具体描述
关键词：B2B 销售 团队 郑毓煌 诺埃尔·凯普 客户驱动 甲骨文 思科 施乐 惠普 索尼 华为
【内容简介】
当今时代，成功的企业无一不是以客户为驱动力的，销售部门需要和市场营销、产品研发以及其他部门共同识别客户需求，进而制订解决方案，满足客户需求。
许多行业领军企业很早就认识到销售部门的运行与其他所有关键业务部门一样，需要投入大量的知识资本和职业道德资本。
本书作者调查了从传统行业到前沿行业的很多企业，走访了思科、联邦快递、健赞、惠普、霍尼韦尔、强生、江森自控、万事达信用卡、甲骨文、必能宝、思爱普、索尼电子、汤森路透、惠而浦、 施乐等全球领先B2B企业的销售总裁，发现他们在打造以客户为驱动力的强大的销售团队上有惊人一致的原则与特点，并概括总结为以下五大要务：
前线领导。销售主管亲自指导一线员工，并以身作则，亲自参与销售。
关怀手下，充分授权。通过关怀下属并对销售团队充分授权，从而帮助销售团队做出最高的业绩。
推动销售的科学性和客户关系的艺术性。积极磨炼和扩大知识资本，发展科学的销售方式，同时又保持过去一直提倡的客户关系的艺术性。
敢于试错。伟大的销售组织拥抱变革。它们经常尝试去改善已有的方法并创造新的方式，愿意忍受甚至鼓励“犯错”。
在销售中践行使命。优秀的销售人员绝不仅仅是一部投币式自动收获机，他们需要一个更伟大的使命以被鼓舞、被激励。
结合企业实践案例，《销售为先》一书对以上五大要务进行了深入解读，致力于帮助企业打造同质竞争时代不可复制的销售竞争力。
【编辑推荐】
推荐一：传统商业思维里存在对销售的刻板印象，销售的作用被低估。在B2B现代商业社会中，销售已成为企业的尖刀，发挥着越来越重要的作用，尤其是在以客户为驱动力的商业模式下，没有销售，一切就不会发生。
推荐二：作者调查走访了包括传统行业和前沿行业的很多企业，发现世界领先的B2B企业在打造销售组织上存在惊人一致的原则和特点，尤其是《销售为先》一书中提到的五大要务。正是通过这五个方面的出色表现，这些企业才能在几乎全球每个行业都供大于求的局面下实现成功。当它们的竞争对手无法使自己公司的产品实现差异化的时候，这些优秀的企业却轻而易举地做到了。
推荐三：《销售为先》一书，结合企业实践案例，对这五大要务进行了深入、系统且易懂的解读，是目前市场上不多的兼备系统性与实用性的销售类图书。
推荐四：哈佛商学院教授苏尼尔·古普塔、惠普全球高级副总裁布鲁斯•道格仁、惠氏公司原全球董事长兼CEO罗伯特•恩塞纳、北京大学国家发展研究院BiMBA院长陈春花、思科中国区原副总裁张坚联袂力荐。
作者简介
【作者简介】
诺埃尔·凯普
全球知名营销大师，哥伦比亚大学商学院市场营销系国际市场营销R.C.Kopf教授及前系主任。他是战略和国际客户管理的前沿专家，在市场营销和销售管理培训方面也拥有丰富经验。凯普教授在伦敦大学学院获得理学学士和化学博士学位，之后他在曼彻斯特大学、哈佛大学及哥伦比亚大学商学院分别获得工商管理学学士、硕士和博士学位。
加里·图布里迪
Alexander集团副总裁，负责该公司的销售管理咨询相关业务。他主要是就提升销售与市场推广效率方面提供咨询服务。图布里迪是销售变革、销售管理、销售组织设计、销售队伍规模与部署、销售业绩管理、销售赔偿设计等方面的专家。他拥有美国布朗大学文学学士学位和哥伦比亚大学商学院MBA学位。
郑毓煌
毕业于美国哥伦比亚大学（营销学博士），现任清华大学经济管理学院营销学博士生导师，多年来致力于传播科学的营销理念与方法，被誉为“中国科学营销倡导者”。他的课程广受企业家和创业者欢迎，并获得美国营销学会主席、沃顿、哈佛商学院院长等权威一致赞誉。
