第1部分 經銷商管理概論 第1章 經銷商概述/2 1.1 經銷商定義/3 1.2 經銷的形式/3 1.3 終端型與批發型經銷商/8 1.4 經銷商與代理商/9 1.5 經銷商在渠道中的作用/9 1.6 實戰演練/12 第2章 廠商關係認知/15 2.1 廠傢與經銷商的關係/16 2.2 銷售人員與經銷商的關係/17 2.3 實戰演練/19第2部分 銷售總監如何製定經銷商的管理政策 第3章 銷售總監如何選擇産品的銷售渠道/22 3.1 銷售渠道結構/23 3.2 銷售渠道設計考慮的因素/25 3.3 不同行業的典型渠道模式/25 3.4 實戰演練/28 第4章 銷售總監如何製定經銷商的返利政策/34 4.1 返利概述/35 4.2 返利的種類/37 4.3 選擇返利兌現形式/42 4.4 確定返利水平/43 4.5 建設返利係統關鍵點/45 4.6 設計返利係統/46 4.7 實戰演練/51 第5章 銷售總監如何激勵經銷商/56 5.1 激勵經銷商的三個方麵/57 5.2 經銷商銷售競賽/67 5.3 激勵經銷商常用的方法/75 5.4 實戰演練/76 第6章 銷售總監如何製定經銷商的促銷政策/80 6.1 經銷商促銷特點/81 6.2 對經銷商促銷的主要內容/82 6.3 對經銷商促銷的主要方式/88 6.4 銷售總監促銷的主要技巧/95 6.5 實戰演練/101 第7章 銷售總監如何管理經銷商的應收賬款/106 7.1 應收賬款的概念/107 7.2 經銷商信用評估/107 7.3 確定經銷商信用額度/110 7.4 應收賬款的日常管理/113 7.5 及時迴收應收賬款/115 7.6 實戰演練/117 第8章 銷售總監如何用閤同管理經銷商/122 8.1 經銷閤同的作用/123 8.2 經銷閤同的內容/123 8.3 簽訂閤同應注意的事項/126 8.4 閤同簽訂程序/127 8.5 實戰演練/128 第9章 銷售總監如何管理經銷商的衝突/134 9.9 經銷商衝突的類型/135 9.2 經銷商衝突的起因/136 9.3 渠道衝突與渠道效率/137 9.4 解決衝突的方法/141 第10章 銷售總監如何管理經銷商的竄貨/142 10.1 竄貨管理概述/143 10.2 建立竄貨識彆碼體係/146 10.3 成立市場督察部/147 10.4 建立竄貨處罰標準/149 10.5 簽訂《市場秩序管理公約》/150 10.6 實戰演練/150 第11章 銷售總監如何對經銷商實施績效管理/155 11.1 影響經銷商績效評估的因素/156 11.2 經銷商績效評估步驟/157 11.3 實戰演練/163 第12章 銷售總監如何製定經銷商的培訓政策/165 12.1 確定經銷商的培訓政策/166 12.2 編製經銷商的培訓教材/168 12.3 實戰演練/169 第13章 銷售總監如何召開經銷商年度大會/184 13.1 確定年會主要內容/185 13.2 確定年會時間/186 13.3 選擇年會地點/186 13.4 確定參會人員/187 13.5 會議議程策劃/187 13.6 發齣年會邀請/190 13.7 年會現場控製/190 13.8 會後評估/191 13.9 年會費用預算/191 13.10 準備年會歡迎函/191第3部分 基層銷售人員如何開發經銷商 第14章 基層銷售人員開發前的心理準備/194 14.1 成為“五心上將”/195 14.2 實戰演練/197 第15章 基層銷售人員選擇經銷商的標準/198 15.1 經銷商的選擇標準/199 15.2 實戰演練/207 第16章 基層銷售人員選擇經銷商的流程/209 16.1 開發前的準備/210 16.2 當地市場狀況調查/211 16.3 獲取潛在的經銷商名單/212 16.4 篩選並確定候選經銷商名單/214 16.5 候選經銷商洽談/218 