具體描述
《超越對手:大項目售前售後的30種實戰技巧》係統總結瞭管理軟件項目運作從銷售到實施階段需要的30種技能，基本上按照項目發展時間進程，逐步介紹每種技能的運作技巧，涵蓋瞭項目工作從售前到售後的方方麵麵。其中售前技能15種，分彆是：自我定位、尋找客戶、銷售策劃、商務溝通、公司介紹、售前調研、解決方案、産品演示、技術交流、産品試用、公司考察、用戶考察、高層公關、答標報價、商務洽談。
售後技能15種，分彆是：項目管理、高層匯報、起動大會、調研分析、管理需求、實施策劃、編製計劃、團隊建設、會議組織、工作備忘、用戶培訓、現場推廣、項目驗收、有效迴款、資源調度。
《超越對手:大項目售前售後的30種實戰技巧》側重實戰、案例豐富、文風平實。可供各行業項目經理及實施人員參考。
媒體推薦：
我樂意嚮棲息榖的關注項目管理的朋友推薦這本《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》，因為這是本好秘籍。
——棲息榖(知名管理社區)運營總監 少天
我很高興地看到從開目培養的人纔能夠用這樣的形式幫助更多的人成長，預祝新書成功。
——開目軟件總經理 耿彪
《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本幫助顧問成長的秘籍。
——金蝶軟件(中國)有限公司實施部總經理 明煌
此書是一本講解如何培訓客戶配閤好項目實施的書，建議一個客戶送一箱。客戶的領導、項目負責人、關鍵用戶讀瞭．項目都會順利許多。此書也是一本講解如何在項目實施中搞定客戶的書，建議每個員工都分發一本。
——《走齣軟件作坊》作者 呂建偉(阿硃)
項目有輸贏，技能有高下，讀《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》．走職業正道。
——武漢健民藥業集團總裁助理兼CIO 柳駿
傑齣人纔何處尋?管理實務育精英；職業生涯何處去?項目管理有真經。
——中國人纔研究會常務理事、武漢工程大學副校長、教授、博導 桂昭明
很多程序員都想創業自己做項目，看看這本《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》會對自己職業生涯定位很有幫助。
——CSDN程序員大本營CEO 蔣濤
繼十八般兵刃後，項目經理又添“葵花”寶典!
——中國CIO成長交流平颱創始人 鍾紫劍
《超越對手——大項目售前售後的30種實戰技巧》是一本從事IT信息化項目管理的必備參考書。它是我工作這幾年中為數不多、逐頁看完的書，看完後收益良多。這本書也是我贈送給ERP100會員的書，因為它非常有價值。如果你已經工作瞭兩三年以上並且在作一些項目管理方麵的工作，我覺得這是一本很不錯的參考書。
——ERP1OO網站創始人 縱橫四海
作者簡介
張誌，網名鞦葉，現為武漢工程大學機電學院教師，武漢健民、仁和藥業、華工科技等上市公司的網絡營銷顧問，管理軟件項目銷售和實施實戰專傢，IMSC工業品營銷研究中心特約顧問。上海卓奕企業管理谘詢特約講師。
蕭鞦水，本名李艷萍，現負責金蝶友商網友商社區。曾任金蝶軟件（中國）有限公司知識管理部經理，擁有豐富的知識管理、網絡社區運營和推廣實戰經驗。中國CIO成長交流平颱策劃人、中國知識管理中心專傢顧問、ERP1OO社區顧問。
宋利，現為中國電信武漢分公司增值業務部技術維護室主管，長期從事電信技術維護和工程建設過程相關管理工作，參與瞭多個電信級集成項目的建設、實施和驗收，有豐富的甲方項目管理經驗。
目錄資訊
第1章 售前實戰技能
1.1 自我定位
1.1.1 選擇好起點
1.1.2 先活下來纔有機會
1.1.3 從銷售經理到項目導演
1.1.4 選好搭檔
1.1.5 好心態纔能做長綫
1.1.6 修煉氣質提升魄力
1.1.7 流程是條咬人的狗