【媒体及名人推荐】
苏尼尔·古普塔 哈佛商学院市场营销部主任、讲席教授
企业如何才能打造优秀的销售团队？《销售为先》这本书通过采访思科、惠普、甲骨文、联邦快递、强生等全球顶尖企业而总结出来的销售力五大要务模型，值得每个希望实现优秀销售业绩的企业家和企业高管阅读。
布鲁斯•道格仁 惠普公司全球高级副总裁
如何把销售组织变为企业增长和利润的战略驱动力？《销售为先》一书里的销售力打造五大要务不可不读！
罗伯特•恩塞纳 惠氏公司原全球董事长兼CEO
销售团队倾听顾客的声音，他们身处接触顾客的前线。那些把销售团队视为企业组织的核心而非支持性下属部门的企业，都会在市场上表现得更好。我强烈建议所有的企业家都来阅读《销售为先》这本书！
余承东 华为公司消费者业务CEO
在以客户为中心的今天，如何做到客户为先？企业需要销售团队有使命感，在一线去倾听顾客的声音，为客户提供最好的产品和服务。对于那些希望打造优秀销售团队以更好为客户服务的企业，《销售为先》这本书值得一读！
陈春花 北京大学王宽诚讲席教授，国家发展研究院BiMBA院长
优秀的企业以及企业领导者，有其独特之处，其中一个显著的特征就是拥有销售力。这个能力打造，需要回归顾客端来界定企业自己的能力，是一个需要投入大量的知识资本和职业道德资本的过程。
张坚 营创·销售学院院长，思科中国区原副总裁
销售对企业的重要性毋庸置疑。然而，市面上大量的营销、销售类书籍要么是一些商战小说，要么是作者根据自己的经历自创的一些套路（诸如切割、搞定、战法之类），甚至还有许多励志鸡汤型的无厘头培训（例如教你怎么把梳子卖给和尚），根本不成体系。整体来看，中国企业界非常缺乏一种能够沉下心来、从优秀企业的实践中通过大量调研总结得来的、能够系统指导销售工作的理论体系。《销售为先》这本书就帮助我们解决了这个问题。
目录信息
序 企业家如何持续成长并获得成功？
引 言 打造优秀B2B企业销售力的五大要务
第一章 前线领导
身在前线
以身作则
像自己创业那样工作
权力共享
沉默并不是金
结论
第二章 关怀属下，充分授权
出色的招聘
培训销售团队
培训销售经理
业绩管理
结论
第三章 销售科学性与客户关系艺术性
销售从艺术到科学的转型
通用型销售代表过时了吗？
销售部门和营销部门的新型关系：合伙人关系
销售部门和市场营销部门的连接点：销售运作部门
打造全球销售和支持流程
持续进步和转型变革
如何实现销售的科学化
对抗同质化之路
从批发零售到销售流通
如何获得零售合作伙伴的信任和忠诚
内部销售资产管理
结论
第四章 敢于试错
永远创新试验
领导力与决策
人员培训与指导
市场细分与销售覆盖
在成功与失败中学习
敢于试错和转型
第五章 在销售中践行使命
使命：销售组织的灵魂
把销售资源和企业使命相融合
在招聘和培训中践行企业使命
如何面对道德困境
如何坚守使命
结论
第六章 销售+：打造优秀销售组织的新模式
打造优秀B2B 企业销售力的五大要务
“销售+”模式
通过“销售+”模式应对经济危机
销售部门是企业的尖刀
投资销售部门的知识资本
通过“销售+”模式找到未来增长点
结论
· · · · · · (收起)
读后感
评分
评分
评分
评分
用户评价
