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出版者:中国经济出版社

作者:天相投资顾问有限公司 编

出品人:

页数:290

译者:

出版时间:2009-2

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787501790432

丛书系列:

图书标签:

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《金牌基金销售实战秘籍》 内容简介： 本书旨在为广大基金销售从业者提供一套系统、实用的销售技巧与策略。区别于枯燥的理论灌输，我们聚焦于基金销售实战中最核心、最易被忽视的关键环节，帮助您从新手成长为独当一面的销售精英。 本书特色： 情景模拟，案例驱动： 告别纸上谈兵，本书通过大量真实、鲜活的客户沟通场景，深入剖析不同类型客户的心理需求、购买顾虑以及销售人员的应对之道。从初次接触、需求挖掘，到产品推荐、异议处理，再到成交促成与客户维护，每一个环节都有详尽的案例解析，让您学以致用，触类旁通。 核心技能，逐一突破： 我们将基金销售的关键技能拆解为易于掌握的模块。包括： 客户画像与精准定位： 如何通过细致的观察与提问，快速了解客户的风险偏好、投资目标、财务状况，从而为客户匹配最合适的产品。 需求挖掘深度技巧： 掌握SPIN提问法、FABE法则等经典销售工具，引导客户主动表达需求，发掘其潜在的购买动机。 产品解析与价值呈现： 如何用通俗易懂的语言，将复杂的基金产品特性转化为客户能理解的收益点与风险点，让客户真正认识到产品的价值。 话术设计与异议管理： 学习如何构建有说服力的销售话术，以及如何巧妙地回应客户的各种疑问和顾虑，将“不行”转化为“可以”。 成交促成策略： 掌握多种成交信号识别与推进技巧，帮助您在恰当的时机引导客户做出购买决定。 客户关系深度维护： 销售不是一次性交易，而是长期关系的建立。本书将教会您如何通过持续的关怀与专业的服务，提升客户满意度与忠诚度，实现口碑传播与二次销售。 心态塑造与职业素养： 基金销售不仅是技巧的较量，更是心态的比拼。本书将帮助您建立积极乐观的心态，克服压力与挫折，塑造专业的职业形象，赢得客户的信任。 合规性与专业性并重： 在追求销售业绩的同时，本书始终强调合规经营的重要性，引导销售人员在合规框架内开展业务，保护客户权益，提升行业整体专业形象。 本书内容梗概： 第一部分：奠定基础——认知与准备 第一章：基金销售人员的角色定位与价值： 明确您的职责，理解您为客户带来的价值，提升职业认同感。 第二章：了解客户——客户画像与心理分析： 深入剖析不同年龄、不同职业、不同投资需求的客户群体，学习如何“读懂”客户。 第三章：产品知识的融会贯通： 基金的种类、运作机制、风险收益特征，以及如何将这些知识转化为客户可理解的信息。 第二部分：实战技巧——沟通与说服 第四章：初次接触与建立信任： 如何进行有效的开场白，打破僵局，快速拉近与客户的距离。 第五章：精准挖掘客户需求： 掌握提问的艺术，深入了解客户的财务目标、风险承受能力以及对投资的期望。 第六章：产品选择与个性化推荐： 如何根据客户需求，筛选出最适合的基金，并清晰地阐述其优势。 第七章：呈现价值，化解疑虑： 运用FABE等方法，突出基金的独特卖点，并专业地回应客户的疑问和担忧。 第八章：成交的艺术——识别信号与有效促成： 掌握识别客户购买意向的信号，以及如何适时地推进交易。 第三部分：进阶提升——关系与发展 第九章：客户关系的深度经营： 如何通过定期沟通、信息分享与个性化服务，建立长期稳固的客户关系。 第十章：处理投诉与危机管理： 学习如何妥善处理客户的不满，将危机转化为信任的机会。 第十一章：持续学习与自我成长： 掌握行业动态，不断更新知识体系，保持市场竞争力。 《金牌基金销售实战秘籍》不仅仅是一本教材，更是您在基金销售道路上的贴身导师。无论您是刚刚踏入销售行业的新人，还是希望突破瓶颈、提升业绩的资深人士，本书都将为您提供切实可行的指导和启发，助您在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得更多客户的信赖与支持！

