Winning Clients in a Wired World pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Gregory, Kip

出品人:

页数:288

译者:

出版时间:2004-3

价格:506.00元

装帧:HRD

isbn号码:9780471249757

丛书系列:

图书标签:

• 客户获取
• 数字营销
• 在线销售
• 人际关系
• 销售策略
• 网络营销
• 客户关系管理
• 商业
• 营销
• 沟通技巧

深度解析商业谈判的艺术与科学：精通复杂交易的现代指南 本书旨在为那些希望在竞争日益激烈的现代商业环境中，掌握高价值客户获取和关系维护的专业人士提供一套全面、实用的操作框架。它深入探讨了从初步接触到最终签订复杂合同的每一个关键阶段，侧重于心理学、战略规划以及跨文化沟通在现代交易中的应用。 第一部分：重塑客户获取的思维模式 在信息爆炸的时代，传统的“推销”模式已经失效。本书的第一部分着重于帮助读者建立一种全新的客户获取哲学：从“销售产品”转向“解决问题”和“创造价值”。 1.1 洞察力驱动的定位：从“我有什么”到“你需要什么” 现代客户对冗长的产品介绍感到厌倦。本章详细阐述了如何通过精密的市场细分、竞争分析以及对潜在客户痛点的深度挖掘，构建出极具吸引力的价值主张。我们将探讨如何利用情境化叙事，将公司的解决方案与客户的宏伟战略目标紧密联系起来，确保信息在接收端产生共鸣。这包括开发和测试“钩子”（Hooks）——那些能够在三分钟内抓住高管注意力的核心论点。 1.2 信任的构建与加速：透明度与可信度的双螺旋 信任是所有商业关系的基础，但在快节奏的环境中，信任的建立需要被加速。本章聚焦于“可验证的信誉系统”。我们不仅讨论了案例研究和推荐信的重要性，更深入到如何展示公司的运营透明度、数据安全承诺以及道德决策过程。特别地，我们将介绍“预先让步策略”（Preemptive Concession），即在客户提出要求之前主动展示一些小的让步，以换取更大的信任资本。 1.3 目标客户画像的深度剖析（Beyond Demographics） 成功的客户获取始于对“谁是真正需要你的人”的深刻理解。本书超越了传统的年龄、行业等基本人口统计学特征，强调对决策者（DM）、影响者（Influencer）和阻碍者（Blocker）的心理画像分析。我们将介绍如何通过社交媒体足迹、行业报告解读以及“非正式信息网络”的构建，绘制出目标客户的风险偏好、决策风格以及对变革的抵触程度。 第二部分：高影响力沟通与谈判策略 获取初步兴趣后，沟通的质量决定了交易的成败。第二部分侧重于在复杂、多方参与的谈判环境中，如何运用高阶沟通技巧来引导对话，并最终达成双赢的协议。 2.1 结构化提问的艺术：引导而非盘问 优秀的销售人员是优秀的倾听者，但更优秀的提问者。本章系统地梳理了从开放式探索性问题（Exploratory）到聚焦式验证性问题（Validating）的完整提问漏斗。我们将详细介绍“SPIN 提问法”在高端 B2B 交易中的高级应用，以及如何利用“反向提问”（Reflective Questioning）来确认对客户需求的理解无误，并将焦点重新引导回我们的解决方案上。 2.2 应对异议：将阻力转化为机会 异议并非拒绝，而是未被满足的潜在需求或信息缺失的信号。本书提供了处理价格异议、功能异议和时间异议的“三步转化框架”：倾听、重构（Reframing）和定位价值。我们将分析“沉默的力量”，即在客户提出异议后，如何有策略地保持沉默，迫使对方提供更多信息，从而揭示异议背后的真正动机。 2.3 复杂谈判的博弈论基础与实践 在涉及多部门、多层级审批的复杂交易中，谈判不再是简单的讨价还价。本章引入了关键的博弈论概念，如“最后通牒博弈”和“承诺升级”的风险管理。重点在于BATNA（最佳替代方案）的构建与展示，以及如何战略性地管理“锚定效应”（Anchoring Effect），确保报价的初始定位能有效影响最终结果。我们还将讨论如何在谈判桌上识别和应对“有限理性”的决策者。 第三部分：关系维护与价值扩展：从交易到伙伴关系 赢得客户仅仅是开始。本书的最后一部分探讨了如何在交易完成后，通过持续的价值交付和战略合作，将一次性交易转化为长期的、可持续的伙伴关系。 3.1 成功移交与早期价值实现（Time-to-Value Acceleration） 客户关系最大的风险点之一是产品或服务交付阶段。本章强调了销售团队与实施/服务团队之间无缝对接的重要性。我们将介绍“超预期启动”（Over-delivery Kickoff）策略，确保客户在首次使用或项目启动后的30天内，能清晰地看到预期的投资回报（ROI），从而巩固初期信任。 3.2 客户的内部倡导者培养：将客户转变为销售力量 最强大的销售工具是满意的现有客户。本章指导如何识别、培养和激励客户组织内部的“倡导者”。这不仅涉及提供卓越的售后服务，更在于为这些倡导者提供他们需要的工具和认可，让他们能够自信地向同事和同行推荐我们的解决方案。我们将探讨“价值回顾会议”（Value Realization Review）的结构，确保高层定期接收到量化的成功数据。 3.3 跨周期机会的识别与扩展 保持客户生命周期价值（CLV）的持续增长，要求销售人员具备前瞻性。本书教授如何将客户的未来需求预测纳入当前的战略对话中。我们将介绍“增值升级路径”（Value Ladder Progression），即在不打扰现有合同满意度的情况下，逐步引入更高级或更广泛的服务，确保客户的成长始终与我们的解决方案同步。 总结与展望 本书不是一套快速致富的技巧手册，而是一份关于如何在现代商业迷宫中，以专业、战略和人性化的方式赢得并留住顶级客户的深度路线图。通过掌握本书提供的心理学洞察、结构化流程和高阶谈判技巧，读者将能够自信地驾驭任何规模和复杂度的商业交易，实现持续的业绩增长和行业领导地位。 --- 目标读者： 高级销售总监、业务发展经理、企业战略顾问、希望提升复杂交易技能的创业者及高管。

