具体描述
《优秀信贷客户经理业务指引》的内容需要得到客户经理的认可和接受，才能有效地用之于工作之中，这就是写作这本书的出发点。近十年随着中国经济的快速增长，各家商业银行的机构网点也在迅速扩张，每年都有许多年轻人进入银行业工作。他们勤奋工作却是仓促上阵，对银行的制度和流程缺乏了解。像上面所说的客户经理，是个别但却是典型的情况，可能就是他的领导叫他来办事但没交代清楚。由此，我萌发了写本给信贷客户经理看的书。虽然各家银行都会有自己的培训教材，但我作为有过20年信贷经营管理经历的人，把自己的所见所想告诉基层的客户经理，可能是受欢迎的。
作者简介
孙建林，中国人民大学国际金融专业经济学硕士。在国家发展与改革委员会外经贸司工作过5年。1988年7月到中信银行，曾任总行信贷部副经理、总行国际大厦营业部总经理、总行信用审查部总经理、福州分行副行长、总行营业部副总经理。现任中信银行总行信贷管理部总经理。北京市金融学会和国际金融学会常务理事、中国银行业协会从业人员资格认证专家委员会委员。在国家主要金融期刊发表30多篇论文。著有《商业银行信贷管理》、《商业银行授信业务风险管理》等专著。
目录信息
第一部分 信贷业务品种
一、公司信贷业务
◆按行业分
工业贷款
商业贷款
外贸业贷款
房地产业贷款
建筑业贷款
◆按企业分
乡镇企业贷款
三资企业贷款
民营企业贷款
中小企业贷款
上市公司贷款
◆按产品分
固定资产贷款
银团贷款
联合贷款
备证担保贷款
法人购房按揭
委托贷款
存货质押融资
保兑仓
汽车销售融资
夹层融资
同业信贷资产转让
国内保理
租赁融资
集团授信
银行承兑汇票
商业汇票贴现
商业承兑汇票保贴
买方付息票据贴现
商业汇票转贴现
商业汇票再贴现
票据库
账户透支
工程保函
对外备证担保
授信额度
短期融资券
信贷咨询
异地公司贷款
二、国际贸易融资业务
◆出口融资
打包贷款
非信用证打包贷款
出口押汇
出口保险押汇
出口退税贷款
出口买方信贷
出口卖方信贷
汇款融资
国际保理
船舶融资
◆进口融资
进口开证
进口押汇
进口代付
进口保函
提货担保
信托收据
三、私人信贷业务
◆住房类
对私人信贷业务的划分
私人购房按揭贷款
私人二手房按揭贷款
私人商用房贷款
其他私人房产贷款
◆汽车类
私人购车按揭贷款
车位按揭贷款
◆经营类
私人经营贷款
工程机械贷款
私人质押贷款
私人寿险保单质押贷款
◆消费类——私人消费贷款
私人耐用消费品贷款
私人旅游消费贷款
私人住房装修贷款
◆教育类
助学贷款
出国留学贷款
银行卡基础知识
第二部分 信贷业务的六个阶段
一、贷前调查阶段 好的开始是成功的一半
贷前调查是风险的首要关口
好的开始是成功的一半
要深入调查才能给出正确的结论
客户经理要认识到三个“没有”
◆调查借款人
防范风险要从选择客户开始
要调查借款人历年的还款情况
要调查借款人在本行的综合效益
要调查借款人的社会资信
银行家经验之谈
要与企业的高层领导人见面
把钱借给有钱人
要看厂长的素质
嫌货的才是买货人
不可受理的风险借款人
救急不救穷
要小心经常变换手机号码的老板
要看老板在干什么
从结算方式上看企业产品销路的好坏
要当心迅速扩张的企业
要注意企业集团内部的关联交易风险
◆调查贷款用途
贷款用途要明确
不可受理的风险借款用途
要注意新产品替代的风险
要防止客户以好的概念套取银行贷款资金
◆调查还款来源
要搞清楚还款来源
借款人的还款意识是否良好
影响借款人能否按时偿还贷款的因素
要确定还款来源的可靠性
要确定是一次性还款还是分期还款
要根据不同情况确定还款方式
◆调查贷款条件
贷款金额要确定好
要防止“小马拉大车”
可以“大客户、小授信”
发放外币贷款的注意事项