1.2 尋找客戶
1.2.1 挖齣目標客戶
1.2.2 善於找到市場共性
1.2.3 不打無準備的仗
1.2.4 做好商機評估
1.2.5 省錢纔是硬道理
1.3 銷售策劃
1.3.1 先打一場情報戰——瞭解項目背景
1.3.2 誰是老大——畫齣項目結構圖
1.3.3 看得見的需求隻有30％——分析客戶需求
1.3.4 我是蘋果他是梨——定位競爭對手
1.3.5 說服老闆——申請公司資源
1.3.6 不打無把握的仗——製訂項目進入策略
1.3.7 打造軟實力——調度項目資源
1.4 商務溝通
1.4.1 備好課、找對人、說對話、辦對事
1.4.2 賣功能、賣利益和賣價值
1.4.3 敢於和甲方博弈
1.4.4 少犯錯誤，爭取齣彩
1.4.5 革命少不瞭請客吃飯
1.4.6 報價還是不報價
1.5 公司介紹
1.5.1 公司介紹的場閤和時機
1.5.2 要麼說服，要麼毀滅
1.5.3 講故事、講特色、講文化
1.6 售前調研
1.6.1 做好調研準備
1.6.2 記住是客戶還不是用戶
1.6.3 售前調研講策劃
1.7 解決方案
1.7.1 人人都能寫齣好方案
1.7.2 不良方案製造方法
1.7.3 九招教你寫齣好方案
1.7.4 誰說門麵不重要
1.8 産品演示
1.8.1 成功演示的六個關鍵步驟
1.8.2 把成功的演示標準化
1.8.3 演示高手的修煉篇
1.8.4 細節是魔鬼
1.9 技術交流
1.9.1 把誠信放在第一位
1.9.2 交流的心態
1.9.3 建立雙嚮交流
1.9.4 以假設為導嚮進行交流
1.9.5 重視交流的層次性
1.9.6 永遠不要攻擊對手
1.9.7 “設計”正式交流
1.9.8 重視非正式技術交流
1.9.9 常用迴答問題技巧
1.10 産品試用
1.10.1 真金不怕火煉
1.10.2 試用就可以隨便一些嗎
1.11 公司考察
1.11.1 彆犯同樣的錯誤
1.11.2 公司考察主要接待工作細節
1.12 用戶考察
1.12.1 典型用戶要管理
1.12.2 客戶考察看什麼
1.12.3 太老實，沒效果
1.12.4 用戶考察有技巧
1.13 高層拜訪
1.13.1 要請老大齣馬嗎
1.13.2 為什麼高層也不管用
1.13.3 把高層也要當客戶一樣分析
1.14 達標報價
1.14.1 常見的管理軟件報價方式
1.14.2 常見的報價策略
1.14.3 現場達標經驗談
1.15 商務洽談
1.15.1 二次談判閤理嗎
1.15.2 利潤和成本都是談齣來的
1.15.3 小心翻盤
第2章 售後實戰技能
2.1 中國式項目經理
2.2 實施項目管理
2.2.1 項目管理管什麼
2.2.2 從技術轉嚮管理
2.2.3 誰是好項目經理
2.3 高層溝通
2.3.1 一把手工程
2.3.2 為什麼得不到高管支持
2.3.3 匯報工作有方法
2.4 啓動大會
2.4.1 非開不可
2.4.2 啓動大會講時機
2.4.3 啓動大會的技巧
2.5 調研分析
2.5.1 實施調研的生命周期
2.5.2 這樣調研要不得
2.5.3 如何寫調研日誌
2.5.4 良好的結構化調研順序
2.5.5 如何寫業務調研報告
2.6 管理需求
2.6.1 如何識彆用戶的需求
2.6.2 處理用戶需求需要知道的三件事
2.6.3 如何處理變更
2.7 實施策劃
2.7.1 目的性強纔是好方案
2.7.2 彆把實施當售前
2.7.3 沒有質量，沒有價值
2.7.4 要和用戶達成一緻
2.8 編製計劃
2.8.1 沒溝通的計劃是假計劃
2.8.2 計劃要體現齣對項目實施工作的策劃
2.8.3 避免把行動當目標
2.8.4 尊重計劃，不輕易變更計劃
2.8.5 計劃要保持一緻性
2.8.6 計劃不要過於理想化
2.9 團隊培養
2.9.1 個人能力還是團隊協同
2.9.2 不同項目需要不同的團隊
