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出版者:AMACOM

作者:Mack Hanan

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:1977

价格:27.00

装帧:Hardcover

isbn号码:9780814454312

丛书系列:

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• 销售谈判
• 谈判策略
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• 商业策略

决胜谈判桌：掌握驱动商业成功的艺术 在瞬息万变的商业世界中，任何交易的成败，任何合作的维系，其核心都在于一场场精彩绝伦的谈判。从初创企业的融资路演，到跨国巨头的并购整合，再到日常的客户服务与供应商议价，谈判无处不在，它不仅是信息与利益的交换，更是智慧与策略的较量。本书并非一本枯燥的理论堆砌，而是行走在真实商业战场的第一手经验提炼，旨在为每一个渴望在谈判中占据主动、实现共赢的商业人士，提供一套系统、实用且极具操作性的指引。 我们将从谈判的哲学层面出发，深入剖析谈判的本质。它并非零和博弈，即一方的得便是另一方的失；相反，真正的成功谈判是能够创造出比原先各自预期更大的价值，达成一种“1+1>2”的合作模式。本书将引导读者理解，谈判是一场关于需求、动机、期望以及潜在利益的深度探索。我们将揭示那些隐藏在表面诉求之下的真正驱动力，教会您如何透过表象，直击核心，从而找到双方都能接受的、甚至超出预期的解决方案。 第一部分：筑牢谈判基石——理解你的战场与对手 在踏入谈判桌之前，充分的准备是成功的基石。本书将细致地分解准备阶段的关键要素。 1. 知己知彼：洞察一切，掌握主动 目标设定与优先级排序： 您希望通过谈判达成什么？哪些是必须达成的底线？哪些是可以妥协的次要目标？我们将教授您如何进行SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁），评估自身在谈判中的强弱项，并据此制定清晰、可衡量的目标。同时，理解并区分“必须有”和“想要有”的重要性，是避免在谈判中过度让步的关键。 信息收集与分析： 了解你的对手，如同了解你自己一样重要。我们将探讨如何系统地收集关于对方公司、其决策者、其行业地位、过往谈判风格以及其潜在需求和顾虑的信息。这包括公开信息的挖掘（年报、新闻、行业报告），非公开信息的探寻（通过行业人脉、顾问等），以及对对方可能拥有的信息进行推测。掌握的信息越多，你在谈判桌上的底气就越足，越能预判对方的下一步棋。 BATNA（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的构建与评估： 这是谈判理论中的核心概念，也是最能赋予谈判者力量的武器。我们将详细阐述如何识别、评估并最大化你的最佳替代方案。当你的BATNA越强大，你越不容易在压力下做出不明智的让步。理解对方的BATNA同样重要，这能帮助你判断对方的谈判底线和可接受的范围。 情景预演与策略制定： 基于收集到的信息和目标，我们将指导您进行多场景的策略推演。预测对方可能采取的行动和回应，并预先设计出应对方案。这包括准备不同层次的让步策略、提问技巧、以及在不同僵局下打破困境的预案。 2. 谈判者的心态建设：从容、自信、理性 情绪管理与压力应对： 谈判常常伴随高压和情绪波动。本书将提供实用的技巧，帮助你在压力下保持冷静，管理好自己的情绪，避免被对方的情绪所干扰。学会识别并应对对方可能使用的“情绪战术”，保持理性的判断。 自信的来源与表达： 自信并非盲目自大，而是建立在充分准备和对自身价值的清晰认知之上。我们将探讨如何通过言语、肢体语言以及对事实的掌握来展现自信，从而在谈判中赢得尊重和主动权。 同理心与换位思考： 即使在竞争激烈的谈判中，理解对方的处境和感受也至关重要。本书将引导读者培养同理心，从对方的角度审视问题，这不仅有助于找到更具创造性的解决方案，还能建立良好的关系，为未来的合作奠定基础。 