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出版者:John Wiley & Sons Inc

作者:Miller, Marc/ Sinkovitz, Jason

出品人:

页数:320

译者:

出版时间:2005-6

价格:202.00元

装帧:HRD

isbn号码:9780471721116

丛书系列:

图书标签:

• 销售
• 营销
• 客户关系
• 商业策略
• 人际沟通
• 信任
• 价值
• 现代销售
• 消费者行为
• 变革

《当边界消融：重塑人与交易的未来》 这是一个关于重塑人与交易的时代，一个曾经坚不可摧的“销售”概念正在经历前所未有的变革。我们正站在一个十字路口，过往的销售模式如同褪色的旧照片，虽然承载着历史的重量，却已无法描绘当下的风景。我们的书，《当边界消融：重塑人与交易的未来》，并非是对“销售已死”这一论调的简单重复，而是深入剖析这一深刻变革背后的驱动力，探索在后销售时代，我们如何重新定义价值、建立信任，并最终实现有意义的连接。 第一章：失落的边界——信息洪流下的权力转移 在过去的几十年里，销售的本质在于信息的掌握与传递。销售人员是信息的守护者，他们凭借对产品、市场和客户需求的独特洞察，构建起一道信息壁垒。客户依赖于销售人员的专业知识来做出购买决策。然而，互联网的兴起，特别是移动互联网和社交媒体的爆炸式增长，彻底打破了这道壁垒。 信息不再是稀缺资源，而是泛滥成灾。客户在购买决策之前，可以通过无数渠道获取关于产品、服务、竞品、用户评价等海量信息。搜索引擎、社交媒体、独立测评网站、用户论坛，每一个角落都充满了可能影响购买意向的元素。这种信息的极度透明化，剥夺了传统销售人员在信息传递上的垄断地位。 更重要的是，这种信息洪流带来了权力的转移。过去，销售人员掌握着主动权，他们可以引导对话，控制信息流向。现在，客户拥有了前所未有的主动权。他们可以在购买前进行深入研究，对比权衡，甚至在社交媒体上表达自己的意见，影响其他潜在客户。销售人员从信息的掌控者，沦为了信息海洋中的一叶扁舟，必须学会如何在这片汪洋中航行，而不是试图去控制潮汐。 本章将深入探讨： 信息爆炸的真相： 分析互联网如何打破信息不对称，以及其对传统销售模式的根本性冲击。 客户赋权的新格局： 探讨客户如何通过信息获取和社交互动，成为购买决策过程中的主导者。 传统销售角色的演变： 回顾销售人员在信息时代前的核心职能，并分析其在新环境下的局限性。 “销售已死”背后的信号： 并非预言终结，而是解读市场发出的转型信号，理解为何旧的销售模式不再奏效。 第二章：信任的重建——从交易到关系的价值锚点 当信息不再是稀缺，价格变得透明，竞争日益激烈，什么才能成为客户做出选择的关键？答案是——信任。在后销售时代，信任不再是销售过程中的一个附加值，而是所有关系的基石，是连接企业与客户的唯一价值锚点。 然而，信任的建立并非易事。信息泛滥的另一面是信息失真和虚假信息的充斥。社交媒体上的“水军”、虚假的评论、夸大的宣传，都让客户对信息的可靠性产生了普遍的怀疑。在这种环境下，任何试图通过花言巧语或夸大其词来达成交易的尝试，都将迅速被识破，并反噬企业自身。 因此，真正的信任建立，需要企业将重心从“推销产品”转向“创造价值”，从“一次性交易”转向“长期关系”。这不仅仅是语言的改变，更是思维模式和运营策略的根本性转变。企业需要通过持续可靠的服务，真诚的沟通，以及对客户需求的深刻理解，一点一滴地积累信任。 信任的重建，意味着： 透明与诚实： 探讨如何在信息爆炸的环境中，通过透明的信息披露和诚实的沟通来赢得客户的信任。 价值创造的本质： 分析企业如何从单纯的产品提供者，转变为客户问题的解决者和价值的创造者。 关系导向的商业模式： 阐述构建长期、互惠互利客户关系的重要性，以及其对企业可持续发展的深远影响。 