具体描述
编辑推荐
这是一本销售圣经, 一部有趣的销售小说。颠覆传统销售沟通方式,从客户心理出发,了解客户深层次需求;从中国传统智慧中领悟销售沟通的奥妙,体会同理心的魅力。真实的销售情境再现,引导销售从业人员发现自己在销售中的问题并纠正。
本书通过小说的形式,全景展现真实销售情境,并结合深厚的心理学功底,运用提问和对话的方式,不断冲击传统的销售认知,为你带来源源不断的思考、启发和灵感。通过销售拜访的“拜访准备”“了解概念”“呈现优势”“获得承诺”“拜访评估”五个环节,帮你探寻客户的购买动机和真实想法,按照客户购买的心理过程和思维习惯去行动,放弃胁迫式的销售,和客户一起购买,积累客户的信任,从而真正赢得销售的成功。
让我们跟随神秘人老寒,以及菜鸟级销售小朱、顾问型销售小杨、关系型销售小牛、勤奋型销售小马和悠闲型销售小熊,一起开始伟大的销售拜访之旅吧!
作者简介
夏凯,从事一线大客户销售实战和管理十八年,专注B2B复杂销售与购买逻辑研究,销售罗盘®创始人。
原用友助理总裁、事业部总经理、用友大学营销学院创始院长。作为销售经理曾签下集团首张千万大单,开创多条业务线并担任负责人,作为营销学院院长潜心研究开发精品课程和训练培养方案,擅长营销体系构建、营销团队实战训练与组织销售绩效提升。国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者。著有畅销书《赢单九问》、《独孤求BUY》。
为助力更多销售个人和组织成功,积多年实战经验与潜心研究成果、携团队研发互联网时代销售工具“销售罗盘”“拜访罗盘”,已帮助业界三百余位营销高管、实战精英和培训师成为教练,通过提供基于互联平台的“教练认证、方法导入、工具应用、实战辅导、诊断咨询”等训练实战一体化方案提升组织绩效。其中“销售罗盘”课程获得2016年CSTD (中国人才发展社群)十大创新产品奖。
发起幸福销售人®部落,倡导“天下销售是一家、销售路上相拥前行”,以“幸福天下销售人”为使命,愿销售路上与有缘人同修同行!
目录信息
1.几个好兄弟
2.销售的困惑
3.从战场到情场
第2章 做好拜访准备
4.小杨的专业拜访
5.帕萨特和君威
6.客户为什么买
7.到底是谁行动
8.怎么预约客户
第3章 提问引发思考
9.小朱陌拜总经理
10.推销胁迫症
11.开场激发兴趣
12.确认增加好感
13.提问引发思考
14.态度决定一切
15.情人还是棋子
第4章 倾听了解概念
16.无所不知的小杨
17.陶部长竟然骗我
18.提问操纵症
19.冲动是魔鬼
20.沙漠求生心态
21.回应激活思维
22.巧用肢体语言
23.心临其境
24.沉默是金
25.点燃二踢脚
第5章 呈现差异优势
26.趟雷敢死队
27.魏部长的笑
28.为什么不承诺
29.有啥不一样
30.心里有个她
31.后来想居上
32.酒香巷子深
第6章 共同创造方案
33.爽快的刘经理
34.小前台的秘密
35.概念的铁球
36.装修效果图
37.售楼的伎俩
38.合作经营法
39.四季沟通术
40.积累话术库
41.SPA的感觉
42.说话的艺术
第7章 获得行动承诺
43.陶部长的顾虑
44.小朱的惆怅
45.成功的阶梯
46.获得行动承诺
47.顾虑的由来
48.太极推手
49.招式与套路
第8章 回首往事
50.年终冲刺
51.雏鹰下断崖
52.效果怎么样
53.五行性格
54.百变销售员
55.赢在信任
后记
致谢
· · · · · · (收起)
读后感
作为一个十多年的开发,最近在尝试做售前或者销售的工作,这本书里面的概念还是有价值的,里面不少内容跟我师傅教我的一样~不过遗憾的是,很多内容都是通过几个销售之间谈话的形式呈现出来的,读起来有些枯燥,如果作者能通过例子讲出来就更好了。 读完一遍后,里面还有些内容...
作为一个十多年的开发,最近在尝试做售前或者销售的工作,这本书里面的概念还是有价值的,里面不少内容跟我师傅教我的一样~不过遗憾的是,很多内容都是通过几个销售之间谈话的形式呈现出来的,读起来有些枯燥,如果作者能通过例子讲出来就更好了。 读完一遍后,里面还有些内容...
作为一个十多年的开发,最近在尝试做售前或者销售的工作,这本书里面的概念还是有价值的,里面不少内容跟我师傅教我的一样~不过遗憾的是,很多内容都是通过几个销售之间谈话的形式呈现出来的,读起来有些枯燥,如果作者能通过例子讲出来就更好了。 读完一遍后,里面还有些内容...
作为一个十多年的开发,最近在尝试做售前或者销售的工作,这本书里面的概念还是有价值的,里面不少内容跟我师傅教我的一样~不过遗憾的是,很多内容都是通过几个销售之间谈话的形式呈现出来的,读起来有些枯燥,如果作者能通过例子讲出来就更好了。 读完一遍后,里面还有些内容...
作为一个十多年的开发,最近在尝试做售前或者销售的工作,这本书里面的概念还是有价值的,里面不少内容跟我师傅教我的一样~不过遗憾的是,很多内容都是通过几个销售之间谈话的形式呈现出来的,读起来有些枯燥,如果作者能通过例子讲出来就更好了。 读完一遍后,里面还有些内容...
