具体描述
在现代物流高速发展的今天,物流服务产品既有共性,又有个性,通用性物流与专业性物流企业共存,物流外包与多功能一体化运作成为不可逆转的两大趋势。在这种形势下,物流服务产品的销售受到了前所未有的重视,谁能将物流服务产品销售出去,谁就是企业第三利润的创造者,而最终担负将物流产品变成财富的人就是销售人员。
我国现代物流起步较晚,销售队伍的专业化程度相对较低,整体素质不高。物流销售工作的重要性与从业人员自身素质较低形成了强烈的对比。因此,越来越多的企业已经认识到提高销售队伍的基本素质和能力迫在眉睫。
本人长期深入德邦物流、大田集团、新邦物流等国内知名物流企业参与营销实践。经过长期的工作与教学,积累了丰富的物流营销实战经验,专为中国物流企业培养销售人员的实战技能量身定做了一本实用性教材,于2011年5月份由中国物资出版社出版。
《物流销售实战教程》可谓是部创新之作,它简明地概括了物流的本质、基本原理与理论,较全面地归纳总结了物流销售的基本技能和技巧。发展客户、与客户接洽沟通、了解需求,异议处理、最终促成合作,这些问题在本书中都将得到答案。本书不仅在物流销售人才的培养上具有很强的实战性,而且也有助于从基础层面上增强企业的竞争力。值得一读。
作者简介
北京佐旺管理咨询公司总经理
企业实战人才培养顾问
高级培训师
主要作品:《物流销售实战教程》,《人才生产线的构建与应用》等。
主讲课程:“TTT培训师训练营”、“塑造阳光心态”、“销售实战
目录信息
第一节 物流销售简述
第二节 客户导向
第三节 让工作成为爱好
第二章 销售人员的胜任素质
第一节 专业知识
第二节 基本能力
第三节 基本素质
第四节 仪容仪表
第五节 仪态礼仪
第六节 商务礼仪
第三章 发展目标客户
第一节 寻找目标客户
第二节 建立客户档案
第三节 预约准备
第四节 电话预约
第五节 电话预约异议处理
第六节 拜访前的准备
第四章 初步接洽
第一节 销售拜访概述
第二节 建立信任
第三节 陈述拜访目的
第四节 初步接洽的基本步骤
第五章 探询需求激发动机
第一节 购买行为分析
第二节 揭示需求激发动机
第三节 探询中的沟通技巧
第四节 探询问题示范
第五节 客户类型与沟通策略
第六章 提供物流解决方案
第一节 物流解决方案要点
第二节 物流方案咨询
第三节 设计物流解决方案
第四节 物流方案讲解
第七章 客户异议处理
第一节 客户异议简析
第二节 客户异议处理
第三节 常见异议处理分析
第八章 促成最后交易
第一节 把握成交信号
第二节 运用促成方法
第三节 掌握促成要领
第四节 《物流服务合同》解析
第五节 拜访后的跟进
第九章 物流操作的基本知识
第一节 物流术语
第二节 危险品与限运品解析
第三节 终端操作常识
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读后感
用户评价
我最近在研究如何提升B2B电商平台的订单履约效率。市面上关于电商运营的书籍汗牛充栋,但大多集中在前端的流量获取和转化,后端的仓配和逆向物流,几乎是信息荒漠。我希望看到的是,如何将现有的ERP系统与第三方物流(3PL)进行高效对接的实操指南。特别是关于库存的实时可见性和预测准确率的提升,这直接关系到我的资金占用成本。这本书如果能深入到如何构建一套多级库存策略,比如ABC分类管理下的安全库存设定标准,那就太棒了。我特别想知道,在面对高SKU、低频次出货的复杂产品线时,如何设计一个既能保证快速拣选,又不会造成过度打包和不必要损耗的包装流程。那种“把流程图画得漂漂亮亮”的内容对我已经失去了吸引力,我需要的是那种在仓库现场摸爬滚打多年才能总结出来的、关于“人、机、料、法、环”五大要素如何协同优化的实操心法。
我关注的是跨境物流的合规性与时效性之间的平衡。现在的贸易环境变幻莫测,各国海关的要求、税务政策的调整,都让国际货运代理人如履薄冰。我非常希望这本书能有一个章节专门讨论如何构建一套应对突发贸易壁垒(如反倾销调查、新的原产地规则)的应急预案。如果能提供一些关于如何利用区块链技术提升国际货运单证流转透明度的前瞻性探讨和具体试点案例,那就更具价值了。对我而言,物流不再是简单的点对点运输,它已经上升到全球供应链风险管理层面。我不想看那些老生常谈的CIF、FOB条款解释,我需要的是如何利用物流体系本身去构筑企业的竞争壁垒,哪怕只是在客户服务响应时间上快人一步,也是巨大的优势。
这本书,说实话,我期待了很久。我一直觉得物流管理这块儿,理论总是那么多,但真到实战中,那些书本上的条条框框,有时候简直就是个笑话。我手里拿过好几本号称“实战”的教材,结果翻开来,要么是老掉牙的案例,要么就是对着流程图一顿猛吹,缺了点“烟火气”。我们公司前段时间搞数字化转型,供应链环节简直是一团乱麻,供应商的配合度、仓库的周转效率,各个环节都像卡住了的齿轮,急需一本能真正告诉你在日常会议上怎么开口、面对客户抱怨时该怎么落地执行的书。我希望能看到一些关于如何利用新技术优化路线规划的真实经验分享,而不是那种教科书式的描述。比如,当突发恶劣天气导致运输延误时,书里有没有给出一个快速响应的SOP模板,而不是泛泛而谈“风险管理的重要性”。真正实战的教程,应该多一些截图、多一些具体到数字的KPI调整方案,那样我才能带着问题去书里寻找答案,而不是读完了一堆正确的废话。
这本书如果能跳出传统仓储管理的思维定式,探讨一下未来“无人化”和“柔性化”仓库的建设思路,那就太超前了。我正在为公司规划下一个五年物流基建蓝图,目前国内的自动化立体仓库方案同质化严重,投入产出比的测算模型往往过于理想化。我真正想知道的是,在实际部署了AGV或AMR系统后,如何对现有的人员结构进行高效的转型和再培训,而不是简单地裁员。另外,关于逆向物流(退货处理),这本书能不能提供一套高效的退货分拣、检测、重新入库或报废处理的标准化SOP,并阐述如何通过优化退货路径来降低对正向物流网络的冲击。我需要的是能够指导我进行长期战略决策的深度分析,而非操作层面的基础指导。
作为一个采购和供应链管理的新手,我最大的困惑在于如何与那些老谋深算的供应商建立互信并达成长期合作。书本上总是强调“共赢”,但在实际的商务谈判中,双方的利益诉求往往是矛盾的。我期待这本书能提供一些关于如何进行供应商绩效评估(SPM)的详细框架,特别是那些难以量化的软指标,比如供应商的响应速度、质量改进的意愿等,应该如何赋予权重。另外,对于合同条款中的关键风险点,比如质量索赔和违约责任的认定,如果能给出一些真实合同范本中的关键条款分析,那将是非常宝贵的学习资料。单纯讲采购流程的规范性意义不大,关键是如何在流程中体现出专业性和谈判技巧,从而在不破坏合作关系的前提下,为公司争取到最优的采购条件。