《销售为先》这本书，我只能说，它带给我的，不仅仅是知识，更是一种触及灵魂的启迪。我一直认为，销售是一种需要技巧的艺术，但这本书，让我明白，它更是一种关于人性的学问。作者以一种非常独特的方式，解读了销售的本质。他并没有把重点放在那些表面的技巧上，而是深入挖掘了那些构成成功销售的根本要素，比如信任、理解、同理心。我尤其喜欢书中关于“关系营销”的论述。作者认为，真正的销售，是建立在长期的、稳固的关系之上的。他通过大量的案例，展示了如何一步步地与客户建立信任，如何赢得他们的忠诚，以及如何将一次性的交易，转化为长期的合作。这让我意识到，我之前对于销售的理解，还是太过于狭隘了，仅仅停留在“把东西卖出去”这个层面。书中关于“情商”在销售中的作用，也给我留下了深刻的印象。作者认为，销售人员的情商，往往比他们的智商更重要。他提供了一些非常实用的方法，来帮助销售人员提升情商，从而更好地理解客户，更好地与客户沟通。这本书，就像一位智者，在我迷茫的时候，给我指明了方向；在我遇到困难的时候，给我提供了方法；在我想要进步的时候，给我注入了动力。我感觉，这本书不仅仅让我成为一个更优秀的销售人员，更重要的是，它让我成为一个更懂得如何与人相处的人。
评分《销售为先》这本书，我只能说，它是一本让我“颠覆三观”的书。我之前对销售的认知，一直停留在比较浅显的层面，总觉得销售就是一种“推销”，就是一种“磨人”。但是，这本书，让我看到了销售的另一种可能，一种更加人性化、更加有价值的可能。作者的笔触非常流畅，他用一种非常接地气的方式，将那些看似复杂的销售原理，讲解得清晰易懂。我尤其喜欢书中关于“共赢思维”的论述。作者认为，真正的销售，不是卖家赚钱，就是卖家吃亏，而是双方都能从中获益，达到一种双赢的局面。他通过大量的案例，展示了如何运用共赢思维，去化解客户的疑虑，去建立信任，去达成合作。这让我意识到，我之前所学的很多“技巧”，其实都是为了达到“成交”这个目的，而忽略了“共赢”的重要性。书中还提到了关于“持续学习”的重要性。作者认为，销售是一个不断变化的领域，销售人员必须保持学习的热情，不断提升自己的专业知识和沟通能力。这给我很大的启发，让我觉得，只要我愿意学习，愿意付出，我就能够成为一名优秀的销售人员。这本书，就像一位循循善诱的老师，在我迷茫的时候，给我指明了方向；在我遇到困难的时候，给我提供了方法；在我想要放弃的时候，给我注入了力量。我感觉，这本书不仅仅改变了我的销售观念，更在一定程度上，改变了我看待世界的方式。
评分我最近读完了一本叫做《销售为先》的书，读这本书的经历简直就像是在一场精心策划的探险，只不过探险的地图不是绘制在羊皮纸上，而是深藏在商业世界的脉络之中。作者以一种近乎考古学家般的严谨，一层层剥离了成功的销售所必需的那些看似简单实则蕴含深刻哲理的原则。起初，我带着一种半信半疑的态度翻开它，毕竟“销售”这个词，在很多人的印象里，总带着些许功利和技巧至上的色彩。然而，《销售为先》这本书彻底颠覆了我的刻板印象。它并没有直接告诉你如何“套路”客户，如何“逼单”，而是从一个更宏观、更人性化的视角出发，探讨了“销售”的本质究竟是什么。它让我明白，真正的销售，绝非一时的口才比拼，更不是一次性的交易达成，而是一场关于建立信任、理解需求、提供价值的长期旅程。作者通过大量的案例分析，将那些抽象的概念具象化，让我们看到，那些被奉为圭臬的销售大师们，并非天生具有超能力，而是他们真正理解了“以客户为中心”这句话的含义，并将其付诸实践。书中的每一个章节，都像是一个精心打磨的工具箱，里面装满了实用的方法论，但更重要的是，它教会了我如何去“思考”这些工具，如何根据不同的场景和客户，灵活运用，而不是死记硬背。我尤其喜欢书中关于“同理心”的论述，它不仅仅是让你去“感受”客户的感受，更是让你去“理解”客户的感受背后隐藏的需求和痛点。这种深入骨髓的理解，才是连接你和客户心灵的桥梁，也是促成最终交易最坚实的基石。读完这本书，我感觉自己像是打开了一个新的世界，看到了销售背后更广阔的天地，也找到了自己在这个领域中前进的方向。
