具体描述
作为销售人员，渠道是你成功的关键，无论市场发生怎样的变化，这一点始终保持不变。顶尖的销售人员懂得开拓渠道，发展客户，而且他们时时刻刻都在这么做。在这本《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》中，销售专家马克•亨特揭开了开拓高利润渠道的秘密。《做销售就是做渠道：发掘高收益的潜在客户》一书是新战略与成功实践的完美结合，它将帮助你找到更好的线索，快速检测有效性；将打推销电话变成获取信息的渠道；弄清打电话的时机，以及你想传递的信息；留下最棒的语音信息，撰写极具诱惑力的邮件；有效利用社交媒体，充分利用别人的推荐；避开沿途的陷阱，与企业高管直接联系。
作者简介
马克·亨特（Mark Hunter）
绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数千名销售人员合作时所获取的第一手资料。
他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。
目录信息
第一章·发掘潜在客户的意义//3
第二章·找到新客户的神话和令人惊讶的现实//12
第三章·成功找到销售线索的关键因素//18
第二部分 成功发掘潜在客户的事先规划29
第四章·为获取高收益客户做好计划//31
第五章·针对你的市场制订发掘潜在客户的计划//39
第三部分 发掘潜在客户的窍门、工具与技巧49
第六章·管理时间的技巧//51
第七章·你是在发掘潜在客户还是在浪费时间？//57
第八章·他们是潜在客户还是只是看上去像潜在客户？//72
第九章·进行初步接触的最佳方法//82
第十章·电话仍然有用吗？//90
第十一章·与客户交流时必须做的和不能做的//96
第十二章·发掘潜在客户的工具——电话//103
第十三章·开启对话//109
第十四章·会有人去听电话留言吗？//117
第十五章·电子邮件、交流，以及连接//130
第十六章·推荐与其他营造销售渠道的关键要素//151
第十七章·社交媒体的价值和陷阱//163
第十八章·通过社交媒体来发掘潜在客户//182
第四部分 发掘潜在客户的难点195
第十九章·突破守门人的防线//197
第二十章·在企业的层面上取胜//202
第二十一章·是否值得去尝试与企业的顶级高管进行接触？//207
第二十二章·穿越门障//222
第二十三章·将潜在客户转化为客户//227
结论·是的，你完全能够做到//236
致谢//239
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读后感
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用户评价
随着阅读的深入，我被书中关于“渠道建设”的详细指导所深深吸引。作者并非空谈理论，而是提供了一套非常实操性的方法论。他从如何寻找潜在的渠道合作伙伴开始，详细讲解了评估合作伙伴的资质、能力和意愿的各种方法。书中对于如何与渠道伙伴建立信任、如何制定公平合理的合作政策、如何提供有效的支持和培训，都有着非常详尽的描述。我印象深刻的是，作者还提到了如何管理和激励渠道伙伴，以及如何处理渠道冲突和维护渠道关系。这些内容对于我来说，无疑是雪中送炭。我过去在与渠道伙伴的合作中，常常会遇到各种各样的问题，比如信任度不高、利益分配不均、信息沟通不畅等等，这些问题直接影响了合作的效率和稳定性。这本书就像一本操作手册，为我提供了解决这些问题的思路和方法，让我能够更有效地与渠道伙伴建立长期、共赢的合作关系。我开始思考，如何将书中的方法论应用到我的实际工作中，去优化我现有的渠道网络，并积极拓展新的合作伙伴。
