心理营销 pdf epub mobi txt 电子书下载 2026

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出版者:

作者:赵文明

出品人:

页数:257

译者:

出版时间:2010-5

价格:32.00元

装帧:

isbn号码:9787504733764

丛书系列:

图书标签:

01
营销学
心理学
消费者行为
营销策略
行为经济学
说服技巧
品牌营销
用户洞察
销售技巧
影响力

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具体描述

《营销人必知的73个心理技巧:心理营销》内容简介：每一个销售人员的成功不仅需要艰苦的努力，还需要坚定的信念，需要营销的智慧。销售人员业绩的差异并不能单纯用行销技巧和方法解释，因为客户的心理因素对销售业绩的影响常常出人意料。也就是说销售人员业绩的差异与其是否真正摸清了客户的心理有直接关系。

营销的底层逻辑：深度解析人类决策的心理密码一本洞悉人性，重塑商业战略的权威指南在这个信息爆炸、选择过载的时代，传统的营销手段正逐渐失效。消费者不再盲目追逐价格或功能，他们寻求的是情感共鸣、身份认同以及对自身需求的精准满足。本书《营销的底层逻辑：深度解析人类决策的心理密码》，正是基于这一深刻洞察，为渴望在激烈市场竞争中脱颖而出的企业和营销人，提供了一套系统、严谨且极具实操性的思维框架。本书并非一本速成手册，而是一部融合了认知心理学、行为经济学、社会学以及神经科学前沿研究的深度专著。我们摒弃了华而不实的营销术语堆砌，专注于挖掘人类决策机制中最核心、最不易被察觉的驱动力。核心理念：营销的本质是影响心智，而非推销产品。我们认为，所有成功的商业活动，其根源都在于对“人为什么会购买”这一问题的深刻理解。本书将带领读者穿透表面的购买行为，直抵潜意识的决策回路。第一部分：认知偏见与心智捷径——决策的非理性引擎人类的心智并非一台完全理性的计算机，而是充斥着无数“捷径”和“偏见”的复杂系统。本部分将详尽剖析影响消费者决策的十大核心认知偏见，并展示如何合法、道德地运用这些洞察力来优化您的营销策略：锚定效应（Anchoring Effect）的精妙运用：探讨价格设定的心理学基础，如何通过首发价格、对比价格的设置，无形中引导消费者对价值的感知。案例分析将揭示零售业巨头如何利用“对比锚点”来提升高利润产品的转化率。损失厌恶（Loss Aversion）的力量：研究表明，人们对损失的感受强度是获得同等价值时的两倍以上。我们将深入探讨如何将“不购买的损失”或“错过特定机会的遗憾”植入传播信息中，激发紧迫感和行动力。从众心理与社会证明（Social Proof）：在不确定的情境下，人们倾向于观察他人的行为。本书将超越简单的“好评数量”，探讨更深层次的“权威性证明”、“圈层内共识”的建立方法，确保您的社会证明是可信且有效的。稀缺性（Scarcity）的心理陷阱：分析时间稀缺、数量稀缺、信息稀缺在不同场景下的有效性边界，以及如何避免因过度使用稀缺性而导致的消费者信任危机。第二部分：情绪驱动与叙事构建——连接情感的营销桥梁理性分析往往是购买的“借口”，而情绪驱动才是购买的“开关”。本书的第二部分聚焦于如何构建能够引发强烈情绪反应的品牌故事和沟通信息。情绪唤醒的类型与匹配：区分积极情绪（如喜悦、希望）和消极情绪（如恐惧、焦虑）在不同产品生命周期和目标受众中的最佳应用场景。例如，健康保险需要唤起对“未来不确定性的适度焦虑”，而奢侈品则应专注于“身份提升的自豪感”。叙事的力量：英雄、反派与转变：深入剖析经典叙事结构（如“英雄之旅”）如何在品牌故事中重现。您的品牌不应只是一个解决方案，而应是帮助消费者克服“挑战”（反派）并实现“转变”的导师或工具。本书提供了构建具有粘性和传播性的品牌叙事蓝图。镜像神经元与共情式营销：探讨大脑中与“体验他人感受”相关的神经机制，解释了为什么感官细节丰富的描述和真实的用户体验分享比抽象的承诺更具说服力。第三部分：环境设计与决策架构——无形之手的引导营销战场早已延伸到物理空间和数字界面。环境如何影响选择？本书揭示了“助推”（Nudge）理论在商业实践中的精妙应用，即如何在不限制自由选择的前提下，巧妙地引导用户做出有利于企业的决策。默认选项（Default Options）的设定艺术：研究表明，用户对预设选项的接受度极高。我们将详细分析如何科学地设置最优默认值，无论是订阅服务的自动续费，还是产品配置页面的预选组合。选择架构（Choice Architecture）的构建：如何通过组织信息、布局视觉元素来管理认知负荷。例如，如何设计产品目录页，确保高利润或主推产品处于“黄金视野”区域，同时不引起用户的反感。摩擦力管理：区分“好的摩擦力”与“坏的摩擦力”。某些购买环节（如高价确认、安全验证）需要增加摩擦力以建立信任；而其他环节（如注册流程、结账过程）则必须被最小化摩擦力，以避免用户流失。第四部分：身份认同与价值交换——超越交易的长期关系现代消费者购买的不仅仅是产品的功能，更是产品所代表的“身份”和“价值观”。自我表达性消费：阐释消费者如何使用品牌作为构建和展示其社会身份的工具。您的品牌符号（Logo、设计风格、品牌调性）必须与目标群体的理想自我形象高度契合。部落构建与排他性：探讨如何通过建立社群、设定准入标准（无论是虚拟还是实际的），来提升用户对品牌的归属感和忠诚度。排他性社群成员的终身价值远超普通用户。道德与意义的消费：随着社会责任感提升，消费者越来越关注企业的社会影响力。本书将指导企业如何真诚地将社会价值融入其核心业务，避免“漂绿”或“漂红”的风险，真正实现有意义的价值交换。结语：构建适应未来的营销系统《营销的底层逻辑》最终致力于帮助读者建立一个以人为本、以认知科学为基础的动态营销系统。它要求营销人从“我能卖什么”转变为“他/她需要什么，以及他的大脑如何处理这个信息”。通过对本书所揭示的底层密码的系统掌握，您将能够设计出更具说服力、更少阻力、更能持久抓住人心的商业策略。这本书是为那些不满足于表面战术，而渴望掌握商业竞争制高点——人心的决策者准备的深度指南。