评分说实话，《销售为先》这本书，我翻开的时候，并没有抱有多高的期待，毕竟市面上关于销售的书籍太多了，很多都写得差不多。但是，读着读着，我发现这本书真的不一样。它不是那种让你读完立刻就能套用技巧的书，它更像是一种思维的启蒙，一种对销售本质的重新认识。作者的文字非常朴实，没有任何华丽的辞藻，却充满了智慧。他没有教你如何去“套路”客户，而是让你去理解客户，去洞察他们的真实需求。我最喜欢的部分是关于“倾听的力量”。作者花了很大的篇幅去强调，真正的销售，是建立在深入倾听的基础之上的。他不仅仅告诉你“要听”，更是告诉你“如何听”，以及“听懂了之后该做什么”。这让我开始反思自己，在和客户沟通的时候，到底是在听，还是只是在等对方说完，然后急着表达自己的观点。书中还提到了关于“价值传递”的重要性。作者认为，销售的最终目的，不是把产品卖出去，而是为客户创造价值，解决他们的痛点，满足他们的需求。这种思维模式的转变，让我觉得，销售不再是一件令人讨厌的事情，而是一件能够帮助他人、实现自我价值的事情。这本书，就像一位老朋友，在我迷茫的时候，给我指引方向；在我遇到挫折的时候，给我鼓励；在我想要进步的时候，给我动力。我感觉，这本书不仅仅提升了我的销售技能，更重要的是，它让我对销售这个职业，有了更深的理解和敬畏。
评分《销售为先》这本书，我只能说，它是一本让我“茅塞顿开”的书。我之前对销售的理解，一直停留在比较功利化的层面，总觉得销售就是一种“赢取”的过程，需要靠技巧和策略去“战胜”客户。但是，这本书，让我看到了销售的另一种境界，一种更加合作、更加人性化的境界。作者的笔触非常细腻，他用一种非常感性的方式，将那些看似冰冷的销售原理，注入了温暖的人性。我尤其喜欢书中关于“服务意识”的论述。作者认为，真正的销售，是以服务为导向的。他强调，销售人员不仅仅是要把产品卖出去，更要为客户提供卓越的服务，让客户感受到关怀和尊重。这让我意识到，我之前在销售过程中，太过于关注“成交”，而忽略了“服务”的重要性。书中还提到了关于“长期价值”的理念。作者认为，销售的意义，不仅仅在于一次性的交易，更在于为客户创造长期的价值，建立长期的合作关系。他通过大量的案例，展示了如何通过提供优质的产品和服务，去赢得客户的信任，从而实现客户的长期价值。这本书，就像一位温暖的向导，在我迷茫的时候，给我指明了方向；在我遇到困难的时候，给我提供了方法；在我想要进步的时候，给我注入了动力。我感觉，这本书不仅仅改变了我的销售理念，更在一定程度上，改变了我对待人生的态度。
评分《销售为先》这本书，我只能说，它是一本让我“重塑认知”的书。我一直认为，销售是一种“说服”的过程，需要很强的沟通技巧和说服能力。但是，这本书，让我明白，真正的销售，其实是一种“理解”和“连接”的过程。作者的视角非常独特，他并没有把重点放在那些表面的技巧上，而是深入挖掘了那些构成成功销售的根本要素，比如信任、同理心、价值创造。我尤其喜欢书中关于“提问的艺术”的论述。作者认为，有效的提问，是了解客户需求的钥匙。他提供了非常实用的方法，来帮助销售人员掌握提问的技巧，从而更好地挖掘客户的潜在需求，并提供相应的解决方案。