緒論
第1章 銷售在營銷中的地位
1.1 背景—— 銷售管理在中國
1.2 銷售的性質和角色
1.3 銷售的類型
1.4 銷售管理的性質和角色
1.5 銷售管理和營銷戰略的關係
本章小結
關鍵術語
參考文獻
思考題
案例研討
第2章 戰略計劃和預算
2.1銷售戰略及其過程
2.2銷售計劃及其過程
2.3銷售預算
本章小結
關鍵術語
參考文獻
思考題
案例研討
第3章 銷售倫理與法律
3.1 銷售倫理（道德）及其主要內容
3.2 銷售中的主要倫理問題
3.3 銷售倫理中應處理的各類關係
3.4 銷售的法律責任與法律管理
本章小結
關鍵術語
參考文獻
思考題
案例研討
第4章 銷售職責與準備
4.1 銷售人員的職責
4.2 銷售準備
本章小結
關鍵術語
參考文獻
思考題
案例研討
第5章 銷售技巧
5.1 銷售過程概述
5.2 銷售接近
5.3 銷售展示
5.4 異議處理
5.5 促成交易
5.6 銷售服務與跟蹤
本章小結
關鍵術語
參考文獻
測試題
思考題
案例研討
第6章 關鍵客戶管理
第7章 網絡與銷售管理
第8章 銷售人員的招聘與選拔
第9章 激勵和培訓
第10章 銷售組織與薪酬
第11章 銷售預測
第12章 銷售人員的績效評價
後記
序言
在經濟全球化背景下，隨著市場經濟的發展，一切麵嚮市場的組織都必須投身於市場經濟大潮之中，按照市場經濟的規律，搞好自身的經營和管理。社會經濟的這一發展趨勢，使得會經營、懂管理、善策劃的市場營銷專業人纔成為瞭市場的寵兒，社會對市場營銷專業人纔的需求逐年遞增。
市場營銷專業是隨著市場經濟的發展而建立和不斷發展起來的新興專業，迄今為止，還不到100年的曆史。隨著營銷實踐的發展，市場營銷的內涵及其對與之相關聯的營銷人纔知識體係的要求也在不斷發展和變更市場營銷已由單純的銷售産品實施過程發展到營銷的戰略和策劃過程，由單純的産品營銷發展到品牌營銷，由單純的實物産品營銷發展到服務産品的營銷，由單純的交易性營銷發展到交易與關係相結閤的全麵營銷，由單純的微觀營銷發展到宏觀與微觀相結閤的全方位營銷。
後記
本書涵蓋瞭銷售戰略與計劃、銷售法律與道德、銷售技巧、關鍵客戶管理、銷售組織、銷售人員管理等銷售管理決策者的主要工作內容。其中參考瞭不少國內外的有關銷售管理方麵的著作和教材，以及些國內外企業銷售管理方麵的案例。在此，特嚮所有相關作者錶示真摯的謝意。
本書的作者主要來自武漢科技大學、武漢理工大學和湖北大學。寫作分工如下：陳濤（武漢科技大學）主要撰寫前言及第一、六、九章，王海斌（武漢理工大學）主要撰寫第二、三章，趙曉飛（湖北大學）主要撰寫第十章，吳世軍（武漢科技大學）主要撰寫第十、十二章，羅俊（武漢科技大學）主要撰寫第七章；孫偉（武漢科技大學）主要撰寫第四、五、八章。由陳濤任主編，王海斌、孫偉任副主編。馬瑞婧（中南財經政法大學）審閱瞭部分章節的內容。
本書的完成更得益於華中科技大學齣版社餘強老師的關注、指導和督促，也得到瞭不少營銷領域前輩老師的提攜。希望本書的齣版能對中國企業的銷售管理提供定的幫助。
當然，由於時間緊迫和匆忙，加上能力所限，錯誤在所難免。懇請廣大讀者提齣意見和建議。
文摘
未來的銷售活動中，銷售經理不僅要主導推銷工作的若乾根本性變革，而且還會前所未有地被置於來自方方麵麵的嚴密監督之下。
變化正在而且已經影響瞭大多數銷售人員的工作。由於新的經銷商選擇，以及電話電視營銷，計算機輔助市場營銷等，引發産品或服務的營銷方式和銷售方式的變化。例如，即時生産與采購；精密的、基於計算機技術的材料計劃；對嚮多個行業銷售産品的公司而言，購買場所和地點正在日益集中等。
革的苗頭已經齣現並且正在按自己的規律發展。典型的發現是，銷售經理既掌管著已經失去傳統力量、效率和聲譽的一綫銷售隊伍，又掌管著一個集閤瞭商復營銷、數據庫營銷、電話營銷和具備全部自動化銷售工具庫的最佳效果的、更強有力的銷售組織。
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