具体描述
本书全面系统地阐述了商务谈判的理论、策略与方法，理论阐述前沿，框架结构新颖，内容全面，语言平实，案例丰富，可读性、实用性强。共分为商务谈判基础、商务谈判策略、商务谈判实务和商务谈判案例四篇，在系统地介绍国内外各种商务谈判理论的基础上，重点分析了商务谈判活动的组织与管理、如何运用各种不同的商务谈判策略与技巧，并对常见具体业务谈判的开展进行了详尽地论述。
本书是市场营销、国际贸易、工商管理及其他经济管理类专业学生、MBA市场营销研究方向学生、营销部经理、商务部经理、企业管理人士及对商务谈判有兴趣的有识之士的理想读物，也是广大工商界人士、企业营销人员、业务人员和中高层管理人员的学习蓝本和操练要典。
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读后感
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用户评价
老实说，这本书我刚拿到时，并没有抱太大的希望。我对“商务谈判”这个主题总是觉得有些过于商业化，担心里面充斥着冰冷的说辞和尔虞我诈的技巧。我更倾向于一些更具人文关怀或者更侧重于思维模式的书籍。然而，这本书却意外地给了我惊喜。它并没有回避谈判的“策略性”和“技巧性”，但却在其中融入了非常深刻的人性洞察。我最欣赏的是书中关于“同理心”的部分。作者并没有把同理心当作一种可有可无的“软技能”，而是将其视为谈判成功的关键要素。它教我们如何站在对方的角度去思考问题，理解他们的感受、动机和需求，即使在激烈的谈判中，也能保持一份对他人的尊重。我记得有一次，我负责协调一个跨部门的项目，两个部门之间因为资源分配问题产生了很大的矛盾，谈判几乎陷入了僵局。当时双方都非常固执，认为自己是正确的，完全听不进对方的意见。读了这本书后，我才意识到，我当时的处理方式过于“就事论事”，而忽略了双方的“面子”和“感受”。我开始尝试着用更温和、更具同理心的方式去引导双方沟通，去承认双方的顾虑，去寻找能够让双方都感到满意和尊重的解决方案。我发现，当双方都感到自己的感受被理解时，他们更容易放下戒备，开始理性地讨论问题。这本书让我明白，真正的谈判高手，不仅仅是那些能够舌灿莲花、步步紧逼的人，更是那些能够洞察人心、化解矛盾，并最终促成共赢局面的人。它教会我，在任何谈判中，都不要忘记人性的温度，以及同理心在搭建桥梁方面所起到的不可替代的作用。
评分坦白说，我拿到这本书的时候，并没有把它当作一本“教科书”来读，更多的是一种“随手翻阅”的心态。我一直觉得自己还算是一个比较健谈的人，而且在日常生活中，也算是比较“会说话”的那种。所以，我对“谈判技巧”这种东西，总觉得有些“刻意”和“不自然”。然而，这本书却让我对“谈判”有了全新的认识。作者在书中并没有直接教你如何去“攻”或者“守”，而是花了大量的篇幅去强调“理解”。理解对方的立场，理解对方的情绪，理解对方的顾虑，甚至理解对方的“不合理”。我特别被书中关于“倾听的艺术”的章节所打动。作者不仅仅是强调要“听”，更强调要“听懂”，并且通过一些非常具体的倾听技巧，比如“复述”、“提问”、“总结”，来让对方感受到自己被真正地理解和尊重。我记得我曾经有一次，在和一位客户进行合同谈判，对方的态度非常强硬，而且似乎并不在意我提出的任何观点。当时我感到非常沮丧，也有些不知所措。读了这本书后，我才意识到，我当时犯了一个错误，我一直在试图“说服”对方，而没有去“倾听”对方。我开始尝试着去理解对方强硬态度的背后可能的原因，并且用一种更具同理心的方式去引导对话。我放慢了语速，用更多的提问来引导对方表达自己的真实想法，并且在对方表达时，我认真地倾听，并且适时地给予肯定和回应。令我惊讶的是，在这样的沟通方式下，对方的态度逐渐软化，并且开始愿意和我一起寻找解决方案。这本书让我明白了，很多时候，所谓的“谈判技巧”，恰恰在于放下所谓的“技巧”，用最真诚的态度去理解和沟通。它让我意识到，真正的谈判，是建立在相互理解和尊重的基础上的。
