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出版者:世界商業

作者:譚地洲

出品人:

页数:0

译者:

出版时间:2005年05月06日

价格:NT$ 200

装帧:

isbn号码:9789867437136

丛书系列:

图书标签:

• MBA
• 商務談判
• 谈判技巧
• 管理学
• 商业
• 沟通
• 策略
• 案例分析
• 职业发展
• 经管

好的，这是一本名为《MBA教程之商务谈判》的图书的详细内容简介，内容专注于商务谈判的各个方面，力求详尽且贴近实践，不包含任何关于“AI”或“生成”的痕迹。 --- 《MBA教程之商务谈判》图书内容简介 核心理念：从战略思维到实战技巧的全面赋能 《MBA教程之商务谈判》并非仅仅是一本技巧手册，它是一套完整的、基于顶尖商学院教学体系构建的、旨在帮助读者建立系统化、科学化谈判思维框架的深度指南。本书深刻洞察现代商业环境的复杂性与多变性，将谈判视为一项集战略规划、心理博弈、沟通艺术和风险管理于一体的综合性商业活动。全书内容结构严谨，从基础理论的奠基，到复杂情境的应对，层层递进，确保读者不仅“知道该做什么”，更能“理解为什么这么做”。 本书面向所有在商业活动中需要进行协商、合作、采购或销售的高级管理者、项目负责人、法务人员以及有志于提升商业决策能力的专业人士。 --- 第一部分：谈判的基石——理论框架与心智模式重塑 本部分旨在为读者打下坚实的理论基础，将谈判从感性的“讨价还价”提升到理性的“价值创造”层面。 第一章：理解谈判的本质与价值创造 谈判的定义与边界： 区分谈判、冲突解决与简单交易的差异。探讨谈判在现代企业供应链、兼并收购（M&A）和战略联盟中的核心地位。 BATNA（最佳替代方案）的构建与运用： 深入解析BATNA作为谈判实力的终极来源。如何系统地评估、准备和计算自己的BATNA，以及如何策略性地探寻和影响对方的BATNA。 WATNA、ZOPA与Reservation Point： 详细讲解关键决策点的量化模型——最差替代方案（WATNA）、保留价格（Reservation Point）的确定，以及潜在协议区（ZOPA）的界定，为进入实战做好精确测算。 第二章：谈判中的心理学与认知偏差 锚定效应与框架效应的实战应用： 学习如何利用初始报价（锚点）来引导对方的感知范围，并探讨如何通过改变陈述框架来突出我方优势或减轻我方劣势。 互惠原则与稀缺性的力量： 分析经典社会心理学原理在谈判情境下的应用，包括如何通过适度的让步引发对方的对等回应，以及如何创造或暗示信息稀缺性以增加己方谈判筹码。 情绪管理与非理性决策： 识别谈判中的常见情绪陷阱（如恐惧、贪婪、自负），提供一套行之有效的“暂停、分析、再行动”的情绪缓冲机制。 --- 第二部分：谈判的流程化管理与战略布局 本部分聚焦于将谈判视为一个具有明确阶段性的项目来管理，强调事前准备的决定性作用。 第三章：谈判准备的系统化清单（The Pre-Negotiation Protocol） 目标设定与层级划分： 设定“理想目标”、“满意目标”和“底线目标”，确保准备工作的目标驱动性。 