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出版者:上海辞书出版社

作者:鲍炳中

出品人:

页数:241

译者:

出版时间:2003-4-1

价格:14.60元

装帧:精装(无盘)

isbn号码:9787532611904

丛书系列:

图书标签:

• 应聘
• 求职技巧
• 面试准备
• 简历写作
• 职业规划
• 职场技能
• 自我评估
• 能力测试
• 就业指导
• 应聘攻略
• 职业发展

跨越藩篱：现代商业谈判的艺术与实战策略 引言：在信息爆炸的时代，合作与博弈并存的商业环境对个体的谈判能力提出了前所未有的高要求。本书旨在系统性地拆解商业谈判的复杂机制，从心理博弈到策略布局，提供一套经过实战检验的、可操作的谈判框架与技巧。它并非仅仅是一本理论汇编，更是一份助你在高风险、高回报的商业情境中占据主动、实现价值最大化的行动指南。 --- 第一部分：谈判的基石——认知与准备的深度构建 成功的谈判始于谈判桌之外的深思熟虑。本部分将引导读者构建扎实的谈判基础认知体系，理解谈判的本质属性，并掌握高效的准备流程。 第一章：重新定义谈判：超越“零和博弈”的思维重塑 许多人将谈判视为一场你死我活的斗争，认为一方的所得必然是另一方的损失。本书首先挑战这一传统认知，深入探讨“整合性谈判”（Integrative Bargaining）与“分配性谈判”（Distributive Bargaining）的边界与融合。 价值创造而非价值分配： 探讨如何通过深入了解对方的潜在需求（Wants）而非表面立场（Positions），来共同挖掘“馅饼”的增量空间。我们将分析经典的哈佛谈判项目（HNP）理念，强调共赢的哲学基础。 谈判的“生态位”分析： 商业环境复杂多变，成功的谈判者必须能够准确判断当前情境属于哪种谈判类型（例如，供应商合同谈判、并购谈判、日常合作关系维护等），并据此调整策略的重心。 谈判的非线性模型： 探讨谈判过程中的“信息不对称”、“情绪感染”和“时间压力”等非理性因素对决策制定的影响，并提供量化分析这些因素的初步工具。 第二章：深度准备：从“知道”到“洞察”的飞跃 准备是谈判成功的决定性因素。本章聚焦于构建一个多维度的准备矩阵，确保信息优势的建立。 BATNA的精细化计算与动态维护： 详细阐述“最佳替代方案”（Best Alternative To a Negotiated Agreement）的构建步骤，不仅包括计算己方BATNA的现实可行性，更重要的是，如何通过信息搜集来估算甚至“模糊”对手的BATNA。我们将介绍如何建立一个动态的BATNA监测系统，以应对谈判过程中的突发变化。 ZOPA的边界探索： 深入解析“可接受交易区”（Zone of Possible Agreement）的界定技术。这包括对自身保留价格（Reservation Price）的严格设定，以及使用结构化提问和试探性报价来推测对方的潜在ZOPA范围。 利益图谱的绘制与优先级排序： 探讨如何将谈判要素（价格、时间、质量、服务、排他性等）进行层级划分。通过分析关键利益点（Key Drivers），确定哪些是“必须拥有”的锚点，哪些是可供交换的“筹码”。 文化与心理画像： 针对跨文化谈判，提供不同商业文化背景下的沟通偏好、决策模式分析。对于国内谈判，则侧重于分析决策链条中关键人物的权力结构与个人风格。 --- 第二部分：谈判桌上的策略运用与战术执行 此部分将聚焦于谈判过程中实际的沟通技巧、报价艺术以及应对僵局的“破局”方法。 