生存期销售人员的系统训练 pdf epub mobi txt 电子书 下载 2026

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出版者:

作者:秦毅

出品人:

页数:186

译者:

出版时间:2009-10

价格:28.00元

装帧:

isbn号码:9787301157152

丛书系列:

图书标签:

• 销售训练
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• 分阶段
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• 客户开发
• 销售管理
• 职场技能
• 快速上手

好的，这是一份图书简介，内容围绕“生存期销售人员的系统训练”这一主题，但并不包含该书的具体内容，而是侧重于阐述相关领域内其他重要但互补的知识点，力求详尽且自然流畅。 --- 新商业格局下的高适应性销售实践：构建敏捷、韧性与客户价值驱动的销售体系 图书简介 在这个由技术迭代、市场波动和客户期望剧变构筑的复杂商业环境中，传统的、依赖单一技巧的销售模式正迅速失效。《新商业格局下的高适应性销售实践：构建敏捷、韧性与客户价值驱动的销售体系》 深入探讨了现代企业销售团队如何不仅能在短期内“生存”下来，更能构建起一套可持续、可复制、高适应性的销售引擎。本书聚焦于那些在不确定性中寻求稳定增长的组织，提供了一套宏观的战略框架、精细化的流程设计以及文化层面的支撑，旨在将销售团队从被动的应对手册，升级为主动的价值创造中心。 本书的理论基础建立在对当前市场环境的深刻洞察之上：客户的决策路径比以往任何时候都更长、更分散，信息的透明度迫使销售人员必须超越产品特性，转向深度的行业洞察与业务诊断能力。我们不探讨具体的“话术模板”或“成交秘籍”，而是专注于构建支撑这些技巧的底层系统、思维模式和组织能力。 第一部分：宏观战略重塑——从“销售”到“业务伙伴”的跨越 本部分着眼于销售角色的战略定位转变。在一个技术驱动的市场中，客户更关注投资回报率（ROI）和长期战略协同，而非产品本身。 1. 洞察驱动的蓝图规划： 成功不再依赖于对现有客户的挖掘，而在于预见市场即将出现的痛点。我们将详细解析如何建立跨部门的信息共享机制（市场情报、产品研发与服务反馈），将销售团队塑造成企业级战略前哨。重点讨论如何运用情景分析（Scenario Planning）工具，预判客户未来三年可能面临的三个主要业务挑战，并提前布局解决方案。 2. 价值共创模型（Value Co-Creation）： 传统销售是“推销解决方案”，高适应性销售是“共同定义问题与解决方案”。本书系统阐述了如何设计和执行“联合业务规划会议”（Joint Business Planning Sessions），确保销售活动与客户的核心战略目标实现完全对齐。这要求销售人员具备超越客户自身业务部门经理的行业深度认知。 3. 风险评估与弹性定价策略： 在经济不确定时期，如何平衡利润目标与市场份额的获取？本部分提供了建立基于风险的弹性定价框架，指导销售管理者在不同市场周期中，灵活调整折扣策略、服务打包方案和合同条款，以优化现金流与长期关系稳定性。 第二部分：敏捷化销售流程与运营机制 一个适应性强的销售组织必须拥有敏捷的运营支撑。本部分将流程管理从僵化的“漏斗”模型，升级为动态的“循环”系统，强调速度、反馈与持续优化。 1. 客户旅程映射与触点优化（Customer Journey Mapping）： 我们不再使用标准的销售阶段划分，而是根据目标客户群体的实际决策旅程，精细化设计每一个接触点（Touchpoint）。内容包括如何识别“决策瓶颈点”，并为这些特定阶段设计定制化的、非线性的干预措施，确保信息流动的顺畅与一致性。 2. 销售技术栈（Sales Tech Stack）的战略整合： 强调技术选型不再是IT部门的任务，而是销售效率的核心战略投资。重点分析CRM系统如何从数据记录工具升级为预测分析引擎，以及如何有效集成营销自动化、内容管理系统和客户成功平台，以确保前端销售人员获得的是可行动的洞察，而非海量数据。 3. 快速反馈与迭代循环： 构建一个机制，确保每一次失败的交易或成功的客户案例都能迅速转化为组织知识。这包括设计结构化的“复盘会议”（Post-Mortem Analysis）模板，专注于流程、工具和市场理解的不足，而非归咎于个人能力。目标是实现每周小幅优化，而非年度大版本升级。 第三部分：构建高绩效组织的文化与人才基础 再完美的流程，也需要合适的人才和文化来驱动。本书的最后一部分深入探讨了如何在组织内部培育出“韧性”和“主人翁精神”。 1. 跨职能协作的激励机制设计： 销售的成功日益依赖于产品、法务、财务和客服的支持。本部分提出了一套创新的、跨部门的激励模型，将部分销售成果与协作部门的绩效挂钩，打破部门壁垒，确保资源向关键客户需求快速倾斜。 2. 深度辅导（Coaching）而非单纯管理： 现代销售领导者的核心职责是成为教练。本书区分了“管理”（Metrics Tracking）与“辅导”（Skill Development）。详细介绍了如何实施“基于行为观察的实时辅导”，例如如何通过录音分析或角色扮演，精准识别销售人员在异议处理、价值陈述中的微小偏差，并提供即时、具体的改进方案，从而系统性地提升团队的整体能力边界。 3. 持续学习的生态系统建设： 面对快速变化的市场，内部知识沉淀至关重要。探讨了如何建立一个自我驱动的知识共享平台，鼓励资深销售人员将其隐性知识（Tacit Knowledge）转化为可传授的显性资产，并将其有机地嵌入到新员工的入职培训和持续发展路径中，确保知识的代际传承与迭代。 总结： 本书旨在为销售高管、区域总监及致力于优化销售运营的专业人士提供一份全面、前瞻性的路线图。它要求读者跳出单纯追求短期业绩的陷阱，转而关注如何通过系统化、适应性强的流程与文化建设，打造一支能在任何商业气候下都能稳定交付价值、持续增长的销售铁军。这不是一本教你“如何卖出下一单”的书，而是教你“如何构建一个永不停止学习和增长的销售组织”的蓝图。