评分《做销售就是做渠道》这本书，在“渠道的赋能与协同”方面，给我带来了非常深刻的启发。作者并没有将渠道仅仅看作是销售的“工具”，而是将其视为企业生态系统中不可或缺的“合作伙伴”。书中详细阐述了如何通过提供全方位的赋能，来提升渠道伙伴的销售能力和市场竞争力。这包括但不限于产品知识培训、销售技巧指导、营销物料支持、市场推广协助，甚至包括帮助渠道伙伴解决运营和管理上的难题。更重要的是，作者强调了不同渠道之间的协同作战，要打破渠道之间的壁垒，形成合力，共同为客户提供更优质的服务和更全面的解决方案。这让我深刻地意识到，一个孤立的、缺乏协同的渠道网络，是难以在激烈的市场竞争中取得长远成功的。企业需要建立一种开放、共享、共赢的渠道生态，才能最大限度地发挥渠道的价值。这对我来说，是一种全新的视角，让我对如何构建一个更强大、更具生命力的销售网络有了更清晰的认识。
评分在阅读《做销售就是做渠道》的过程中，我被书中关于“渠道创新”的思想所深深震撼。作者并没有停留在传统的渠道模式上，而是积极地探讨了如何在快速变化的时代中，不断探索和创造新的销售渠道。书中列举了许多新兴的渠道模式，例如社群营销、内容电商、直播带货、私域流量运营等等，并详细分析了这些新渠道的特点、优势以及潜在风险。作者鼓励读者跳出固有的思维模式，勇于尝试和创新，去发现那些尚未被充分开发的销售潜力。这让我意识到，作为销售人员，我们不能故步自封，必须时刻保持学习和创新的精神，才能跟上时代的步伐。尤其是在数字化和互联网化飞速发展的今天，新的渠道层出不穷，如果不能及时拥抱和适应，很容易被市场淘汰。这本书为我打开了一扇全新的视野，让我看到了销售渠道的无限可能，也激发了我探索和实践新渠道模式的勇气。
评分翻开《做销售就是做渠道》这本书，我首先被它的结构和逻辑所吸引。作者并没有急于抛出各种销售技巧，而是从“渠道”的本质出发，层层递进地剖析了销售的底层逻辑。我发现，作者将渠道的定义和理解进行了非常深入的拓展，不再局限于传统的实体分销模式，而是将其上升到了一个战略性的高度。书中详细阐述了如何识别和评估不同的渠道类型，包括线上渠道、线下渠道、合作伙伴渠道、社交渠道，甚至包括口碑传播和内容营销等隐形渠道。作者用大量的案例分析，说明了不同渠道的特点、优势和劣势，以及如何根据产品特性、目标客户群体和市场环境来选择最合适的渠道组合。我尤其喜欢书中关于“渠道协同”的部分，它强调了不同渠道之间并非孤立存在，而是需要相互配合、相互促进，形成一个完整的销售生态系统。这让我意识到，过去我可能过于侧重单一渠道的拓展，而忽略了整体渠道的优化和整合，这无疑是制约我销售业绩提升的一个重要因素。通过阅读这本书，我不仅对“渠道”有了全新的认识，也开始反思自己在过去销售工作中可能存在的盲点和不足。
评分这本书的名字叫做《做销售就是做渠道》，拿到手的时候，我就被这个直观而有力的书名吸引住了。我一直觉得销售的核心在于如何将产品或服务有效地触达目标客户，而“渠道”这两个字，恰恰点明了这一过程的关键所在。在阅读这本书之前，我虽然在销售一线摸爬滚打多年，但对于渠道的理解，更多停留在“找客户”的层面，是那些4S店、代理商、经销商，甚至是直接的终端消费者。然而，随着市场竞争的日趋激烈，以及消费者购买习惯的不断变化，我越来越感到，仅仅依靠传统的销售模式，已经难以应对复杂多变的市场环境。我开始思考，到底什么是真正的“渠道”？它是否包含比我理解的更广泛的含义？它是否是一种系统性的思维方式，而非简单的销售通路？我的内心充满了对这个问题的探索欲，我希望这本书能够为我揭示销售的更深层次的奥秘，让我能够构建起更稳定、更有效的销售网络，从而在这个充满挑战的市场中脱颖而出，取得更大的成功。这本书的书名，就像一个引人入胜的谜题，我迫不及待地想翻开它，寻找我一直以来渴望的答案。
评分《做销售就是做渠道》这本书，在“渠道与客户关系”的结合点上，给我带来了非常重要的启示。我过去常常将客户和渠道视为两个相对独立的概念，销售就是通过渠道去接触客户。但是，书中却强调了渠道在构建和维护客户关系中的核心作用。作者指出，一个良好的渠道体系，不仅仅是销售的通路，更是与客户建立连接、提供服务、收集反馈的关键平台。通过优质的渠道服务，可以提升客户的购买体验，增强客户的忠诚度，从而形成良性的循环。书中还探讨了如何通过渠道来收集客户需求和市场信息，并将其反馈到产品开发和营销策略的制定中，形成一个以客户为中心的闭环。这让我明白，渠道的价值，不仅仅在于销售额的增长，更在于它能够帮助企业更深入地理解客户，更好地服务客户，最终实现与客户的共赢。这种将渠道视为连接企业与客户的纽带的观点，对我来说是全新的，也让我开始重新审视我在渠道管理中对客户关系的重视程度。