贷款期限要安排好
贷款利率要谈好
上浮利率还是下浮利率
固定利率还是浮动利率
◆调查担保条件
贷款担保对于银行具有重要意义
贷款担保的三种主要方式
调查保证担保时应注意事项
调查质押担保时应注意事项
调查抵押担保时应注意事项
调查抵押的风险
以“按实折价法”防止高估风险
落实保证的注意事项
落实抵押的注意事项
落实质押的注意事项
◆要有好的调查方法
贷前调查要有计划性
实地调查技能
外部调查内容
对于收集的调查材料应达到的要求
写好授信调查报告
◆调查时的注意事项和风险
贷款调查中常见的认识误区
要防止因调查不细而未发现项目的潜在风险
要避免因经验不足而对贷款条件提出不当的建议
对复杂贷款的有关条件应衔接好
如何发现企业在说假话
要注意对单笔业务的风险控制措施
客户经理调查时应遵守的原则
贷款调查时要保持清醒头脑
要防止风险观念在任务指标的压力下变形
要防范企业虚假财务报表
调查的初步意见
对风险的总量控制和单笔控制措施
二、贷款审查阶段
◆审查的意义
信用审查部门的意义
信用审查部门的作用
信用审查部门的知识结构应是复合型的
信用审查工作基本原则
以会议方式集体审查
信用审查人员应有的素质
信用审查人员的责任心
一个信用审查人员顶十个客户经理
当好教练员
信用审查人员要接触客户吗
◆审查内容
调查材料必须齐全和真实
要有统一审查标准
应该审查的八个方面
基本判断项目的好坏
写好审查报告
◆审查注意事项
对审查工作的要求
要对审查结论负责任
谨慎审批异地贷款
要善待积极反映项目情况的支行
应该给项目客户经理陈诉的机会
对补充资料的次数要有限制
是尺子还是刀子
分行审查部门要传导好情况
要了解分行上报项目的想法
要处理好原则性和灵活性的关系
关于审查时对额度“砍一刀”问题
不仅要分析风险，还要分析风险发生的可能性有多大
信用审查工作中的常见问题
◆审查风险
信用审查工作中的风险
造假的东西最可怕
上市公司是如何虚增利润的
要从审查的书面材料中发现蛛丝马迹
要仔细审查财务报表 从中找出虚假疑点
要善于通过计算发现出问题
要通过审查对账单发现问题
三、贷款审批阶段
易批和难批的项目
审批人的风格和责任
可信赖的信用审查部门
审批中的风险
贷款审批反问法
有条件审批
批准条件应具有可操作性
信贷审批工作不是“管、卡、压”
要保证审批速度
不断改进 提高效率
四、贷款发放阶段
把好银行资金的最后一道关口
主动权的转换
提款的条件要落实
提取贷款的注意事项
掌握好放款进度
对于特殊情况能否放款要有标准
管理贷款的原则性和灵活性
五、贷后管理阶段
贷后管理比贷前调查更重要
贷后管理理念
要解决“重贷轻管”问题
贷后管理的主要内容
客户经理贷后管理的职责
贷后管理的“三查三看”
管理制度的意义
建立健全各项监控制度
海因里希法则的启示
破窗理论的启示
简单实用的管理小方法
木桶原理的启示
防止过度管理
实行对公司信贷的集中化管理
开好信贷管理联席例会
分级授权以提高工作效率
实行辅导期限制
用好工作联系单
提高管理的有效性
贷后管理主要内容
做好信贷检查和督促整改工作
加强对重点关注行业和企业的监控管理
加强对集团客户额度管理和风险预警工作
不断调整和优化授信客户结构
做好风险案例通报工作
加强对预警客户的重点管理
了解客户风险信息的渠道
贷后检查的主要内容
贷后检查应采取现场和非现场检查相结合的方式
贷后检查的类别分为首次检查、定期检查和专项检查
重视借款人违约的风险苗头
六、贷款回收阶段
贷款回收是银行经营的最高目标
贷款回收工作中应避免的思想问题
贷款回收有三种情况
收回贷款是硬道理
◆正常贷款回收
正常贷款回收的六个环节
贷款回收确认制