16.6 經銷商確定/220 16.7 簽訂《産品經銷閤同》/221 16.8 實戰演練/223 第17章 基層銷售人員選擇經銷商的策略/225 17.1 選擇經銷商的策略/226 17.2 選擇經銷商的誤區/227 17.3 實戰演練/228第4部分 基層銷售人員如何管理經銷商 第18章 基層銷售人員經銷商管理的基礎工作/232 18.1 建立經銷商檔案/233 18.2 經銷商分類/234 18.3 銷售數據分析/235 18.4 製定月工作計劃/241 18.5 月度工作總結/243 18.5 實戰演練/245 第19章 基層銷售人員有效拜訪經銷商/249 19.1 拜訪前的準備/250 19.2 拜訪時的任務/251 19.3 拜訪後的行政工作/254 19.4 實戰演練/254 第20章 基層銷售人員處理經銷商壓貨技巧/257 20.1 壓貨的目的/258 20.2 壓貨的方式/259 20.3 製定消化庫存的方案/259 20.4 增加當地業務人員的銷售壓力/260 20.5 加強終端分銷/261 第21章 基層銷售人員協助經銷商促銷/263 21.1 協助開展KA賣場的堆頭促銷/264 21.2 協助開展鋪市促銷/265 21.3 協助應對競爭對手的促銷/265 21.4 協助開展會議促銷/266 21.5 協助開展新産品推廣促銷/267 21.6 協助應對竄貨促銷/267 21.7 協助經銷商編寫促銷方案/268 21.8 實戰演練/269 第22章 基層銷售人員協助經銷商管理終端/271 22.1 協助經銷商製定産品陳列標準/272 22.2 協助經銷商管理終端銷售隊伍/272 22.3 終端業務管理/275 22.4 區域市場價格管理/277 22.5 實戰演練/280 第23章 基層銷售人員高效激勵經銷商/285 23.1 利益激勵/286 23.2 服務激勵/289 23.3 精神激勵/289 23.4 實戰演練/291 第24章 基層銷售人員科學管理經銷商貨款/293 24.1 幫助經銷商降低貨款風險/294 24.2 嚴格管理經銷商的應收賬款/297 24.3 經銷商應收賬款的處理方法/299 24.4 實戰演練/301 第25章 基層銷售人員有效處理經銷商投訴/302 25.1 處理經銷商投訴的原則/303 25.2 處理産品質量的投訴/305 25.3 處理竄貨的投訴/305 25.4 處理延遲送貨的投訴/305 25.5 處理服務質量的投訴/306 25.6 處理對廠傢駐地業務員的投訴/306 25.7 處理墊付費用的投訴/306 25.8 處理對賬單的投訴/307 25.9 處理兌現返利的投訴/307 25.10 實戰演練/307 第26章 基層銷售人員處理經銷商竄貨技巧/309 26.1 查齣竄貨真相/310 26.2 判斷竄貨影響/311 26.3 上報給直接領導/311 26.4 確定處理方案/311 26.5 實施處理方案/313 26.6 做好善後工作/313 26.7 實戰演練/314 第27章 基層銷售人員更換經銷商技巧/315 27.1 更換經銷商的前期準備工作/317 27.2 正式解除閤約/318 27.3 妥善處理善後事宜/319 27.4 請求其他區域銷售人員的配閤/321 27.5 新經銷商支持/321 第28章 基層銷售人員有效管理廠傢駐地業務員/323 28.1 廠傢駐地業務員的工作要求/324 28.2 廠傢駐地業務員管理存在的問題/324 28.3 有效管理廠傢駐地業務員/325 28.4 實戰演練/331附錄A 廠傢經銷商管理水平自我診斷錶/334附錄B 《十招激活經銷商》培訓光碟介紹/339附錄C 《經銷商管理全案》培訓大綱/341
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