信息搜集与双向画像： 如何构建对手画像（Needs, Wants, Constraints, Culture），以及针对性地准备支持性证据和数据论据。 谈判议程的控制权： 学习如何设计一个有利于己方的议程顺序，掌握谈判的节奏和讨论的焦点。 第四章：谈判的执行阶段：开局、探索与僵局突破 开局策略： 谨慎的首次接触、信息交换的节奏控制，以及如何巧妙地发出第一份提议。 有效提问与主动倾听： 掌握苏格拉底式提问、封闭式提问与开放式提问的组合使用，确保获取深层次的需求信息，并利用积极倾听技术建立信任。 处理强硬抵抗与僵局： 识别常见的防御性策略（如“最后通牒”、“冷处理”），并运用议题分割、引入第三方增值或暂时搁置敏感议题等技术来重启对话。 --- 第三部分：复杂谈判场景与多维博弈 本部分深入探讨跨文化、多方参与以及涉及长期合作关系的复杂谈判环境。 第五章：跨文化与国际商务谈判的挑战 文化维度对谈判风格的影响： 深入解析霍夫斯泰德（Hofstede）等模型在识别高/低语境文化、集体主义/个人主义文化中的应用，指导行为调适。 时间感知与契约精神的差异： 应对不同文化中对“立即执行”与“长期关系”的不同侧重。 礼仪与非语言信号的解读： 学习在国际交往中，如何准确解读肢体语言、目光接触和沉默的含义，避免无意的冒犯。 第六章：多边谈判与利益相关者管理 联盟的建立与瓦解： 在涉及多方参与的谈判中，如何识别关键决策者（KDM），并构建和维持内部的优势联盟。 “分蛋糕”到“做大蛋糕”： 掌握在多人环境下，从零和博弈思维转向共同价值创造的策略，确保所有关键参与者都能获得满意。 代理人谈判的挑战： 识别委托方与代理人之间的利益冲突，确保谈判代表的授权与风险控制在最佳平衡点。 --- 第四部分：谈判的后续与持续价值实现 本部分强调谈判并非终点，而是长期商业关系的起点。 第七章：协议的固化与关系维护 合同语言的精确性： 确保谈判成果能被准确、无歧义地转化为法律文本，重点关注风险转移条款和违约责任的界定。 “一揽子解决方案”的实施与跟进： 探讨如何在协议达成后，通过透明的执行计划和定期的绩效审查，确保双方承诺得到兑现。 维护谈判后的关系资本： 学习如何将一次成功的（或虽然艰难但公正的）谈判转化为未来的合作契机，而非潜在的怨恨。 附录：谈判情景模拟与案例分析精选 本书精选了来自不同行业（技术许可、劳资关系、国际贸易、资源采购）的深度案例，提供结构化的复盘工具，引导读者对照理论框架，自我评估在真实商业决策中的表现与不足，真正实现知识到能力的转化。 --- 本书特色： 实操性强： 每一章节都配有“关键行动清单”和“错误警示”，直接指导读者在实践中应用。 理论深度足： 结合行为经济学、博弈论和组织行为学的最新研究成果，支撑谈判策略的科学性。 视角全面： 不局限于销售或采购，覆盖战略合作、危机处理和内部资源分配等多种商务场景。 通过系统学习《MBA教程之商务谈判》，读者将能够自信地驾驭任何复杂的商业对话，实现组织价值和个人利益的最大化。

