具体描述
本书以收益管理的基本原理为切入点，以主人公“宇儿”小姐酒店创业的历程为主要故事背景，在大量、详细、生动的案例的支撑下，趣味性地阐述了如何利用收益管理将一家小型单体酒店发展成为集团连锁酒店的全过程。 书中案例详细解析了如何提高酒店出租率，如何快速增加每一间房的营收，如何应对竞争对手低价竞争，如何有效培育优质客户群体，如何提升酒店影响力，如何化解酒店经营中的“营收流失黑洞”，如何培养酒店收益管理人才梯队，如何差异化开展集团层面收益管理等多方面的内容。故事生动、完整，内容由浅入深，能帮助酒店带来出租率、平均房价、收入、口碑、竞争力、酒店管理 6 个维度的经营水平提升。 本书适合酒店行业投资人、管理者、前台、预订、OTA 专员及有志于从事酒店行业的院校学生等阅读。
作者简介
陈亮，美团点评高级副总裁、美团平台及酒旅事业群总裁。 郭庆，中国饭店协会副会长、美团副总裁、美团酒店总经理。 魏云豪，美酒学院特聘讲师、酒店收益管理6M实操体系创始人。
目录信息
第 一章 收益管理概述及酒店运营中的错误认知 2
1.1 收益管理的前世今生 3
1.2 收益管理基础概念及关键指标 5
1.2.1 收益管理概念 5
1.2.2 收益管理核心思想 5
1.2.3 收益管理关键指标 5
1.3 收益管理在酒店行业的 8 个适用性 8
1.3.1 市场需求处于不断变化中 8
1.3.2 市场可以细分 8
1.3.3 产品不可储存 9
1.3.4 规模相对固定 9
1.3.5 产品可以细分 9
1.3.6 高固定成本，低变动成本 10
1.3.7 产品可以预售 10
1.3.8 市场需求可以预测和规划管理 10
1.4 酒店人对收益管理的典型错误认知 10
1.5 酒店采用收益管理的显性收获 14
1.5.1 酒店业收益管理拓荒者 14
1.5.2 锦江集团开展收益管理的收获 15
1.6 酒店开展收益管理的隐性收获 16
第二篇 从宇儿小姐和她的酒店成长史看酒店收益管理
第二章 从一家理发店到连锁理发店 24
2.1 宇儿理发店的经营瓶颈 25
2.2 宇儿破解经营瓶颈的 4 种方式 25
第三章 宇儿和她的酒店成长史 29
3.1 宇儿酒店客房的定价方法 30
3.1.1 酒店的投资回报要求 30
3.1.2 客房定价 3 大优选程序 32
3.1.3 客房定价 6 步法 35
3.2 宇儿提升酒店出租率的 4 个技法 39
3.2.1 市场规律分析方法 40
3.2.2 房型竞争力提升及定价调整方法 41
3.2.3 细分市场竞争力提升及定价调整方法 44
3.2.4 新价格推广方式 46
3.3 宇儿降低订单流失率的 4 个技法 48
3.3.1 流失率与收入关系分析方法 49
3.3.2 流失率与房型关系分析方法 50
3.3.3 流失率与价格及渠道管理综合方法 51
3.3.4 流失率改进方法 53
3.4 宇儿抢占市场的组合技法 57
3.4.1 空置率与价格关系分析方法 58
3.4.2 空置率与房型关系分析方法 60
3.4.3 如何把不好卖的房子卖得更好 61
3.5 宇儿增加满房天的组合技法 65
3.5.1 每日流量与出租率预测的方法 67
3.5.2 房间升级销售的 5 个技法 68
3.5.3 超额预订方法及应变策略 73
3.5.4 每日预订时间控制方法 76
3.6 【失败案例】旺季收益提升策略 79
3.6.1 旺季预订实操 80
3.6.2 旺季收益提升计划始末 83
3.6.3 失败原因分析及应对策略 87
3.7 未来收益预期管控方法 91
3.7.1 神秘的预订进度与借势营销 93
3.7.2 预订增速与营销政策组合策略 98
3.8 迎战淡季，提升品牌影响力的方法 101
3.8.1 淡季经营前期普遍存在的营销失败案例 102
3.8.2 失败营销案例的 6 个诊断方法 104
3.8.3 淡季增量增收的 5 个经营策略 106
第三篇 酒店收益管理综合实操“6M”技法体系
第四章 酒店业普遍存在的11个痛点问题及想要提升的6个方面 114
4.1 酒店经营中普遍存在的 11 个痛点问题 115
4.2 酒店想要提升的 6 个方面 120
第五章 收益管理综合实操“6M”体系解析 123
5.1 【画像法则】如何破解酒店低出租率难题 124
5.1.1 出租率诊断技法 125
5.1.2 诊断结果及收益策略建议 130
5.2 【竞争对手法则】如何有效评估并制衡竞争对手 136
5.2.1 酒店自身竞争能力分析 137
5.2.2 竞争对手信息获取方式 138
5.2.3 解析客人选择酒店时的 7 个思考维度 141