要盯住企业资金的回收期
不要拒绝借款人还款
还款资金提前到账制
如何处理提前还款
如何处理贷款展期
如何处理还旧借新
如何处理借新还旧
当贷款本息出现逾期时
避免让贷款集中在年末到期
做好贷款结清工作
◆风险贷款催收
风险贷款前兆
不良企业逃废银行债务常用方式
风险提示制
对风险贷款的催收
把握好贷款的退出时机
全力以赴清收风险贷款
催收贷款的注意事项
善用催账心理学
对付不同类型欠款客户的方法
催收贷款的法律措施
回收贷款的非常手段
要注意恐慌性收贷问题
◆不良贷款清收
银行依法收贷十六忌
要分析发生不良贷款的原因
保持池中水的干净
· · · · · · (收起)
读后感
看书时发现一些平时工作时漏掉的细节，已知的和工作未涉及的都没有摘记 第一部分 信贷业务品种 1. 我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干涉呢么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备...
看书时发现一些平时工作时漏掉的细节，已知的和工作未涉及的都没有摘记 第一部分 信贷业务品种 1. 我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干涉呢么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备...
看书时发现一些平时工作时漏掉的细节，已知的和工作未涉及的都没有摘记 第一部分 信贷业务品种 1. 我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干涉呢么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备...
看书时发现一些平时工作时漏掉的细节，已知的和工作未涉及的都没有摘记 第一部分 信贷业务品种 1. 我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干涉呢么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备...
看书时发现一些平时工作时漏掉的细节，已知的和工作未涉及的都没有摘记 第一部分 信贷业务品种 1. 我经历过银行这个行业的起起落落，我还是认为在调查时，没有什么能替代下面三个最主要的问题：你要这笔贷款干涉呢么？你准备用什么偿还这笔贷款？你说的还款方法无效时，还准备...
用户评价
读完这册书，我简直有点“相见恨晚”的感觉，尤其是对那些长期在信贷一线摸爬滚打，却感觉自己始终无法突破瓶颈的资深人士来说，这本书提供了一种系统性的思维升级。它没有陷入那些华而不实的宏大叙事，而是聚焦于“如何在高压环境中保持高水准的执行力”。我尤其欣赏其中对于沟通艺术的剖析，它将客户经理与潜在优质客户之间的互动，细致地分解成了“倾听的艺术”、“提问的技巧”和“建立信任的长期策略”三个层面。对我来说，最大的收获是关于“异议处理”的那一部分，书中提供的脚本和应对逻辑，让我原本在面对客户的质疑时那种心慌意乱的感觉，逐渐被一种沉着和自信所取代。这感觉就像是拿到了一份顶级谈判专家的内部备忘录，让我学会了如何将压力转化为推动业务进展的动力。这本书的结构设计也十分精妙，每一章的结尾都有一个“自查清单”，让我能够立刻将学到的知识点落实到自己的日常工作中去，形成了高效的闭环学习。
