序：導購為王，決勝終端Part 1 訓練寶盒一 素質篇 點石成金：漁夫與哲學傢的故事 法寶一：我要成為行業的頂尖 法寶二：推銷之單車理論 法寶三：導購員的成功要素分析 法寶四：傑齣導購員的成功因素 法寶五：傑齣導購員的三種心態 法寶六：銷售的探索服務Part 2 練寶盒二 觀念篇 點石成金：爺爺，為什麼隻要小魚不要大魚 法寶一：變換看顧客的角度 法寶二：不僅僅是賣傢具還要賣價值 法寶三：不要等待而要主動齣擊 法寶四：將顧客的消費觀念轉變為投資觀念 法寶五：將推銷觀念轉變為服務觀念 法寶六：將推銷轉變為“體驗式銷售” 法寶七：將推銷轉變為“顧問式銷售” 法寶八：將刻闆的工作態度轉變為熱情友善的態度 法寶九：將顧客的拒絕視為成交的契機 法寶十：將顧客抱怨的話作為工作的動力Part 3 訓練寶盒三 技巧篇 點石成金：種植的故事 第一步：寒喧(接待及接近顧客的技巧) 接待禮儀及注意事項 情景訓練一：當顧客進入店內時 情景訓練二：當顧客自己在選購時 第二步：瞭解背景(顧客的需求、要求及問題) 哪種銷售方式更好 銷售中的望、聞、問、切 傢具銷售“發問三關” 情景訓練：在顧客選購過程中的發問技巧 第三步：産品介紹(介紹産品賣點的各種技巧) 賣價值而不僅僅是賣傢具 賣品牌而不僅僅是賣傢具 情景訓練一：産品示範，讓顧客與産品溝通 情景訓練二：嚮顧客推介産品的某些特性時 情景訓練三：嚮顧客強化産品的功能效果時 情景訓練四：當顧客對推銷抗拒時 情景訓練五：當顧客避重就輕時 第四步：處理異議(解決顧客的疑難問題) 異議是一道鬼門關 處理異議時的注意事項和應對技巧 情景訓練一：當顧客不錶達意見時 情景訓練二：當顧客錶示要再考慮考慮時 情景訓練三：當顧客無購買欲望時 情景訓練四：當顧客認為價格高時 第五步：促成交易(銷售完成的技巧) 成功射門的技巧 情景訓練一：當顧客要摺扣時 情景訓練二：當顧客猶豫不決時 情景訓練三：當顧客與彆的品牌比較時 情景訓練四：當顧客購買産品後 情景訓練五：當顧客隨便走一走就要離開時Part 4 訓練寶盒四 顧客篇 點石成金：從“罵不走”到”請不來” 法寶一：顧客購買行為分類 法寶二：顧客購買決策過程分析與銷售控製 法寶三：顧客購買過程中的七個心理階段 法寶四：顧客購買的心理支點——比較法則 法寶五：如何營造衝動性購買氛圍 法寶六：購買動機與購買行為分析
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