评分☆☆☆☆☆

相比孔雷的《训练销售精英》，这套书的名气要差很多，再版后就更是无人问津了，但事实上，这本书的质地要好很多，国内仅有的分阶段销售人员训练专著，作者结合其北师大心理系所学教育心理学理论和多年销售一线工作实践，提出很多比较实际的销售人员培养方法，对销售人员系统培...

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说实话，我第一次拿到这本书的时候，心里是抱有一丝怀疑的，市面上关于销售技巧的书籍汗牛充栋，大部分读完之后，感觉就像是听了一场热闹的脱口秀，听的时候拍手叫绝，放下书本后，什么都没留下。但这本书给我的感觉非常不一样。它的行文逻辑严密得像是一份工程蓝图，每一步的推进都遵循着某种内在的商业逻辑和人性洞察。比如，书中有一小节关于“客户异议的层级解构”，它并没有简单地告诉你“倾听、理解、回应”这老一套，而是将客户的异议分为了“技术性异议”、“价格敏感性异议”和“信任度异议”，并为每一层级配置了不同的“心理触发器”和“话术陷阱”。这种细致入微的分析，体现了作者对一线销售环境的深度理解。我感觉作者不是坐在空调房里想象出来的“理想销售模型”，而是真的经历过无数次失败的谈判，才提炼出这些金玉良言。它更像是一本放在口袋里的“作战手册”，随时可以翻阅，而不是一本只能在书架上落灰的理论圣经。这种对细节的执着，让我对后续的章节充满了期待，希望能从中找到提升我个人业绩的“独门秘籍”。

