投资型商品销售技巧2 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:北京世图

作者:张国全

出品人:

页数:240

译者:

出版时间:2007-8

价格:21.80元

装帧:

isbn号码:9787506289054

丛书系列:

图书标签:

• 销售技巧
• 投资商品
• 销售策略
• 客户关系
• 谈判技巧
• 营销
• 商业
• 金融
• 投资
• 成交技巧

市场营销与销售策略精要：驱动业绩增长的实战指南 图书简介 在当今竞争白热化的商业环境中，如何构建一套高效、可持续的销售体系，是决定企业生死存亡的关键。本书《市场营销与销售策略精要》并非聚焦于某一特定产品类别（如金融投资产品）的销售技巧，而是致力于提供一套普适性、系统化的营销理论框架与实战操作手册，旨在帮助所有行业的销售专业人士、市场管理者以及企业高层，全面提升其市场洞察力、客户关系管理能力和最终的成交转化率。 本书将营销与销售视为一个相互依存、闭环优化的整体，深入剖析从宏观市场定位到微观客户接触的每一个环节，强调以客户价值为核心的现代商业逻辑。全书结构严谨，逻辑清晰，理论与案例并重，力求让读者不仅理解“为什么这样做”，更能掌握“如何具体实施”。 第一部分：战略基石——重塑市场认知与定位 本部分是整个销售体系的根基。我们首先摒弃狭隘的“推销”观念，转而深入探讨现代市场营销理论的最新发展。 第一章：洞察驱动的战略定位 本章详细阐述了如何运用市场细分（Segmentation）、目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning，即STP模型）来确立企业的竞争优势。重点在于如何通过数据分析（如宏观经济趋势、竞争对手的战略布局）来精准描绘“理想客户画像”（ICP），而非仅仅停留在人口统计学层面。我们探讨了如何通过价值主张画布（Value Proposition Canvas）来确保产品或服务与客户的痛点、收益之间形成完美的契合点，为后续的销售接触奠定坚实的基础。 第二章：产品/服务组合的价值架构 此章关注产品本身如何成为最佳的销售工具。内容涵盖了产品生命周期管理（PLC）在不同阶段的营销策略调整，以及如何设计具备差异化优势的产品组合（Product Mix）。我们深入讲解了“有形产品”与“无形服务”的价值叠加艺术，以及如何通过最小可行性产品（MVP）的理念，快速进行市场验证和迭代，确保销售团队面对的是一个被市场初步验证过的、具有吸引力的解决方案。 第三部分：客户旅程与数字化营销整合 在信息爆炸的时代，客户的决策路径已不再线性。本部分聚焦于理解和优化客户的完整体验旅程。 第三章：构建全渠道客户旅程地图 本章要求读者彻底掌握客户旅程地图（Customer Journey Mapping）的绘制方法。我们细致分析了从“初步认知”到“购买决策”再到“售后忠诚”的各个触点（Touchpoints），识别出潜在的“痛点时刻”（Moments of Pain）和“惊喜时刻”（Moments of Delight）。重点阐述了内容营销（Content Marketing）如何根据旅程的不同阶段，提供恰当的信息，驱动客户自然地向下一阶段迁移。 第四章：现代销售漏斗的数字化重塑 本书强调传统销售漏斗（Funnel）向飞轮模型（Flywheel）的转变。本章详细介绍了如何集成客户关系管理系统（CRM）与营销自动化工具（Marketing Automation），实现线索的智能培育（Lead Nurturing）。内容包括：如何设置有效的线索评分机制（Lead Scoring），确保销售资源被优先分配给最高意向的潜在客户，以及如何运用再营销（Retargeting）策略，高效激活沉睡线索。 第三部分：实战销售：沟通、谈判与关系维护 这部分是操作层面的核心，旨在提升一线销售人员的实战能力，但其原则适用于所有需要说服他人的场景。 第五章：超越特征——聚焦客户收益的顾问式销售 本书倡导顾问式销售（Consultative Selling），而非强行推销。本章深入讲解了“SPIN提问法”的现代变体，强调通过深度倾听和结构化提问，挖掘客户真正的业务挑战和潜在需求。核心在于，将产品功能（Features）转化为客户能切实体会到的商业利益（Benefits）和可量化的投资回报（ROI）。我们提供了如何构建强有力价值陈述（Value Proposition Statement）的模板和实践步骤。 第六章：高难度谈判与异议处理的心理学基础 谈判能力是销售的临门一脚。本章从行为经济学的角度切入，解析客户在谈判中的常见心理偏差，如锚定效应和损失厌恶。内容细致划分了不同类型的异议（如价格异议、时机异议、竞品异议），并提供了结构化的反驳框架，教授如何将异议转化为进一步探索客户需求的契机，而非直接的冲突。强调互惠原则在建立长期合作关系中的关键作用。 第四部分：绩效衡量与持续改进 没有衡量，就没有改进。本部分着眼于如何量化销售和营销的效率，实现系统的自我优化。 第七章：关键销售绩效指标（KPIs）的设定与分析 本章讲解了应关注哪些指标来衡量销售健康的运营状态。重点讨论了获客成本（CAC）、客户终身价值（LTV），以及销售周期长度、转化率等关键指标的计算方法和行业基准。提供了如何利用这些数据来诊断销售流程中的瓶颈，并据此调整资源分配的实际案例。 第八章：构建高绩效销售文化与激励机制 成功的销售不是依赖个别英雄，而是依赖系统和文化。本章探讨了如何设计公平、透明的激励和佣金制度，以匹配企业战略目标。同时，也涵盖了持续的销售赋能（Sales Enablement）培训体系，确保团队知识和技能始终走在市场前沿。 本书的受众是那些不满足于传统销售方法，渴望通过系统化、数据驱动的策略来建立可持续增长引擎的企业管理者和销售精英。它提供的工具箱，是关于如何更聪明地、更有策略地赢得市场份额的完整路线图。