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从专业性的角度来看，这本书的内容深度远远超出了一个普通的商务入门读物。它深入探讨了一些高级谈判理论，比如囚徒困境的变体分析，以及如何运用博弈论模型来预测对手的最优反应路径。作者对于“谈判框架”的构建有着独到的见解，他强调在进入实质性条款讨论之前，必须先对“谁说了算”、“议程如何设置”、“评估标准是什么”达成一致，否则后续的一切努力都可能成为空中楼阁。我特别欣赏作者在处理“道德困境”时的平衡感。在追求利益最大化的同时，如何确保商业关系的长期可持续性，书中给出的建议是既要坚守原则，又要保持灵活性。这不像那些只教你“赢”的书，它教你如何“赢得体面”，赢得未来合作的基础。很多章节都配有简短的案例复盘，这些复盘不仅指出了操作上的得失，更重要的是剖析了决策背后的认知偏差，让人读后能立刻进行自我反思和修正，这是真正提升思维层次的关键。

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这部《MBA教程之商务谈判》给我的整体感受是，它是一本“可操作性极强”的工具书，但它的价值远不止于此。它更像是一本关于“人类互动艺术”的精妙解读。书中对“倾听的艺术”着墨颇多，这一点很多谈判书籍都会轻描淡写。作者详细区分了被动倾听、积极倾听和策略性倾听，并指出在关键时刻，一个恰当的停顿和一次精准的复述，其杀伤力远胜过千言万语的雄辩。在关于“最后阶段的让步策略”部分，作者打破了常规的“逐步缩小折扣”的套路，提出了在特定情况下，一次性抛出最大让步反而能建立信任、加速协议达成的反直觉策略。这种对传统认知的挑战，让这本书充满了思想的火花。它不仅仅是传授技巧，更是在重塑读者对于“冲突”和“合作”关系的底层认知，让你从一个“交易执行者”升级为一个“关系构建者”，这才是现代商业社会中最稀缺的能力之一。

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坦白说，我过去读过不少号称“谈判圣经”的书籍，大多都是空洞的说教，读完后感觉嘴皮子功夫倒是练了不少，但真到关键时刻，脑子里还是一片空白。《MBA教程之商务谈判》这本书的厉害之处在于它的“解构能力”。它把看似复杂的谈判过程，细致地拆解成了可执行的步骤和模块。我特别欣赏作者在描述“构建共同愿景”时的细腻笔触。很多人都把谈判看成是零和博弈，你多得我就少得，但这本书强调了如何通过发掘隐藏的需求，将“竞争”转化为“合作增值”。书中提到一个观点，即真正的成功谈判是让双方都感觉自己“赢了”，即使实际利益分配上可能有所侧重。这种思维的转变是颠覆性的。书中还详细介绍了如何通过提问的艺术来引导对方暴露其真实底线，而不是直接施压。那些关于如何处理僵局和情绪失控的章节，更是体现了作者深厚的实战经验。它不像某些书籍那样鼓吹“强势压制”，而是教你如何保持冷静，运用逻辑和共情来瓦解对方的防御，这种内敛而强大的力量，才是高级谈判者的标志。

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这本书的排版和语言风格，让我感到非常亲切和易读，这在严肃的MBA教材中是比较少见的。作者的文风带着一种资深顾问特有的沉稳和幽默感，读起来完全没有压力。尤其是在讨论“价格谈判的心理战术”时，作者运用了许多生活中常见的场景来类比，比如超市里的打折策略、二手车交易中的“小恩小惠”策略，让那些晦涩的经济学原理瞬间变得生动起来。我个人特别喜欢其中关于“信息披露的艺术”那一块内容。它不是简单地告诉你“要保密”，而是精妙地分析了在不同阶段，适度地、策略性地放出或隐藏某些信息，可以如何最大化你的谈判筹码。例如，如何利用对市场未来趋势的预判，来影响对方对当前报价的价值判断，这是一种超越眼前交易的战略眼光。这本书真正做到了将理论与工具箱完美结合，你不仅知道“为什么”要这样做，更清楚地知道“用什么工具”来实现它，对于想要系统提升自己商务技能的人来说，这是一份非常扎实的行动指南。

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这部《MBA教程之商务谈判》读起来，感觉就像是拿到了一份精心策划的商业“作战地图”，而不是一本枯燥的教科书。作者的叙事方式非常贴近实战，没有过多地陷入理论的泥潭，而是直接切入谈判桌上的核心挑战。比如，书中对于“ BATNA ”（最佳替代方案）的阐述，就不是简单地定义概念，而是通过一系列引人入胜的案例分析，展示了如何在信息不对称的情况下，构建出对自己最有利的退出机制。我印象特别深刻的是关于“锚定效应”的那一章，作者用极其生动的语言描述了第一个报价如何像一个无形的重力场，瞬间锁定后续讨论的范围。书中建议的应对策略，比如如何巧妙地“反锚定”或“忽略不良锚点”，都非常实用，即便是初次接触谈判的读者也能迅速掌握其精髓。此外，关于跨文化谈判的章节也做得相当出色，它没有流于表面的礼仪介绍，而是深入探讨了不同文化背景下，人们对于“承诺”、“冲突”和“信任”的深层理解差异，这对那些需要与国际伙伴打交道的商务人士来说，简直是及时雨。整本书的结构安排得张弛有度，从心理学基础到具体的议价技巧，层层递进，让人读完后，不只是学会了“说什么”，更重要的是学会了“怎么想”，这才是真正有价值的商业思维训练。

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