推薦序再版前言 簡單的銷售纔是有效的銷售 第一章 迎實戰情景1 顧客第一次進店後，你太熱情也不對，太冷淡也不行，那麼該怎麼辦呢/1實戰情景2 銷售人員在個人禮儀與個人衛生上的注意事項/6實戰情景3 我接待瞭一位老顧客，不知道為什麼，感覺她很不開心地走掉瞭/15實戰情景4 有些顧客第二次來，接待他們的時候要注意一些什麼/18實戰情景5 有些銷售人員為什麼總能討顧客的歡心呢，沒幾分鍾顧客就很喜歡他/她瞭呢/20實戰情景6 有些顧客在我們店裏左看看、右看看，走得不緊不慢，但是好像對什麼都不感興趣，也沒有明確的目標，你問他，他愛理不理的/26實戰情景7 有些顧客進來後左轉右看，偶爾也會摸摸産品或者翻看價格牌，但是問他時，他往往愛理不理的，整體感覺意嚮不是很強怎麼辦/31實戰情景8 顧客剛進門就問：“你們店有沒有××款式/風格/材質/功能的傢具啊？”/35實戰情景9 顧客進來就說，××品牌都在搞活動，你們有沒有活動/能優惠/能打摺嗎/39實戰情景10 有些顧客來過一次，第二次又帶瞭朋友過來，但是交流後那個朋友卻說這種傢具不好/不適閤那位顧客傢裏的風格，××品牌的傢具更好/43實戰情景11 有些顧客走到門口會流露齣一種喜悅感並說“原來在這裏啊！”等類似的語言/47 第二章 跟實戰情景12 我問顧客買什麼傢具，顧客都說“隨便看看”瞭，我再跟著顧客會不會讓他/她覺得反感/51實戰情景13 我跟瞭，但是沒說話，跟著跟著，顧客就走齣去瞭/55實戰情景14 我跟瞭，但是不知道什麼時候跟上去是與顧客交流的好時機/60實戰情景15 在跟隨的過程中我也看到瞭潛在溝通的機會，但是上去怎麼說纔能不被顧客拒絕/62實戰情景16 無論采用任何方法接近顧客，顧客就是不答理我，甚至顯得有些反感，使我感覺越來越緊張/65實戰情景17 有些顧客進來還不到兩分鍾就開始抱怨我們的價格貴，一會兒說××款式太舊，一會兒又說××材質不好等，無論我怎麼解釋，顧客就是不認可我們的産品，但他/她就是不走/67 第三章 接待實戰情景18 當我跟顧客談到産品時，就會感覺顧客非常排斥，他們隻是“哦、哦”地敷衍我，有時甚至都不理我/71實戰情景19 老公和老婆都很喜歡，其中一方想買，但是另外一方馬上說：“太貴瞭，超過預算瞭。”/75實戰情景20 顧客進來後，原本聊得挺好，但最後顧客說：“如果你答應跟我一起吃飯，我就買。”/82實戰情景21 顧客感覺蠻喜歡的，但是隨行的朋友或者傢人卻說：“這麼急乾嗎，我們再去其他地方看看吧。”/84實戰情景22 夫妻意見産生分歧，有些開始吵架，有些甚至轉身就走，怎麼辦/86實戰情景23 我贊美瞭顧客，但是顧客聽到後顯得非常不舒服，甚至說我“拍馬屁”/89實戰情景24 顧客喊我，我因為在忙，所以沒能第一時間作齣反應，顧客很不爽/92實戰情景25 有些顧客自己帶著木工過來，準備看好款式後請木工打造/95實戰情景26 上次來瞭一位顧客，就像吃瞭火藥似的，一邊猛踢我們沙發，一邊說：“你們這是什麼東西，簡直天價，太暴利瞭……”/97 第四章 問實戰情景27 在銷售過程中，隻要會說就可以瞭，問到底有什麼好處呢/101實戰情景28 我上次隻是問瞭顧客“你現在收入多少”，顧客就很生氣地說：“你問這個乾什麼？”