具体描述
《营销技巧》随着银行市场化进程的加快，新产品推出的速度也大大加快了，特别是各种理财产品层出不穷，传统的银行对公业务也在不断地创新中。这是银行对公业务人员需要面对的新课题。机会从来眷顾那些已找到正确方向并以作好准备的人，优秀的银行客户经理深音此道。为帮助客户经理实现角色转变，从而在市场上更好地实现自己的人生价值，《营销技巧》从银行对公业务的特性出发，结合实际案例，阐述银行营销和服务之道，相信能给广大的银行营销经理们以有益的启示。
作者简介
马蔚华，现任招商银行董事兼行长，董事会执行委员会成员。
先后获吉林大学经济学学士、西南财经大学经济学博士和美国南加州大学荣誉博士，为高级经济师。
1982年至1988年，历任辽宁省计划委员会干部、副处长和副秘书长，中共辽宁省委办公厅处级秘书，中共安徽省委办公厅处级秘书；
1988年至1998年，历任中国人民银行办公厅副主任、中国人民银行计划资金司副司长和中国人民银行海南省分行行长兼国家外汇管理局海南分局局长；
1999年3月至今任招商银行行长，兼任中国金融学会常务理事、中国企业家协会副会长，吉林大学、西南财经大学、云南大学、中国人民银行研究生部兼职教授。
目录信息
第一节 活期存款
一、人民币活期存款的产品特点和业务要点
二、外汇活期存款的产品特点和业务要点
第二节 通知存款
一、人民币通知存款
二、外汇7天通知存款
第三节 定期存款
一、人民币定期存款
二、外汇定期存款
第四节 协议存款
一、协议存款业务的规定
二、协议存款的利息支付方法
第五节 人民币保证金存款
第六节 存款业务营销的综合技巧
一、确定营销战略
二、制定营销策略
三、用活营销手段
第2章 融资业务营销
第一节 流动资金贷款
流动资金贷款的产品特点和业务要点
第二节 项目贷款
项目贷款的产品特点和业务要点
第三节 中方增资贷款
中方增资贷款的产品特点和业务特点
第四节 法人账户透支
法人账户透支的产品特点和业务要点
第五节 法人按揭贷款
法人按揭贷款的产品特点和业务要点
第六节 银团贷款
银团贷款的产品特点和业务要点
第七节 出口退税托管贷款
一、出口退税账户托管贷款的产品特点和业务要点
二、防范风险的四项基本原则
第八节 融资业务营销的综合技巧
一、如何判断优质客户
二、如何为公司客户“把脉”
三、如何识别“假账”
第3章 票据业务营销
第一节 银行汇票
银行汇票的产品特点和业务要点
第二节 商业承兑汇票
商业承兑汇票的产品特点和业务要点
第三节 银行承兑汇票
银行承兑汇票的产品特点和业务要点
第四节 支票
支票的产品特点和业务要点
第五节 银行本票
银行本票的产品特点和业务要点
第六节 票据贴现
票据贴现的产品特点和业务要点
第七节 商业承兑汇票保贴
商业承兑汇票保贴的产品特点和业务要点
第八节 福费廷业务
福费廷业务的产品特点和业务要点
第5章 信用证业务营销
第6章 保险业务营销
后记
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
坦白说，我之前对银行的公司业务营销一直抱有一种“看山是山，看水是水”的态度，觉得不过就是把产品卖出去，拿到业绩就行了。这本书的出现，彻底刷新了我的认知。它不是一本教你如何“骗”客户买东西的书，而是教你如何真正地“服务”客户，并且通过优质的服务来驱动业绩增长。书里关于“顾问式营销”的阐述，让我茅塞顿开。我以前总觉得我们是销售，但现在我意识到，我们更应该扮演客户的“商业伙伴”和“财务顾问”的角色。这本书详细讲解了如何深入理解客户的业务模式、行业趋势，以及他们面临的挑战，然后才能为他们量身定制最合适的金融解决方案。它鼓励我们跳出银行自身的视角，去站在客户的角度思考问题，去帮助他们解决实际的经营难题。我印象特别深刻的是书里关于“危机公关”和“风险管理”的内容，它提醒我们在营销的同时，也要充分考虑客户可能面临的风险，并且提供相应的风险防范建议，这不仅能赢得客户的信任，更能建立起牢固的合作关系。这本书让我明白了，真正的营销，是建立在理解、信任和共赢的基础上的。
