How to Sell More Stuff! pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:Kaplan

作者:Smith, Steve/ Schultz, Don E.

出品人:

页数:400

译者:

出版时间:2004-12

价格:$ 25.95

装帧:Pap

isbn号码:9780793193318

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 营销策略
• 商业
• 销售
• 创业
• 增长
• 客户获取
• 说服力
• 推广
• 商业模式

《如何卖出更多商品！》这本书，致力于为所有渴望在销售领域取得突破性进展的个人和企业提供一套全面、实操性强的策略与方法。它并非一本空谈理论的书籍，而是深入浅出地剖析了现代商业环境中，驱动销售增长的核心要素，并提供了一系列可复制、可执行的步骤，帮助读者从根本上提升销售业绩。 本书的独特之处在于，它将销售过程分解为一系列可管理的环节，从最初的客户认知建立，到最终的成交与客户维系，每一个阶段都进行了细致入微的解析。它强调，成功的销售不仅仅是简单的“推销”，而是一个建立信任、理解需求、提供解决方案并最终创造价值的综合性过程。 第一部分：洞察你的客户——理解需求是销售的基石 在深入销售技巧之前，《如何卖出更多商品！》首先将读者带入客户的视角。它认为，任何成功的销售都始于对目标客户的深刻理解。本书将指导你如何进行有效的市场调研，识别潜在客户群体，并精准地描绘出他们的画像——他们的痛点是什么？他们的需求是什么？他们的购买动机是什么？他们的决策过程是怎样的？ 书中会提供多种工具和方法来帮助你完成这一步，例如： 客户画像构建（Buyer Persona Development）： 通过收集和分析客户数据，创建详细的客户画像，包括他们的基本信息、职业、兴趣爱好、消费习惯、信息获取渠道以及他们面临的挑战。 需求挖掘技巧（Needs Discovery Techniques）： 教授一系列提问技巧，如开放式问题、封闭式问题、探究性问题，以及倾听的艺术，帮助你深入挖掘客户的潜在需求，甚至他们自己都没有意识到的需求。 价值主张的清晰化（Clarifying Your Value Proposition）： 在理解客户需求的基础上，本书将指导你如何清晰地阐述你的产品或服务如何能够解决他们的痛点，满足他们的需求，并为他们带来切实的价值。这包括提炼出核心卖点，并用客户能够理解的语言进行表达。 竞争对手分析（Competitor Analysis）： 了解你的竞争对手是谁，他们的优势和劣势是什么，他们的定价策略如何，以及他们是如何与客户互动的。这有助于你找到差异化的竞争优势，并在销售过程中脱颖而出。 第二部分：构建吸引人的价值——让你的产品自己说话 仅仅了解客户还不够，你需要能够有效地将你的产品或服务呈现给他们，让他们看到其价值所在。《如何卖出更多商品！》将帮助你学会如何构建一个引人入胜的价值传递体系。 这一部分的内容包括： 产品/服务解读（Product/Service Articulation）： 学习如何将产品或服务的特点转化为客户能够理解的“益处”（Benefits），而不仅仅是“功能”（Features）。例如，与其说“这款手机有1200万像素摄像头”，不如说“这款手机能让你轻松捕捉生活中的每一个精彩瞬间，照片清晰锐利，色彩鲜艳，仿佛置身现场。” 故事化营销（Storytelling in Sales）： 运用引人入胜的故事来连接客户的情感，让他们更容易记住你的产品，并产生共鸣。本书将提供如何构建有效销售故事的框架和技巧。 视觉化呈现（Visual Presentation）： 学习如何利用视觉元素，如图片、视频、演示文稿等，更直观、更有说服力地展示你的产品或服务。 制造紧迫感与稀缺性（Creating Urgency and Scarcity）： 在合适的时机，运用一些策略来激发客户的购买欲望，促使他们做出购买决定。本书将探讨如何以道德和有效的方式做到这一点。 证据的运用（Leveraging Proof）： 运用客户评价、案例研究、第三方认证、数据统计等证据来增强你的产品或服务的可信度，打消客户的疑虑。 第三部分：精进销售技巧——从接触到成交的艺术 本书将深入探讨销售过程中的各个关键环节，提供实用的技巧和策略，帮助你提升转化率。 开场白与建立连接（Opening and Building Rapport）： 如何在短时间内吸引客户的注意力，建立良好的第一印象，并为接下来的沟通打下基础。 提问与倾听的艺术（The Art of Questioning and Listening）： 再次强调提问和倾听的重要性，并提供更高级的技巧，如主动倾听、澄清式提问、同理心倾听等，以深入理解客户的真实需求。 异议处理（Handling Objections）： 异议是销售过程中不可避免的一部分。本书将提供一套系统化的方法来识别、理解并有效地处理客户的各种疑虑和反对意见，将异议转化为成交的机会。 说服与影响（Persuasion and Influence）： 学习心理学原理在销售中的应用，如何以合乎道德的方式影响客户的决策，让他们更倾向于选择你的产品或服务。 谈判技巧（Negotiation Skills）： 教你如何在互利的原则下进行价格、条款等方面的谈判，最终达成双方都能接受的协议。 促成交易（Closing the Deal）： 掌握不同的促成技巧，在恰当的时机引导客户做出最终的购买决定，并优雅地完成交易。 第四部分：建立长期关系——销售的终极目标 《如何卖出更多商品！》深刻认识到，一次性的销售远不如建立长期的客户关系来得有价值。本书的最后一部分将聚焦于如何通过卓越的客户服务和持续的价值提供，将一次性客户转化为忠诚的复购客户和品牌拥护者。 卓越的客户服务（Exceptional Customer Service）： 如何超越客户的期望，提供超出预期的服务体验，从而赢得客户的满意度和忠诚度。 复购与追加销售（Repeat Purchases and Upselling）： 识别客户的二次购买需求，并通过提供更优质的产品或服务来提升客户的购买价值。 推荐与口碑营销（Referrals and Word-of-Mouth Marketing）： 如何鼓励满意的客户为你带来新的客户，通过口碑的力量扩大你的销售网络。 客户反馈的收集与利用（Gathering and Utilizing Customer Feedback）： 将客户的反馈视为改进产品和服务的宝贵资源，并主动寻求和利用这些信息。 建立品牌忠诚度（Building Brand Loyalty）： 通过持续的沟通、关怀和价值提供，将客户与你的品牌紧密联系在一起，形成牢固的情感纽带。 《如何卖出更多商品！》不仅仅是一本销售指南，更是一套关于如何与人建立联系、如何理解他人需求、以及如何创造价值的哲学。它适合于任何希望提升个人销售能力、或者希望为其团队注入强大销售动力的个人和企业。通过本书提供的体系化方法和实操性强的工具，你将能够重塑你的销售思维，掌握驱动销售增长的关键要素，并最终实现“卖出更多商品”的目标，同时也能为你的客户创造真正的价值。本书相信，成功的销售，是对双方都有益的合作。

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