具体描述
百万级畅销书《输赢》作者付遥在几十年的销售职业生涯中工作、学习和培训的经验总结，是《输赢》的实践版。作者付遥从销售的历史演进，以及互联网对销售的影响入手进行分析，提出了价值竞争——以客户为中心的销售方法论，并分别针对客户管理和孵化、建立信任、激发需求、促成立项、建立购买标准、屏蔽对手、成交、管理期望、收款、销售指挥体系、赋能等12个方面提出了一揽子的解决方案。书中既有对销售本质的深刻洞察，也有针对各种问题的解决方案，以大量的图表、生动的语言、丰富的案例为读者奉上一道关于销售的“思想大餐”。
这本书以深入探讨当前市场环境下的商业转型策略为核心，致力于帮助读者理解价值竞争的重要性以及在客户导向转型中的实践路径。作者通过系统梳理市场现状、消费者需求变化和企业竞争格局，详细分析了如何将资源与能力重新配置，提升企业的核心竞争力。书中不仅剖析了传统营销方式的局限性，还强调了数据驱动决策的重要性，为读者提供了具体可行的建议和行动指南。 内容丰富的章节深入描述了“以客户为中心”的理念，并通过案例研究展示了成功转型企业的实践经验，例如如何通过用户体验设计、个性化服务以及持续反馈机制提升客户满意度。此外，书中还探讨了组织文化和管理模式对转型成效的影响，指出企业内部需要具备开放性、敏捷性和创新意识。读者将能理解转型不仅是市场策略的调整，更涉及到深层次的思维转变和系统性改进。 书中强调了价值创造的重要性，论证了通过精准定位目标客户群体来制定差异化战略的必要性，同时介绍了如何利用技术手段提升运营效率，从而在激烈的市场竞争中占据优势地位。作者还提供了具体的工具和方法，如客户旅程分析、价值提案设计以及绩效评估指标体系，帮助读者从理论转向实际操作。 此外，这本书特别关注企业如何通过构建信任关系与长期互动来建立品牌忠诚度，并解释了在数字化时代，数据和信息透明对客户体验的重要性。作者深入剖析了社交媒体、电子商务平台等新兴渠道的运用策略，使读者能够更好地把握市场动态并制定相应的传播计划。 书中还探讨了转型过程中可能遇到的挑战，并提供了一系列解决方案和应对策略，例如如何克服内部阻力、提升团队协作效率以及保持战略方向的一致性。这些内容不仅让读者在面对困难时拥有清晰指南，更为企业的持续发展奠定了坚实基础。 通过多维度的分析和实践建议，这本书为从业者提供了宝贵的思考框架和操作工具，帮助他们更好地理解客户价值、优化业务流程，并在竞争激烈的环境中实现持久优势。读者将通过详细的解析与真实案例，获得全面而深刻的洞察，为自身或所属组织注入新的活力和动力。
作者简介
付遥
生于辽宁，长于西安，定居北京，西安电子科技大学毕业，在IBM和戴尔有八年的实战销售经验，从2000开始为IBM、三星、惠普、华为、联想、泰康人寿等企业提供销售方法论的资讯和培训服务，闲暇时写小说，著有百万级畅销书《输赢》以及《创业时代》、《猎天下》。
目录信息
目录
前言
第1章 传统销售方法的崩溃 /1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章 客户管理和孵化 /37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章 建立信任 /49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章 激发需求 /69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章 促成立项 /87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章 建立购买标准 /101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章 屏蔽对手 /127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章 成交 /143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章 管理期望 /155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章 收款 /167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章 销售指挥体系 /179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章 赋能 /191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表 /201
后记 /207
· · · · · · (收起)
前言
第1章 传统销售方法的崩溃 /1
随着时代滚滚向前的销售方法//2
传统的销售模式//5
传统销售方法的特征//8
互联网对传统销售方法的颠覆//13
传统销售方法的本质//18
以客户为中心//22
销售方法的演进//25
价值竞争的特征//28
销售方法论是企业销售体系的基石//33
第2章 客户管理和孵化 /37
客户生命周期//38
攻守模型//40
互联网时代的客户孵化//43
第3章 建立信任 /49
客户既感性又理性，但归根结底是感性的//50
兴趣和需求//52
客户购买角色//54
客户性格类型//56
客户关系阶段//60
第一印象//64
客户关系发展表//67
第4章 激发需求 /69
成为对客户有价值的顾问//70
什么是需求//74
顾问式销售//76
解决方案销售//80
痛点分析表//84
第5章 促成立项 /87
决策者的特点//88
证明价值//90
价值建议书//92
价值建议书的数据来源//94
拜访决策者的技巧//96
第6章 建立购买标准 /101
购买标准//102
购买标准和竞争壁垒//105
招投标//108
招投标的计分方式//113
建立购买标准//117
竞争矩阵和竞争策略//119
工具表格//124
第7章 屏蔽对手 /127
引导期和竞争期//128
优点和缺陷//129
屏蔽对手的方法//133
屏蔽对手的三种销售技巧//136
大型采购中的桩脚//140
第8章 成交 /143
购买风险和成交//145
购买风险//149
预防和补救计划//152
缓解购买顾虑促成成交表//154
第9章 管理期望 /155
客户满意度和口碑//156
期望值和满意度//158
客户不是上帝//159
蜜月期和磨合期管理//161
成功期和平淡期管理//163
第10章 收款 /167
收款存在激烈竞争//169
防范恶意欺诈//172
因为质量导致的应收账款//174
催款流程//176
第11章 销售指挥体系 /179
销售漏斗管理//181
销售漏斗的原理//183
销售漏斗的设置和指标//186
销售漏斗报表和工具//188
第12章 赋能 /191
知易行难//192
销售技能//196
词汇表 /201
后记 /207
· · · · · · (收起)
读后感
用户评价
这本书，我想我该补个详细的书评了。
很不错的一本书，不但有理论，还有案例和实操，表格。以前模糊的地方清晰化了。
条理清晰，还不错；讲的细化些就更好了。
很不错的一本书，不但有理论，还有案例和实操，表格。以前模糊的地方清晰化了。
条理清晰，还不错；讲的细化些就更好了。
