第一章 交朋友做銷售從“心”開始／1 開篇案例：為你配副好眼鏡／2 像對待親友一樣對待客戶／4 主動熱情地接近客戶／5 真心實意地關懷客戶 ／6 設身處地地為客戶著想／7 與客戶建立真誠的友誼／8 多花時間與客戶相處／9 使用便捷通信工具，隨時進行交流／10 DIY禮品最有心意 ／ 12 定期聯絡溫暖老客戶的心／13 將自己修煉成廣受歡迎的人／14 用積極樂觀的心態感染客戶 ／14 憑絕對的自信獲得客戶信賴／15 提升親和力，贏得好人緣／16 注重交往細節，增加好感度／17 自信的職業形象贏得尊重／19 職業又充滿親和力的著裝／19 整浩端莊的儀容修飾／22 優雅的舉止行為／24 與客戶交朋友的宜與忌／28 與客戶交朋友應親密有“度” ／28 避開與客戶交朋友的八大誤區／30第二章 交朋友前先瞭解你的客戶／33 開篇案例：船長與商人／34 洞悉客戶的消費心理／35 什麼是消費心理／35 影響客戶購買的動機／37 影響客戶購買的因素／40 客戶購買決策及其影響因素／43 掌握不同類型客戶購買心理的差異／46 客戶購買心理年齡差異分析／46 客戶購買心理的性彆差異分析／47 客戶購買職業差異分析／48 如何服務不同性格類型的客戶／49 四大類型客戶的特點與應對方法／49 九種不同類型客戶的應對辦法／51第三章 目標客戶的甄彆與尋找／61 開篇案例：推銷大王們的“數量定律” ／62 MAN法則甄彆目標客戶／63 M——money（錢） ／64 A——authority（決策權） ／ 64 N——need（需求） ／ 65 尋找目標客戶的七大方法／66 掃蕩拜訪法／67 連鎖介紹法／67 資料查詢法／68 實地調查法／69 競爭搶奪法／70 廣告宣傳法／72 隨時隨地法／72 如何有效管理客戶資源／74 建立客戶資料檔案／74 鑒彆客戶角色／76 對客戶進行分類處理／7'8第四章 輕鬆接近目標客戶／79 開篇案例：原一平的成功“接近” ／80 接近前的三個準備工作／82 搜集情報資料／82 練好快速吸引客戶的開場白／83 備齊推銷工具／86 接近的三大途徑／87 信函接近／87 電話接近／88 直接拜訪／89 接近的六個技巧／91 突發事件接近／91 共同話題接近／92 迂迴接近／92 演示接近／93 關心接近／93 幫助接近／94 接近的兩項注意／95 打開客戶“心防” ／95 控製會談局麵／97第五章 “望、聞、問、切”發掘客戶需求／99 開篇案例：宋衛的生意經／100 客戶需求的三種類型／102 顯性需求／102 隱性需求／103 未知需求／104 從未知需求到顯性需求／105 瞭解客戶需求的四大方法／106 詢問瞭解法／106 傾聽瞭解法／ 107 觀察瞭解法／108 間接瞭解法 ／ 109 開發潛在需求的四個技巧／110 危機提醒／110 前景展望／111 先嘗後買／112 循循善誘／112 發掘客戶需求的四個原則／114 尊重客戶／114 對癥下藥／115 對待客戶要厚道／116 抓住客戶的購買心理／116第六章 産品介紹與展示／117 開篇案例：砸不碎的玻璃／118 産品展示的三大方法／119 FABE法 ／ 119 構圖講解法／121 道具演示法 ／ 123 産品推介的四項原則／125 瞭解你的産品／125 掌握客戶的關心點／127 如何揚長避短／128 用客戶聽得懂的語言／129 展示中兩種“情況”的處理／130 介紹中斷／130 遭遇客戶的“刁難”問題／ 131 産品勸購的四個技巧／133 巧妙贊美客戶／133 打個恰當比喻／134 將缺點“全盤托齣” ／135 讓客戶參與其中／136第七章 將客戶異議轉化為成交機會／137 開篇案例：執著的比德與固執的剋林／138 客戶異議從何而來／140 來自客戶／140 來自産品／141 來自銷售人員／142 異議處理的五部麯／143 樂觀對待／143 識彆真假 ／ 144 徵詢理解／146 靈活應對／147 保留後路／148 異議處理的五大策略／149 捷足先登策略／149 直截瞭當策略／151 感同身受策略／152 佯裝不見策略／152 補償處理策略／153 常見異議類型與應對技巧／155 需求異議／155 預算異議／156 價格異議／157 時間異議／158 服務異議／ 160 貨源異議／161 異議處理的四項原則／162 做好充分準備／162 選擇適當時機／163 暫時避開分歧／165 永遠彆跟客戶爭辯／166第八章 積極主動促成交易／167 開篇案例：瑪麗的遺憾／168 成交的三個信號／169 語言信號／169 錶情信號／170 行為信號／171 提齣交易的最佳時機／172 産品展示後／172 異議排除時／175 成交在當下／175 促成交易的九大方法／177 直接成交法／177 優惠成交法／179 小點成交法／179 假定成交法／180 保證成交法／180 恐懼成交法／181 選擇成交法／182 “最壞”方案法／182 騎虎難下法／183 交易後兩種情況的處理／184 交易達成時／184 交易失敗後／186第九章 鬥智鬥勇迴收貨款／187 開篇案例：湯姆的遭遇／188 應收賬款預防及應對／190 應收賬款産生的原因／190 應收賬款的特點及影響／191 應收賬款控製與迴收方法／191 呆賬預防的兩大措施／192 異常情況處理辦法／194 有效收款的四大方式／196 銀行托收／196 承兌匯票／ 197 信用貸款／197 信用卡收款／198 快準狠收款的七大要訣／199 定期拜訪／199 做好計劃／200 掌握心理 ／ 202 有效應對／204 態度堅決／205 施加壓力 ／ 206 訴諸法律／207 收款流程中的三大注意事項／209 收款前的準備／209 收款時的確認／211 收款後的處理／211第十章 與客戶做一輩子的好朋友／213 開篇案例：會“長”的保單／214 優質售後服務——留住上帝的忠誠／216 售後服務的五大作用／216 售後服務的四項內容／218 服務不佳的五種原因／219 提升服務品質的六種方法／221 有效處理客戶抱怨——彌補“期待”與“實際”的落差／224 客戶抱怨的原因 ／225 客戶抱怨的三種類型／226 處理客戶抱怨應有的態度／228 處理客戶抱怨的黃金步驟／229 拓展客戶群的三大方法／233 傭金製行銷／233 會員製行銷／234 積分製行銷／235
· · · · · · (收起)