5.2.4 评估并制衡竞争对手的综合技法 142
5.3 【实操技法】某酒店 18 天收益管理诊断书 146
5.3.1 预订政策问题诊断 148
5.3.2 内部工作程序问题诊断 149
5.3.3 畅销房控制问题诊断 149
5.3.4 房型与房价组合问题诊断 150
5.3.5 变动价格执行初期的顾虑诊断 152
5.3.6 房型分配问题诊断 153
5.3.7 特价与引流技法问题诊断 154
5.4 【四率法则】出租率较高时期，如何更好地提高收入 157
5.4.1 四率释义 158
5.4.2 如何破解四率引起的经营困境 160
5.5 【竞价法则】如何有效应对竞争对手的低价竞争 165
5.5.1 产品评估方法 166
5.5.2 价格评估方法 167
5.5.3 销售渠道评估方法 168
5.5.4 市场拓展及营销方法 169
5.6 【淡季技法】淡季酒店经营策略 174
5.6.1 如何正确地认识淡季 174
5.6.2 淡季存在的 4 大利好因素 178
5.6.3 破解淡季经营困境的 6 个技法 178
5.6.4 淡季营销的 4 个常用方法 181
5.6.5 淡季收益策略实施与控制 6 步法 182
第四篇 酒店收益管理体系建设与操作技法
第六章 酒店预订运营管理与组织程序 186
6.1 预订工作常见的问题 187
6.2 前台员工应该是这样的招财猫 190
6.3 预订环节流失收入的 10 个方面（预订组织程序） 191
第七章 收益管理架构及例会组织程序 197
7.1 中小酒店收益管理工作如何分工 199
7.2 收益管理例会组织程序 202
7.3 月度收益管理专题会议组织程序与重点内容 205
第八章 收益管理人才职业发展前景 208
8.1 酒店发展诉求与人才培育机制的矛盾 209
8.2 酒店人职业发展的 4 个瓶颈期 211
8.3 新的职业发展机遇已经到来 213
第五篇 收益管理工具如何在酒店中有效运用
第九章 【公明收益】一切尽在掌握中 220
9.1 【公明收益】工具介绍 221
9.1.1 数据收集与整理是酒店人的痛点 221
9.1.2 【公明收益】——助力商家收益最大化 222
9.2 【收益早报】每日收益报告的浏览方式与解析方式 226
9.2.1 每日收益报告的浏览方式 226
9.2.2 收益早报的 7 种解析方式 228
9.3 【收益天眼】解读 N 个市场机会 234
9.3.1 天眼导读：酒店可全面获悉未来市场动态信息 234
9.3.2 不同价格区间表现的市场机会 235
9.3.3 区域热度表现的市场机会 237
9.3.4 浏览指数释放的市场机会 238
9.3.5 交通预订趋势体现的市场机会 239
9.4 【竞争圈】评估与制衡竞争对手的 5 个收益锦囊 241
9.4.1 收益锦囊——排名 242
9.4.2 收益锦囊——流量 244
9.4.3 收益锦囊——供求 246
9.4.4 收益锦囊——变价 247
9.4.5 收益锦囊——流失 248
9.5 【收益智评】评估竞争对手及提升口碑的 8 个切入点 249
9.5.1 竞争力综合评估 250
9.5.2 用户口碑曲线 253
9.5.3 好评分析 255
9.5.4 酒店卖点挖掘 256
9.5.5 差评分析 257
9.5.6 酒店痛点挖掘 259
9.5.7 一星差评分析 259
9.5.8 评价维护 261
9.6 【收益优品】制衡竞争对手的 5 个维度及策略 263
9.6.1 产品竞争力 263
9.6.2 同行产品竞争力排行榜 264
9.6.3 产品预订实时动态 265
9.6.4 产品剩余量排行榜 267
9.6.5 产品综合分析 269
9.6.6 制衡竞争对手的策略的操作方法 271
9.7 【流量纵横】市场流量分析与酒店流量提升的方法 272
9.7.1 流量现状 272
9.7.2 流量提升方法 274
9.7.3 活动效果评估 274
9.8 【用户画像】酒店精准营销的指航灯 275
9.8.1 用户人群 275
9.8.2 用户来源 279
9.8.3 用户获取方式 280
9.9 【智能医生】酒店收益预期实现的 3 个指导方法 281
9.9.1 预算目标设定及每日完成率评估 282
9.9.2 当前目标值变化趋势监测 284
9.9.3 浏览量及转化率完成进度监测 287
