具体描述
《销售电话应该这样打》面向广大销售人员，内容涵盖了销售电话的步骤和细节，包括通话前的准备、沟通的程序、回访的细节、语言风格的形成以及电话销售工作中的心理调适等，能够帮助销售人员正确认识销售电话的内涵，并掌握销售电话的运用方法，从而获得业绩的迅速增长。以销售为目的的电话，跟与亲朋交流寒暄的电话截然不同。打电话：特别是带有鲜明目的的电话，作为刚刚入行的销售人员每天的“功课”，往往让新销售人员心慌气短不知其可。而一些有经验的老销售员，也会在电话沟通过程中走入常见的误区而不自知。
作者简介
张兵，笔名章岩。出版传媒人、品牌策划人、畅销书作家，致力于企业文化、品牌营销等商业心理研究。出版的作品主要有：《人脉圈》《销售中的心理学诡计》《销售
中的博弈论诡计》《销售就这几招》《赢在中层》《金科玉律》《执行力 战斗力 凝聚力》等，其中多部作品已成为千万企业争相参阅的畅销经典。
目录信息
第1章 电话销售就是一场概率游戏
不懂玩概率，高手也寂寞
把握成功概率，撒网“捕捉”客户
第2章 决胜于通话之前——电话销售前的准备工作
自知者明——了解自己的产品能给客户带来什么好处
客户资料决定输赢——尽大可能了解你的客户
了解竞争对手——为什么客户拒绝你而选择竞争对手
拿起电话机之前，先问问自己这些事儿
第3章 客户要分三六九等——电话销售如何给潜在客户分类
选准客户，省时省力
谁是你的小苹果——潜在客户红苹果分类法
分清重点和一般——ＡＢＣ分类法
让客户血肉丰满起来——血型分类法及客户性格记录
第4章 拍板人和你只隔一张纸——如何绕过小虾米找到大鲸鱼
接线员不是障碍：想找到公主，就要有宫女引路
掌握突破接待人员的技巧和要点
应对强势秘书的话术
第二部分 电话沟通步骤篇
第5章 30秒吊足客户胃口——如何在初次电话销售中引起客户兴趣
30秒激发客户兴趣必须练习的基本功
30秒打动客户的10种有效开场白
第6章 客户徘徊观望时，你要攻破心墙——如何快速消除客户疑虑
给客户一个不容置疑的购买理由
打开客户的“心墙”，才能打开销路
当客户说“我考虑考虑，到时打电话给你”时怎么办
巧妙处理小插曲，才能打消疑虑
第7章 80%的订单源于跟进——如何及时把握跟进时机
跟进时机的选择
跟进技巧不可忽视
第8章 踢好临门一脚——如何稳准狠迅速促成购买行动
把握成交时机，及时促成购买
读懂客户的购买信号，让成交冲动一触即发
掌握10种成交技巧，巧妙让客户下订单
第9章 你的服务价值百万——如何维护成交之后的客户
可怕的“漏斗”现象
不做一锤子买卖——服务老客户的技巧
客户看的是态度——用“心”留人有效
转介绍是个秘密武器——从老客户那里“挖金”
第三部分 电话访问细节篇
第10章 会问赢天下——如何通过提问获取客户的有效信息
这样问就对了——9种提问方式让你进退自如
提问时需要注意的7个要点
第11章 倾听胜过夸夸其谈——为何滔滔不绝的销售员人人喊打
高水平的倾听，才有高效率的销售
摆正态度，才能做到有效倾听
听时，你需要做到的
倾听时，你不能做的
第12章 穿越时空爱上你——如何通过电话拉近你与客户的距离
让同理心缩短你与客户的距离
站在给客户提供价值的角度设计对话
运用同理心的注意事项
赞美你的客户
第13章 抱怨才是买货人——如何正确处理客户的抱怨
会抱怨的客户是好客户
处理客户抱怨的黄金步骤
处理抱怨的两条法则
电话抱怨的处理技巧
应对客户抱怨的心理情绪准备
处理客户抱怨的禁忌
第四部分 语言风格练习篇
第14章 别以为客户看不到——如何打造你的“电话礼仪”
打电话的礼节
电话交谈的礼仪