评分不得不说，这本书的结构设计得非常精妙，像是一个循序渐进的学习过程。作者并没有一开始就抛出“终极秘籍”，而是从谈判的基本原则讲起，然后逐渐深入到更复杂、更具策略性的层面。我最开始关注的是书中关于“信息收集”的部分。在我的工作经验中，很多谈判的失败，都是因为对对方的情况了解不足。我们往往只知道自己想要什么，却很少去花时间去了解对方的需求、痛点、以及他们可能面临的约束。这本书详细地列举了各种信息收集的渠道和方法，从公开的财务报表、行业报告，到通过人脉关系打探消息，再到在谈判过程中巧妙地提问。有一点让我印象深刻，就是作者强调了“了解对方的‘非理性’动机”。很多时候，人们做决策并非完全基于逻辑，而是受到情感、偏见、甚至是不自觉的心理惯性影响。这本书教我们如何去识别这些非理性因素，并将其纳入我们的谈判策略中。我记得有一次，我正在和一个客户洽谈一项服务合同，客户一直强调价格，似乎完全不考虑服务质量。当时我非常困惑，因为我提供的服务明显优于市场上的其他竞争者。读了这本书后，我才意识到，这位客户可能在之前的经历中，有过一次因为服务质量问题而导致的项目失败，所以他产生了“价格至上”的心理阴影。认识到这一点后，我调整了我的沟通策略，不再一味地强调服务的好处，而是首先承认他对价格的担忧，然后用一些案例来证明，高质量的服务实际上可以帮助他规避更大的风险，从而间接达到降低成本的目的。这种“换位思考”，并找到对方的“痒点”，是这本书给我带来的最大收获之一。它让我从一个“推销者”的角色，转变成一个“解决问题者”，这对于达成互利共赢的谈判结果至关重要。
评分这本书，我当初拿到的时候，其实是带着一种实用主义的心态去翻阅的。我从事的行业，隔三差五就要跟供应商、客户、合作伙伴打交道，谈判是家常便饭。所以，我希望能在这本书里找到一些立竿见影的技巧，能够帮助我更有效地争取利益，避免不必要的损失。读下来之后，我不得不说，它确实给了我不少启发。作者在开篇就强调了谈判的本质是信息不对称下的价值交换，这一点我深以为然。很多时候，我们之所以在谈判中处于劣势，恰恰是因为对对方的需求、底线、甚至是一些潜在的顾虑了解得不够深入。书里花了大量的篇幅去讲解如何进行有效的背景调研，如何通过提问来挖掘对方的真实意图，以及如何识别和利用对方的非语言信号。我记得有一个章节特别具体地讲到了“BATNA”，也就是最佳替代方案。过去我总觉得，只要我坚持自己的立场，争取最大的好处就行了，但这本书让我明白，了解并清晰地定义自己的BATNA，并且巧妙地让对方意识到你拥有一个强大的BATNA，才是提高谈判筹码的关键。我曾经遇到过一次棘手的合同续签，对方坐地起价，我当时觉得非常被动。读了这本书后，我才意识到，我之前过于纠结于眼前的价格，而没有去评估如果续签不成，我的替代方案有多可靠。我开始尝试着去寻找其他供应商，评估他们的优劣，并与他们初步接触。在这个过程中，我不仅拓宽了思路，也对市场有了更深的认识。最后，在与原供应商的谈判中，我不再显得那么绝望，而是能够更从容地提出我的条件，因为我知道，即使不成，我也并非毫无选择。书中还提到了“利益驱动”的重要性，即关注对方“为什么”需要这份合同，而不是仅仅关注“什么”是合同内容。这让我反思了自己过去的一些谈判方式，总是过于直白地阐述我想要什么，而忽略了去理解对方的深层动机。这一点，在一些文化背景不同的合作中尤为重要，因为同样的表达方式在不同文化下可能被解读出截然不同的含义。这本书在理论框架搭建和实际案例分析之间找到了一个很好的平衡点，既有深度，又不失可操作性。
评分拿到这本书，与其说是抱着学习的目的，不如说是带着一种“看看能不能挖点什么”的投机心态。毕竟，“商务谈判”这个标题听起来就比较硬核，我担心里面充斥着枯燥的理论和难以实现的套路。然而，出乎意料的是，这本书的叙述方式相当地“接地气”。作者没有一开始就搬出一堆复杂的模型和公式，而是从一些非常生活化、甚至有些故事性的场景切入，比如家庭中的一些小争执，或者朋友之间的借钱还钱，来引出谈判的核心要素。我特别喜欢书中关于“情绪管理”的那一部分。我一直认为，谈判很大程度上是一场心理战，而情绪是这场心理战中最容易失控的因素。书中详细分析了在谈判过程中，我们可能会出现的各种负面情绪，比如焦虑、愤怒、沮丧，以及对方可能表现出的情绪。更重要的是，它提供了一系列非常实用的方法来应对这些情绪。比如，当感到对方在施压时，如何通过深呼吸、调整坐姿来保持冷静；当自己情绪激动时，如何通过暂时中断对话、转移注意力来平复心情。我曾经有过一次非常糟糕的商务会议，对方的代表情绪非常不稳定，言语也有些攻击性。