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书读起来真是一场酣畅淋漓的思维冒险，虽然书名听起来像是那种枯燥的商业教材，但内容却远比我想象的要生动有趣得多。作者似乎拥有一种魔力，能将复杂的理论包装成引人入胜的故事。我特别欣赏他对于“机会成本”的深度剖析，这不仅仅是经济学上的一个概念，在书中被赋予了非常人性化的解读。比如，他通过几个经典的案例，展示了在日常决策中，我们是如何因为对不确定性的过度恐惧，而错失了许多潜在的“收益窗口”。这种将宏大叙事与微观操作完美结合的手法，让我在阅读时仿佛跟着一位经验老到的导师在实地考察。他提出的那套“动态定价模型”初看之下似乎门槛很高，但经过他层层递进的拆解，我发现其核心逻辑是极其贴近市场实际的，对于任何希望提升运营效率的人来说，都是一个极佳的思维框架的重塑过程。这种将理论落地、让数据开口说话的能力，是这本书最宝贵的地方。
我得说，这本书的文字风格非常独特，带着一种冷静的、近乎外科手术般的精确性，但又没有完全丧失人文关怀。作者在阐述某些残酷的市场法则时，并没有采取居高临下的说教姿态，反而更像是一位带着同情心去观察人类局限性的学者。尤其让我印象深刻的是他对“信息不对称”下的博弈论的应用。他没有停留在教科书的定义上，而是深入探讨了在实际谈判环境中，信息被刻意扭曲时，我们应该如何构建自己的“防御壁垒”和“进攻机会”。书中的案例分析部分，无论是酒店行业的淡季策略，还是高科技产品的生命周期定价，都非常详尽，每一个步骤都有清晰的逻辑链支撑。读完后，我感觉自己看问题的角度被拓宽了，不再满足于表面的现象，而是开始追问驱动这些现象背后的深层动力机制。这本书真正教会我的，是如何在不确定的世界中，用严谨的分析去对抗盲目的乐观或悲观。
这本书给我的整体感受是：它极其“有用”，但这种“有用”绝非肤浅的技巧罗列，而是根植于对人性、市场和时间价值的深刻理解之上的。作者的文笔沉稳有力，没有一丝一毫的矫揉造作，完全是硬核内容的呈现。我曾尝试去寻找那些为了凑字数而加入的、与主题无关的内容，结果徒劳无功。每一个章节、每一个论点似乎都紧密围绕着如何更有效地利用稀缺资源展开。特别是关于“预测市场情绪波动”的那一部分，作者展示了一套结合大数据分析和行为经济学的混合方法，其细致程度令人叹服。它没有简单地告诉你“要预测”，而是告诉你“如何构建一个预测的框架”，并清晰地指出了该框架在不同市场条件下的适用边界。对于那些厌倦了浮夸口号、追求扎实内功的读者来说，这本书无疑是一份沉甸甸的礼物，它让你知道，真正的收益提升，来源于对每一个细微决策的精确控制和对未来可能性的持续探寻。
这本书的行文结构堪称典范，它采用了递进式的论证结构，让你在不知不觉中被引导进入一个更深层次的思考领域。开篇部分的铺垫非常扎实，它先是快速梳理了传统收益测算方法的局限性，让你对现有模式产生“不满足感”，随后才引出作者自己构建的、更具前瞻性的模型。我个人尤其喜欢作者在讲解复杂算法时，所采用的比喻和类比。例如，他用“水库调度”的概念来解释库存释放的最佳时机，生动形象，即便是初次接触这些概念的读者也能迅速领会精髓。而且，这本书的价值并非只在于提供了一套现成的公式，更在于它激发了一种“持续优化”的心态。读完后，我发现自己走路都在思考：这个路口的红绿灯配时是否可以优化？这个活动时间的选择是否最大化了参与度？它已经从一本商业书，变成了一种观察和改造世界的底层操作系统。
这本书的叙事节奏把握得非常精准，它不像有些工具书那样一味堆砌公式和图表，而是巧妙地穿插了大量的“反思时刻”。读到一半的时候，我几乎停下来，开始审视自己过去处理某些商业难题时所遵循的那套僵化的逻辑。其中有一章专门讲了“非线性增长的陷阱”，简直是醍醐灌顶。作者指出，很多企业在达到某个稳定营收后，往往会陷入舒适区，固守着线性增长的思维惯性，从而对颠覆性的市场变化反应迟钝。他列举了几个被市场淘汰的“昔日巨头”，分析他们犯的错误，不是技术上的落后，而是认知上的固化。这种对企业文化和决策层思维模式的深刻洞察，让这本书的价值超越了一般的“如何提高效率”的指南。它更像是一本关于如何保持企业长期生命力的哲学读本，尽管包裹着收益优化的外衣，但内核却是关于适应性与进化的讨论。
阐述的非常专业与系统，可以运用到自己实际的工作当中去～毕竟每个酒店都有自己不同的经营状况，存在着不同的机遇与挑战，总之是一本可以反复学习的参考书～
阐述的非常专业与系统，可以运用到自己实际的工作当中去～毕竟每个酒店都有自己不同的经营状况，存在着不同的机遇与挑战，总之是一本可以反复学习的参考书～
读故事、学收益管理，好消化、好吸收，哈哈
阐述的非常专业与系统，可以运用到自己实际的工作当中去～毕竟每个酒店都有自己不同的经营状况，存在着不同的机遇与挑战，总之是一本可以反复学习的参考书～
其中有很多的理论知识，也讲到实践。与酒店经营相关，能学到不少的东西，希望能运用在之后的创业道路上！