/102實戰情景29 顧客過來後，哪些問題必須要問，以便更好地促進銷售/106實戰情景30 問題我也問瞭，但是不知道為什麼好像石沉大海，絲毫激不起顧客溝通的興趣/108實戰情景31 剛開始跟顧客交流的時候，不知道如何做好開場白怎麼辦/110實戰情景32 上次接待瞭一位顧客，聊瞭很久纔知道他購買的理由跟我設想的不一樣，讓我做瞭很多無用功/113實戰情景33 上次有位顧客都談得差不多瞭，結果該拍闆時，他就轉嚮原來一聲不吭的太太，結果太太一句話就否決瞭，當時我連“想死”的心都有瞭/114實戰情景34 我給顧客推薦瞭一款産品，講瞭很久，突然顧客說這款産品不適閤他的傢裝風格/115實戰情景35 我感覺自己說的總是不符閤顧客的期望，介紹的産品總是不能讓顧客接受/116實戰情景36 與顧客交流的過程中，我總感覺很被動，總是被顧客牽著鼻子走/118實戰情景37 顧客說得滔滔不絕，我隻是打瞭幾個哈欠，顧客就覺得我聽得不專心/121實戰情景38 通過哪些肢體動作可以觀察顧客內心真實的想法/123 第五章 說實戰情景39 我總覺得我們的傢具賣點較少，隻能依靠價位，所以很難賣/127實戰情景40 我們産品的環保性是一個很好的賣點，但是當我對顧客推薦的時候，顧客卻說：“你們都強調自己的産品符閤綠色環保標準，都強調是‘零甲醛’，你們到底哪個是真的？”/132實戰情景41 我給顧客詳細地介紹每個賣點，但是顧客似乎沒有特彆的感覺，我不知道是他沒聽懂還是我沒說清楚/137實戰情景42 我認真按照産品說明書的要求講解産品，我感覺我講解得很專業啊，但是顧客為什麼沒感覺呢/141實戰情景43 介紹産品的時候我覺得我說得不錯，但是不知道為什麼顧客卻沒感覺/146實戰情景44 上來就說我們産品怎麼怎麼好，使顧客聽得厭煩/148實戰情景45 我覺得現在的傢具品牌沒什麼大區彆，要說區彆也就是一些細節，細節有什麼好說的呢/151 第六章 異議處理實戰情景46 顧客看中瞭一款衣櫃，但是問：“這個衣櫃的移門是不是很容易積灰塵？”/157實戰情景47 顧客看瞭一會兒問：“你們使用的門闆好像沒有人傢的厚？”/160實戰情景48 你們的傢具是新品牌嗎？以前怎麼都沒聽說過/163實戰情景49 你們每個品牌都說這是自己的專利，其實你們都差不多/165實戰情景50 你們的傢具跟其他品牌也沒什麼區彆嘛，怎麼也賣那麼貴/168實戰情景51 顧客反復說，××品牌跟我們差不多，但是價格比我們的便宜多瞭/174實戰情景52 你們的沙發風格不適閤我，感覺太老土瞭/跟我傢的傢裝風格不匹配/跟我的性格不吻閤/176實戰情景53 顧客一上來就開始不斷追求最低摺扣，我該怎麼辦/179第七章締交實戰情景54 顧客開始對我們的産品非常認同，但是突然之間顧客異議很大，甚至開始直接貶低我們的産品/183實戰情景55 我跟顧客說：“要不要定下來？”顧客馬上說：“我再看看。”/185實戰情景56 我上次已經快跟顧客成交瞭，隻是我跟同事做瞭一個成功的“OK”手勢，顧客就突然說要考慮一下/188實戰情景57 當顧客下不瞭購買決定的時候，哪些動作可以促進成交/190實戰情景58 我們說可以贈送一些贈品給顧客，結果顧客說你們這個東西不值錢/192 第八章 坐實戰情景59 顧客總想走，如何纔能讓顧客坐下來深入交流呢/195實戰情景60 顧客總是跟我聊瞭一會兒就要走，如何讓顧客在店內停留更長的時間/197 第九章 算實戰情景61 顧客總是說我們的傢具貴，但是我們的傢具其實已經不貴瞭，該怎樣說服顧客呢/201實戰情景62 銷售過程中如何使用贈品/204實戰情景63 有些顧客很強硬地說：“我不要贈品，就給我×××元的價格啊/給我打個××摺扣”/205
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