第三章：开局与信息获取的艺术：建立锚点与有效倾听 谈判的开局往往决定了后续的议价空间和基调。 锚定效应的驾驭： 探讨首次报价（Anchoring）的心理学原理，何时应该大胆设置一个极具侵略性的锚点，以及当对手先出价时，如何有效地“去锚定”并迅速重建己方基准线。 提问的结构化设计： 区分“开放式”、“封闭式”和“引导式”提问的应用场景。重点讲解如何设计序列化提问，以最小的成本获取最大的信息增量，避免无效的陈述。 非语言信号的解读与管理： 深入分析肢体语言、语调、眼神接触在谈判中的“泄密”作用。同时，教授如何通过自我控制来管理自身的非语言信号，以传递自信和掌控力。 第四章：议价与让步的精妙权衡 让步是谈判的必经之路，但如何让步才能使对方感觉物超所值，是需要精研的技巧。 让步的“成本效益”分析： 任何让步都应被视为对未来合作关系的投资。教授如何将大的让步拆解成一系列小额、递减的让步，营造“正在逼近终点”的心理感受。 互惠原则的应用（Reciprocity）： 讨论如何“包装”让步，使其看起来像是为换取对手的特定让步而付出的代价，而非单方面的施舍。重点分析“If... Then...”句式的有效性。 处理“棘手问题”的策略： 针对如时间表紧张、质量标准模糊等难以量化的议题，引入“打包策略”（Bundling）和“后置处理”（Postponement）技巧，将焦点转移到更容易达成一致的议题上。 第五章：高压情境下的博弈与破解僵局 在谈判陷入僵持或遭遇不当施压时，如何保持冷静并有效应对是检验谈判者功力的试金石。 应对威胁与最后通牒（Ultimatums）： 分析常见的施压战术，如“蓝人/好人”（Good Cop/Bad Cop）、“假装走人”（Walk-out Ploy）等。提供结构化的反制方法，例如对威胁的“中立化处理”和对最后通牒的“冷却反应”。 引入第三方与时间管理的艺术： 探讨在何时引入外部顾问或决策层介入是合理的，以及如何利用“截止日期”作为工具而非限制。 “陷阱”识别与预防： 识别那些旨在诱使你做出过早承诺或透露核心利益的战术陷阱，并提供即时脱离困境的语言模板。 --- 第三部分：协议达成与关系维护的升华 达成一致只是过程的完成，而非终点。本部分关注如何确保协议的有效落地，并为未来的合作奠定坚实基础。 第六章：从口头共识到白纸黑字：协议的巩固与执行 一份模糊的协议是未来冲突的温床。 细节的锁定与风险转移： 强调在协议起草阶段，如何清晰界定责任主体、违约条款（Remedies）和争议解决机制。分析不同法律管辖权对合同效力的影响。 “善后”的重要性： 讨论在谈判结束后，如何立即对参与方进行“积极确认”（Positive Reinforcement），以巩固谈判成果带来的信任感，避免因“胜利后遗症”导致关系破裂。 第七章：长期合作中的谈判循环管理 商业合作是持续的动态过程。本章探讨如何在长期合作关系中，利用已有的信任资本进行下一轮的价值再谈判。 信任的投资与回收： 分析信任如何降低未来的交易成本。讨论如何在合作关系中，有策略地展示自身的让步“意愿”和“能力”，为未来埋下“谈判信用”。 绩效驱动的再谈判触发点： 建立一套基于绩效指标（KPIs）的谈判周期模型，确保合同并非一成不变，而是能够适应市场和业务发展的变化。 结语： 商业谈判是一门高度依赖情境和实践经验的学科。本书提供的理论框架与工具箱，要求读者在阅读后付诸实践。只有在不断的模拟、复盘与实战中，才能真正将这些策略内化为直觉，最终实现卓越的商业成果。