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坦白说，我是一个对“体系化”有着近乎偏执追求的人。我总觉得，个人魅力固然重要，但依赖这种不稳定的因素，事业的天花板就永远在那里。因此，这本书里关于“系统训练”的架构，对我来说具有巨大的吸引力。它似乎不只是教你如何说话，而是教你如何构建一个完整的销售生态系统。我注意到书中提到了一个“绩效归因模型”，它将销售过程中的所有变量——从初始接触的成功率到最终成交的转化率，都进行量化分析，并清晰地指出，你的时间应该投入到哪一个环节能产生最大的边际效应。这完全颠覆了我过去那种“多打电话总没错”的蛮干方式。这本书鼓励的是一种“科学的蛮干”，或者说，是一种“有目的性的努力”。读完前几章，我已经开始在我的日常工作中引入一些简单的日志记录和数据追踪，尝试去量化那些过去凭感觉处理的事情。这种实实在在的工具和方法论的引入，是这本书区别于其他同类读物的核心优势。

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这本书的封面设计着实抓人眼球，那种深沉的蓝色调配上醒目的金色字体，一下子就让人联想到那种在残酷市场中摸爬滚打的资深销售精英的形象。我刚翻开目录，就被那种直击痛点的标题吸引了——“如何将‘不’转化为‘下次再说’的艺术”，“从新手到顶尖的七个心法转变”。这绝不是那种空泛地讲“要努力、要坚持”的鸡汤读物，它似乎直指销售工作中最核心的痛点：如何应对拒绝，如何将短暂的挫折转化为长期的动力。我特别期待看到它对于“系统训练”这个概念的阐释，毕竟在很多行业，流程化和标准化是成功的基石，如果销售也能被拆解成一套可学习、可复制的系统，那无疑是巨大的福音。从目前阅读到的篇章结构来看，作者似乎非常注重实战性，不像有些理论书籍那样故作高深，而是用大量的案例和场景模拟来构建知识体系，这对于我们这些一线人员来说，简直是及时雨，能立刻在下一次拜访中尝试并检验效果。我敢肯定，这本书的目标读者绝不是那些刚入职、还没搞清楚客户需求为何物的职场小白，而是那些已经在销售线上摸爬滚打过一段时间，但总感觉自己停滞不前、渴望突破瓶颈的“老兵”。

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这本书的排版和语言风格，透露出一种老派的、不加修饰的专业感。没有花哨的插图，没有夸张的字体变化，一切都以信息的有效传递为最高目标。它更像是老一辈的手艺人留下的工作笔记，每一个字都凝聚着无数次实践的沉淀。我尤其欣赏它在处理“长期关系建立”这一主题时的克制与深刻。很多销售书籍会过度强调“如何快速成交”，但这往往会透支客户的信任。这本书却花了大量篇幅讨论“如何让客户成为你的非正式推销员”，它强调的不是一次性的买卖，而是一种基于价值交换的长期共生关系。书中关于“非正式反馈回路的构建”那一章节，简直是醍醐灌顶，它教会了我如何设计一套机制，让那些满意的老客户，在无意中为我带来新的潜在客户，而这一切都不需要我进行任何强硬的推销。这种从“追求交易量”到“追求客户生命周期价值”的思维转变，是真正区分普通销售和顶尖顾问的关键所在，这本书显然站在了更高的维度来审视这个行业。

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从阅读体验上来说，这本书的节奏把握得非常好，它不像某些教材那样拖沓冗长，而是像一个经验丰富的老搭档在旁边手把手地指导你。作者在阐述复杂概念时，总是能迅速找到一个贴切的、生活化的比喻来支撑，使得那些晦涩的心理学原理瞬间变得清晰易懂。例如，当他谈到如何处理一个持观望态度的潜在客户时，他将之比喻为“在冰面上跳舞”，强调了速度、平衡和预判的重要性，而不是蛮力推进。这种叙事方式，让阅读过程充满了启发性，而不是压力感。我感觉这本书的作者深知销售人员的内心世界——我们需要的不是一堆理论，而是那些能让我们在下一个电话接通前，快速调整心态、明确目标的“精神锚点”。它不是简单地告诉你“怎么做”，而是潜移默化地重塑你对“销售”这个职业的认知框架，让你从一个“推销者”转变为一个“价值提供者”，这才是真正能让人长期受益的地方。

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国内仅有的分阶段销售训练教程

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全书角度不错，很全面的描述了销售人员的特点。但是方法不够新颖，很多技巧有些想当然。

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