当时我被对方的情绪带动，也变得有些焦躁，结果谈判陷入了僵局，最后不欢而散。读了这本书后，我才意识到，我当时完全可以采取更冷静的方式来处理。比如，在对方情绪激动时，主动示弱，承认对方的感受，从而缓和气氛，而不是被动地陷入对峙。书中还提到了“倾听”的重要性，不是那种“听到了”的倾听，而是“听懂了”的倾听。它教我们如何通过积极的反馈，比如复述对方的观点，提问来确认自己的理解，来让对方感到被尊重和被理解。这一点，在化解误会、建立信任方面有着不可估量的作用。这本书让我明白，谈判不仅仅是技巧的运用，更是一门艺术，它需要我们具备敏锐的观察力、强大的同理心和稳定的情绪控制能力。
评分当我翻开这本书时，我最大的期望是能够找到一些能够立即提升我谈判实战能力的“干货”。毕竟，在实际工作中，理论知识能否转化为实际成果，才是检验一本书价值的根本标准。这本书在这方面做得相当出色。作者在每个章节都穿插了大量的真实案例，这些案例涵盖了各种不同的行业和谈判场景，从大型的商业并购，到日常的客户服务，再到一些跨部门的沟通协调。这些案例的描述非常生动，仿佛我身临其境，能够清晰地看到谈判双方是如何应对各种突发情况，又是如何运用书中提到的策略来达成目标的。我尤其对书中关于“锚定效应”的解读印象深刻。作者详细解释了如何利用初始报价来影响对方的预期，以及如何应对对方提出的“过分”报价。我曾经在一次供应商选择的谈判中，对方一开始就报了一个非常高的价格，我当时感到有些被动，不知道如何回应。读了这本书后，我才明白，对方的“高价”实际上是一种“锚定”，目的是让我觉得后续的报价都是“合理”的。我学会了如何通过冷静分析，提出一个更具竞争力的“反锚定”报价，并且通过详细的成本分析来支撑我的价格，最终成功地为公司争取到了一个非常优惠的价格。书中还提到了“合作式谈判”的重要性。它强调，成功的谈判并非意味着一方的胜利和另一方的失败，而是双方都能在谈判中获得满意的结果，从而建立长期的合作关系。这一点，在当前强调“共赢”的商业环境下尤为重要。它让我意识到，过度追求眼前的利益，反而可能破坏长期的合作机会。因此，在谈判过程中，我开始更加注重建立信任，寻找双方的共同点，并努力寻找能够同时满足双方需求的解决方案。这本书给我带来的不仅仅是谈判技巧，更是一种全新的谈判思维方式。
评分说实话，我最初被这本书吸引，是因为它的封面设计和书名听起来就很有吸引力。我从事的职业，虽然不是直接的销售或采购，但经常需要与各种各样的合作伙伴进行合作洽谈，有些时候，一场成功的洽谈，就能为项目带来巨大的价值。所以，我对“商务谈判”这个话题一直都有着浓厚的兴趣，但又担心市面上的一些书籍会过于理论化，脱离实际。这本书却在这一点上给了我很大的惊喜。作者的语言风格非常流畅，并且善于用一些生动形象的比喻来解释复杂的概念。我特别喜欢书中关于“价值创造”的论述。过去我总是把谈判看作是一种“零和博弈”，认为一方的所得就是另一方的所失。但这本书让我明白，真正的商务谈判，其核心在于“价值创造”，即如何通过谈判，找到能够让双方都受益的解决方案，从而实现“双赢”甚至“多赢”的局面。书中提供了一些非常实用的工具和方法，来帮助我们识别和创造价值。例如，它强调了“了解对方的隐藏需求”，以及“探索新的合作模式”。我曾经在一次合作项目洽谈中，对方一直纠结于一个很小的利润点，我当时非常不解，因为这个利润点对于整个项目而言微不足道。读了这本书后，我才意识到，对方可能不仅仅是在乎这个利润点，更是在乎在谈判中获得一种“被尊重”和“被重视”的感受。我调整了策略，在肯定对方提出的利润点的合理性的同时，也强调了我们双方在未来合作中，共同能够获得的巨大价值，并提出了一些能够让对方感受到自身价值的合作形式。最终，这次谈判比我预期的要顺利得多，并且为双方都带来了更好的合作成果。这本书让我重新认识了谈判的意义，它不仅仅是一种技巧，更是一种思维方式，一种寻求共同成长的哲学。
