目 錄
第一章 經濟談判概論
第一節 談判與經濟談判
第二節 經濟談判的職能與目標
第三節 經濟談判的特徵
第四節 經濟談判的原則
第五節 經濟談判的分類
第二章 經濟談判理論及發展
第一節 談判理論的曆史發展及趨嚮
第二節 尼爾倫伯格的談判需要理論
第三節 費希爾的原則談判理論
第四節 比爾・斯科特的“三方針”談判理論
第三章 經濟談判的相關因素
第一節 經濟談判中的心理
第二節 經濟談判中的邏輯
第三節 經濟談判中的文化
第四節 經濟談判中的倫理觀
案 例 一次成功的閤資談判
第四章 經濟談判的準備工作
第一節 談判信息的準備
第二節 談判目標與談判組織的確定
第三節 談判計劃的製訂
第四節 模擬談判
案 例 瓊斯的談判準備
第五章 經濟談判的操作過程
第一節 探測與導入階段
第二節 明示與報價階段
第三節 磋商與妥協階段
第四節 協議達成階段
案 例 扭轉談判逆境
第六章 經濟談判的後續工作
第一節 閤同的簽訂
第二節 閤同的內容
第三節 閤同的履行
第四節 爭議的處理
第七章 經濟談判的效益
第一節 談判的經濟效益
第二節 經濟效益的考核
第三節 談判的社會效益
第四節 如何提高談判的效益
案 例 FP－418貨車質量問題談判
第八章 經濟談判的策略
第一節 經濟談判中的策略
第二節 按對方談判作風製定策略
第三節 按對方主談人的性格製定策略
第四節 按談判進程製定策略
第五節 按談判地位（主動、被動、平等）製定策略
第九章 經濟談判中重要因素的把握
第一節 討價還價的藝術
第二節 簽訂閤同中的藝術
第三節 風險規避的藝術
第十章 經濟談判的語言藝術
第一節 經濟談判的語言特徵
第二節 經濟談判的陳述技巧
第三節 經濟談判的提問技巧
第四節 經濟談判的答復技巧
第五節 經濟談判的說服技巧
第六節 經濟談判的非語言藝術
案 例 一次齣口訂貨談判實錄
第十一章 經濟談判中的邏輯藝術
第一節 經濟談判中的邏輯問題
第二節 經濟談判中的邏輯藝術
第三節 簽訂閤同中的邏輯藝術
案 例 一、買兩噸車還是買四噸車？
二、是誰違約？
第十二章 經濟談判中若乾問題的處理
第一節 如何突破談判僵局
第二節 如何進行談判控製
第三節 如何應付經濟談判中的意外情況
第四節 如何處理費希爾的三個“怎麼辦”
附錄I《談判能力測定錶》
附錄Ⅱ《技術引進閤同》（格式）
參考文獻
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