第二部分：掌控谈判流程——策略、技巧与艺术 准备就绪后，便是将策略付诸实践的时刻。本书将深入剖析谈判过程中的关键节点和实用技巧。 1. 开场白与议程设置：塑造谈判的基调 破冰与建立融洽关系： 如何在谈判初期打破僵局，建立积极友好的氛围，是影响整个谈判走向的重要因素。我们将分享一些有效的破冰技巧，以及在日常对话中如何自然地建立融洽关系。 议程的掌控与引导： 谁来设置谈判议程，往往意味着谁拥有更大的话语权。本书将教授您如何主动或巧妙地引导议程的设置，将讨论聚焦于对您有利的议题，并合理安排讨论的顺序。 初步陈述与价值展示： 如何在开场阶段清晰、有力地陈述你的立场和价值主张，给对方留下深刻印象？我们将提供不同场景下的陈述模板和建议。 2. 核心议题的推进与博弈：提问、倾听与回应的艺术 深度提问的策略： 开放式问题、封闭式问题、引导式问题……不同的问题能挖掘出不同的信息。本书将教会您如何设计一系列有针对性的问题，层层深入，获取关键信息，引导对方暴露更多需求和顾虑。 积极倾听的力量： 谈判中的倾听比说更重要。我们将深入探讨积极倾听的技巧，包括复述、澄清、共情式回应，以及如何从中捕捉对方的真实意图和隐藏需求。 价值创造与交换： 谈判的核心是价值的交换。本书将提供多种价值创造的思路，例如捆绑销售、附加服务、分期付款、合作研发等，帮助您跳出单一价格的思维定式。同时，我们将教授您如何巧妙地进行价值交换，用较低的成本满足对方的核心需求，换取您更看重的利益。 让步的艺术： 如何在需要让步时，最大化你的价值，同时最小化损失？我们将探讨“恩威并施”的让步策略，例如“有来有往”的原则，将让步与对方的回应挂钩，以及如何让你的让步显得“艰难但有价值”。 应对异议与异议处理： 对方的异议是谈判过程中的常态。本书将提供一套系统性的异议处理流程，包括理解异议背后的原因、承认并验证异议、提出解决方案、以及确认对方的接受度。我们将探讨常见的异议类型及其应对策略。 3. 谈判僵局的突破与协议的达成 识别僵局的根源： 僵局可能源于信息不对称、目标冲突、情绪失控或策略僵化。本书将帮助您诊断僵局的根源，从而对症下药。 策略性暂停与重组： 在某些情况下，适时的暂停能够为双方提供冷静思考、调整策略的空间。我们将探讨何时以及如何有效地运用暂停。 引入第三方或中介： 当双方陷入僵局，无法自行解决时，引入第三方可能是一种有效的选择。我们将分析引入第三方可能带来的利弊，以及如何选择合适的中介。 协议的最后确认与细节敲定： 即使达成了一致，细节的精确性也至关重要。我们将指导您如何清晰、完整地记录谈判成果，并确保协议的条款符合双方的意愿和法律法规。 第三部分：谈判后的升华——关系维护与持续成功 谈判的结束并非终点，而是新合作的开始。本书将引导读者关注谈判后的各个环节，以实现长期的商业成功。 1. 协议的执行与监测 确保协议的有效执行： 协议的价值体现在执行中。我们将讨论如何建立有效的执行机制，并进行必要的监测和反馈。 问题解决与关系修复： 在协议执行过程中，难免会出现意料之外的问题。本书将提供在出现问题时，如何以建设性的态度进行沟通和解决，维护双方关系。 2. 谈判经验的复盘与迭代 成功案例的拆解： 我们将通过分析真实的成功谈判案例，提炼其背后的逻辑和关键要素，让读者从成功的实践中学习。 失败教训的提炼： 从失败的谈判中汲取教训，同样是宝贵的财富。本书将探讨常见的谈判失败原因，并提供避免重蹈覆辙的建议。 持续学习与技能提升： 谈判是一门需要终身学习的艺术。我们将鼓励读者持续关注行业动态，学习新的谈判理论和工具，并不断反思和优化自己的谈判风格。 3. 建立长期合作伙伴关系 信任的建立与维护： 成功的谈判不仅仅是达成交易，更是建立信任。本书将强调在谈判过程中如何通过诚信、透明和可靠的表现来赢得对方的信任，并为未来的长期合作打下坚实基础。 共赢思维的深化： 持续的成功源于持续的共赢。我们将探讨如何在每一次谈判中，都致力于为双方创造长远的价值，将每一次合作都转化为更深层次的战略伙伴关系。 本书将通过丰富的案例、实用的工具和深入的分析，帮助您成为一个更自信、更有策略、更懂得合作的谈判者。无论您是初涉商海的新手，还是经验丰富的商业领袖，本书都将是您提升谈判能力、驱动商业成功的强大助推器。让我们一起，决胜谈判桌，赢取未来！