评分我必须承认，我购买这本书，很大程度上是因为我一直以来在工作中，都觉得自己在某些关键时刻“底气不足”，尤其是在需要为自己争取更多利益的时候。我希望这本书能够给我一些“武装”，让我能够更加自信地去面对各种谈判场合。这本书并没有让我失望，它在理论的深度和实操的指导之间找到了一个非常好的平衡点。作者在书中深入浅出地分析了谈判中的各种心理博弈，并且提供了一系列非常实用的应对策略。我尤其喜欢书中关于“识别和利用对方的弱点”的论述。当然，这里提到的“弱点”并不是指去恶意攻击对方，而是指去识别对方在谈判中可能存在的顾虑、不确定性，甚至是他们隐藏的担忧。然后，通过巧妙的沟通和策略，来化解这些顾虑，或者将这些顾虑转化为对自己有利的条件。我曾经在一次与一家大型企业的合作洽谈中，对方在价格方面一直表现得非常强硬，而且似乎对我们的服务并不是非常了解。读了这本书后，我才意识到，对方的“强硬”背后，可能隐藏着对风险的担忧，或者是对新合作模式的不确定感。我调整了策略，不再一味地强调我们服务的优势，而是花费更多的精力去向对方解释我们的风险控制机制，以及我们的服务如何能够帮助他们规避潜在的损失。我甚至主动提出了一些“试用期”的合作方案，让对方在低风险的情况下体验我们的服务。最终，对方被我的诚意和周全的考虑所打动，谈判也顺利地达成了。这本书让我明白，成功的谈判，往往在于你是否能够比对方更了解对方，是否能够比对方更早地看到问题的症结，并提供有效的解决方案。它让我从一个被动的应答者，变成了一个主动的引导者。
评分这本书的章节编排非常巧妙，每一章都像是在为读者构建一个更完整的谈判思维框架。我当初购买这本书，主要也是因为我长期以来在一些项目中，总是感觉自己在关键时刻有些“拿不定主意”，或者在谈判中容易被对方牵着鼻子走。我希望这本书能够给我一些更加系统化的指导。我印象特别深刻的是书中关于“准备阶段”的论述。作者将谈判的成功很大程度上归结于谈判前的充分准备，并详细地列举了准备过程中需要考虑的各个方面，从目标设定、信息收集、策略制定，到风险评估和应急预案。这一点让我反思了我过去的一些习惯，我总是习惯于在谈判开始前草草准备一下，然后就进入谈判。读了这本书后，我才意识到，谈判的很多关键点，其实都决定于谈判开始之前。例如，书中提到了“制定详细的止损点”，以及“预演可能出现的各种情况”。这让我开始更加重视谈判前的“功课”，并且每一次谈判前都会列出一份详细的准备清单，确保自己对所有可能的情况都有所准备。还有一点令我非常受益的是，书中对于“谈判的收尾阶段”的讲解。我过去总觉得，只要谈妥了价格或者主要条款，谈判就结束了。但这本书指出，谈判的收尾阶段同样至关重要，它关系到合同的执行和后续的合作。书中提供了一些关于如何规范地结束谈判、如何进行合同审查、以及如何处理一些潜在的收尾争议的建议。这让我开始更加关注谈判的细节，并且在合同的细节部分也更加谨慎。总的来说，这本书提供了一个非常全面、系统化的谈判指南，它不仅仅教授你如何“谈”，更教会你如何“备”，如何“思”，如何“收”，真正地让你从一个谈判的参与者，变成一个谈判的掌控者。
评分一直以来，我对“商务谈判”这个概念都充满了神秘感，总觉得这是那些大人物、大公司的专利，普通人接触不到。我之所以买这本书，也是抱着一种“开开眼界”的心态，想了解一下谈判到底是怎么一回事。读完之后，我不得不说，这本书彻底颠覆了我之前的认知。作者用一种非常平易近人的方式，将原本看似复杂的谈判过程，分解成了一个个易于理解的步骤和原则。我最先关注的是书中关于“目标设定”的部分。作者强调，在进行任何谈判之前，都必须明确自己的“最终目标”、“理想目标”和“底线目标”。这一点看似简单，但却是我过去常常忽略的。我总是习惯于在谈判中“随机应变”，结果往往是陷入被动，或者无法最大化自己的利益。这本书让我明白，清晰的目标设定，是进行有效谈判的基础。它能够帮助我在谈判中保持方向感，避免被对方的言辞所迷惑。还有让我印象深刻的是，书中关于“利用规则”的论述。作者并没有鼓励采取不正当的手段，而是强调要善于利用谈判的规则和流程，来为自己争取有利的条件。例如，如何利用时间差来施加压力，如何利用信息不对称来掌握主动权。这一点，让我感到非常受用。我曾经在一次项目招投标中，因为对流程不够了解，而错失了一些有利的时机。读了这本书后，我开始更加重视对谈判规则的熟悉和研究，并且学会了如何巧妙地运用规则来达到自己的目的。这本书让我觉得，商务谈判并非是少数人的“特权”，而是每个人在日常工作和生活中都可以学习和掌握的实用技能。它让我充满了信心，觉得我也能够成为一个更优秀的谈判者。
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