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这本书的装帧设计得非常简洁大方，封面采用了一种沉稳的深蓝色调，配上清晰的白色字体，给人一种专业、可靠的第一印象。内页纸张的选择也很用心，触感温和，字迹清晰，即便是长时间阅读也不会感到明显的视觉疲劳。不过，我得说，这本书的章节编排略显保守，理论知识的堆砌感稍重，对于初次接触这个领域的读者来说，可能需要花费较多精力去消化那些密集的法规和定义。特别是关于风险识别与控制的那一部分，虽然内容详尽无遗，但如果能增加更多贴近实际案例的图表或流程图来辅助说明，我想效果会更好。例如，对于某些复杂的合规要求，仅仅依靠文字描述，理解起来还是有些抽象。总的来说，它更像是一部详尽的工具手册，而非一本引人入胜的入门读物。我期望未来能看到更多将理论与实战紧密结合的创新编排方式，让学习过程更加生动有趣。这种扎实的传统风格，无疑保证了内容的准确性，但在吸引读者的持久兴趣方面，似乎还留有提升的空间。

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阅读这本书的过程中，我最大的感受是它的信息密度实在太高了。几乎每一页都塞满了需要记忆的知识点和必须掌握的术语。这对于希望在短时间内集中火力攻克考试的考生来说，无疑是效率的保障。但是，这种“满汉全席”式的知识灌输，也带来了消化上的困难。尤其是教材中穿插的那些法律条文引用，虽然保证了权威性，但往往打断了阅读的连贯性，让人不得不频繁地停下来查阅其他资料进行交叉验证。我注意到，书中对不同类型基金（比如FOF与ETF）的底层运作机制的解释相对简略，可能认为这超出了销售人员的直接范畴，但我认为，对产品根基的理解越深，销售时的信心和说服力就越强。此外，这本书的例题部分设计得中规中矩，大多是基础概念的回顾，鲜有那种需要综合运用多项知识点才能解答的综合题型，这让我对模拟实战的能力提升略感担忧。

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从整体上看，这是一套非常“厚道”的辅导材料，它体现了编撰者对考试大纲的精准把握和对知识点覆盖的全面追求。它的优点在于其深度和广度兼备，基本确保了考生不会因为疏忽某个知识点而失分。但是，如果我作为一个完全没有金融背景的门外汉来阅读，这本书的“温度”还不够。它像是一张精准绘制的地图，标注了所有地标和道路，但却缺少了导游那种生动有趣的讲解，让你明白这些地方的来龙去脉和行走其中的妙趣。学习过程更像是一场苦修，而非一场探索之旅。要真正成为一名优秀的基金销售，需要的不仅仅是知识的储备，更重要的是对市场节奏的敏感性和对投资哲学的深刻理解，这些“软技能”在书中只能找到零星的提及。如果能加入一些关于如何有效进行客户异议处理、如何在高压环境下保持心态稳定的实操建议，这本书的价值将不可同日而语。

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这本书的结构布局非常适合需要“按图索骥”进行复习的读者。每一章末尾都精心设置了“本章小结”和“自测练习”，这为自我评估提供了一个非常便捷的框架。我特别喜欢它对职业道德和消费者权益保护那块内容的强调，作者用了相当大的篇幅来阐述“受人之托，代人理财”的严肃性，这很好地提升了我们对这份职业的敬畏之心。然而，在技术工具的应用方面，内容更新得稍显滞后。比如，如今很多销售活动已经深度依赖CRM系统和线上直播平台，但教材中对这些数字化工具在合规销售中的具体应用场景和风险点着墨不多。我期待看到关于如何利用大数据分析进行潜在客户画像，以及如何确保线上路演信息的合规性等前沿话题的讨论。目前的侧重点依然停留在传统的面对面交流和文件签署层面，这在快速迭代的金融环境中，略显保守，未能完全捕捉到未来销售模式的趋势。

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这本书的知识体系构建得非常严谨，从金融市场的基础架构到基金产品的细分类型，再到销售过程中的合规红线，脉络清晰，逻辑性极强。我尤其欣赏作者对监管政策变迁的梳理，那部分内容非常及时且准确地反映了最新的行业动态，这对于备考来说至关重要。然而，在探讨客户需求分析和个性化产品推荐的部分，深度略显不足。感觉这部分更侧重于“应该怎么做”的规范陈述，而缺乏对“为什么这么做”的深入剖析，以及在面对极端市场情绪或客户非理性行为时，销售人员应采取的心理调适策略。我花了相当时间去对比不同销售技巧流派的优劣，但书中只是蜻蜓点水般地提了一笔。如果能加入一些基于行为金融学的洞察，或者一些资深销售人员的访谈记录，哪怕只是一两个真实的故事片段，都能极大地增强内容的实战价值和可读性。目前的呈现方式，更像是教科书式的标准答案集合，缺少了些许“人情味”和实战的烟火气。

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