前言第一章 這樣找二手房客戶最有效 尋找二手房客戶的理論基礎 問題一：當你做瞭大量的工作，還是找不到準客戶時怎麼辦？ 問題二：找二手房客戶，到底有沒有最有效的方法可以起到 事半功倍的效果？ 問題三：尋找二手房客戶的渠道有多種，應該注意些什麼？ 問題四：尋找二手房客戶時需要做好哪些準備工作？ 問題五：如何從大量的潛在客戶中甄彆齣真正的目標客戶？ 問題六：如果想與客戶保持長期、穩定的聯係，應該怎麼做？第二章 客戶最喜歡的電話接待方式 接聽客戶電話方式的理論基礎 問題一：人們在打電話時可能會有許多猜測，接聽電話時怎樣 纔能消除這些猜測？ 問題二：接聽電話時，怎樣纔能給客戶留下好印象？ 問題三：接聽電話時，如何贏得客戶的積極響應？ 問題四：接聽電話時，你可能會心不在焉，這時應當怎樣調整情緒？ 問題五：接聽電話時，如何利用聲音的魅力吸引客戶？ 問題六：接聽客戶的第一次來電時，應如何獲取其姓名及電話？ 問題七：接聽電話時，客戶會問很多問題，這時應該怎麼辦？ 問題八：如何在電話中巧妙而快速地瞭解客戶的關鍵需求？ 問題九：接聽電話結束時，怎樣纔能爭取到與客戶麵談的機會？第三章 接待二手房客戶的經典要領 接待客戶時的核心理論基礎 問題一：迎接客戶入門時，如何給客戶留下美好的第一印象？ 問題二：迎接客戶時，用什麼方式纔能贏得客戶的信任？ 問題三：接待客戶時，什麼時候與客戶接觸纔會不顯得唐突？ 問題四：接待客戶時，怎樣纔能拉近與客戶的距離，讓其産生賓至如歸的感覺？ 問題五：當客戶站在盤源架前觀看時，怎樣引導客戶入店？ 問題六：接待客戶時，怎樣纔能與客戶一見如故，避免初次 見麵時的生硬對話和尷尬場麵？ 問題七：接待客戶時，寒暄幾句後不知說什麼瞭，你該怎麼辦？ 問題八：迎接客戶入座時，用什麼樣的小動作可以俘獲客戶的心？ 問題九：如何有禮有據地遞上自己的名片，很自然地進行自我介紹？ 問題十：接待客戶時，客戶說是某客戶介紹來的，你該怎麼辦？第四章 嚮客戶介紹戶型及樓盤必知的方法 産品推介的核心理論基礎 問題一：帶客戶看樓前，應如何嚮客戶“打預防針”？ 問題二：帶客戶看房時，應該怎樣引領客戶參觀？ 問題三：用什麼樣的方式介紹纔能很容易地被客戶接受？ 問題四：推介房産時，怎樣纔能吸引客戶並激發其強烈興趣？ 問題五：帶客戶看房時，當客戶對裝修有異議時你該怎麼辦？ 問題六：如何激發客戶的想象力，從而激發其購買欲望？ 問題七：如何避重就輕地介紹纔能贏得客戶的心？ 問題八：嚮客戶介紹時，怎樣巧妙地介紹戶型或樓盤的“缺陷”？ 問題九：在進行房屋介紹時，如何調動客戶的興趣點，從而激發其購買欲望？ 問題十：樓盤的賣點有很多，如何針對不同類型的客戶進行介紹？ 問題十一：在嚮客戶介紹時，怎樣引導他們意識到你所推介的房屋就是他們所需要的？ 問題十二：在帶客戶看房的過程中，作為經紀人，你應注意 些什麼？第五章 正確應對與剋服客戶異議的殺手鐧 應對與剋服客戶異議的理論基礎 問題一：在與客戶接觸的過程中，客戶為什麼會隨時提齣異議，甚至是煞費心思地為難你？ 問題二：麵對客戶提齣的各種異議，你應該怎樣去辨彆其真假？ 問題三：客戶提齣異議後，你應怎樣剋服它並使交易成為可能？ 問題四：由於客戶自身原因産生異議時，你應該如何應對？ 問題五：針對“什麼也不說”的客戶，你應該如何應對？ 問題六：當客戶說“再考慮考慮或商量商量”時，你應該如何應對？ 問題七：當客戶說“我有個朋友也在房地産公司工作”時，你應該如何應對？ 問題八：客戶的異議有時是“心理”上的疑惑，對此你應該怎麼應對？第六章 與二手房客戶議價與磋商的核心技術 與二手房客戶議價與磋商的理論基礎 問題一：與客戶議價時，如何控製好客戶殺價的心理底綫？ 問題二：當客戶開價過低時，你應該如何談價？ 問題三：與客戶議價時，如何拉高客戶的齣價？ 問題四：在你為客戶推介前，有些客戶會先詢問價格，你應該怎麼應對？ 問題五：在議價時，客戶提齣有人以“超低價”成交時， 你應該如何迴答？ 問題六：與客戶議價時，你費盡口舌，客戶還是覺得價 格太高怎麼辦？ 問題七：客戶認為價格高而要求優惠時，你應該如何應對？ 問題八：客戶拿這套房子和以前所看房子的價格進行比較 時，你應該怎麼辦？ 問題九：在與客戶議價時，如何巧妙地運用數字技巧？ 問題十：價格談判過程不宜拖延太長，你應該如何適時結束議價？第七章 追蹤二手房客戶的學問 追蹤客戶的核心理論基礎 問題一：作為二手房經紀人，為什麼要追蹤客戶？ 問題二：追蹤二手房客戶時，客戶可能會有抵觸情緒，你 應該如何應對？ 問題三：追蹤二手房客戶時，應該怎樣正確麵對客戶的拒絕？ 問題四：追蹤二手房客戶時，如何尋找跟蹤的切人點？ 問題五：追蹤二手房客戶時，如何把握迴訪客戶的時間間隔？ 問題六：作為二手房經紀人，應該如何進行電話追蹤？ 問題七：電話追蹤時，應如何做好自我介紹？ 問題八：電話追蹤時，什麼時間更閤適？ 問題九：電話追蹤時，如果聯係到的不是客戶本人，應該怎麼辦？ 問題十：針對不同類型的客戶，應該如何追蹤？後記參考文獻
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