这让我意识到，我之前在沟通中，太过于关注“表达”，而忽略了“倾听”和“提问”的重要性。书中还提到了关于“解决问题的能力”。作者认为，销售人员不仅仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者。他通过大量的案例，展示了如何运用专业的知识和创新的思维，去帮助客户解决各种各样的问题，从而建立长期的合作关系。这本书，就像一位智者，在我迷茫的时候，给我指明了方向；在我遇到困难的时候，给我提供了方法；在我想要进步的时候，给我注入了动力。我感觉，这本书不仅仅让我成为一个更优秀的销售人员，更重要的是，它让我成为一个更懂得如何帮助他人的人。
评分拿到《销售为先》这本书的时候，说实话，我并没有抱太大的期望。市面上关于销售的书籍太多了，大多千篇一律，要么讲一些听起来很厉害但实际操作起来却不知所云的理论，要么就是一些陈芝麻烂谷子的技巧，感觉早就过时了。但是，这本书，真的让我眼前一亮。作者的笔触非常朴实，没有故弄玄虚，没有高高在上，他就像一个经验丰富的销售教练，用一种非常接地气的方式，一步步地引导我走进销售的真实世界。我最喜欢的部分是关于“心态建设”的内容。他并没有把心态建设看作是销售的附加项，而是将其提升到了一个核心的高度。他强调，一个优秀的销售人员，首先必须拥有一个强大的内心，能够承受拒绝，能够保持热情，能够持续学习。这让我意识到，很多时候，我们之所以销售不成功，不是因为我们不懂技巧，而是因为我们的心态出了问题。书中还通过大量的真实案例，展示了各种各样的问题以及作者是如何一步步分析并解决的。这些案例非常具有参考价值，让我能够清晰地看到，理论是如何在实践中落地，以及面对困难时，应该如何运用正确的思维方式去应对。我特别欣赏作者对于“细节”的强调。他认为，销售中的每一个细节都至关重要，从第一次接触客户到售后服务，每一个环节都可能影响最终的销售结果。这让我开始重新审视自己在销售过程中的每一个步骤，并从中找出可以改进的地方。总的来说，《销售为先》是一本真正能够帮助我提升销售能力，并且在思想上产生深刻启发的书籍。
评分《销售为先》这本书，给我带来的冲击，就像是在平静的湖面上投下一颗石子，荡起了层层涟漪，也让我看到了之前从未留意过的风景。我一直认为，销售就是靠嘴皮子功夫，靠花言巧语。但是，这本书，让我意识到，真正的销售，绝不仅仅是如此。作者以一种非常深入浅出的方式，剖析了销售的本质，它不仅仅是关于如何把产品卖出去，更是关于如何理解人，理解需求，理解价值。我尤其喜欢书中关于“非暴力沟通”在销售中的应用。作者并不是简单地将非暴力沟通作为一个理论来介绍，而是通过大量的实践案例，展示了如何在真实的销售场景中，运用非暴力沟通的原则，去化解客户的疑虑，去建立信任，去达成共赢。这让我眼前一亮，发现原来销售也可以如此有温度，如此人性化。书中还对“自信”的培养给予了极大的关注。作者认为，自信是销售人员最重要的品质之一。他提供了一些非常实用的方法，来帮助销售人员建立和提升自信。这让我意识到，很多时候，我们之所以销售不成功，不是因为我们的产品不好，也不是因为我们的客户不行，而是因为我们自己不够自信。这本书，就像一位循循善诱的导师，在我迷茫的时候，给我指明了方向；在我遇到困难的时候，给我提供了方法；在我想要放弃的时候，给我注入了力量。我感觉，这本书不仅仅改变了我的销售观念，更在一定程度上，改变了我看待世界的方式。