我之前一直觉得，银行的公司业务营销，无非就是在公司高层面前，把我们银行的优势一一列举，然后等着他们签字。然而，这本书让我看到了更广阔的天地。它不仅仅是讲如何“说服”客户，更是如何“影响”客户，甚至是“赋能”客户。书里关于“数字化营销”的章节，让我大开眼界。我之前觉得银行这种传统行业，数字化营销可能离我们很远，但这本书用大量的案例证明了，如何利用大数据、社交媒体等工具，去更精准地触达潜在客户，去建立更深入的互动。我学会了如何通过分析客户的行为数据，来预测他们的需求，如何通过内容营销来吸引他们的注意力，以及如何利用在线渠道来建立信任。此外，书里关于“跨部门协作”的内容也让我受益匪浅。以往我们营销部门和产品部门、风险管理部门之间的沟通总是存在隔阂，这本书强调了打破部门壁垒，形成合力，才能为客户提供更全面、更优质的服务。这本书让我看到了银行公司业务营销的无限可能，不再是单打独斗，而是整个银行作为一个整体，去为客户创造价值。
这本书就像一位经验丰富的老友，在我迷茫的时候，不厌其烦地为我指点迷津。我之前在拓展新客户，尤其是那些大型企业客户的时候，总是感觉无从下手，不知道如何才能获得他们的关注，更别提让他们接受我们的服务了。这本书在这方面给了我莫大的帮助。它不是那种教你死记硬背话术的书，而是教你如何建立一套系统化的营销流程。书中详细介绍了如何进行市场调研，如何识别潜在的“金矿”客户，以及如何制定一套行之有效的“敲门砖”策略。我尤其喜欢它关于“价值主张”设计的章节，以前我只知道我们银行有什么产品，现在我学会了如何根据不同客户的需求，提炼出我们产品能够为他们带来的独特价值，并且用客户能够理解的语言表达出来。书里还提供了很多关于如何建立和维护长期客户关系的建议，比如如何通过增值服务来提升客户粘性，如何处理客户投诉才能转化为新的合作机会等等。这些内容都是我在实际工作中遇到的真实问题，这本书都给出了非常实在的解决方案。读完之后，我感觉自己更有信心去面对那些具有挑战性的客户了，不再是凭着一股冲劲，而是有了清晰的策略和方法。
这本书绝对是我的工作生涯中一个里程碑式的存在，读完之后，我感觉自己像是从一个对市场懵懂的新手，瞬间升级到了一个经验丰富的“老司机”。我之前总觉得银行公司业务营销就是一套套固定的流程，然后硬生生地把产品推销出去，效果嘛，只能说是“尽力而为”。但这本书完全颠覆了我的认知，它没有给我那些空洞的说教，而是深入浅出地剖析了每一个环节。比如，在了解客户需求这部分，我以前可能就是问几个基本问题，然后就自顾自地推销，现在我才明白，真正的了解客户，是需要深入挖掘他们的痛点、痛痒，甚至是隐藏在表象下的潜在需求。书里提到的“同理心倾听”技巧，我回去就立刻尝试了，效果简直是立竿见影，客户的信任度一下子就提升了。还有客户画像的构建，以前我觉得太理论化了，但书里用了很多实际案例，把这些抽象的概念变得非常具象，我甚至能根据书中的方法，为我的每一个重点客户勾勒出一幅生动的画像，这让我在后续的沟通中，能够更加精准地把握他们的关注点。总而言之，这本书不仅提供了实用的方法论，更重要的是，它重塑了我对营销的整个思维模式，让我从“推销者”变成了“解决方案提供者”。
这本书就像一位经验丰富的导师，在我摸索前行的道路上，为我点亮了一盏明灯。我之前在与中小企业客户打交道时，总是感觉力不从心，不知道如何才能让他们看到我们银行的价值，尤其是那些对银行服务不太了解，或者对传统银行体系有些抵触的中小企业主。这本书在这方面给了我很多非常实用的指导。它详细讲解了如何根据中小企业的特点，设计更有针对性的营销策略，比如如何利用灵活的产品和贴心的服务来吸引他们，如何通过案例分享来证明我们的专业能力。书里关于“关系营销”和“口碑传播”的理念，让我明白了，对于中小企业而言，建立牢固的个人关系和依靠良好的口碑来拓展业务是多么重要。我学会了如何通过参加行业展会、举办小型沙龙等方式，与潜在客户建立联系，并且如何通过提供优质的服务，让他们成为我们最好的“广告牌”。这本书还强调了“服务后跟踪”的重要性，教我如何定期回访客户，了解他们的最新需求，及时解决他们遇到的问题，从而将一次性的交易变成长期的合作。读完这本书，我感觉自己更有信心和更有方法去服务好每一位中小企业客户了。
本科毕业的时候买的，那时候自己是嫩啊
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