口碑经济的力量： 深入研究在数字时代，口碑传播如何成为最强大的信任背书，以及企业如何主动塑造积极的口碑。 第三章：边界消融的实践——人本主义的商业新纪元 “销售”这个词，本身就带着一种对抗和压迫感。它暗示着一方要说服另一方，一方要付出，另一方要获得。然而，当边界消融，当信息自由流动，当信任成为货币，一种更具包容性和协作性的商业模式应运而生。这是一种以“人”为中心，以“关系”为导向，以“共同成长”为目标的商业新纪元。 在这个新纪元里，销售人员的角色被重新定义。他们不再是产品的推销员，而是客户的伙伴、顾问、解决方案的设计师。他们需要具备更深厚的行业知识，更敏锐的洞察力，更强大的同理心，以及更出色的沟通和协作能力。他们与客户之间的关系，不再是简单的买卖关系，而是建立在相互理解和共同目标之上的合作伙伴关系。 企业需要打破内部部门之间的壁垒，让市场、销售、产品、客服等团队协同作战，形成一个统一的客户体验。从客户接触的第一个触点开始，到每一次互动，再到每一次服务，都必须传递出以客户为中心的信息。 在本章中，我们将深入探讨： “关系经理”的崛起： 阐述销售人员如何从“销售者”转变为“关系构建者”和“价值创造者”。 同理心与倾听的艺术： 强调理解客户真实需求和情感的重要性，以及如何通过有效的沟通实现深度连接。 跨部门协同的必要性： 分析企业内部如何打破孤岛，形成以客户为中心的协同作战机制。 体验经济的驱动： 探讨在产品同质化时代，卓越的客户体验如何成为企业最核心的竞争力。 社群与生态系统的构建： 揭示如何通过建立品牌社群和商业生态系统，将客户转化为品牌的忠实拥护者和共同创造者。 第四章：未来已来——智能驱动的个性化互动 随着人工智能、大数据、机器学习等技术的飞速发展，我们正迎来一个由智能驱动的商业新时代。这些技术并非要取代人，而是要赋能人，让我们可以更高效、更精准地服务客户，建立更深厚的连接。 智能技术可以帮助企业： 深度理解客户： 通过分析海量数据，洞察客户的行为模式、偏好和潜在需求，实现前所未有的个性化理解。 精准触达客户： 在合适的时间，以合适的方式，通过合适的渠道，向客户传递最相关的信息，避免打扰和无效沟通。 自动化与效率提升： 将重复性、低附加值的任务自动化，解放销售人员，让他们能够专注于更具战略性和创造性的工作。 预测与预警： 预测客户流失的可能性，主动提供关怀和解决方案，化解潜在的危机。 然而，技术只是工具，其核心仍然是“人”。智能技术的发展，并非要让商业变得冰冷和机械，而是要通过技术的赋能，让“人”在商业互动中更加温暖、更加贴心、更加个性化。最终的目标，是利用技术创造更流畅、更愉悦、更具价值的客户体验。 本章将聚焦： AI在客户洞察中的应用： 探讨大数据和AI如何帮助企业深入理解客户，实现精准营销和个性化服务。 智能推荐与内容生成： 分析AI如何为客户提供量身定制的产品推荐和信息内容，提升参与度和转化率。 人机协作的新模式： 阐述在智能时代，人类销售人员与AI工具如何协同工作，实现效率与人情味的完美结合。 隐私与伦理的考量： 讨论在数据驱动的商业模式中，如何平衡数据利用与客户隐私保护。 拥抱变革，塑造未来： 鼓励读者积极拥抱新技术，将其视为重塑人与交易未来的强大驱动力。 《当边界消融：重塑人与交易的未来》 是一本关于转型、关于适应、关于创造的著作。它不是在宣告“销售”的死亡，而是在庆祝“销售”的重生。它邀请你一同踏上这场激动人心的旅程，重新审视你与客户的关系，重塑你的商业逻辑，并在一个日益互联互通的世界中，找到你存在的价值和未来的方向。在这个边界消融的时代，我们并非告别了交易，而是迎来了人本主义、关系驱动、价值共创的商业新纪元。

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