评分《销售为先》这本书，我读完之后，最大的感受就是，它让我不再害怕销售。我之前对销售这个职业一直有一种莫名的恐惧感，总觉得要强颜欢笑，要死缠烂打，要违背自己的意愿去说服别人。但是，这本书，彻底打消了我的顾虑。作者的视角非常独特，他并没有把销售看作是一种“推销”的过程，而是看作一种“价值交换”的过程。他强调，销售的最终目的，是为客户解决问题，为客户创造价值。当你真正做到了这一点，销售就会变得水到渠成，而不是一种痛苦的煎熬。书中最让我印象深刻的是关于“建立关系”的章节。作者花了大量的笔墨去阐述，为什么与客户建立信任和良好的关系是如此重要。他用了很多生动的例子，说明了只有当你真正关心你的客户，了解他们的需求，并站在他们的角度去思考问题时，你才能赢得他们的信任，也才能让他们愿意与你合作。这让我意识到，之前我所理解的“销售技巧”，很多都是浮于表面的，真正能够打动人心的，是真诚和用心。书中还提到了很多关于“学习”的理念。作者鼓励销售人员要不断学习，不断提升自己的专业知识和沟通能力。他认为，一个优秀的销售人员，就是一个终身学习者。这给我很大的激励，让我觉得，只要我愿意学习，愿意付出，我就能够成为一名优秀的销售人员。这本书，不仅仅是一本销售指南，更是一本关于如何与人沟通，如何建立人脉，如何实现个人成长的宝典。
评分《销售为先》这本书，我只能说，它带给我的震撼，是那种润物细无声却又深入骨髓的影响。我之前对于销售的认知，停留在比较浅显的层面，认为无非就是产品知识、沟通技巧、谈判能力这些东西。但是，这本书完全改变了我的看法。它不是一本教你速成销售技巧的书，而是一本让你从根本上重塑销售思维的书。作者就像一位经验丰富的老者，坐在炉火旁，娓娓道来他对销售的理解，没有华丽的辞藻，没有虚张声势的理论，只有那些经过时间检验、饱含智慧的洞见。书中的内容，并不是那种读完就能立刻套用到工作中的“秘籍”，它更像是一种哲学，一种对人性和商业本质的深刻洞察。我印象最深刻的是关于“倾听”的章节，作者并没有简单地说“要多听”，而是深入分析了“有效倾听”的几个层次，以及不同层次倾听所能带来的不同效果。这让我开始反思自己在过往的沟通中，究竟是真的在听，还是只是在等待对方说完，然后急于表达自己的观点。书中还花了很大的篇幅去探讨“价值创造”，这让我意识到，销售不仅仅是将产品卖出去，更是要为客户创造价值，解决他们的痛点，满足他们的需求，甚至帮助他们实现未曾想过的目标。这种从“卖货”到“价值提供者”的转变，是这本书给我带来的最深刻的启发。它不仅仅是一本销售类的书籍，更像是一本关于如何与人打交道、如何理解世界、如何实现自我价值的指南。我感觉这本书就像是一盏明灯，照亮了我前进的方向，让我对销售这个领域有了全新的认识和更深的敬畏。
评分没读完，太过理论化
评分没读完，太过理论化
评分全书结构是对众多B2B销售负责人访谈总结，主要就介绍这个结论：“优秀的销售组织通过做下面五件重要的事情，以发挥作为连接企业和客户桥梁的影响力：（1）前线领导；（2）建立和保持以客户为驱动力的文化，激励并放权给销售团队，甚至整个公司；（3）持续提升销售的科学性和客户关系的艺术性；（4）大胆试错，试验并完善满足客户需求的最好销售模式并不断创新；（5）在销售活动中践行企业的崇高使命。而这些相互连接的特点构成了优秀销售组织的“销售+”模式。”整本书内容整体想讲的东西都比较浅，有部分收获，但不大。
评分结构给3.5，内容3。
评分没读完，太过理论化
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