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作为一个在传统行业摸爬滚打多年的老兵，我对“赢得客户”这件事有着自己一套根深蒂固的理解。我一直相信，真诚、专业和口碑是赢得客户的基石，而这些似乎与“有线世界”这个词所暗示的某种疏离感有些矛盾。因此，当我偶然翻到这本《Winning Clients in a Wired World》时，我的第一反应是好奇，继而是略带怀疑。我好奇的是，在一个连接如此便捷，但同时又充满噪音的时代，要如何才能真正触及客户的内心？那些看似冰冷的数字和算法，真的能够取代面对面的交流和长期的关系建立吗？我的怀疑在于，我担心这本书会过于强调技术和工具的使用，而忽略了人性的本质。我希望这本书能够提供一种平衡的视角，它既能教会我们如何拥抱和利用数字化的优势，比如更精准的市场定位，更高效的沟通渠道，但也应该提醒我们，无论技术如何发展，客户最终购买的还是产品背后的价值，以及与我们建立的信任。我期待它能够探讨，如何在虚拟的互动中，传递出真实的情感和关怀，如何在快速的线上交流中，依然能够建立起稳固的长期合作关系。我希望这本书能够解答我的困惑，让我看到，即使在这个“有线世界”里，人与人之间的连接依然可以是有温度的，并且这种连接，能够成为赢得客户的强大动力，而不是阻碍。

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这本书的书名本身就非常具有前瞻性，让我立刻联想到了自己在这个快速变化的商业环境中感受到的挑战。我一直觉得，在这个信息无处不在的时代，客户的注意力变得越来越稀缺，想要让他们停下来，了解你的产品或服务，并最终做出购买决定，其难度系数可以说是指数级增长。我猜测这本书会深入探讨如何在这个“有线世界”中，构建一个能够持续吸引和转化客户的系统。我非常期待它能提供一套系统性的方法论，而不仅仅是零散的技巧。比如，它可能会从市场洞察入手，教我们如何准确地识别目标客户的需求和痛点，如何在浩瀚的网络中找到他们，并用最有效的方式与他们沟通。我尤其感兴趣的是，这本书会如何阐述“建立信任”这个关键环节。在这个信息真假难辨的网络世界，客户对陌生人的信任度普遍较低，那么，如何在数字化的渠道中，有效地建立起专业、可靠的形象，从而赢得客户的信任，是我非常想了解的内容。我也希望这本书能给我一些关于“留存客户”的思路。毕竟，赢得一个新客户的成本远高于维护一个老客户。在这个竞争激烈的市场中，如何让客户持续满意，并愿意成为你的忠实拥趸，这一定是书中的重要篇章。

