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出版者:

作者:夏圣亭

出品人:

页数:234

译者:

出版时间:2006-7

价格:23.00元

装帧:

isbn号码:9787040195538

丛书系列:

图书标签:

• 商务谈判
• 谈判技巧
• 沟通技巧
• 商业策略
• 销售技巧
• 职场技能
• 管理
• 效率提升
• 人际关系
• 成功学

《决胜商场：深度解析高效商务谈判策略》 在瞬息万变的商业世界中，每一次交易、每一次合作都离不开关键的商务谈判。它不仅是获取最佳利益的手段，更是建立长期稳固伙伴关系、规避潜在风险的基石。本书并非罗列空泛的理论，而是深入挖掘实践经验，为您剖析那些能够真正驱动商业成功的谈判技巧，助您在每一次对垒中游刃有余，实现共赢。 第一部分：谈判的基石——认知与准备 成功的谈判始于充分的准备和清晰的认知。我们首先将带领您构建坚实的谈判基础，理解谈判的本质并非零和博弈，而是通过有效沟通与策略运用，寻找满足各方需求的最佳契合点。 深度剖析谈判的四大要素： 我们将从目标设定、利益分析、信息获取与策略选择四个维度，深入解析每一项要素的重要性。您将学会如何精准定义您的底线与期望值，如何洞察对方的核心需求，以及如何利用信息不对称创造优势。 构建坚实的谈判前置研究： 了解您的对手，是赢得谈判的关键一步。本部分将指导您如何进行详尽的背景调查，包括对方的业务模式、财务状况、过往谈判记录、文化背景以及关键决策者的个人风格。掌握这些信息，将为您量身定制谈判策略提供坚实依据。 确立清晰的谈判目标与底线： 模糊的目标只会导致谈判的无序与低效。您将学习如何设定SMART目标（具体、可衡量、可达成、相关、有时限），并划定不可逾越的底线（BATNA - Best Alternative to a Negotiated Agreement），确保您在任何情况下都能做出最明智的决策。 预设多种谈判情景与应对预案： 谈判过程充满变数，提前预设可能出现的各种情况，并制定相应的应对策略，是避免临场慌乱、保持主动的关键。我们将为您提供构建“如果……那么……”逻辑框架的实用方法。 第二部分：策略与技巧——制胜的关键 有了坚实的基础，接下来的部分将为您揭示一系列经过实战检验的谈判策略与技巧，帮助您在谈判桌上占据主动，达成目标。 语言的艺术：沟通的软实力 积极倾听的魔力： 倾听远不止是听见，更是理解。您将学习如何通过积极倾听，捕捉对方言外之意，发现隐藏的利益点，并适时表达共鸣，建立信任。 提问的智慧：引导与探索 开放式问题与封闭式问题： 如何巧妙运用不同类型的问题，引导对方透露关键信息，同时控制谈话的方向。 澄清性与引导性提问： 确保信息的准确性，并引导对方走向您期望的方向。 措辞的技巧：表达的力度与温度 使用积极、肯定性的语言： 避免使用可能引起误解或负面情绪的词汇。 “我”信息与“你”信息的对比： 如何以建设性的方式表达您的观点与需求，避免指责。 价值导向的陈述： 如何将您的提议与对方的利益紧密联系起来，凸显价值。 非语言沟通的洞察与运用： 解读肢体语言： 观察对方的面部表情、眼神、姿势、手势等非语言信号，判断其真实意图和情绪状态。 控制自身非语言表达： 保持自信、开放的姿态，通过非语言信号传递专业和诚意。 谈判策略的精妙运用： 锚定效应的运用： 如何首次出价，并合理利用锚定效应引导对方的心理预期。 互惠原则的实践： 如何在适当的时候做出让步，并期待对方的回应，建立互信。 稀缺性与紧迫感的创造： 在不失真诚的前提下，适度运用这些原则，激发对方的合作意愿。 知觉转移与焦点重构： 当谈判陷入僵局时，如何巧妙地转移对方的注意力，或从新的角度审视问题。 “先大后小”与“先易后难”的节奏控制： 如何根据谈判的进展，调整议题的讨论顺序，逐步推进。 让步的艺术：策略性与时机 何时让步： 识别最佳让步时机，避免过早或过晚。 如何让步： 每次让步都应有明确的目的，并要求对方提供相应的回报。 让步的幅度： 避免一次性给出过大的让步，保持谈判的灵活性。 第三部分：谈判的艺术——情境与智慧 谈判的成功，不仅在于掌握技巧，更在于能够根据不同的情境灵活运用，并展现出高超的智慧。 应对不同性格的谈判对手： 分析强硬派、妥协派、犹豫派的特点： 针对不同类型的谈判者，采取不同的沟通策略和应对方式。 化解冲突与打破僵局： 学习处理分歧、缓和紧张气氛、重新激活停滞谈判的有效方法。 异国文化背景下的谈判： 理解文化差异对谈判风格的影响： 探讨东西方文化在沟通、决策、时间观念等方面的差异。 跨文化沟通的注意事项： 学习如何避免文化误解，建立跨文化的信任与合作。 多人团队谈判的协作与指挥： 团队内部的角色分工与配合： 如何在谈判团队中明确分工，发挥团队优势。 应对对方多方团队的策略： 如何在复杂的谈判环境中保持清晰的思路和统一的立场。 谈判后的巩固与发展： 签订协议的细节把控： 确保合同条款的清晰、准确、无歧义，保护自身权益。 建立长期合作关系： 谈判的结束往往是新合作的开始，如何通过谈判为长期的伙伴关系奠定良好基础。 本书特点： 案例驱动： 结合丰富的真实商业谈判案例，深入浅出地解析每一项策略的运用场景。 实操性强： 提供大量可直接应用于工作中的工具、模板和练习，帮助您快速掌握和提升谈判能力。 全面系统： 从谈判的认知、准备，到策略、技巧，再到情境应对，构建一套完整的商务谈判知识体系。 前沿视角： 融合了最新的心理学、行为经济学在谈判领域的应用研究，为您提供更具前瞻性的指导。 无论您是初涉商场的职场新人，还是经验丰富的商务精英，本书都将是您提升谈判能力、赢得更多商业成功的宝贵指南。翻开这本书，您将开启一段通往更高商业境界的旅程。