如果用一个词来形容这本书给我的整体感受，那就是“精炼”。它没有一句废话，每一个段落、每一个小标题都直击信贷业务的核心痛点。我特别喜欢其中关于“跨部门协作效率最大化”的章节，在实际工作中，信贷审批往往涉及风控、合规、法务等多个部门，信息传递的摩擦是常态。这本书提供了一套成熟的“沟通语言库”和“预设期望值管理”方法论，大大减少了我们在审批流程中不必要的来回拉锯。这种对组织行为学的深刻理解，使得本书超越了一般的业务操作手册，而更像是一本“组织效率优化指南”。对于那些希望快速提升团队整体战斗力的管理者而言，这本书的参考价值是巨大的。它教会我们如何像一个系统工程师一样去优化整个信贷发放流程，而不是仅仅关注流程中的某一个环节。阅读体验非常流畅，仿佛是跟随一位经验丰富的导师在进行一对一的深度辅导。
这本书给我的感觉就像是走进了一片知识的森林，里面的每一条路径都清晰可见，指引着我这个初入金融行业的小白去探索那些曾经让我望而生畏的“信贷世界”。它不是那种枯燥的教科书，而是充满了实战智慧的宝典。书中对客户需求的洞察力分析得极为透彻，让我明白了什么才是真正的“以客户为中心”。特别是关于如何识别那些隐藏在数据背后的优质客户，以及如何构建一套稳健的风险评估模型，这些内容简直是醍醐灌顶。我记得有一次在处理一个复杂的企业信贷申请时，脑海中浮现出书中关于“非财务信息的重要性”的章节，让我从一个全新的角度去重新审视了那家公司的运营状况，最终做出了一个更准确的判断。这本书的语言风格非常平实，但蕴含的逻辑却极其严谨，真正做到了理论与实践的完美结合。它不仅仅是教你“做什么”，更重要的是教你“为什么这么做”，这种深入本质的讲解，对于提升我的业务判断力有着不可估量的帮助。我感觉自己不再是被动地接受指令，而是开始主动地构建自己的信贷决策框架了。
这本书最让我感到震撼的是它对“未来信贷趋势”的预判和准备。它没有沉溺于描述当前已经成熟的业务模式，而是深入探讨了科技进步，特别是人工智能和大数据分析将如何重塑未来的信贷决策流程。书中对“预测性风控模型”的探讨，虽然没有深入到复杂的数据科学公式，但它为我们这些业务人员勾勒出了一个清晰的蓝图：未来，优秀的信贷经理必须具备与数据科学家对话的能力。它强调了“人机协作”的重要性，即如何利用技术工具来解放我们的时间和精力，从而让我们能将更多精力投入到那些机器无法替代的——比如复杂的人性洞察和非标资产的价值挖掘上。这为我的职业规划注入了一剂强心针，让我明确了未来几年需要重点学习和提升的方向。总而言之，这本书不是教你如何跑赢这一季的业绩，而是教你如何在这条漫长的职业赛道上，始终保持领先的姿态。
这本书的价值，绝不仅仅停留在“技能提升”的层面，它更像是一份关于“专业精神”的宣言。在当前金融行业快速变化的背景下，如何保持职业操守和长期主义的视角，是很多从业者面临的挑战。作者在书中对合规性和道德风险的强调，可以说是语重心长，并且结合了大量案例说明了短期利益与长期声誉之间的微妙平衡。我从中体会到了一种深深的责任感——信贷业务不仅是数字的游戏，更是对社会资源配置的有效引导。书中关于“构建长期合作关系”的部分，让我对“客户维护”这个词有了全新的理解，它不再是机械的拜访和问候，而是基于专业洞察力的价值提供。这种价值驱动的模式，极大地提升了我工作的内在驱动力。这本书的排版和用词也十分考究，读起来有一种沉静的力量，让人愿意花时间去咀嚼那些看似简单却极富深意的论述。
很实用
金融从业者必读的书之一，孙建林作为一名从业”老司机“有着非常丰富的经验，通过分享活生生的案例深入浅出为我们阐述了业务知识的方方面面。与另外本”业务指引“一起阅读你将对银行内部组织构架、流程和注意事项有入门的了解，是一本很不错的从业入门者指引书籍。
对信贷业务整体做一个回顾和梳理，入门资料
浅显易懂，对于从业几年的也有帮助
浅显易懂，对于从业几年的也有帮助