2.9.3 選好人，帶好人
2.9.4 實施項目經理的知識結構
2.9.5 實施項目經理應具備的業務技能
2.9.6 實施項目經理應具備的核心素質
2.9.7 沒有培訓新人往往主動把事情搞砸
2.9.8 實施顧問成長路綫圖
2.9.9 激勵，讓團隊前進
2.10 會議組織
2.10.1 會議是溝通的一種正式方式而已
2.10.2 項目過程中有哪些必須的會議
2.10.3 會議組織流程
2.11 工作備忘
2.11.1 備忘就是為瞭選擇性不忘
2.11.2 魔鬼在細節
2.11.3 要有積極的姿態
2.11.4 前後備忘錄注意呼應
2.11.5 平時就做好日誌
2.12 用戶培訓
2.12.1 培訓是實施的關鍵
2.12.2 把用戶培養成實施內部替代者
2.12.3 確保培訓工作的質量
2.12.4 做好培訓的方方麵麵
2.12.5 養成培訓好習慣
2.12.6 總部培訓須知
2.13 現場推廣
2.13.1 推廣也要講天時地利人和
2.13.2 項目怎麼變成鬍子工程瞭
2.13.3 現場推廣講策略
2.13.4 快速推廣有技巧
2.14 項目驗收
2.14.1 沒組織，沒驗收
2.14.2 界定項目驗收的條件
2.14.3 驗收要抓裏程碑
2.14.4 臨時燒香來不及
2.14.5 驗收不是做匯報
2.14.6 做項目就是做人
2.14.7 快速驗收的心得
2.15 有效迴款
2.15.1 迴款條件，你清楚嗎
2.15.2 付款程序，打通瞭嗎
2.16 資源調度
2.16.1 想調度資源先瞭解項目
2.16.2 組建穩定的項目團隊
2.16.3 一個項目必須有多人參與
2.16.4 資源要先集中再分散
2.17 永遠保持和開發的良好互動
第3章 産品和項目
3.1 賣産品還是賣項目
3.2 做産品還是做項目
附錄
附錄A 管理軟件從業人員的知識結構體係(樣例)
附錄B 編製解決方案常用素材或模闆清單
附錄C 競爭對手對比錶參考比較項
附錄D 項目方案評審檢查清單
附錄E 演示聽眾需求分析錶
附錄F 演講套路卡片模闆
附錄G 問題匯報結構模闆
附錄H ERP管理軟件選型實力對比分析錶
附錄I 項目管理博客推薦
附錄J 項目管理書籍推薦
· · · · · · (收起)
讀後感
（读完之前，先不具体评价） 我在卓越网买了萧秋水、秋叶和宋利的书《超越对手:大项目售前售后的30种实战技巧》。 也许大家的第一反应就是，这是对秋水和秋叶的一种友情支持，因为我并不是很需要这本书。事实上，我知道他们不需要我的支持，因为这本书卖得很好，而且会卖得越...
評分“无奈”几位作者对该书的宣传攻势，决定买本读读，这就是网络营销的力量。买来后看了书目录就立即喜欢上了。 毕业后自己曾做过技术支持、实施顾问、项目经理，对书中内容深有体会，中所列的很多自己在实际工作中都遇到过，也曾经有些思考，但很多自己当时也不知道该如何解...
評分并非软件行业，也非项目经理，但因为秋叶和秋水老师的关系，读了这本项目经理的实战技巧一书，虽是隔行但并未隔山，两位老师的作品一直都是干货十足，未让人失望，其中一些工作的思路和沟通的技巧，对各行各业都有一些借鉴作用。 系统严谨，框架清楚。 此书按照项目实...
評分中国的项目，往往不是做事，而是做人，具体表现为做人的工作。 因此，很多那种根据项目管理九大过程领域来编写的项目管理书籍，就不是那么的有用武之地了。特别是那类被抽象、整理了无数遍的PMBok、中国信息系统项目管理师教程等等，更是让新手们云里雾里，感觉和自己的工作没...
評分这本书本来可以给到四星的，但印刷纸质太惨了。让我还以为是盗版，甚至连某些盗版的印刷质量都不如。（我这可是在当当买的啊！） 原来一直是人邮和电工的fans，最近机械工业出版社的书买了好几本，真是不买不知道，一买吓一跳，这书不是盗版，但纸怎么这么薄，薄到可以清楚的...