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**这本书的风格让我觉得，作者更像是一位哲学家，而不是一位经验丰富的谈判专家。** 我原本以为会读到很多关于如何说服对方、如何坚持自己立场、如何在不同情境下调整策略的实用技巧。但这本书的重点似乎完全不在于此。作者更多地在探讨谈判的“道”而非“术”。他花了大量的篇幅来讨论“共赢”的理念，分析“信任”的根基，以及探讨“长期关系”的重要性。这些概念固然重要，但对于一个亟需在短期内完成交易的商务人士来说，会觉得有些“空泛”。我期待的是具体的沟通话术、肢体语言的解读、合同条款的谈判要点，甚至是几种不同风格的谈判模式的对比和应用。然而，书中提供的更多是关于“心态调整”、“同理心培养”以及“道德边界”的讨论。我读完后，脑子里萦绕的都是一些关于“善意”、“理解”和“长期价值”的宏大叙事，却很难找到一两个可以直接运用到下次谈判中的具体方法。这本书更像是一堂关于“如何成为一个更好的谈判者”的心灵成长课，而非一本“如何立即成为一个高效的谈判者”的技能手册。

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**我不得不承认，这本书让我对“谈判”这个概念有了全新的认识，尽管这过程比我想象的要艰难得多。** 我原本以为谈判就是一种你来我往的唇枪舌剑，是关于如何让对方妥协、满足我方利益的过程。但这本书的视角非常独特，它深入探讨了谈判背后更深层次的心理动因和社会学因素。作者并非直接教授“怎么做”，而是引导读者去理解“为什么这样做”。书里的一些观点，比如将谈判视为一种“信息不对称的博弈”，或者“合作与竞争的动态平衡”，都让我大为震动。我开始反思自己以往的谈判经验，那些成功的案例，是否真的是因为我掌握了什么高深的技巧，还是仅仅因为对方恰好处于某种心理状态？那些失败的经历，又是否是因为我对对方的真实需求和底线判断失误？这本书就像一个智者，并没有直接给你答案，而是不断地抛出问题，让你自己去思考。虽然阅读过程充满了挑战，需要反复咀嚼和体会，但当我终于能够理解作者想要传达的某种深刻洞见时，那种成就感是无与伦比的。它让我看到，谈判不仅仅是商业上的较量，更是人与人之间理解和沟通的艺术。

