5推销控制
9.2推销员管理
9.2.1推销员的甄选
9.2.2推销员的培训
9.2.3推销员的日常管理
9.2.4推销员的激励
9.3推销组织管理
9.3.1推销组织的概念和作用
9.3.2建立推销组织
本章小结
巩固与应用
参考文献
· · · · · · (收起)

读后感

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用户评价

☆☆☆☆☆

这本书在引用和案例方面显得尤为单薄，这是我最不能接受的一点。作为一本“现代”技术书籍，它几乎完全依赖于那些未经证实的、非常模糊的Anecdotes（轶事）。书中提到的任何所谓的“成功案例”，都缺乏具体的数据支撑、明确的转化率提升、投资回报率（ROI）的展示，甚至连客户的名字和行业背景都是模糊不清的。这让读者很难去相信这些故事的真实性和可复制性。现代销售的核心是数据驱动和可量化的结果，无论是SaaS销售还是B2B大客户管理，都需要基于清晰的指标来优化流程。我期待看到的是对A/B测试在销售文案中的应用，或者利用CRM系统进行动态优先级排序的技术细节。遗憾的是，《现代推销技术》在这方面提供的帮助为零，它更像是一本停留在理论层面的哲学讨论，而非一本聚焦于如何通过技术手段提升效率和收入的实战指南。读完之后，我感觉自己并没有获得任何可以被量化、被衡量、被系统性改进的“技术”工具箱。

☆☆☆☆☆

阅读体验上，《现代推销技术》给我一种非常“温和”的感受，这种温和甚至可以说是乏味。它的行文风格极其平铺直叙，缺乏任何能抓住读者眼球的案例分析或者引人入胜的叙事结构。例如，在讨论如何处理客户异议的章节，书中只是罗列了几个非常理想化、几乎不可能在真实世界中遇到的“完美”对话模板。客户一旦表现出哪怕一丝理性的质疑，这些模板立刻就失效了。我更希望看到的是对“硬钉子”客户的拆解分析，比如如何应对那些基于价格敏感度极高的采购经理，或者那些已经和竞争对手合作多年的大客户。这本书似乎避开了所有销售中的“脏活累活”，只描绘了在阳光下进行的、所有人都同意你的美好场景。对于一本号称“技术”的书籍，它在提供可量化的、可复制的流程方面做得非常不到位。读完后我发现自己并没有学到任何可以立刻运用到明天上午会议中的具体技巧，更多的只是对“做好人”的重复强调。这种缺乏冲击力和实操性的内容，让这本书很快就从我的案头边缘滑落了。

☆☆☆☆☆

这本书的语言风格有一种强烈的说教感，仿佛作者坐在一个高高的讲台上，居高临下地告诉我们“你们应该怎么做”。这种语气本身就与“现代推销”所要求的平等、伙伴式的沟通理念相悖。它充斥着大量的主观判断和绝对化的陈述，例如“成功的推销员绝不会在任何情况下提及价格”。这种不留余地的论断，在现实中很容易被推翻。一个真正优秀的推销技术书籍，应当是探讨如何在特定情境下做出最优决策的权衡艺术，而不是颁布铁律。我期望看到的是对不同文化背景、不同行业规范下的推销策略的对比分析，比如，在德国市场和在东南亚市场，推销的侧重点和禁忌点有何差异，以及背后的社会学原因。然而，《现代推销技术》似乎只关注于一个理想化的、去地域化的“通用”推销模式，这在高度专业化和全球化的今天，显得既天真又狭隘。阅读过程中，我常常需要自行脑补作者省略掉的“但是”和“除非”等关键限定词。

☆☆☆☆☆

我对这本书的结构设计感到非常困惑。《现代推销技术》似乎试图将所有内容一股脑地塞进有限的篇幅里，导致每个主题都浅尝辄止，没有一个得到充分的展开。它一会儿讲了如何写一封邮件，下一段就跳到了如何设计一个大型产品发布会，中间缺乏逻辑上的过渡和深度的探讨。这种跳跃性使得读者很难建立起一个完整的知识体系。比如，关于“数字化销售漏斗”的构建，书中仅仅用了一个图表带过，然后就开始讨论如何在面对面谈判中保持眼神接触。这两种技能的层级和复杂性是完全不同的，将它们并列在一起，反而稀释了各自的重要性。我需要的是一本能清晰划分出不同销售阶段（从线索获取到成交、再到售后维护）的技术指南，每一步都有相应的工具、指标和流程指导。这本书更像是一本“销售常识速查手册”，而不是一本深入的“技术”教材。如果你想找一本能够指导你从零开始搭建一套现代销售体系的书，这本书绝对会让你失望，因为它更像是一个大杂烩，什么都有，但什么都不精。

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这本《现代推销技术》的书名听起来就充满了现代感和实用性，我满怀期待地翻开了它。然而，一页一页读下来，我发现这本书似乎并没有真正深入到我所期望的“技术”层面。比如，它花了大篇幅去讲述“真诚沟通”的重要性，虽然这个理念本身无可厚非，但对于一个想要学习如何在复杂商业环境中运用策略的读者来说，这显得有些空泛。书中更多的是对传统销售理念的重新包装，缺乏具体的操作模型和数据支持。我期待看到的是关于AI辅助客户画像、实时谈判策略调整、跨平台内容营销集成等前沿内容的深入剖析，而不是停留在“多倾听”、“多微笑”这类基础的软技能上。坦白说，如果只是想了解这些，网上免费的资源都比这本书来得直接有效。整体感觉像是上世纪八十年代的销售宝典披上了现代的外衣，内核却过于陈旧和主观，对于那些已经有一定销售经验，渴望技术升级的专业人士来说，这本书提供的价值非常有限，更像是一本励志散文集，而不是一本实用的技术手册。我甚至觉得，作者对“现代”二字的理解可能存在偏差，它更像是一种对理想化销售状态的描绘，而非对当前市场残酷竞争的真实反应。

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