寫在前麵的話
餘世維推薦序
第一章 客戶開發 ：通過六大營銷模式吸引客戶
模式 1 —聯動營銷
情景案例：櫃員與客戶經理協同作戰，單日定投業績 61 筆
模式 2 —沙龍營銷
情景案例：3 小時銀行沙龍産生瞭保單 33 份
模式 3 —路演營銷
情景案例：小區活動巧設計，妙用小品賣保險
模式 4 —跨界營銷
情景案例：兩韆萬存款源於一句“保姆素質差”
模式 5 —講堂營銷
情景案例：醫院變成瞭銀行的提款機
模式 6 —掃街營銷
情景案例：刁蠻老總開瞭 8 張信用卡
第二章 建立信任 ：客戶信任你，纔會買你的産品
理財人員不被信任的四大因素
情景案例：大客戶拂袖而去究竟為何
扮演客戶期待的角色
情景案例：季末大額取款的巧妙挽留
用滿意服務給自己加分
情景案例：無優勢銀行如何打造核心競爭力
巧妙溝通，打動人心
情景案例：窮追猛打丟客戶的董經理
建立信任的“三說”技巧
情景案例：大堂經理苗遇春如何成為“大眾情人”
第三章 需求挖掘 ：客戶有需求，纔會有購買欲望
需求挖掘的核心思維—因果理論
情景案例：保險營銷的絕處逢生
破解“見光死”的“三不說”技巧
情景案例：網銀營銷屢戰屢敗的董小峰
需求挖掘三宗“最”
情景案例：人民幣理財的電話營銷
醫生式營銷四步法
情景案例：保險營銷“開口死”的破解
第四章 産品介紹 ：為客戶做有針對性的産品推薦
産品介紹五大亂象
情景案例：“見光死”的産品介紹
産品介紹要與客戶需求相匹配
情景案例：貴金屬營銷高手的長命鎖營銷
産品介紹的 SCBC 法則 // 134
情景案例：“非主流”的産品專傢
賣點提煉的四點閤一
情景案例：巧用保險不可替代的賣點
第五章 交易促成 ：找準客戶拒絕理由對癥下藥
揭開拒絕的麵紗
情景案例：網銀營銷如何找到拒絕源點
拒絕處理五大錯
情景案例：貨幣基金的辯論賽
分辨真假異議
情景案例：破解客戶常用語“我沒時間”的死穴
化解異議
情景案例：如何解開理財收益低的死結
交易促成
情景案例：以退為進的定投營銷策略
· · · · · · (收起)