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**这绝对是我近期读过的最令人头疼的书！** 封面设计上那种简洁大气的风格，让我以为这会是一本能迅速提升我谈判技巧的实用指南。然而，翻开扉页，迎接我的却是密密麻麻的理论阐述，仿佛置身于学术研讨会。作者用词晦涩，句式冗长，读起来就像在啃一本枯燥的哲学著作。我期待的是如何在实战中灵活运用各种策略，学习如何分析对方的心理，如何巧妙地提出自己的要求，以及如何在僵局中找到突破口。但这本书里，更多的是对谈判“本质”的探讨，对“最优解”的数学建模，以及各种抽象的“决策理论”。我努力了好几次，试图从中找到哪怕一点点可以立刻实践的技巧，但始终不得其解。书中的案例也显得遥远而脱离实际，更像是为了印证理论而设计的，缺乏真实谈判中的那种紧张感和不确定性。我甚至开始怀疑，是不是我自己的理解能力出了问题。如果有人问我这本书到底讲了什么，我只能含糊地回答：“它讲了很多关于‘谈判’的东西，但具体怎么谈，我还是没搞懂。” 这本书更像是一份宣言，一份关于谈判理论的宣言，而不是一本工具书。

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**这本书的叙事方式真是让我摸不着头脑。** 我期待的是那种开门见山、直击要害的风格，比如“第一步，明确你的目标；第二步，了解对方的需求；第三步，提出你的第一个方案……” 但这本书的开篇却像是从遥远的历史讲起，追溯谈判的起源，然后又跳到各种哲学流派对沟通的解读。我花了很长时间才意识到，作者是在构建一个庞大的理论体系，试图为所有的谈判策略寻找一个普适性的基础。这本不奇怪，但问题在于，在构建这个基础的过程中，作者似乎忽略了读者的实际需求。我读这本书的目的是为了提升我的谈判技能，是为了在真实的商业场景中取得更好的结果。然而，这本书提供的更多是“关于谈判的理论”，而不是“谈判的理论”。它探讨了“公平”的定义，分析了“信任”的构建模型，甚至还引用了心理学实验来佐证一些观点。这些内容虽然很有趣，但距离我想要的那种“ actionable advice ”（可操作性建议）还有很远的距离。我感觉自己像是被拉进了一个宏大的思想迷宫，虽然景色迷人，但却不知道如何走出去，更别提找到出口处的宝藏。

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**坦白说，这本书的出版方式和内容，与我最初的期望有着巨大的鸿沟。** 我在书店里被它“商务谈判技术”这个响亮的名字所吸引，想象着这是一本能够快速提升实操能力的宝典。然而，当我满怀期待地翻阅时，却发现书中充斥着大量的案例分析，而且这些案例都非常复杂，涉及多方利益的博弈，以及各种微妙的心理战术。作者并没有像我期待的那样，将谈判过程分解成一个个清晰的步骤，或者提供一套标准化的模板。相反，他更倾向于通过剖析一个个真实的、错综复杂的谈判场景，来展示谈判的“艺术性”和“不确定性”。我需要花费大量的精力去理解每一个案例的背景，去梳理人物关系，去捕捉那些隐藏在对话中的潜台词。这让我感觉自己更像是在做一份学术报告的阅读任务，而不是在学习一项可以立即应用的技能。我希望看到的是“how-to”的指导，而这本书提供的是“why-and-what-if”的思考。虽然这些思考很有深度，但对于我这样希望立刻提升谈判效率的人来说，未免显得有些“曲高和寡”。

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