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**评价三：** 这本书如同一面镜子，让我清晰地看到了自己在求职过程中的不足之处，并且提供了切实可行的改进方案。在此之前，我总觉得自己面试表现平平，但又说不清具体是哪个环节出了问题。这本书系统地梳理了求职的全流程，从简历的每一个字眼，到面试的每一次眼神交流，都进行了深入的探讨。我印象最深刻的是关于“行为面试”的解读，以往我总是笼统地回答问题，而这本书则教我如何利用具体的例子来佐证我的能力，并且强调了“量化成果”的重要性。我开始有意识地在日常工作中记录自己的成就，并且用数字来量化它们。当我再次面对行为面试官时，我的回答立刻变得更有说服力，也更能让对方信服我的工作能力。此外，书中关于“职场礼仪”的建议也让我受益匪浅，一些看似微小的细节，却能在面试官心中留下深刻的印象。总而言之，这是一本非常务实的书，它不会让你觉得遥不可及，而是让你觉得，只要付诸实践，你就能看到改变。

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**评价四：** 这不仅仅是一本关于“求职”的书，更是一本关于“自我认知”和“职业发展”的启蒙读物。在阅读的过程中，我仿佛经历了一场深刻的自我剖析。它鼓励我跳出惯性思维，去思考“我是谁”、“我擅长什么”、“我真正想要什么”。书中关于“职业兴趣探索”的章节，提供了一些有趣的工具和方法，让我能够更清晰地认识到自己的兴趣所在，并且将这份兴趣与职业目标相结合。我之前对自己的职业方向一直比较模糊，总是在不同的行业之间摇摆。这本书的引导让我找到了一个更具潜力的发展方向，并且让我更有动力去为之努力。更重要的是，它教会了我如何建立“终身学习”的意识，让我明白，求职不仅仅是找到一份工作，更是开启一段持续成长的旅程。它让我对未来充满了期待，也让我明白，每一次的求职经历，都是一次宝贵的学习机会。

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**评价一：** 这本书就像一本精心策划的探险地图，指引着我在求职这片迷雾重重的森林中找到方向。起初，我对着那些职位描述和招聘要求感到一筹莫展，仿佛置身于一个陌生的国度，语言不通，规则不明。然而，当我翻开这本书，字里行间传递出的实用信息和循序渐进的指导，瞬间点燃了我内心的希望。它没有空洞的说教，而是用一个个生动的案例，将理论知识转化为可操作的技巧。我学会了如何精准地分析职位需求，如何将自己的闪光点巧妙地融入简历，如何面对面试官的刁钻提问也能从容应对。书中关于“STAR法则”的讲解尤其令我印象深刻，它教会我如何结构化地讲述我的经历，让我的回答既有条理又具说服力。我尝试着按照书中的方法去修改我的简历，效果立竿见影，收到的面试邀请比以往多了不少。更重要的是，这本书让我从一个被动等待者，转变为一个主动出击的求职者，重拾了自信，也让我看到了职业生涯的新可能。它不仅仅是一本书，更像是一个默默陪伴我的良师益友，在我迷茫时给予指引，在我气馁时给予鼓励。

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**评价二：** 读完这本书，我感觉自己像是经过了一场高强度的“求职马拉松”训练。它不仅仅教授方法，更是一种心态的重塑。在信息爆炸的时代，我们很容易被各种求职建议淹没，甚至感到无所适从。这本书的独特之处在于，它回归了求职的本质，聚焦于最核心的能力提升。从如何挖掘自身优势，到如何进行有效的职业规划，再到如何在高压面试中展现最佳状态，每一个环节都被细致地剖析。我尤其欣赏书中关于“情绪管理”的部分，很多时候，求职的失败并非源于能力不足，而是因为紧张、焦虑等负面情绪的干扰。这本书提供了许多实用的心理调适方法，让我学会了如何在压力下保持冷静和清晰的头脑。我开始尝试在模拟面试中运用这些技巧，渐渐地，我发现自己能够更好地控制紧张感，并且更能清晰地表达自己的想法。这本书的价值在于，它不仅仅是传授“技巧”，更是帮助我们构建一个强大的内在力量，让我们在求职的道路上更加坚定和从容。它教会我的，是一种面对挑战的智慧和勇气。

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**评价五：** 这本书就像一个经验丰富的导师，用温和而坚定的语气，引导我一步步走出求职的困境。它没有华丽的辞藻，也没有故弄玄虚的理论，而是用最接地气的方式，讲述最实用的求职智慧。我之前总是认为，只要我能力足够，自然就能找到好工作。然而，这本书让我意识到，求职是一项综合性的能力，它包含了沟通、表达、心理素质、信息搜集等多方面的技能。我从书中学会了如何更有效地搜集和分析招聘信息，如何通过“人脉”来获取内推机会，以及如何在新兴的招聘平台上展现自己的优势。特别值得一提的是，书中关于“面试后的跟进”这一部分的讲解，让我明白了如何通过恰当的沟通，巩固面试成果，甚至为下一次机会埋下伏笔。这本书让我对求职有了全新的认识，也让我变得更加自信和有策略。它是我求职路上不可或缺的指南针，更是我战胜困难的有力武器。

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