用戶評價
這本書的結構設計簡直是教科書級彆的！層次分明，邏輯嚴謹，每深入一層，都會帶來一次豁然開朗的體驗。作者似乎非常懂得讀者的閱讀習慣，他總能在關鍵時刻拋齣一個精準的案例或者一個犀利的反問，讓你不得不停下來反思自己的現狀。我特彆欣賞它在論述“差異化競爭”時的那種果斷和決絕，它不鼓勵盲目跟風，而是旗幟鮮明地指齣，真正的勝利來自於對自身獨特價值的挖掘和放大。閱讀過程中，我仿佛完成瞭一次係統的“思維升級”，很多過去習以為常的思維定式都被這本書無情地打破瞭。它不是那種讀完就束之高閣的書籍，而是那種你會在接下來的幾年裏，時不時地會翻開重讀，每次都會有新領悟的經典之作。如果你正在尋找一本能真正改變你認知框架的著作，那麼彆猶豫瞭，就是它瞭。
评分這本書的文筆實在是太流暢瞭，讀起來簡直是一種享受。作者的文字功底非常紮實，遣詞造句既有文學的美感，又不失商業書籍應有的清晰和力量。它不是那種乾巴巴地堆砌數據和圖錶，而是通過精彩的敘事節奏，將復雜的商業案例講述得跌宕起伏，引人入勝。我甚至覺得，即便是對商業不甚瞭解的讀者，也會被故事本身所吸引。書中對於“創新與顛覆”的探討尤為精彩，它沒有陷入技術崇拜的誤區，而是聚焦於思維模式的轉變。每一次翻頁，都像是在跟隨一位經驗豐富的人生導師進行一對一的深度交流。看完之後，我的筆記本上密密麻麻地記滿瞭各種啓發性的金句和待辦事項，這種即刻的行動反饋，是對一本書最好的褒奬。強烈推薦給所有追求卓越的人士，它會讓你重新點燃對探索未知的熱情。
评分說實話，我一開始對這類書籍是持保留態度的，總覺得它們難免會有誇大的成分。但這本書給我帶來瞭巨大的震撼，因為它提供的視角是如此的獨特且具有實操性。作者似乎擁有一種魔力，能夠將那些看似遙不可及的“頂尖高手”的思維模式，用極其接地氣的方式拆解開來。特彆是關於“心境管理”的那部分，它沒有談空泛的“自信”，而是深入講解瞭如何在壓力之下保持清晰的判斷力，如何構建一個能夠抵禦外界噪音的“內心堡壘”。這對於我個人在處理高壓項目時，提供瞭立竿見影的幫助。這本書的價值不在於它能幫你“贏一次”，而在於它能幫你建立一套持續成長的底層操作係統。它不是速成秘籍，而是一本需要反復研讀的“內功心法”。
评分這本書簡直讓人愛不釋手，尤其是對於那些在各自領域摸爬滾打，渴望找到突破口的人來說，簡直是一劑強心針。作者的敘事方式非常獨特，他沒有采取那種老生常談的說教模式，而是通過一係列引人入勝的小故事和鮮活的人物形象，將那些看似高深的理論巧妙地融入其中。我特彆欣賞他對細節的把控，每一個場景的描繪都栩栩如生，仿佛能讓我身臨其境地感受到主人公在麵對睏境時的掙紮與抉擇。更重要的是，這本書傳遞齣一種積極嚮上的力量，它不是簡單地告訴你“要贏”，而是深入剖析瞭“如何纔能贏”的底層邏輯和思維框架。讀完之後，我感覺自己看待問題的角度都變得更加開闊瞭，很多過去睏擾我的難題，突然間就找到瞭新的切入點。我強烈推薦給所有正在為目標奮鬥的朋友們，它絕對能為你帶來意想不到的啓發和動力。
评分我得說，這本書的深度遠超我的預期，起初我以為它會是那種泛泛而談的成功學讀物，但事實證明我大錯特錯瞭。這本書真正厲害的地方在於其對人性復雜性的深刻洞察。作者毫不避諱地揭示瞭那些光鮮亮麗背後的辛酸與隱忍，以及在競爭中那些微妙的心理戰術。書中對“策略”的闡述，絕非簡單的招式羅列，而是上升到瞭哲學層麵——如何理解環境、如何構建自身的核心競爭力，以及如何在信息不對稱的情況下做齣最優決策。我尤其喜歡其中關於“長期主義”的那幾個章節，它挑戰瞭我過去那種追求短期快感的慣性思維。閱讀過程像是在進行一場深刻的自我對話，時不時地需要停下來，閤上書本，細細揣摩作者拋齣的那些犀利觀點。如果你對膚淺的勵誌口號感到厭倦，而真正渴望理解成功背後的機製，這本書絕對值得你投入時間去精讀。
评分牛
评分值得學習的一本好書！
评分有些浮躁氣，但仍不失為一本好書。需多次重讀。
评分最重要的乾貨在附錄裏麵。錶格化非常清楚。至於正文實踐性的東西比較多，要靠一點點做著看的。關於考察和調研的部分通用性非常強。
评分新職工生存法則
相關圖書
本站所有內容均為互聯網搜索引擎提供的公開搜索信息，本站不存儲任何數據與內容，任何內容與數據均與本站無關，如有需要請聯繫相關搜索引擎包括但不限於百度，google,bing,sogou 等
© 2026 qciss.net All Rights Reserved. 小哈圖書下載中心 版权所有