用户评价
这是一本读起来极具“触感”的书,文字仿佛拥有了温度和重量。作者的笔触极其大胆,敢于触碰那些社会普遍回避或选择性遗忘的灰色地带。叙事结构上,它采用了非线性的叙事手法,多个时间轴并行推进,但出人意料的是,这种复杂性并没有造成阅读的障碍,反而营造出一种迷宫般的吸引力,驱使着读者不断向下挖掘。我特别喜欢其中关于“记忆的不可靠性”的探讨,书中几位主角对于同一事件的回忆截然不同,这模糊了客观事实的界限,让人开始怀疑自己所接收到的“真实”。它的对话设计堪称一绝,每一句台词都饱含深意,言外之意远胜于字面意思,需要读者调动全部的解读能力去捕捉那些潜藏的暗流。整部作品散发着一种冷峻的诗意,在描写绝望的同时,又总能捕捉到一线微弱但坚韧的光亮,非常具有震撼力,称得上是文学探索领域的一次重要尝试。
翻开这本厚重的作品,我立刻被那种扑面而来的历史厚重感所震撼。它没有采用那种平铺直叙的流水账式叙事,而是像一位技艺精湛的织工,将不同时代、不同命运的片段巧妙地交织在一起,形成了一幅宏大而精密的时代画卷。语言风格上,它兼具古典的典雅与现代的锐利,时而如涓涓细流般温柔,时而又如惊雷般炸响,将历史的残酷与人性的光辉展现得淋漓尽致。最让我称道的是作者对细节的把控,那些看似不起眼的小物件、一次偶然的对话,都在后来的情节发展中起到了至关重要的作用,这体现了作者深厚的布局功底。在阅读过程中,我几次因为情节的急转直下而心跳加速,那种紧张感并非来自于廉价的悬念堆砌,而是源于对角色命运深切的共情。它迫使读者去思考,在巨大的历史洪流面前,个体究竟能有多少自主权?这本书像一面棱镜,折射出复杂的人性光谱,让人在掩卷之后,久久无法从那种深沉的思考中抽离。
这部作品的阅读体验,就像是在一个雾蒙蒙的清晨,独自走在一条古老的石板路上。它的节奏舒缓而稳定,但步步为营,绝无拖沓之感。作者的笔力极其内敛,很多重大的情感转折,都没有用夸张的语言去渲染,而是通过极其精准的动作描写和内心独白来体现,这种“不动声色的力量”才是最令人折服的。书中对“失去”这一主题的刻画尤其深刻,它探讨的不是骤然的打击,而是那种日积月累、逐渐被时间消磨殆尽的失落感,让人感同身受,甚至会引发对自身生命历程的回顾与审视。从文学技法上来说,它巧妙地运用了多重叙事视角,每个视角都像是一个破碎的镜片,只有将所有碎片拼凑起来,才能窥见事件的全貌,而这个拼凑的过程本身就是阅读的巨大乐趣所在。它不是那种追求快感的小说,它是一部需要全身心投入、用时间去交换的深度文学作品,读完后,你会觉得自己的精神世界被拓宽了不少。
这本书的叙事节奏像是一场精心编排的音乐会,高潮迭起,低谷深邃,让人完全沉浸其中。作者对人物心理的描摹达到了令人咋舌的细腻程度,仿佛能直接触摸到角色内心最柔软或最坚硬的部分。故事的线索如同错综复杂的藤蔓,层层叠叠地缠绕在一起,直到最后猛然解开,揭示出令人意想不到的真相。我尤其欣赏它在构建世界观上的匠心独运,那种看似熟悉的场景,却在不经意间被注入了异样的色彩和逻辑,使得整个阅读体验充满了新鲜感和探索欲。读到某些章节时,我甚至会停下来,反复咀嚼那些富有哲理性的句子,它们不直接说教,而是巧妙地融入剧情的肌理之中,潜移默化地冲击着我的认知。这本书的格局很大,它不仅仅是在讲述一个故事,更像是在探讨人性的边界、选择的重量,以及时间流逝的不可逆性。读完后,那种意犹未尽的感觉久久不散,仿佛自己也参与了这场波澜壮阔的旅程,心中留下了深刻的印记。它无疑是一部值得反复品味的杰作,每一次重读都会有新的感悟涌现。
说实话,一开始我有些担心这本书的题材会过于晦涩难懂,但事实证明我的担忧完全是多余的。作者拥有将深奥哲学概念融入日常叙事的天赋。故事的驱动力并非是外部的冲突,而是内在的、精神层面的博弈。角色们在面对自身困境时所展现出的挣扎与成长,真实到让人感到一丝疼痛。这本书的魅力在于它的“留白”,作者不会把所有的谜团都钉死,而是留下足够的空间,让读者的想象力和情感得以自由驰骋。我特别留意了书中对于环境描写的运用,那些景物描写不仅仅是背景,它们是角色情绪的延伸,甚至是预示未来变故的符号。每一次读到新的场景切换,都感觉像是在进入一个新的心理剧场。它考验读者的耐心,但给予的回报是丰厚的精神洗礼。它不是那种读完就扔的书,而是需要被珍藏起来,时不时拿出来重新审视,因为每次重读都能从中发现新的层次和意味。
看得出来作者有很丰富的销售经验,销售更多是人与人的交流,除了真诚,专业,之外还要将心比心地站在客户的角度阐述自己产品的差异化,可以给客户带来什么好处,客户在项目中的角色是什么,他的利益又是什么。生活中处处是销售,五环理论很实用。
读完收获很大!
看到37%,差劲
方法论
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