评分我被《做销售就是做渠道》这本书的“渠道风险管理”的章节深深吸引。在过去，我更多地关注如何拓展渠道，如何提升渠道的销售业绩，却很少会去思考渠道可能存在的风险。书中详细阐述了渠道管理中可能遇到的各种风险，例如渠道伙伴的违约风险、市场竞争加剧导致的渠道萎缩风险、客户信息泄露风险，甚至包括品牌声誉受损的风险等等。更重要的是，作者提供了一套系统性的渠道风险防范和应对策略。他强调了建立完善的合同和协议机制，对渠道伙伴进行背景调查和信用评估，建立有效的客户信息保护措施，以及制定危机公关预案等等。这让我意识到，渠道管理并非一帆风顺，而是需要时刻保持警惕，并具备应对潜在风险的能力。这本书为我提供了一个全面的风险管理视角，让我能够更审慎地规划和管理我的销售渠道，从而规避不必要的损失，保障销售业务的稳健发展。
评分这本书的书名《做销售就是做渠道》其实蕴含着一个深刻的道理，那就是销售的本质是通过有效的触达和连接来完成价值交换。而“渠道”恰恰是实现这一目标的最重要的载体和方式。作者在书中并没有止步于罗列各种销售渠道的类型，而是深入探究了渠道背后的逻辑和运作机制。我尤其被书中关于“渠道生命周期”的分析所吸引，它揭示了渠道并非一成不变，而是会经历诞生、成长、成熟、衰退等不同阶段，这就要求销售人员必须具备前瞻性的视野，不断对渠道进行优化和调整。同时，书中对于“渠道的内在驱动力”的探讨也让我受益匪浅，它让我明白，仅仅依靠外部的政策和激励是远远不够的，更重要的是要能够激发渠道伙伴的内在动力，让他们真正认同产品和品牌，并愿意为之付出努力。这不仅仅是销售技巧的传授，更是一种关于如何建立可持续、高效率销售体系的哲学思考。
评分我之所以会如此关注《做销售就是做渠道》这本书，是因为我一直认为，销售的成功与否，很大程度上取决于你是否能够有效地构建和管理你的销售网络，而这个网络，本质上就是你的渠道。书中对“渠道的细分和定位”的探讨，给我留下了深刻的印象。作者强调，并非所有的渠道都适用于所有产品或所有市场，必须根据产品的特性、目标客户的画像以及市场的竞争格局，来精准地选择和定位适合自己的渠道。例如，对于需要深度体验的产品，线下实体渠道可能更为重要；而对于追求效率和便捷性的产品，线上电商渠道则更具优势。书中还详细讲解了如何根据不同细分市场，去构建差异化的渠道策略，从而实现资源的最优化配置。这让我认识到，过去我可能在渠道选择上存在一定的盲目性，没有做到“有的放矢”，导致资源浪费，效果不佳。这本书为我提供了一个系统性的框架，让我能够更科学、更理性地进行渠道的选择和布局。
评分《做销售就是做渠道》这本书，在“渠道管理”这个环节，给我的启发尤为深刻。以往我可能更多地将渠道看作是“工具”，一旦建立好，就相对放任自流，或者只在出现问题时才去干预。然而，书中强调了“持续管理”和“精细化运营”的重要性。作者详细讲解了如何建立有效的渠道绩效评估体系，如何通过数据分析来监控渠道的销售表现，以及如何根据市场反馈和数据结果来调整渠道策略。我特别欣赏书中关于“渠道赋能”的部分，它不仅仅是提供产品信息，更是要为渠道伙伴提供持续的培训、市场支持、营销工具，甚至包括帮助他们提升自身的销售能力和管理水平。这是一种“授人以渔”的理念，让我明白，优秀的渠道管理，是建立在对渠道伙伴的持续投入和赋能之上的。这不仅仅是销售的成功，更是共同成长的过程。我开始审视自己过去在渠道管理上的不足，并渴望学习如何更有效地利用数据和工具，来提升渠道的整体效率和盈利能力。
评分not good.enough
评分等我做销售时再好好拜读
评分在书中更多的是电话营销的方法论，而且 一直在倡导：坚持，计划，坚持，计划……如果从这点看，这本连鸡汤都不算，算得上驴头不对马嘴。书中开始写到作者参加其它营销人员培训会，并对此嗤之以鼻。所以对本书我嗤之以鼻！ 关于电话营销的方法论，书中写的是老生常谈的事，不至于写成一本书，更不值得购买。
评分等我做销售时再好好拜读
评分not good.enough
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