挂电话的礼节
第15章 声如其人——如何塑造你的“声音魔力”
声音的魅力来自哪里
塑造你的声音
第五部分 沟通技巧练习篇
第16章 投石问路——开场白练习四情景
经典开场白之一：汤姆的电话之旅
经典开场白之二：王宁寻找客户
经典开场白之三：将错就错，赢得客户
经典开场白之四：故意打错电话的乔?吉拉德
第17章 步步为营——利用层进式提问技巧来影响客户
阶段一：为客户量身定制方案
阶段二：引发并探测问题
阶段三：过渡并加强信任
阶段四：扩展并增强影响
阶段五：聚焦问题点与放大兴奋点
阶段六：假想并提供方案
第18章 锣鼓听音——分析客户心理练习
不同话语显示不同的客户心理
四类客户的心理剖析
第19章 兵来将挡——接听电话技巧练习
随时准备接听电话
找个时间回电话
每个电话都有价值
代接电话时你应怎样做
注意接电话的细节
妥善处理电话留言
电话结束你应该怎样做
第20章 收放自如——电话销售中的情绪控制术
情绪决定成败
七大妙招让坏情绪走远
了解自己的情绪周期
第六部分 追求卓越心理篇
第21章 信心无坚不摧——如何让销售能量十足
信心是你销售的主宰
信心需要寻找
谁偷走了你的信心
培养自信的方法
生活中建立信心的技巧
第22章 你的勇气价值百万——用勇气开启销售之门
没有勇气就没有成功
如何对客户的拒绝说“不”
用行动培养勇气
第23章 永不言败——销售是一场持久战
韧性是对成功耐心的等待
韧性是永不言败的气质
你应当怎样去坚持
第24章 诚赢天下——别让“无奸不商”害了你
诚实是一种勇气
给你一个诚实的理由
诚实对于客户意味着什么
做让人信任的事而不是愚蠢的事
一个诚实的销售人员应该做到的几件事
第25章 心热生意火——5分钟打动客户
只有划燃火柴，才能点燃蜡烛
把热情变成习惯
第26章 不按常理出牌——创新是成功的拐点
改变思维，别做正常的“傻瓜”
创新思维的几种形式
想要创新才能去创新
参考文献
后记
· · · · · · (收起)
读后感
评分
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评分
评分
用户评价
说实话，我很少对一本书产生如此强烈的“相见恨晚”的感觉。我从事这个行业已经有五年了，一直靠着一股蛮劲儿在“磨”客户，效率时高时低，全凭运气。直到我翻开了这本宝典，我才意识到过去自己走了多少弯路。这本书的结构设计非常巧妙，它不是简单地罗列“该做什么”和“不该做什么”，而是构建了一个完整的“电话情景模型”。比如，书中详细拆解了不同行业、不同决策层级的客户在接听陌生电话时可能存在的心理防御机制，并针对性地给出了破冰的“钥匙”。我特别喜欢作者在论述中穿插的一些“反直觉”的建议，比如，有时适度的停顿比急切的表达更有力量，或者如何将“拒绝”转化为下一次沟通的契机。这种深入骨髓的洞察力，绝非是纸上谈兵就能写出来的。它更像是一位经验丰富的老将，毫无保留地将自己的“独门秘籍”公之于众。读完之后，我迫不及待地将书中的一些核心理念应用到日常工作中，效果立竿见影，那种由内而外的改变，让我对这份工作重新燃起了激情。
评分我过去买过不少关于沟通技巧的书，大部分都停留在“如何让别人喜欢你”的层面，显得有些浮于表面，总觉得缺少了解决实际问题的硬核支撑。然而，这本书的价值恰恰在于它的实战性和操作性。它不仅仅停留在“心理学概念”，而是将这些概念无缝地植入到电话接通后的每一秒钟。书中对“开场白的设计”进行了前所未有的细致拆解，它分析了不同时长、不同措辞对客户注意力的影响曲线。更绝妙的是，作者提供了一套“自检清单”，让你在打完一通重要的电话后，能够客观地回顾和评估自己的表现，找出那些不易察觉的沟通“黑洞”。这种强调自我迭代和持续优化的学习闭环，是我认为这本书超越其他同类书籍的核心优势。它不是给你一碗“鸡汤”，而是给你一套“精确的工程图纸”，告诉你螺丝应该拧多紧，才能确保结构稳固。对于追求效率和结果的专业人士来说，这种深度简直是福音。
