第一章 基礎推銷素質實訓 實訓目標1 乾練的個人素質訓練 實訓目標2 完備的推銷知識體係培育 實訓目標3 圓潤的推銷語言訓練 實訓目標4 得體的推銷禮儀訓練第二章 超級溝通能力訓練 實訓目標5 時刻保持樂觀熱忱的心態 實訓目標6 以真誠溶解信任堅冰 實訓目標7 用贊美消釋溝通隔閡 實訓目標8 將客戶引入到他感興趣的話題中 實訓目標9 以尊重贏得客戶信賴 實訓目標10 防止與客戶發生爭執 實訓目標11 避免使用消極的語言 實訓目標12 適時適度地營造幽默氣氛 實訓目標13 用“心”傾聽每一句話 實訓目標14 洞察客戶反應，即時迴應第三章 聲音的最佳感染力訓練 實訓目標15 讓自己的音量配閤氣氛 實訓目標16 適當模仿客戶的語調 實訓目標17 讓說話的節奏張弛有度 實訓目標18 抑揚頓挫信“口”拈來 實訓目標19 適當調試自己的語氣第四章 打動“上帝”的開場白訓練 實訓目標20 直抒胸臆，錶明來意 實訓目標21 巧用寒暄催化劑 實訓目標22 以“第三方”杠杆撬動對方 實訓目標23 對待大人物的開場白 實訓目標24 找準興趣激發點，深入挖掘 實訓目標25 真誠贊美，消融距離 實訓目標26 利用人的好奇心開場第五章 有效獲取信息的提問方式訓練 實訓目標27 開宗明義，直奔主題 實訓目標28 在良好氛圍下輕鬆開場 實訓目標29 分層追問，鎖定客戶需求 實訓目標30 適時提問，即時核對 實訓目標31 讓積極問題占據主導 實訓目標32 引導客戶主動配閤的提問術 實訓目標33 以反問校正客戶關注點 實訓目標34 以質問控製話題走嚮 實訓目標35 以開放式提問引起客戶談話的興趣 實訓目標36 以選擇式提問捕捉客戶注意力第六章 對客戶的引導能力訓練 實訓目標37 讓客戶第一次就接納你 實訓目標38 敏銳捕捉客戶需求信息 實訓目標39 因人而異，個性溝通 實訓目標40 引導客戶親自體驗産品 實訓目標41 將討價還價隱於無形 實訓目標42 提供真正能滿足客戶需求的産品推薦方案 實訓目標43 展示産品，無聲推銷 實訓目標44 使用通俗語言第七章 超級說服能力訓練 實訓目標45 化解客戶的苛刻要求 實訓目標46 數字動人心 實訓目標47 成功引導，讓客戶在不知不覺中接受你 實訓目標48 引導客戶接受高價 實訓目標49 嚮客戶“下保證” 實訓目標50 說服也需適度“冷處理” 實訓目標51 傾聽——最高的說服技巧 實訓目標52 充當客戶的好顧問 實訓目標53 使客戶對産品保持100％的信心 實訓目標54 用閤理化建議贏得客戶青睞 實訓目標55 鮑威爾說服術 實訓目標56 巧妙營造欲購從速的氛圍第八章 釋疑解惑能力訓練 實訓目標57 巧用反駁法 實訓目標58 抓住客戶錶示異議的信號 實訓目標59 “但是”處理法 實訓目標60 認同客戶的意見 實訓目標61 聲東擊西，轉移客戶注意力 實訓目標62 自問自答巧釋疑 實訓目標63 將反對意見轉化為獨特賣點 實訓目標64 以退為進，迂迴應對客戶異議第九章 “拒絕”信息的應對與化解能力訓練 實訓目標65 應對“價格太高瞭” 實訓目標66 應對“我再考慮考慮” 實訓目標67 應對“過段時間再來找我” 實訓目標68 應對“我想再瞭解一下” 實訓目標69 應對“我沒錢” 實訓目標70 應對“我很滿意目前的供應商” 實訓目標71 應對“我需要老闆同意” 實訓目標72 應對“我得和……商量商量” 實訓目標73 應對“我對你們的産品沒興趣” 實訓目標74 應對“先把資料放在這兒吧” 實訓目標75 應對“以後再閤作吧” 實訓目標76 應對“你就是乾推銷的吧” 實訓目標77 應對“我希望你們的價格再低些” 實訓目標78 巧妙化解客戶的拒絕第十章 成交過程掌控能力訓練 實訓目標79 讓客戶感受到利益所在 實訓目標80 巧提妙引促成交 實訓目標81 將錯就錯引導成交 實訓目標82 放低姿態打動客戶 實訓目標83 挖掘客戶的深層需求 實訓目標84 摺扣要用得恰到好處 實訓目標85 雙嚮托底獲雙贏 實訓目標86 抓住客戶的心理暗示 實訓目標87 試探成交法 實訓目標88 激發客戶的逆反心理 實訓目標89 聲東擊西巧成交 實訓目標90 假設成交法 實訓目標91 欲擒故縱，瓦解客戶的防禦心理 實訓目標92 讓客戶自願下訂單 實訓目標93 金蟬脫殼，轉移話題第十一章 不“打”不成交——電話營銷能力訓練 實訓目標94 密切注意隱形的信號——電話禮儀 實訓目標95 重視電話約見技巧 實訓目標96 滲透電話迴訪技巧 實訓目標97 巧妙越過“把門人” 實訓目標98 歪打正著巧推銷 實訓目標99 趁熱打鐵成功跟進參考文獻
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