第1章 汽車市場營銷概述 1.1 汽車市場與汽車市場營銷 1.1.1 市場及汽車市場的概念 1.1.2 市場營銷與汽車市場營銷 1.1.3 汽車市場營銷觀念 1.2 我國汽車工業和汽車市場的發展 1.2.1 我國汽車工業體係的形成與發展 1.2.2 我國汽車市場的發展 1.2.3 我國汽車市場營銷模式 1.3 國際汽車市場的特點及發展趨勢 1.3.1 國際汽車市場的特點及發展趨勢 1.3.2 國際市場主要汽車營銷模式 小結 習題第2章 汽車營銷環境分析 2.1 汽車營銷環境概述 2.1.1 汽車市場營銷環境的概念 2.1.2 分析汽車市場營銷環境的意義 2.1.3 汽車市場營銷環境的特點 2.1.4 汽車市場營銷環境的分類 2.2 汽車市場營銷宏觀環境分析 2.3 汽車市場營銷微觀環境分析 2.4 汽車市場營銷環境分析及對抗策略 2.4.1 汽車市場營銷環境分析的方法 2.4.2 汽車企業對抗環境變化的策略 2.4.3 企業調節市場需求的策略 2.4.4 企業適應營銷環境變化的措施 小結 習題第3章 汽車用戶的購買行為分析 3.1 汽車用戶購買行為概述 3.1.1 顧客價值理論 3.1.2 消費者的需求分析 3.2 汽車消費用戶購買行為分析 3.2.1 顧客購車的不同購買態度類型分析 3.2.2 消費者的購車動機分析 3.2.3 不同性彆顧客購車動機的差彆 3.2.4 不同年齡顧客購車動機的差彆 3.2.5 顧客購車的行為模式分析 3.2.6 影響消費者用戶購買行為的主要因素 3.3 汽車業務市場購買行為分析 3.3.1 汽車産品業務市場的特點 3.3.2 汽車産業用品購買行為分析 小結 習題第4章 汽車銷售人員的基本素質 4.1 汽車銷售人員職責 4.2 銷售人員的行為規範 4.3 汽車銷售人員的職業規範 4.3.1 具有豐富的商品知識和業務知識 4.3.2 銷售人員的基本能力 4.4 汽車銷售人員的素質 4.4.1 內在動力 4.4.2 嚴謹的工作作風 4.4.3 完成銷售的能力 4.4.4 建立關係的能力 4.4.5 優秀銷售人員的基本素質和特徵 小結 習題第5章 汽車銷售的基本禮儀與技巧 5.1 禮儀與形象 5.1.1 基本禮儀與形象 5.1.2 商務交際禮儀 5.2 說話的技巧 5.2.1 寒暄要點及說話技巧 5.2.2 汽車銷售員不該說的九種話 5.2.3 不讓顧客說“不”的技巧 5.3 與顧客建立良好的關係 5.3.1 把顧客的利益放在首位 5.3.2 與顧客保持良好關係的措施 5.3.3 通過良好的個人修養贏得顧客的好感 5.4 與顧客溝通的技巧 5.4.1 溝通的基本知識 5.4.2 掌握有效溝通的語言 5.4.3 充分利用非語言錶達方式 小結 習題第6章 現代汽車銷售技術 6.1 汽車銷售流程 6.1.1 汽車銷售流程 6.1.2 銷售人員在銷售過程中的作用 6.2 尋找潛在的顧客 6.2.1 尋找潛在顧客的原則 6.2.2 準確判斷顧客購買欲望與購買能力 6.2.3 發掘潛在顧客的方法 6.3 初次接待顧客 6.3.1 第一步從顧客進門開始 6.3.2 如何引起顧客的興趣 6.3.3 與顧客的溝通方式 6.4 汽車銷售前的準備工作 6.4.1 銷售人員儀容儀錶的準備 6.4.2 汽車産品知識的準備 6.5 提供谘詢 6.5.1 提供谘詢的過程 6.5.2 顧客的需求 6.5.3 巧妙的詢問方式 6.5.4 傾聽的技巧 6.6 車輛展示 6.6.1 車輛展示的目的 6.6.2 FABE利益介紹法 6.6.3 六方位環繞介紹法 6.7 試乘試駕 6.8 顧客異議的處理 6.8.1 顧客異議的概念 6.8.2 處理顧客異議的一般原則 6.8.3 處理顧客異議的方法和技巧 6.9 締結成交 6.9.1 購買時機 6.9.2 成交技巧 6.10 後續跟蹤 6.10.1 後續跟蹤流程 6.10.2 售後服務的內容 6.10.3 後續服務的注意事項 小結 習題第7章 汽車營銷公關 7.1 汽車營銷公關的對象 7.1.1 汽車營銷公關 7.1.2 汽車營銷公關的主要對象 7.1.3 汽車營銷公關的任務 7.1.4 汽車營銷公關的作用 7.2 汽車營銷公關的時機 7.2.1 營銷公關時機的選擇原則 7.2.2 典型銷售公關時機 7.3 汽車營銷公關語言藝術 7.3.1 交際語言藝術 7.3.2 服務語言藝術 7.3.3 談判語言藝術 7.4 汽車營銷公關策劃 7.4.1 汽車營銷公關的六大效果 7.4.2 汽車營銷公關方式 7.5 謀劃營銷新聞事件 小結 習題第8章 汽車營銷實務 8.1 汽車商務談判的技巧 8.1.1 商務談判的概述 8.1.2 商務談判目的與原則 8.1.3 商務談判的策略和技巧 8.2 汽車相關手續的代理服務 8.2.1 車輛購置稅 8.2.2 機動車管理方麵實務 8.2.3 新車上路之前的辦證程序 8.3 汽車消費信貸 8.3.1 汽車消費信貸方式 8.3.2 汽車信貸基本操作 8.4 機動車保險 8.4.1 機動車保險概念及特點 8.4.2 我國機動車保險的種類 8.4.3 機動車投保業務流程 8.4.4 機動車保險事故理賠流程 8.4.5 退保過程 8.5 二手車銷售 8.5.1 手車市場概述 8.5.2 手車鑒定與評估 8.5.3 二手車評估的基本方法 8.5.4 二手汽車成新率的確定 8.5.5 二手車鑒定估價的程序 小結 習題第9章 汽車配件營銷實務 9.1 汽車配件基礎知識 9.1.1 汽車零部件的發展 9.1.2 汽車配件的類型 9.1.3 汽車配件質量的鑒彆 9.2 汽車配件的進貨、儲存與銷售 9.2.1 汽車配件的進貨管理 9.2.2 汽車配件的倉庫儲存管理 9.2.3 汽車配件營銷概述 小結 習題第10章 汽車電子商務與網絡營銷 10.1 汽車電子商務 10.1.1 電子商務的概念 10.1.2 電子商務的分類 10.1.3 汽車電子商務的功能 10.1.4 汽車企業電子商務策略 10.2 汽車網絡營銷 10.2.1 網絡營銷的概念 10.2.2 網絡營銷的職能 10.2.3 汽車網絡營銷的商務模式 10.2.4 汽車企業網絡營銷策略的選擇 小結 習題第11章 汽車營銷法律法規 11.1 汽車産品相關法律法規 11.1.1 汽車産品質量法規 11.1.2 汽車産品與商標法 11.1.3 汽車産品與顧客的法律關係 11.2 汽車營銷業務相關法律法規 11.2.1 汽車營銷與閤同法 11.2.2 機動車登記變更退牌法規 11.2.3 汽車營銷與價格票據法規 小結 習題參考文獻
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