评分这本书的叙事风格极其流畅自然，完全没有传统商业书籍那种刻板的说教感。作者仿佛是一位和你坐在咖啡馆里，耐心地分享他多年打拼心得的朋友。我尤其欣赏它对“情绪管理”在电话沟通中作用的强调。在电话中，声音的细微变化、语气的轻重缓急，都是影响客户判断的关键因素，而这些往往是书面指导难以传达的。书中用生动的语言描绘了各种“高压情境”下的应对策略，比如客户的突然发火、长时间的沉默，以及如何在高强度的压力下保持专业和冷静。它教导的不是如何“战胜”客户，而是如何与客户“共同解决问题”。这种合作型的沟通理念，在现在这个注重体验和服务的时代，显得尤为珍贵。每一次阅读，都能挖掘出新的层次和理解，这不是那种读一遍就束之高阁的书，而是需要反复咀嚼、时常翻阅的工具书。对于任何需要在陌生拜访或电话中建立有效连接的人来说，这本书都是一份无价的指南。
评分这本书真是让人眼前一亮，它不仅仅是一本关于“如何沟通”的书，更像是一本深刻剖析人际交往心理学的教科书。我之前参加过一些销售培训，但大多侧重于话术技巧和流程套路，读完后总觉得有些空泛，少了点“人味儿”。然而，这本书完全颠覆了我的刻板印象。作者非常细腻地捕捉到了人们在面对陌生电话时的那种微妙的抗拒心理，并提供了一套建立信任、化解疑虑的系统方法。尤其让我印象深刻的是关于“倾听的艺术”那一部分，它强调的不是你说了多少，而是你理解了多少对方的潜在需求和担忧。书中列举的案例并非那种教科书式的完美对话，而是充满了现实生活中的“卡壳”和“冷场”，然后作者会深入分析为什么会发生这种情况，以及如何用更人性化的方式去应对。这让我在实践中感觉非常受用，不再是机械地背诵台词，而是真正开始思考每一次接通电话背后的“人”。它教会我如何放下“推销者”的身份，转而成为一个提供价值的“信息顾问”，这种思维上的转变是任何培训都难以提供的深度。读完后，我感觉自己的自信心都提升了不少，不再害怕拿起电话。
评分这本书给我的冲击力是革命性的，它彻底重塑了我对“打电话”这件事的认知。我以前总觉得这是一件很机械、很枯燥的重复劳动，是必须完成的“KPI指标”。但读完这本书，我才明白，每一次通话都是一次独特的、充满可能性的“迷你谈判”和“关系孵化”。作者引入了大量的“情境模拟”，这些模拟非常贴近真实的职场困境，让我仿佛置身其中，亲自去感受如何在高风险下做出最佳决策。尤其让我印象深刻的是，书中关于“后续跟进”的论述，它将跟进变成了一种艺术，而非骚扰。它教你如何在不打扰客户的前提下，持续地保持你的专业形象和品牌记忆度。这种细致到位的指导，让我明白了为什么有些人能够轻松地与大客户建立长期合作关系，而自己却总是在门外徘徊。这本书的价值，在于它不仅告诉你成功的“路线图”，更帮你清理了沿途所有可能让你绊倒的“碎石子”，是一次从思维到行动的全面升级。
评分了解竞争对手——为什么客户拒绝你而选择竞争对手
评分韧性是对成功耐心的等待
评分在看他的第二版（2015年）出版的。还不错。2015.11.1找到电子版放到手机里面慢慢实践。
评分很接地气的电话销售书
评分朋友推荐内参，说是电话销售类中最经典一本
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