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我一直对那些能够精准把握时代脉搏的书籍充满兴趣，而《Winning Clients in a Wired World》这个书名，无疑就准确地击中了当下商业环境的核心痛点。我身处一个高度互联的时代，感觉就像身处一个巨大的网络迷宫，客户就在其中，但如何才能找到他们，并让他们愿意走出自己的路径，来与我建立联系，这对我来说是一个巨大的挑战。我猜测，这本书会是一份深刻的行业剖析报告，它会深入浅出地揭示“有线世界”如何改变了商业的本质，以及客户行为模式的演变。我期待它能提供一些颠覆性的思维方式，让我能够跳出传统的框架，去重新审视客户关系。或许，它会教我如何在这个信息洪流中，精准地“捕捉”客户的注意力，如何通过有吸引力的内容让他们产生兴趣，并最终引导他们走向合作。我特别想知道，书中是否会探讨如何利用新兴的数字技术，例如人工智能、大数据分析等，来优化客户体验，提高客户满意度，从而实现口碑的裂变和传播。我希望这本书能够给我带来一种“豁然开朗”的感觉，让我能够在这个“有线世界”里，找到一条属于自己的、高效且可持续的客户增长之路。

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这本书的封面设计相当吸引人，简约中带着一股科技感，深蓝色的背景衬托着一行醒目的金色标题，让人一眼就能感受到这本书的主题——在数字时代赢得客户。我一直觉得，在这个信息爆炸、社交媒体无孔不入的年代，传统的销售和营销方式似乎有些力不从心。尤其是作为一名刚入行不久的自由职业者，如何在这个“有线世界”里找到并留住我的第一批客户，一直是我最头疼的问题。当我看到这本书的名字时，内心涌起一股强烈的期待，仿佛它能像一位经验丰富的导师，为我指点迷津。我设想，这本书应该会深入剖析当前互联网环境下客户行为的变迁，从需求挖掘、信息触达，到建立信任、促成合作，每一个环节都会有其独到的见解和实用的技巧。我期待它能告诉我，如何在海量的信息洪流中，让我的服务或产品被目标客户看见，并让他们产生兴趣。更重要的是，我希望这本书能够提供一些关于如何在这个虚拟世界中建立真实连接的方法，因为我深信，任何成功的商业关系，最终都离不开人与人之间的信任和理解。如果这本书能教会我如何有效地利用各种线上工具，例如社交媒体营销、内容创作、在线研讨会等，来构建我的个人品牌，并吸引潜在客户主动找上门，那将是无价的。我非常好奇，这本书会如何解读“有线世界”对传统销售模式的颠覆，以及在这个过程中，哪些核心原则依然适用，又有哪些需要被重新定义。

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这本书的书名《Winning Clients in a Wired World》给我的第一印象是一种紧迫感和解决方案的结合。我身处一个行业，这个行业正在经历着前所未有的数字化转型，客户获取的方式和决策过程都发生了翻天覆地的变化。我迫切地需要一些能够帮助我适应这种变化，甚至引领这种变化的指导。我猜想，这本书会是一本非常务实的指南，它不会停留在理论层面，而是会提供大量可操作的策略和工具。我期待它能够帮助我理解，在这个“有线世界”里，客户的购买旅程是如何被重塑的。他们是如何发现需求，如何搜集信息，如何比较选择，以及最终是如何做出购买决定的？而在这个过程中，我又该如何有效地介入，并提供价值？我希望这本书能够教会我如何在这个数字化的战场上，巧妙地运用各种线上平台和技术，来提升我的营销效果和销售转化率。我尤其好奇，书中是否会探讨如何利用数据分析来更好地理解客户，如何通过个性化的沟通来打动他们，以及如何构建一个能够持续产生口碑效应的线上社群。总之，我期待这本书能够给我带来一套行之有效的“获客秘籍”，让我能够在这个日新月异的“有线世界”中，游刃有余地赢得客户。

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