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老实说，我抱着将信将疑的态度拿起了这本书，毕竟市面上关于“套路”和“技巧”的书籍多如牛毛，大多是华而不实的空谈。然而，这本书的深度和广度远远超出了我的预期。它的可贵之处在于，它不仅仅停留在告诉你“该做什么”，更深入探讨了“为什么这么做”以及“背后的人性逻辑”。例如，书中对于“锚定效应”的解析，不是简单地抛出一个术语，而是结合了跨文化背景下的具体应用，甚至详细分析了在不同心理压力下，人们对价格初始点的接受阈值是如何波动的。我特别欣赏作者对“情感智能”在谈判中的权重评估，这点很多技术流的书籍都会忽略。它强调了建立互信的艺术，那种润物细无声的沟通策略，远比咄咄逼人的气势更具穿透力。这本书的语言风格带着一种克制的优雅，既有学术研究的严谨性，又不失商业实战的犀利。读起来，我感觉自己不是在学习一套招式，而是在修炼一套内在的功力，那种由内而外散发出的自信和从容，才是真正无价的财富。

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这本书的结构编排简直是为忙碌的职场人士量身定制的。它没有冗长拖沓的哲学探讨，而是直击痛点，每一章节都像是一枚精确制导的导弹，准确命中谈判桌上的常见难题。我个人最欣赏的是它在处理“僵局破解”这一章节时的创新思路。作者并没有提供那种千篇一律的“退一步海阔天空”的陈词滥调，而是提供了一套基于利益重塑和框架重构的动态解题模型。我尝试将书中的一个关于“非零和博弈”的小练习应用到我上个月的一次合作谈判中，结果出乎意料地顺利，对方原本铁板一块的态度出现了明显的松动。这本书的“可操作性”是我评估一本商业书籍价值的最高标准，而它无疑达到了S级。我甚至会时不时地翻到特定章节，快速重温那些关键的检查清单和行动步骤，这比花时间去重新阅读一篇冗长的外部文章要高效得多。它的价值在于，它将复杂的决策树简化成了清晰的流程图，让恐惧感转化为掌控感。

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我必须承认，我一开始被这本书厚重的装帧所‘吓退’，以为这是一本需要耗费大量时间才能啃完的理论巨著。但当我真正沉浸其中后，才发现它的阅读体验是何等的流畅与愉悦。作者在行文之间穿插了大量的真实案例——那些成功的、失败的，甚至是“差一点就成功”的故事，这些故事不仅极大地增强了文本的可读性，更重要的是，它们提供了宝贵的“失败学习点”。很多书籍只敢展示光鲜亮丽的成功案例，但这本却敢于直面谈判中的那些“至暗时刻”，并剖析了在压力锅下，决策者是如何一步步偏离最优路径的。这种坦诚的姿态，极大地拉近了作者与读者之间的距离。它让我意识到，谈判的艺术并非在于天赋异禀，而在于对人类认知偏差的深刻洞察和对既定程序的严格遵守。我甚至开始用书中的术语来和同事讨论日常的工作问题，俨然已经形成了一种新的思维框架。

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这本书的封面设计简直是视觉的盛宴，那种沉稳而不失力量感的色调搭配，仿佛直接预示着内容会是硬核而实用的宝典。初翻开扉页，那股淡淡的书墨香气混合着设计师精心挑选的字体排版，让人瞬间沉浸于一种即将开启知识探索的期待之中。我特别喜欢它在章节划分上的逻辑性，从基础概念的梳理到高级技巧的深入剖析，过渡得非常自然流畅，完全没有那种生硬的堆砌感。尤其是那些图表和案例分析的配图，简直是点睛之笔，它们将那些抽象的理论具象化，让初学者也能迅速抓到重点，理解那些复杂的谈判模型是如何在实际场景中运作的。作者在引入新概念时所采用的叙事手法非常高明，不是冷冰冰的教科书式讲解，而是像一位经验丰富的老手在娓娓道来，分享他如何在真实的硝烟弥漫的商业战场中摸爬滚打出来的真知灼见。我花了整整一个周末来“品读”这本书的开篇部分，每一次翻页都感觉像是揭开了一层新的迷雾，对“成交”这两个字的理解也变得立体和深刻起来。这本书的纸张质量也值得称赞，拿在手里很有分量感，让人感觉这是一本可以珍藏并时常翻阅的工具书，而不是那种读完就束之高阁的快消品。

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这本书最让我感到震撼的是它对“权力动态”的解析，它摒弃了传统观念中那种纯粹的“力量对抗”视角，转而引入了一种更具系统性和长期性的视角来看待谈判中的权力结构。作者阐述了如何通过信息不对称、时间价值管理以及第三方影响力的巧妙构建，来重塑原有的权力平衡，而不是被动地接受既定的地位。我尤其钟爱书中关于“BATNA”（最佳替代方案）的论述，它不仅仅是一个决策的基准，更被提升到了一种战略资源的高度来管理。书中对如何不动声色地“展示”或“隐藏”自己的BATNA，提供了许多令人拍案叫绝的微妙技巧。这些技巧的阐述，充满了智慧和克制，丝毫没有那种低级的“小聪明”味道，而是基于对对方心理预期的精准计算。这本书提供了一套完整的认知升级工具包，让人从一个“希望达成协议的人”蜕变成一个“有能力设计协议结构的人”，这种转变的价值，是无法用金钱衡量的。

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