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我注意到这本书在案例选择上非常国际化和前沿，这让我感到非常惊喜。很多同类书籍的案例往往停留在十年前甚至更久远的经典案例，虽然有参考价值，但与当前瞬息万变的市场环境脱节。但这本书里引用的企业案例，很多都是近两三年内才崭露头角或者在特定领域实现颠覆性增长的新锐力量。这说明作者在收集素材时投入了巨大的精力，紧跟时代脉搏，确保了书中所传授的技巧和策略是具有即时实操价值的。这种与时俱进的案例支撑，让书中的方法论不再是空中楼阁，而是扎根于当前商业现实的实用工具箱。它让我感觉，我手中握着的不是一本陈旧的指南，而是一份实时更新的“战斗手册”。

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这本书的篇幅控制得非常精准，这一点深得我心。我讨厌那种动辄上千页、水分极大的“百科全书”式著作，它们往往在阐述了核心观点后，就开始无休止地重复或进行冗余的背景介绍。然而，这本书的每一页似乎都承载着新的信息或观点的深化。它的结构紧凑而有力，逻辑链条清晰可见，从一个章节过渡到下一个章节，总能感觉像是自然而然地向前推进，没有丝毫的拖泥带水。读完一个章节，你会有一种“原来如此，到此为止”的满足感，而不是意犹未尽或者如坠云里雾里的困惑。这种高效的内容密度，体现了作者对自身知识体系的深刻理解和高度的提炼能力。

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这本书的封面设计简直是一场视觉盛宴，色彩的搭配既大胆又和谐，那种略带复古的字体选择，一下子就抓住了我的眼球。我是一个对书籍外观有近乎苛刻要求的人，很多时候，第一印象决定了我是否会拿起一本书。这本书的装帧质感也非常棒，拿在手里沉甸甸的，让人感觉里面蕴含的知识也一定分量十足。我记得我是在一个阳光明媚的下午，在一家充满咖啡香气的独立书店里偶然发现它的，当时周围的书大多是那种平淡无奇的装束，唯独它像一颗闪耀的宝石。虽然我还没开始仔细阅读内容，但光是这种精心打磨的外部呈现，就已经让我对作者和出版方的用心程度深感敬佩。它不仅仅是一本书，更像是一件可以被收藏的艺术品，放在书架上，都显得别具一格，散发着一种低调却又无法忽视的品味。这种对细节的执着，让我对内容本身也充满了美好的期待，希望它能像它的外壳一样，精致且富有内涵。

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我得说，这本书的排版简直是业界良心，阅读体验提升了一个量级。现在很多专业书籍为了节省成本，常常采用那种密密麻麻、字号偏小的排版，读上几页眼睛就开始疲劳，思路也容易被打断。但这本让我惊喜连连，页边距留得恰到好处，行间距也处理得非常舒适，即便是长时间阅读，我的眼睛也保持着一种非常放松的状态。更妙的是，它在关键概念的突出上非常巧妙，不是那种生硬的加粗或变色，而是通过字体的微调和留白，自然而然地引导读者的注意力，让人在不知不觉中捕捉到重点。这绝对是为深度阅读者量身定做的排版，它尊重读者的阅读节奏，让人可以沉浸其中，而不是被阅读界面本身所干扰。我甚至发现，作者或编辑在引用或举例时，特意使用了不同的字体风格，这种细微的区分，极大地增强了文本的可读性和层次感。

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初翻目录时，我立刻被其中一些章节的命名方式所吸引，它们完全没有一般行业书籍那种枯燥乏味的术语堆砌，而是充满了画面感和行动的指向性。比如，我看到一个标题是“穿透迷雾的‘三度观察法’”，而不是平淡无奇的“市场分析的三个维度”。这种富有创造性的标题，一下子就激发了我探索背后的具体方法的强烈好奇心。它不像是在教你理论，更像是在邀请你加入一场解谜游戏。我马上翻到那一章，发现内容确实没有辜负这个引人入胜的标题，作者用一系列生动的比喻和场景构建，将抽象的商业逻辑具象化了。这种叙事上的创新，使得即便是相对复杂的概念，也能被读者轻松地吸收和理解，极大地降低了学习门槛。

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